Depuis les années 70, la notion d’engagement a été définie comme le lien qu’un individu réalise avec ses actions. Ce lien pourrait être renforcé par la situation dans laquelle l’individu agit. Les conséquences se mesureraient autant d’un point de vue cognitif que comportemental. Le milieu social dans lequel grandit l’individu est susceptible d’entrer en jeu dans l’acquisition des compétences nécessaires à l’engagement. Dans une vision bioécologique du développement, les milieux familial et scolaire amèneraient l’enfant à émettre ces compétences. Pour tester cette hypothèse, sept études ont été réalisées. Elles ont permis de tester le rôle des pratiques éducatives parentales perçues par l’enfant ainsi que l’adaptation psychosociale de l’enfant décrite par l’enseignant en tant que modérateur de l’engagement. Trois méthodes, transversale, longitudinale et méta-analytique ont été utilisées pour rendre au mieux compte de l’effet du développement de l’enfant au cours du temps. Elles nous ont permis de confirmer un effet du style éducatif parental perçu par l’enfant et du profil d’adaptation psychosociale décrite par l’enseignant sur l’efficacité d’une situation de pied dans la porte. Ces résultats sont discutés en termes de l’acquisition de l’indépendance dans la prise de décision de l’enfant en lien avec son environnement social. / Since the 70s, commitment is defined as the link that person makes with his actions. This link could be enhanced by the situation in which the person acts. The consequences seem possible to be measured as much from a cognitive as from a behavioral level. The social environment in which the individual grows up seems to have an impact on the acquisitions of competences required for such a commitment. In a bioecological vision of the development, the child acquires these competences thanks to family and school. To check this, a total of seven studies were made. They allowed a test of the moderating role of the parental educational practices from a child’s point of view and the psychosocial adaptation of the child described by the teacher like moderator on a commitment. Three methods, one transversal, one longitudinal and one meta-analytic method were used to account for the effect of children’s development in life span. This permitted us to confirm an effect of parenting style from the child’s point of view and the psychosocial adaptation profile described by the teacher on the efficiency of the foot in the door paradigm. Results are discussed in terms of relation of child’s acquisition of independency in decision making in to his social environment.

Les odeurs affectent nos jugements, nos perceptions voire nos comportements, et plus particulièrement les comportements d’aide spontanés (Baron, 1997), même si ce champ de recherches reste peu exploré en psychologie sociale. Dans une première série de recherches, nous avons tout d’abord répliqué l’effet de l’odeur (vanille versus camphre, toutes deux pré-testées comme des odeurs agréables) d’un demandeur sur les comportements d’aide subséquents. Puis dans une seconde série de recherches, nous avons exploré expérimentalement l’hypothèse selon laquelle l’humeur médiatise la relation odeur-comportement, dans le paradigme de soumission sans pression du pied-dans-la-porte (Freedman & Fraser, 1966) avec demande implicite (Uranowitz, 1975). Rappelons que le pied-dans-la-porte (cf. méta-analyse) est une procédure éprouvée consistant à faire précéder une requête-cible généralement coûteuse d’une requête dite préparatoire qui l’est moins. Les effets de pied-dans-la-porte sont classiquement interprétés en termes d’engagement (Kiesler, 1971) ou en termes d’auto-perception (Bem, 1966, 1972). Les résultats obtenus dans ce paradigme attestent que l’efficacité du pied-dans-la-porte est affectée par l’odeur portée par le demandeur : lorsque celui-ci porte une odeur de camphre, les effets de pied-dans-la-porte ne sont plus observés, sans pour autant valider que l’odeur a un impact sur l’humeur des sujets. Difficilement interprétables en termes d’engagement ou d’auto-perception, nous avons exploré dans une troisième série de recherches une interprétation alternative de nos résultats : l’odeur d’autrui véhicule per se des informations sociales et ce sont ces informations qui orientent les comportements d’aide, et qui peuvent sous certaines conditions contrecarrer les effets pourtant robustes du pied-dans-la-porte. Pris globalement, les résultats recueillis auprès de mil-quatre-cents sujets pour la plupart en milieu écologique, articulés à une méta-analyse actualisant celle plus ancienne (Burger, 1999) nous ont amené à proposer un modèle intégratif permettant de rendre compte de l’impact des caractéristiques des demandeurs sur l’efficacité du pied-dans-la-porte. / Although this field of research remains poorly investigated in social psychology, some data indicates that odors modify our judgments, our perceptions, our behaviors, and more particularly our spontaneous helping behaviors (Baron, 1997). In a first series of experiments, we replicated a study aimed at evaluating the effect of a perfumed experimenter (vanilla versus camphor, both pre-tested as pleasant odors) on helping behaviors. In a second series of studies, we experimentally investigated the hypothesis according to which mood is a mediator variable of odors influence on helping behavior, in the foot-in-the-door paradigm without pressure compliance (Freedman & Fraser, 1966) with implicit demand (Uranowitz, 1975). Foot-in-the-door paradigm (cf. meta-analysis) is a well-tested procedure consisting in asking for a small request, and then asking for a larger one. Foot-in-the-door effects are classically interpreted in terms of commitment (Kiesler, 1971) or self-perception (Bem, 1966, 1972). Results obtained in this paradigm give evidence that the foot-in-the-door efficiency is affected by the experimenter’s odor: when the experimenter is perfumed with camphor, classical foot-in-the-door effects are not observed any more. However, the results do not confirm the hypothesis according to which odor influence subject’s mood. Neither the self-perception theory nor the commitment theory can account for these results. Thus, in a third series of experiments, we investigated an alternative interpretation: other people’s odors serve as social informations, which influence helping behaviors, which can cancel, under some requirements, the strong foot-in-the-door effects. An update of a meta-analysis (Burger, 1999), conducted on the data collected over four hundred thousand subjects in a naturalistic setting, lead us to propose an integrative model that would explain the influences of the experimenter’s characteristics on the foot-in-the-door efficiency.

Régulièrement, les associations caritatives sollicitent financièrement des millions d’individus pour mener leurs actions sur le terrain. Représentant un enjeu majeur, ces campagnes de communication médiatique ont pour objectif d’appeler aux dons afin de collecter des fonds leur permettant de pérenniser leurs actions et de maintenir une indépendance à la fois financière et politique. Articulant une double méthodologie qualitative et expérimentale et l’aide d’un contexte théorique pluridisciplinaire mobilisant des ressources théoriques issues notamment des modèles psychosociaux de la réception, de la communication persuasive et de la communication engageante, la thèse vise le double objectif de mieux comprendre les processus de production et de réception de la communication d’appel aux dons des associations caritatives. Dans une logique de recherche action et devant l’importance des enjeux humains, nous proposons également des pistes pour contribuer à accroitre l’efficience des dispositifs de communication. / Charities regularly solicit millions of individuals financially to carry through their actions on the field. Representing a major stake, these media communication campaigns aim at calling for donations in order to raise funds which enable them to keep up their actions and maintain an independence both financially and politically. However, in literature so far, no research has been carried out about the socio-cognitive processes involved in this type of communication.Structuring a double qualitative and experimental methodology and the help of a theoretical multidisciplinary context calling up the theoretical resources mainly from the psychosocial models of the reception, the persuasive communication and the binding communication, this dissertation targets a double objective, namely a better understanding of the production and of the reception processes involved in the binding communication of charity fundraising campaigns