Diss.--Universität Freiburg im Breisgau, 1988. / Bibliogr. p. [200]-220.

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Se situant dans le champ de la stratégie, la thèse porte sur le concept de capacité, définie comme l'aptitude d'une firme à étendre la gamme de ses activités. La thèse soutient que la capacité, du fait de l'ambiguïté causale, est du domaine du non observable et doit être étudiée en tant que tel. A partir des activités de la firme (observables), les acteurs font des conjectures entremêlant discours et actions et cherchent à identifier par tâtonnements la capacité de la firme (non observable), qui anticipe sur le développement d'activités futures. Le chercheur, avec ses outils propres, développe un processus d'abduction analogue. La thèse étudie les cinq premières firmes américaines de défense (Boeing, General Dynamics, Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon) dans la période 1990-2007 au cours de laquelle ont eu lieu deux changements majeurs, une vague de concentration et l'apparition de systèmes de systèmes. Ces derniers ont donné lieu à une controverse touchant à la relation au client, objet du marketing industriel, la question étant de savoir si une capacité nouvelle devait être déployée. Des narrations structurées par des templates retracent les trajectoires stratégiques des firmes et sont complétées par une étude financière et comptable. Elle établit qu'il peut y avoir cohérence stratégique sans cohérence capacitaire ; qu'une firme peut se trouver dans une contradiction capacitaire ; qu'il est possible de contraster deux dynamiques, l'adaptation capacitaire et le développement d'une nouvelle capacité, dans la mesure où cette dernière perturbe les marchés existants et entraîne une redéfinition des relations de coopétition avec les clients, concurrents et fournisseurs.

Doctorat en sciences sociales, politiques et économiques / info:eu-repo/semantics/nonPublished

Ce travail doctoral s’intéresse aux choix du mode d’entrée des PME de service d’ingénierie souhaitant s’implanter sur les marchés émergents. Le contexte est à un double titre : un pays d’économie en transition, la Russie, et une PME du type Born Global de services à forte intensité de connaissances (SFIC), secteur parapétrolier. Notre recherche porte sur la détermination des facteurs qui permettent de franchir avec succès les barrières à l’entrée dans ce contexte. Nous avons procédé à la collecte des données empiriques primaires sur le terrain en conduisant une analyse qualitative exploratoire longitudinale d’étude de cas unique sur la période 2006-2013. L’étude de cas a été privilégiée afin de valider nos propositions de recherche issues des travaux scientifiques identifiés tel que les théories concernant les modes d’entrée, les PME Born Global, l’internationalisation des activités de services aux entreprises, les réseaux relationnels. Les résultats obtenus montrent que les PME SFIC du type Born Global se développe à l’international en suivant leurs clientèles, en s’appuyant sur le marketing relationnel et sur leur réseau comme un outil d’accès à une information fiable dans une espace volatile, à la différenciation de l’offre et à la rapidité de réaction pour exploiter une stratégie de niche. La nature d’activité des SFIC nécessite pour convaincre les clients, d’exploiter les capacités rhétoriques du personnel en contact, faire attention à l’image projetée et de gérer les relations et les interactions avec les clients centraux. Nos résultats font apparaître l’importance de l’étape pré-export pour la réussite du projet d’implantation dans ce contexte de marché. / This research work focuses on the entry mode choices that best fit the needs of SMEs of engineering services which set up their business into emerging markets. The context is twofold: a country with transition economy, Russia, and the so-called « Born Global » SME of knowledge intensive business services (KIBS), operating in the oilfield sector. Our study tries to identify factors that may help successfully overcome the entry barriers in this particular context. To conduct this research, we used an empirical approach of primary data collected directly from the field. Our exploratory qualitative analysis has been carried out longitudinally and involves data collection of single case study over the period 2006-2013. The method of single case study was privileged in order to validate our research proposals that emerged from the theoretical background related to the works about: entry mode, « Born Global » SME, the internationalization of professional business service, networks. Our descriptive results indicate that « Born Global » KIBS firms attempt to set up their business by following their clients, through relationship marketing and networks approach as a tool to get an access to reliable information in the turbulent environment, reinforced by the offer differentiation, reactivity and a niche strategy. The work and the outcomes of KIBS cannot be immediately evaluated, which require to convince customers through the management of rhetorical skills of contact persons, image production and interactions with central clients. Moreover, our results show the importance of pre-export phase to perform better the set up project in the context of emerging market.