O objetivo desta pesquisa é verificar se a cultura organizacional e os interesses organizacionais atuaram como fonte de resistência ou de aceitação à mudança estrutural implementada na Brigada Militar do Rio Grande do Sul, no período de 1994 a 1997. Para este estudo de caso, utilizou-se como amostra integrantes do grupo de Comando, do grupo da Associação dos Oficiais, do grupo da Associação dos Subtenentes e Sargentos e do grupo da Associação dos Cabos e Soldados, totalizando 24 pessoas. Os dados foram obtidos junto a fontes primárias e secundárias, por meio de entrevistas semi-estruturadas e mediante a consulta a documentos institucionais e das Associações. A análise dos dados foi efetuada de forma descritivo/interpretativa. Para tanto, utilizou-se, para avaliação dos dados, visando a sua descrição e interpretação, a técnica de análise de conteúdo de Bardin (1979), bem como a técnica de análise documental, visando a subsidiar a compreensão dos dados coletados. A mudança estrutural implementada pela Lei nº 10.990/97 foi investigada a partir do exame da configuração dos componentes do arcabouço existente no período anterior, implementado pela Lei nº 7.556/81. A cultura organizacional foi abordada pela identificação dos valores, e as relações de poder pelos interesses compartilhados entre os integrantes dos grupos amostrais. Os resultados do presente estudo revelaram que os valores conduziram à aceitação parcial da mudança no arranjo formal ou estrutural por parte dos integrantes dos grupos das associações e, em maior grau, pelos integrantes do grupo de comando. Já a configuração dos interesses mostrou ter existido uma resistência parcial dos grupos das associações. Nestes termos, conclui-se que a cultura organizacional atuou como fonte de aceitação à mudança estrutural, enquanto que os interesses constituíram-se em fontes de resistência ao processo implantado na organização no período focalizado.

O objetivo desta pesquisa é verificar se a cultura organizacional e os interesses organizacionais atuaram como fonte de resistência ou de aceitação à mudança estrutural implementada na Brigada Militar do Rio Grande do Sul, no período de 1994 a 1997. Para este estudo de caso, utilizou-se como amostra integrantes do grupo de Comando, do grupo da Associação dos Oficiais, do grupo da Associação dos Subtenentes e Sargentos e do grupo da Associação dos Cabos e Soldados, totalizando 24 pessoas. Os dados foram obtidos junto a fontes primárias e secundárias, por meio de entrevistas semi-estruturadas e mediante a consulta a documentos institucionais e das Associações. A análise dos dados foi efetuada de forma descritivo/interpretativa. Para tanto, utilizou-se, para avaliação dos dados, visando a sua descrição e interpretação, a técnica de análise de conteúdo de Bardin (1979), bem como a técnica de análise documental, visando a subsidiar a compreensão dos dados coletados. A mudança estrutural implementada pela Lei nº 10.990/97 foi investigada a partir do exame da configuração dos componentes do arcabouço existente no período anterior, implementado pela Lei nº 7.556/81. A cultura organizacional foi abordada pela identificação dos valores, e as relações de poder pelos interesses compartilhados entre os integrantes dos grupos amostrais. Os resultados do presente estudo revelaram que os valores conduziram à aceitação parcial da mudança no arranjo formal ou estrutural por parte dos integrantes dos grupos das associações e, em maior grau, pelos integrantes do grupo de comando. Já a configuração dos interesses mostrou ter existido uma resistência parcial dos grupos das associações. Nestes termos, conclui-se que a cultura organizacional atuou como fonte de aceitação à mudança estrutural, enquanto que os interesses constituíram-se em fontes de resistência ao processo implantado na organização no período focalizado.

O objetivo desta pesquisa é verificar se a cultura organizacional e os interesses organizacionais atuaram como fonte de resistência ou de aceitação à mudança estrutural implementada na Brigada Militar do Rio Grande do Sul, no período de 1994 a 1997. Para este estudo de caso, utilizou-se como amostra integrantes do grupo de Comando, do grupo da Associação dos Oficiais, do grupo da Associação dos Subtenentes e Sargentos e do grupo da Associação dos Cabos e Soldados, totalizando 24 pessoas. Os dados foram obtidos junto a fontes primárias e secundárias, por meio de entrevistas semi-estruturadas e mediante a consulta a documentos institucionais e das Associações. A análise dos dados foi efetuada de forma descritivo/interpretativa. Para tanto, utilizou-se, para avaliação dos dados, visando a sua descrição e interpretação, a técnica de análise de conteúdo de Bardin (1979), bem como a técnica de análise documental, visando a subsidiar a compreensão dos dados coletados. A mudança estrutural implementada pela Lei nº 10.990/97 foi investigada a partir do exame da configuração dos componentes do arcabouço existente no período anterior, implementado pela Lei nº 7.556/81. A cultura organizacional foi abordada pela identificação dos valores, e as relações de poder pelos interesses compartilhados entre os integrantes dos grupos amostrais. Os resultados do presente estudo revelaram que os valores conduziram à aceitação parcial da mudança no arranjo formal ou estrutural por parte dos integrantes dos grupos das associações e, em maior grau, pelos integrantes do grupo de comando. Já a configuração dos interesses mostrou ter existido uma resistência parcial dos grupos das associações. Nestes termos, conclui-se que a cultura organizacional atuou como fonte de aceitação à mudança estrutural, enquanto que os interesses constituíram-se em fontes de resistência ao processo implantado na organização no período focalizado.

Este trabalho visa contribuir para os estudos sobre Cultura Organizacional, a medida em que revela as representações sociais fundamentais para a construção de discursos e institucionalização de práticas organizacionais. A presente dissertação consiste em um estudo etnográfico sobre a construção de representações sociais no contexto do Centro Comercial Nova Olaria, onde a convivência de grupos diversos revela noções do senso comum, que se incorporam à cultura organizacional. Neste sentido, uma das primeiras constatações foi a de que a organização é influenciada pelas representações circulantes na sociedade para o trabalho de classificar os diferentes grupos que convergem ao espaço, identificados como “bons freqüentadores”, “maus freqüentadores” e “freqüentadores invisíveis”. Além disso, foi possível perceber que a organização produz novas representações sociais, por vezes carregadas de significações negativas e estigmatizantes, que passam a integrar o quadro de referências que orienta os contatos entre subjetividades diferentes, configurando as hierarquias de poder simbólico entre as pessoas. Da mesma forma, a sociedade também produz representações sobre o espaço e seus freqüentadores, que passam a integrar as noções de senso comum, e que influenciam sobremaneira o desempenho organizacional. / This work intends to contribute with the studies on Cultural Organization, when it reveals the social representations that are fundamental to the construction of speeches and institutionalization of organizational practices. The present dissertation consists in an ethnographic study about the building of social representations in the context of Centro Comercial Nova Olaria, where the coexistence of different groups reveals notions of common sense that incorporate themselves to the organization’s culture. In this sense, one of the first findings was that the organization suffers the influence of social representations that circulates in society in the work of classifying different groups that converges to the space, identifying them as “good attenders”, “bad attenders” and “invisible attenders”. Besides that, it was possible to realize that the organization produces new social representations, sometimes full of negative and stigmatizating meanings that starts to integrate the board of references that orients the contact between different subjectivities, configurating the hierarchies of symbolic power between people. In the same way, society also produces representations about the space and its attenders, that starts to integrate the notions of common sense and that have influence on organization’s performance.

Este trabalho visa contribuir para os estudos sobre Cultura Organizacional, a medida em que revela as representações sociais fundamentais para a construção de discursos e institucionalização de práticas organizacionais. A presente dissertação consiste em um estudo etnográfico sobre a construção de representações sociais no contexto do Centro Comercial Nova Olaria, onde a convivência de grupos diversos revela noções do senso comum, que se incorporam à cultura organizacional. Neste sentido, uma das primeiras constatações foi a de que a organização é influenciada pelas representações circulantes na sociedade para o trabalho de classificar os diferentes grupos que convergem ao espaço, identificados como “bons freqüentadores”, “maus freqüentadores” e “freqüentadores invisíveis”. Além disso, foi possível perceber que a organização produz novas representações sociais, por vezes carregadas de significações negativas e estigmatizantes, que passam a integrar o quadro de referências que orienta os contatos entre subjetividades diferentes, configurando as hierarquias de poder simbólico entre as pessoas. Da mesma forma, a sociedade também produz representações sobre o espaço e seus freqüentadores, que passam a integrar as noções de senso comum, e que influenciam sobremaneira o desempenho organizacional. / This work intends to contribute with the studies on Cultural Organization, when it reveals the social representations that are fundamental to the construction of speeches and institutionalization of organizational practices. The present dissertation consists in an ethnographic study about the building of social representations in the context of Centro Comercial Nova Olaria, where the coexistence of different groups reveals notions of common sense that incorporate themselves to the organization’s culture. In this sense, one of the first findings was that the organization suffers the influence of social representations that circulates in society in the work of classifying different groups that converges to the space, identifying them as “good attenders”, “bad attenders” and “invisible attenders”. Besides that, it was possible to realize that the organization produces new social representations, sometimes full of negative and stigmatizating meanings that starts to integrate the board of references that orients the contact between different subjectivities, configurating the hierarchies of symbolic power between people. In the same way, society also produces representations about the space and its attenders, that starts to integrate the notions of common sense and that have influence on organization’s performance.

Esta tese explora as conexões entre o processo de gerenciamento de impressões (GI), o poder e a influência, como fenômenos do cotidiano das organizações. O gerenciamento de impressões é entendido como todas as atividades que um ator social (indivíduo, grupo ou organização) desenvolve no sentido de influenciar o modo como os outros o vêem, ou seja, a impressão ou a imagem que eles desenvolvem a seu respeito. O poder é definido como a capacidade de um ator de influenciar atitudes e comportamentos de um alvo. A influência social, por sua vez, é definida como o uso do poder, compreendendo as ações (ou inações) que caracterizam o exercício deste. O entendimento do GI, como um processo de influência, é amplamente aceito na literatura especializada, como indicam Goffman (1959), ScWenker (1980), Jones e Pittman (1982), Tedeschi e Melburg (1984), Rosenfeld, Giacalone, Riordan (2002), para citar apenas alguns. Assim, tendo como pressuposto que o gerenciamento de impressões é um meio de influência social '-e reconhecendo que nas organizações os gestores necessitam dispor de bases de poder e utilizar estratégias de influenciação para que possam desempenhar os seus papéis e fazer com que as tarefas sejam realizadas, buscou-se responder, basicamente, à seguinte pergunta de pesquisa: "de que forma os gestores utilizam processos de gerenciamento de impressões como um meio de poder e de influência social?". Segundo Giacalone e Rosenfeld (1989), 10 estudo do gerenciamento de impressão pode empregar uma metáfora teatral ou dramatúrgica para descrever a vida social. Sob esta perspectiva, as pessoas são atores, interpretando vários papéis, tentando agradar as audiências para ganhar os seus apoios moral, social e financeiro. Assim, a metáfora dramatúrgica foi utilizada neste estudo como um elemento analítico que, acredita-se, contribuiu para o melhor entendimento do GI, do poder e da influência nas interações sociais nas organizações. Adotou-se uma abordagem qualitativa para a coleta e para a análise dos dados e o estudo de caso como estratégia de pesquisa. Como locus para a realização do estudo de caso optou-se pela Sede da Administração Regional do SESC Pemambuco, localizada na cidade do Recife. O principal critério para a escolha da organização estudada foi o acesso do pesquisador à organização, o que se constituiu um fator decisivo na obtenção de dados e de informações. Considerando a abordagem qualitativa adotada e a intenção de resgatar a abordagem metodológica utilizada por Erving Goffman para o estudo do GI, optou-se por adotar como técnicas de coleta de dados o estudo de campo, a observação direta não-participante, a entrevista e a análise de documentos e artefatos culturais. O processo de triangulação foi realizado no sentido de procurar garantir a consistência dos resultados obtidos. Sob a perspectiva dramatúrgica, foram considerados como elementos centrais da investigação: os atores, os palcos e as audiências. Assim, o conceito de poder e os seus indicadores na percepção dos atores e das audiências foram identificados. Diversas estratégias e táticas de gerenciamento de impressões empregadas pelos Diretores e outros membros da organização em situações de interação, foram também identificadas. As estratégias de GI foram associadas às bases de poder apontadas por Raven (1990) e o processo de gerenciamento de impressões foi analisado com base no Modelo Poder/Interação de Influência Interpessoal (RAVEN, 1992). As atividades de GI foram descritas segundo as fases do processo dramatúrgico de gerenciamento de impressões, ou seja, enquadramento, roteirização, encenação e atuação (GARDNER e AVOLIO, 1998). Os resultados obtidos corroboram as relações entre GI, poder e influência, apontadas na literatura, e indicam outras relações entres estas categorias analíticas nas organizações. / This thesis explores the relationship among the impression management process (1M), power, and influence as everydaylife features of organizations. Impression Management concerns alI the activities that a social actor (individual, group or organization) develops with the objective of influencing the way others see him or her, that is, the impression or image that others create about him or her. Power is defined as the capacity an actor has to influence the attitudes and behaviors of a target. Social influence is defined as the use power and comprehends the actions (or inactions), which characterizes the practice of power. The concept of 1M as a process of influencing others is widely accepted by specialized scholars such as Goffman (1959), Schlenker (1980), Jones and Pittman (1982), Tedeschi and Melburg (1984), Rosenfeld, Giacalone, Riordan (2002) among others. Thus, assuming that 1M is a means of social influence and admitting that managers need to dispose of power basis within the organizations and need to make use of strategies of influencing others so that they can perform their roles and have tasks carried out, we sought for an answer to this research question: "how do managers make use of 1Mprocesses as a means of power and social influence? According to Giacalone and Rosenfeld (1989) the study of 1M can use a drama metaphor to describe sociallife. Consequent1y,people are actors who perform different roles attempting to please the audiences in order to obtain moral, social and financial support. So, drama metaphor is used in this study as an analytical element that might contribute to a better understanding of 1Mand of the power and the influence in the social interactions within the organizations. Case study and a qualitative approach to colIect and analyze data were adopted as research strategy. The main office of SESC, located in Recife, was chosen as the locus of this research. The main reason for choosing this place had to do with the access of the researcher to this organization. This was very important to the colIection of data and information. Considering the qualitative approach adopted and the intention of using the methodological approach applied by Erving Goffman to the study of 1M, it was decided to adopt as data colIecting techniques the field study, the non-participating direct observation, the interview and the analysis of documents and cultural artifacts. The process of triangulation of the study performed with the intention of maintaining the consistency of results obtained. According to the drama concept the actors, stages and audiences were considered as central elements to the investigation. Thus, the concept of power and its indicators in the perception of actors and audiences were identified. Several strategies and methods of 1M were employed by the Directors and other members of the organization in interaction situations were identified. The strategies of 1M were associated to the basis of power indicated by Raven (1990) and the process of 1M was also analyzed according to the Power/Interaction Model of Interpersonal Influence (RAVEN, 1992). The activities of the 1M were described according to the phases of the drama process of impression management, that is, framing, screenplay, staging, acting (GARDNER e AVOLIO, 1998). The results obtained confirm the relationship among 1M,power, and influence indicated in the literature and indicate other relationships between other analytical categories in organizations.

Este trabalho visa contribuir para os estudos sobre Cultura Organizacional, a medida em que revela as representações sociais fundamentais para a construção de discursos e institucionalização de práticas organizacionais. A presente dissertação consiste em um estudo etnográfico sobre a construção de representações sociais no contexto do Centro Comercial Nova Olaria, onde a convivência de grupos diversos revela noções do senso comum, que se incorporam à cultura organizacional. Neste sentido, uma das primeiras constatações foi a de que a organização é influenciada pelas representações circulantes na sociedade para o trabalho de classificar os diferentes grupos que convergem ao espaço, identificados como “bons freqüentadores”, “maus freqüentadores” e “freqüentadores invisíveis”. Além disso, foi possível perceber que a organização produz novas representações sociais, por vezes carregadas de significações negativas e estigmatizantes, que passam a integrar o quadro de referências que orienta os contatos entre subjetividades diferentes, configurando as hierarquias de poder simbólico entre as pessoas. Da mesma forma, a sociedade também produz representações sobre o espaço e seus freqüentadores, que passam a integrar as noções de senso comum, e que influenciam sobremaneira o desempenho organizacional. / This work intends to contribute with the studies on Cultural Organization, when it reveals the social representations that are fundamental to the construction of speeches and institutionalization of organizational practices. The present dissertation consists in an ethnographic study about the building of social representations in the context of Centro Comercial Nova Olaria, where the coexistence of different groups reveals notions of common sense that incorporate themselves to the organization’s culture. In this sense, one of the first findings was that the organization suffers the influence of social representations that circulates in society in the work of classifying different groups that converges to the space, identifying them as “good attenders”, “bad attenders” and “invisible attenders”. Besides that, it was possible to realize that the organization produces new social representations, sometimes full of negative and stigmatizating meanings that starts to integrate the board of references that orients the contact between different subjectivities, configurating the hierarchies of symbolic power between people. In the same way, society also produces representations about the space and its attenders, that starts to integrate the notions of common sense and that have influence on organization’s performance.

Esta tese explora as conexões entre o processo de gerenciamento de impressões (GI), o poder e a influência, como fenômenos do cotidiano das organizações. O gerenciamento de impressões é entendido como todas as atividades que um ator social (indivíduo, grupo ou organização) desenvolve no sentido de influenciar o modo como os outros o vêem, ou seja, a impressão ou a imagem que eles desenvolvem a seu respeito. O poder é definido como a capacidade de um ator de influenciar atitudes e comportamentos de um alvo. A influência social, por sua vez, é definida como o uso do poder, compreendendo as ações (ou inações) que caracterizam o exercício deste. O entendimento do GI, como um processo de influência, é amplamente aceito na literatura especializada, como indicam Goffman (1959), ScWenker (1980), Jones e Pittman (1982), Tedeschi e Melburg (1984), Rosenfeld, Giacalone, Riordan (2002), para citar apenas alguns. Assim, tendo como pressuposto que o gerenciamento de impressões é um meio de influência social '-e reconhecendo que nas organizações os gestores necessitam dispor de bases de poder e utilizar estratégias de influenciação para que possam desempenhar os seus papéis e fazer com que as tarefas sejam realizadas, buscou-se responder, basicamente, à seguinte pergunta de pesquisa: "de que forma os gestores utilizam processos de gerenciamento de impressões como um meio de poder e de influência social?". Segundo Giacalone e Rosenfeld (1989), 10 estudo do gerenciamento de impressão pode empregar uma metáfora teatral ou dramatúrgica para descrever a vida social. Sob esta perspectiva, as pessoas são atores, interpretando vários papéis, tentando agradar as audiências para ganhar os seus apoios moral, social e financeiro. Assim, a metáfora dramatúrgica foi utilizada neste estudo como um elemento analítico que, acredita-se, contribuiu para o melhor entendimento do GI, do poder e da influência nas interações sociais nas organizações. Adotou-se uma abordagem qualitativa para a coleta e para a análise dos dados e o estudo de caso como estratégia de pesquisa. Como locus para a realização do estudo de caso optou-se pela Sede da Administração Regional do SESC Pemambuco, localizada na cidade do Recife. O principal critério para a escolha da organização estudada foi o acesso do pesquisador à organização, o que se constituiu um fator decisivo na obtenção de dados e de informações. Considerando a abordagem qualitativa adotada e a intenção de resgatar a abordagem metodológica utilizada por Erving Goffman para o estudo do GI, optou-se por adotar como técnicas de coleta de dados o estudo de campo, a observação direta não-participante, a entrevista e a análise de documentos e artefatos culturais. O processo de triangulação foi realizado no sentido de procurar garantir a consistência dos resultados obtidos. Sob a perspectiva dramatúrgica, foram considerados como elementos centrais da investigação: os atores, os palcos e as audiências. Assim, o conceito de poder e os seus indicadores na percepção dos atores e das audiências foram identificados. Diversas estratégias e táticas de gerenciamento de impressões empregadas pelos Diretores e outros membros da organização em situações de interação, foram também identificadas. As estratégias de GI foram associadas às bases de poder apontadas por Raven (1990) e o processo de gerenciamento de impressões foi analisado com base no Modelo Poder/Interação de Influência Interpessoal (RAVEN, 1992). As atividades de GI foram descritas segundo as fases do processo dramatúrgico de gerenciamento de impressões, ou seja, enquadramento, roteirização, encenação e atuação (GARDNER e AVOLIO, 1998). Os resultados obtidos corroboram as relações entre GI, poder e influência, apontadas na literatura, e indicam outras relações entres estas categorias analíticas nas organizações. / This thesis explores the relationship among the impression management process (1M), power, and influence as everydaylife features of organizations. Impression Management concerns alI the activities that a social actor (individual, group or organization) develops with the objective of influencing the way others see him or her, that is, the impression or image that others create about him or her. Power is defined as the capacity an actor has to influence the attitudes and behaviors of a target. Social influence is defined as the use power and comprehends the actions (or inactions), which characterizes the practice of power. The concept of 1M as a process of influencing others is widely accepted by specialized scholars such as Goffman (1959), Schlenker (1980), Jones and Pittman (1982), Tedeschi and Melburg (1984), Rosenfeld, Giacalone, Riordan (2002) among others. Thus, assuming that 1M is a means of social influence and admitting that managers need to dispose of power basis within the organizations and need to make use of strategies of influencing others so that they can perform their roles and have tasks carried out, we sought for an answer to this research question: "how do managers make use of 1Mprocesses as a means of power and social influence? According to Giacalone and Rosenfeld (1989) the study of 1M can use a drama metaphor to describe sociallife. Consequent1y,people are actors who perform different roles attempting to please the audiences in order to obtain moral, social and financial support. So, drama metaphor is used in this study as an analytical element that might contribute to a better understanding of 1Mand of the power and the influence in the social interactions within the organizations. Case study and a qualitative approach to colIect and analyze data were adopted as research strategy. The main office of SESC, located in Recife, was chosen as the locus of this research. The main reason for choosing this place had to do with the access of the researcher to this organization. This was very important to the colIection of data and information. Considering the qualitative approach adopted and the intention of using the methodological approach applied by Erving Goffman to the study of 1M, it was decided to adopt as data colIecting techniques the field study, the non-participating direct observation, the interview and the analysis of documents and cultural artifacts. The process of triangulation of the study performed with the intention of maintaining the consistency of results obtained. According to the drama concept the actors, stages and audiences were considered as central elements to the investigation. Thus, the concept of power and its indicators in the perception of actors and audiences were identified. Several strategies and methods of 1M were employed by the Directors and other members of the organization in interaction situations were identified. The strategies of 1M were associated to the basis of power indicated by Raven (1990) and the process of 1M was also analyzed according to the Power/Interaction Model of Interpersonal Influence (RAVEN, 1992). The activities of the 1M were described according to the phases of the drama process of impression management, that is, framing, screenplay, staging, acting (GARDNER e AVOLIO, 1998). The results obtained confirm the relationship among 1M,power, and influence indicated in the literature and indicate other relationships between other analytical categories in organizations.

Esta tese explora as conexões entre o processo de gerenciamento de impressões (GI), o poder e a influência, como fenômenos do cotidiano das organizações. O gerenciamento de impressões é entendido como todas as atividades que um ator social (indivíduo, grupo ou organização) desenvolve no sentido de influenciar o modo como os outros o vêem, ou seja, a impressão ou a imagem que eles desenvolvem a seu respeito. O poder é definido como a capacidade de um ator de influenciar atitudes e comportamentos de um alvo. A influência social, por sua vez, é definida como o uso do poder, compreendendo as ações (ou inações) que caracterizam o exercício deste. O entendimento do GI, como um processo de influência, é amplamente aceito na literatura especializada, como indicam Goffman (1959), ScWenker (1980), Jones e Pittman (1982), Tedeschi e Melburg (1984), Rosenfeld, Giacalone, Riordan (2002), para citar apenas alguns. Assim, tendo como pressuposto que o gerenciamento de impressões é um meio de influência social '-e reconhecendo que nas organizações os gestores necessitam dispor de bases de poder e utilizar estratégias de influenciação para que possam desempenhar os seus papéis e fazer com que as tarefas sejam realizadas, buscou-se responder, basicamente, à seguinte pergunta de pesquisa: "de que forma os gestores utilizam processos de gerenciamento de impressões como um meio de poder e de influência social?". Segundo Giacalone e Rosenfeld (1989), 10 estudo do gerenciamento de impressão pode empregar uma metáfora teatral ou dramatúrgica para descrever a vida social. Sob esta perspectiva, as pessoas são atores, interpretando vários papéis, tentando agradar as audiências para ganhar os seus apoios moral, social e financeiro. Assim, a metáfora dramatúrgica foi utilizada neste estudo como um elemento analítico que, acredita-se, contribuiu para o melhor entendimento do GI, do poder e da influência nas interações sociais nas organizações. Adotou-se uma abordagem qualitativa para a coleta e para a análise dos dados e o estudo de caso como estratégia de pesquisa. Como locus para a realização do estudo de caso optou-se pela Sede da Administração Regional do SESC Pemambuco, localizada na cidade do Recife. O principal critério para a escolha da organização estudada foi o acesso do pesquisador à organização, o que se constituiu um fator decisivo na obtenção de dados e de informações. Considerando a abordagem qualitativa adotada e a intenção de resgatar a abordagem metodológica utilizada por Erving Goffman para o estudo do GI, optou-se por adotar como técnicas de coleta de dados o estudo de campo, a observação direta não-participante, a entrevista e a análise de documentos e artefatos culturais. O processo de triangulação foi realizado no sentido de procurar garantir a consistência dos resultados obtidos. Sob a perspectiva dramatúrgica, foram considerados como elementos centrais da investigação: os atores, os palcos e as audiências. Assim, o conceito de poder e os seus indicadores na percepção dos atores e das audiências foram identificados. Diversas estratégias e táticas de gerenciamento de impressões empregadas pelos Diretores e outros membros da organização em situações de interação, foram também identificadas. As estratégias de GI foram associadas às bases de poder apontadas por Raven (1990) e o processo de gerenciamento de impressões foi analisado com base no Modelo Poder/Interação de Influência Interpessoal (RAVEN, 1992). As atividades de GI foram descritas segundo as fases do processo dramatúrgico de gerenciamento de impressões, ou seja, enquadramento, roteirização, encenação e atuação (GARDNER e AVOLIO, 1998). Os resultados obtidos corroboram as relações entre GI, poder e influência, apontadas na literatura, e indicam outras relações entres estas categorias analíticas nas organizações. / This thesis explores the relationship among the impression management process (1M), power, and influence as everydaylife features of organizations. Impression Management concerns alI the activities that a social actor (individual, group or organization) develops with the objective of influencing the way others see him or her, that is, the impression or image that others create about him or her. Power is defined as the capacity an actor has to influence the attitudes and behaviors of a target. Social influence is defined as the use power and comprehends the actions (or inactions), which characterizes the practice of power. The concept of 1M as a process of influencing others is widely accepted by specialized scholars such as Goffman (1959), Schlenker (1980), Jones and Pittman (1982), Tedeschi and Melburg (1984), Rosenfeld, Giacalone, Riordan (2002) among others. Thus, assuming that 1M is a means of social influence and admitting that managers need to dispose of power basis within the organizations and need to make use of strategies of influencing others so that they can perform their roles and have tasks carried out, we sought for an answer to this research question: "how do managers make use of 1Mprocesses as a means of power and social influence? According to Giacalone and Rosenfeld (1989) the study of 1M can use a drama metaphor to describe sociallife. Consequent1y,people are actors who perform different roles attempting to please the audiences in order to obtain moral, social and financial support. So, drama metaphor is used in this study as an analytical element that might contribute to a better understanding of 1Mand of the power and the influence in the social interactions within the organizations. Case study and a qualitative approach to colIect and analyze data were adopted as research strategy. The main office of SESC, located in Recife, was chosen as the locus of this research. The main reason for choosing this place had to do with the access of the researcher to this organization. This was very important to the colIection of data and information. Considering the qualitative approach adopted and the intention of using the methodological approach applied by Erving Goffman to the study of 1M, it was decided to adopt as data colIecting techniques the field study, the non-participating direct observation, the interview and the analysis of documents and cultural artifacts. The process of triangulation of the study performed with the intention of maintaining the consistency of results obtained. According to the drama concept the actors, stages and audiences were considered as central elements to the investigation. Thus, the concept of power and its indicators in the perception of actors and audiences were identified. Several strategies and methods of 1M were employed by the Directors and other members of the organization in interaction situations were identified. The strategies of 1M were associated to the basis of power indicated by Raven (1990) and the process of 1M was also analyzed according to the Power/Interaction Model of Interpersonal Influence (RAVEN, 1992). The activities of the 1M were described according to the phases of the drama process of impression management, that is, framing, screenplay, staging, acting (GARDNER e AVOLIO, 1998). The results obtained confirm the relationship among 1M,power, and influence indicated in the literature and indicate other relationships between other analytical categories in organizations.

Esta dissertação é um estudo exploratório a respeito do papel da confiança nas redes simétricas de empresas enquanto principal mecanismo de coordenação nas relações entre as empresas. O estudo analisa a experiência de uma rede de pequenas empresas estofadoras do Sistema Local de Produção Moveleiro de Bento Gonçalves, Rio Grande do Sul. A rede foi formada a partir de um programa governamental. Na parte teórica, é feita uma revisão sobre a cooperação interorganizacional e arranjos em rede. A revisão também incluiu os mecanismos de coordenação presentes nas redes, o conceito de confiança (sua relação com o imbricamento social) e o seu papel nas relações interorganizacionais. No final da parte teórica, é apresentado um modelo para analisar a confiança nas relações interorganizacionais dentro da rede. Na segunda parte, depois de dar algumas informações sobre a indústria moveleira do Rio Grande do Sul, é feita uma análise da rede tendo em vista as características e mecanismos de coordenação apresentados na revisão de literatura. Na seqüência, são feitas considerações sobre o caráter temporário ou estratégico desse tipo de arranjo interorganizacional. Também é feita a aplicação do modelo e analisado como a confiança é vista pelas empresas da rede. Conforme sugerido pela literatura, os resultados da análise indicam um papel muito importante da confiança e do imbricamento social no início e manutenção das relações interorganizacionais dentro da rede. Os resultados contribuem com o tema emergente do papel da confiança em redes de empresas. As contribuições são importantes tanto para pequenas empresas que queiram se organizar em rede quanto para instituições e formuladores de política pública.