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El objetivo del presente trabajo de título consiste en desarrollar un plan de negocios para la empresa comercial A&B Ltda. El proyecto se realizó con el patrocinio de la empresa, la cual tuvo un quiebre hace un par de años debido a que se introdujeron 2 nuevos competidores, quienes les quitaron participación de mercado, por ende se creó la necesidad de buscar nuevos horizontes dentro de nuestro país y en países sudamericanos. La metodología utilizada para desarrollar el presente trabajo, es la que se aplica normalmente para realizar un plan de negocios: Análisis estratégico del Medio Interno y Externo, Análisis de Mercado, Plan de Marketing, Plan de Operaciones, Plan de Recursos Humanos y Plan Financiero. El análisis estratégico reflejó la realidad actual de la empresa, determinando la posición que ocupa dentro del mercado de las tarjetas de gel. Además, la investigación permitió reconocer las principales ventajas y desventajas de la empresa, a través del análisis FODA. Los recursos humanos y sus remuneraciones para el negocio se definen en el plan de recursos humanos y parten de la actual estructura que posee la empresa, y se va aumentando la dotación de trabajadores del área de geles a medida que aumenta la demanda de estas, lo cual dependerá del escenario donde se encuentre la empresa. Se estudiaron 2 posibles escenarios para este proyecto. El primero consistió en un escenario realista, para el cual se consideró un crecimiento constante del 20%, que fue proyectado según el crecimiento que tuvo la empresa en los años previos al trabajo. El segundo escenario fue el optimista, donde se estipuló que la empresa crecería al 35% suponiendo que en los países donde se realizará la expansión tendrán un ritmo de crecimiento igual al chileno. Luego, se creó un plan de operaciones el cual consistió en explicar cada uno de los procesos que se realizan actualmente en la empresa, a la vez que se propuso un flujograma nuevo, de manera que existan menos fallas de las tarjetas por error humano. También se detalló un plan de marketing que define el producto, su precio y un plan de promoción para dar a conocer las tarjetas de gel. Para esto se determinó cuáles eran los mejores métodos para dar a conocer el producto, como también aquellas ciudades donde existía una mayor cantidad de posibles clientes. Finalmente, se desarrolló un plan financiero que evaluara los distintos escenarios. Para el escenario realista se obtuvo un VAN de MM$176,9 y una TIR de 167%, en tanto para el escenario optimista el VAN fue de MM$290 y la TIR de 171%. Para ambos casos se obtuvo un período de recuperación del capital de alrededor de un año. Con estos valores, tomando cualquiera de los 2 escenarios, se recomienda la realización del proyecto tomando en consideración el atractivo de la industria y la rentabilidad del mismo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Para Driscoll s de Chile S.A. durante las últimas tres temporadas se ha producido una disminución de la fruta contratada, minimizando el volumen exportado y generándole pérdidas a la compañía. El objetivo del proyecto es realizar un plan de negocios para aumentar la participación de mercado de 1,2% a 15% en 3 años respecto al volumen de exportación. El mercado de los arándanos de exportación continúa en expansión (629.333.616 USD para la temporada 2014-2015), proyectando una tasa de crecimiento 9% y 21% en volumen para la temporada 2015-2016 y 2016-2017 (118.526 ton), además de un crecimiento de 22% en valor para la temporada 2016-2017 (767.468.868 USD), por lo que existe una tendencia alcista mayor al crecimiento orgánico de la industria. La investigación de mercado arrojó que para los agricultores que producen más de 100 toneladas tienen una orientación a ser más eficientes, mediante mejores tecnologías y genética, a su vez requieren de mejor información y en tiempo real. Los de menos de 99 toneladas requieren de prestación de servicios para completar su cadena productiva, tales como servicio de empacado y transporte. La industria en general apunta a la disminución de los costos y rentabilizar la totalidad de la fruta, ya sea en mercado interno, externo o venta congelada. Los competidores han logrado tomar estas oportunidades y han previsto servicios asociados a la cadena logística del productor, perfeccionado la venta nacional (fresco y congelado), ampliado la línea de productos de exportación (Premium y clase B) y provisto a los productores de información confiable y a tiempo. La compañía posee una de las marcas de bayas más reconocida a nivel mundial sin embargo no la ha capitalizado localmente frente a la industria como una ventaja competitiva, que podría traer consigo mejores retornos para el productor y costos más bajos de comercialización. El resultado de este proyecto indica que se debe segmentar en productores de mayor volumen (100 ton o más) y en productores de menor volumen (99 ton o menos). En los primeros se plantea el enfoque relacionado a la genética, procesos e información, mientras que en el segundo el enfoque es servicios y economías de escala. En ambos casos es requerido ampliar la gama de venta para abarcar la totalidad de la fruta y mejorar el rendimiento por hectárea del productor. La compañía actualmente está ampliando la instalación de vivero y ofreciendo una mayor gama de variedades, esto sumado a la prestación de servicio de empaque. Mediante estas iniciativas se espera que la empresa pueda lograr recuperar al año tres del proyecto un 7,5% de mercado llegando a 7,9 M ton de 1,3 M ton, obteniendo un retorno de 587.592 USD y un TIR de 24,7%, siendo este un proyecto altamente exitoso.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La empresa HD es una Pyme del rubro textil. Tiene dos unidades de negocios. La unidad de bordados-estampados y la unidad de negocio de maquinaria. Con la finalidad de lograr un crecimiento de la empresa se busca crear una nueva unidad de negocios y la forma elegida es crecer con una estrategia de diversificación relacionada. Esta nueva unidad de negocios es la comercialización de ropa corporativa, enfocada a las empresas del rubro gastronómico. La justificación del proyecto surge debido a que en la actualidad la ropa corporativa se ha convertido en una importante herramienta para las empresas, pues con ellos logran responder a la creciente necesidad de enfrentar la competencia en su rubro; es decir, son capaces de potenciar su imagen de marca y posicionarla en el mercado y también debido al alto crecimiento que ha experimentado la industria de la ropa corporativa en general. La metodología aplicada para este estudio empieza con un estudio del mercado de ropa corporativa en Chile utilizando información, tanto primaria como secundaria, seguido de un análisis PEST, Porter y FODA. También se hacen planes de marketing, plan de operaciones y plan financiero para llevar a cabo el proyecto. La estrategia recomendada es la diferenciación, porque además de entregar el producto, se crea valor para el cliente al proporcionarle el servicio de personalización a diferencia de la competencia. La elaboración de este informe muestra el crecimiento sostenido de un 24% anual del mercado de ropa corporativa. Se estima que la demanda del primer año será de 39.600 prendas el cual se consideró tomando referencia el promedio de ventas actual de empresas uniformes de trabajo. La inversión inicial del proyecto alcanza a $120.392.040, donde se incluye la maquinaria, equipos textiles y computacionales y capital de trabajo. De acuerdo a los estados financieros proyectados se obtuvo un ingreso por ventas el primer año por un monto de $482.217.120, acompañado de un flujo de efectivo neto de $23.492.098, un VAN positivo de $323.612.859 y una TIR de 66,6%. El periodo de recuperación de la inversión es de 2,5 años. Por lo tanto el proyecto es factible. Se recomienda implementar el proyecto, debido a que el análisis utilizando los indicadores fue evaluado de manera positiva.

Autorizado por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2015 / El Centro de Modelamiento Matemático de la Universidad de Chile (CMM), en conjunto con HP Labs de Palo Alto, California, ha realizado dos trabajos de investigación para desarrollar aplicaciones de teoría de juegos al modelamiento de diseño y negociación de contratos, para la industria de tecnologías de información. Este trabajo corresponde a un siguiente eslabón en la cadena de investigación, donde luego de entender su potencial de aplicación en otras industrias, la importancia del contexto de servicios business-to-business y aceptar como un desafío el aceleramiento del uso de estas aplicaciones, se ha trabajado en el mejoramiento de la estimación de la función utilidad de los clientes del servicio, basándose en el acercamiento a ellos y la comprensión del valor que el servicio les genera. Este trabajo tiene como objetivo general, por lo tanto, proponer y aplicar una metodología para el enriquecimiento de funciones utilidad para modelos matemáticos de negociación de contratos basándose en conceptos de marketing business-to-business. En una primera etapa, se revisan diversos aspectos del contexto tales como teoría de juegos, teoría de contratos, marketing business-to-business, industrias de outsourcing y Cloud Computing. Luego, se propone una metodología para el cálculo de funciones utilidad de los clientes basado en el “valor” y su aplicación en los modelos matemáticos. Esta metodología se aplica posteriormente en un servicio que posee las características de Cloud Computing, disponible en el mercado local, trabajando en conjunto con un proveedor de servicios nacional. La metodología propuesta consta de cinco etapas: análisis de entorno, estudio del cliente, definición de métricas de desempeño, estimación de la utilidad y aplicación al modelo matemático. Estas etapas son descritas y posteriormente aplicadas a un servicio de mensajería corporativa de QUINTEC, cuyos contratos corresponden a SLA’s (Service Level Agreements). Siguiendo la metodología, se estiman finalmente funciones utilidad basadas en el valor agregado al cliente y capaces de ser aplicadas a un modelo de negociación y generando valor a QUINTEC en el entendimiento del valor al cliente para sus servicios. Este trabajo representa una aplicación inédita del “valor” en la estimación de funciones utilidad para modelos matemáticos de negociación de contratos, capaz de obtener resultados concretos a partir del estudio de los clientes, estableciendo una metodología clara y replicable para tal efecto. Además, posee la potencialidad de ser aplicada para la investigación de contratos en otras industrias, como es el caso de contratos de la industria minera.