TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Paula Valencia [Parte I], José Rosas [Parte II] / Este plan de negocio, presenta una propuesta para Depuy Synthes subsidiaria de Johnson & Johnson, con el fin de que esta, sea capaz de generar ingresos adicionales a las ventas de equipos médicos de ortopedia y traumatología de alta complejidad, mediante un intra-emprendimiento, que toma como base el servicio técnico existente, y propone de manera incremental, la generación de una área de servicios de postventa, que le permita abordar la demanda potencial existente, de forma rentable y que agregue valor económico a la compañía. Este negocio se desarrolla en la industria del cuidado de la salud en Chile, la cual está marcada por un fuerte gasto en salud1. El mercado de prestadores de salud en Chile, para el año 2015 estaba compuesto por 348 participantes, categorizados entre entidades públicas, privadas y mutuales de seguridad. Se aprecia una demanda creciente de intervenciones quirúrgicas, en las especialidades de “Traumatología y Ortopedia”, proyectando para el 2020 un crecimiento de 39,2% con respecto al año 19522. Los clientes objetivos, son prestadores de servicios de salud privados que pueden realizar intervenciones quirúrgicas de alta complejidad. La demanda potencial, está dada en primer término, por la base del número de equipos que se encuentran en manos de clientes, los cuales para febrero del 2016 alcanzaban 522 equipos con una valorización aproximada de 7.830 MM CLP, en segundo término las mantenciones que requerirán estos equipos en función del ratio de falla del fabricante, lo cual nos acota la demanda potencial a 157 mantenciones para el primer periodo. Luego se supone un incremento orgánico de la demanda potencial, en función de las ventas de equipos. El plan de negocios incluye, mejoras en cuanto a operaciones, gestión del proyecto, marketing, nuevos servicios de postventa, contratos de mantención. Aborda en promedio un 44% de la demanda potencial, con los siguientes resultados financieros. Inversión inicial de 94 MM CLP, VAN a 5 periodos es de 1.837 MM con una TIR del 110% y un PayBack a partir del tercer periodo. Para los resultados presentados se uso la tasa WACC de un 13% que corresponde al riesgo corporativo de Johnson & Johnson a nivel regional para Latinoamérica.

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El propósito de este trabajo de investigación se basa en demostrar que existe un nicho de mercado potencial, esto debido a que en la actualidad las personas buscan cuidar su salud y la de sus familiares a través de la adquisición de equipos médicos básicos. Sin embargo, las personas y empresas dedicadas a este rubro solo se enfocan en la distribución de los equipos médicos y mas no en el servicio post venta. Nosotros nos caracterizamos por ofrecer un servicio diferenciado y personalizado, por tal razón atendemos y realizamos entregas las 24 hrs, nuestros profesionales altamente capacitados realizan el acompañamiento y monitoreo en el uso de los equipos médicos, además garantizamos la satisfacción de nuestros clientes mediante el seguimiento de nuestro servicio post venta. En la investigación se utiliza, la metodología de tipo cualitativa, tales como; encuestas y de tipo cuantitativa, tales como; estadísticas y variables. Asimismo, durante el desarrollo de nuestra investigación hemos utilizado información relevante extraída de fuentes primarias y secundarias. Los resultados de la investigación de mercado demuestran que el 80% de las personas que fueron encuestadas realizaron la compra de quipos médicos durante los últimos meses. Además, se encontró que en su mayoría los clientes tienen preferencia por realizar sus compras de manera virtual, asimismo, indicaron que el atributo más valorado es la calidad y el servicio post venta. Estos resultados apoyan el desarrollo de nuestra idea de negocio, ya que hemos corroborado el problema planteado inicialmente. Se concluye la viabilidad del proyecto, ya que según el escenario inicial de nuestro flujo de caja por invertir 42,525 soles generamos una ganancia de 267,360 soles, obteniendo una tasa de rentabilidad interna de 84.25% fruto de la inversión. Dicho esto, nuestra investigación da a conocer que nuestro proyecto es rentable. / The purpose of this research work is based on demonstrating that there is a potential market niche, this because currently people seek to take care of their health and that of their relatives through the acquisition of basic medical equipment. However, the people and companies dedicated to this area only focus on the distribution of medical equipment and not on after-sales service. We are known for offering a differentiated and personalized service, for this reason we attend and make deliveries 24 hours a day, our highly trained professionals carry out the accompaniment and monitoring in the use of medical equipment, we also guarantee the satisfaction of our clients by monitoring our after sales service. In the research, qualitative methodology is used, such as; surveys and quantitative type, such as; statistics and variables. Likewise, during the development of our research we have used relevant information extracted from primary and secondary sources. The results of the market research show that 80% of the people who were surveyed made the purchase of medical equipment during the last months. In addition, it was found that the majority of customers have a preference for making their purchases in a virtual way, also, they indicated that the most valued attribute is quality and after-sales service. These results support the development of our business idea, since we have corroborated the problem raised initially. The viability of the project is concluded, since according to the initial scenario of our cash flow for investing 42,525 soles we generated a profit of 267,360 soles, obtaining an internal rate of return of 84.25% as a result of the investment. That said, our research reveals that our project is profitable. / Trabajo de investigación

Describe los conceptos involucrados al diseño de un Sistema de Gestión de Seguridad de la Información (SGSI) y su despliegue asociado al proceso de Servicio Post-Venta de un Integrador de Telecomunicaciones. Asimismo, este diseño contempló la adopción de los procedimientos y lineamientos indicados en la norma internacional ISO/IEC 27001 en su versión 2013 y los controles de seguridad asociados. Se demostró que los beneficios de este diseño al proceso de servicio Post-Venta en estudio fueron: La clasificación de los principales activos de información, la determinación de los principales riesgos a lo que los activos de información están expuestos, la propuesta de un Plan de Tratamiento de Riesgos (PTR) sobre los activos de información, y la definición de roles y responsabilidades dentro de la adopción de una estructura organizacional de un Sistema de Gestión de Seguridad de la Información (SGSI), los cuales se ajustaron a los requerimientos de seguridad y negocios definidos por la organización. / Describes the concepts involved in the design of an Information Security Management System (ISMS) and its deployment associated with the Post-Sale Service process of a Telecommunications Integrator. Likewise, this design contemplated the adoption of the procedures and guidelines indicated in the international standard ISO / IEC 27001 in its 2013 version and the associated security controls. It was demonstrated that the benefits of this design to the process of post-sale service under study were: The classification of the main information assets, the determination of the main risks to which the information assets are exposed, the proposal of a Plan of Treatment of Risks (PTR) on the information assets, and the definition of roles and responsibilities within the adoption of an organizational structure of an Information Security Management System (ISMS), which were adjusted to the security requirements and businesses defined by the organization. / Tesis