一、研究目的：本研究的目的在了解以下的問題：１、「購買店頭販賣之 壽險商品的潛在消費者」與非潛在消費者的人口統計變項是否有所差異？ ２、「購買店頭販賣之壽險商品的潛在消費者」與非潛在消費者對店頭販 賣壽險商品的態度為何？３、「購買店頭販賣之壽險商品的潛在消費者」 與非潛在消費者間之心理因素是否有所差異？４、「購買店頭販賣之壽險 商品的潛在消費者」對壽險資訊來源及對壽險資訊的注意程度。５、「購 買店頭販賣之壽險商品的潛在消費者」對壽險店頭市場地點的偏好？６、 「購買店頭販賣之壽險商品的潛在消費者」對店頭市場販賣壽險商品的偏 好？７、「購買店頭販賣之壽險商品的潛在消費者」對於壽險供應商有無 偏好？二、研究方法： 本研究以居住在大台北地區的民眾為研究對象， 並以壽險店頭市場為研究範圍，採用便利抽樣法抽樣，再利用統計方法上 的因素分析、卡方檢定、變異數分析、次數分析及相關分析等來作檢定與 分析。三、研究結果： 1.「年齡」、「婚姻狀況」、「教育程度」、「 個人所得約佔家中總所得比例」等人口統計變項，潛在與非潛在消費者有 顯著差異。 2.潛在與非潛在消費者對購買店頭市場販賣之壽險商品的態 度無顯著差異。 3.心理因素中，潛在與非潛在消費者只對「風險規避」 一項有顯著差異。 4.潛在消費者的資訊來源主要為「親友介紹」、「業 務員」、「報 紙」、「雜誌」、「電視」。 5.潛在消費者較偏好在「 銀行」、「百貨公司」購買壽險商品。 6.潛在消費者較偏好「終身壽險 」、「失能保險」、「醫療保險」及「生死合險─還本型」等壽險商品 。 7.潛在消費者多數表示只要保單合適，什麼性質的公司並不重要。

L'objectif de cette thèse est d'étudier la nature de la collaboration productive entre capital investisseur et dirigeant-propriétaire dans le cadre d'une opération OBO et son influence sur la création de valeur à travers l'identification des leviers et mécanismes organisationnels de création de valeur. Pour ce faire, nous avons opté pour une méthodologie mixte. Dans un premier temps, en observant les pratiques managériales de 42 investisseurs en private equity, nous avons cherché à identifier les critères mobilisés par les investisseurs financiers spécialisés en vue de réduire l'asymétrie informationnelle dans la phase de pré-investissement. Grâce à une analyse typologique, nos résultats ont montré que les critères de présélection de la cible à un OBO doivent faire l'objet d'une différenciation en fonction des profils-types des groupes d'investisseurs identifiés (les financiers et les stratèges). La différence entre les deux classes est d'ordre cognitif et concerne essentiellement la perception qu'ont les investisseurs des enjeux stratégiques d'une opération OBO. Dans un deuxième temps, grâce à des entretiens semi-directifs auprès de 17 capital-investisseurs, nous avons cherché à mettre en exergue les leviers et mécanismes organisationnels à l'origine du processus de création de valeur. Notre étude a montré que les modalités liées à leur mise en œuvre doivent elles aussi être nuancées selon la perception qu'ont les investisseurs des enjeux stratégiques associés à une opération OBO. En effet, les investisseurs qui se réclament d'un mode de gestion de type « hands-on » participent activement à la mise en place de stratégies de développement et de transmission de l'entreprise. Ils accordent un intérêt particulier à la viabilité économique à long terme du projet, à la performance des dirigeants en matière de gestion, à leurs motivations et à celles de leurs équipes de direction et notamment à la présence d'un repreneur dès le début de l'opération. En revanche, les contributions des investisseurs qui se réclament d'un mode de gestion de type « hands-off» demeurent limitées à l'apport de ressources financières et à l'alignement des intérêts des différentes parties prenantes afin de garantir un retour sur investissement sur un horizon relativement court. De même, l'absence d'un repreneur potentiel au démarrage d'OBO n'est pas considérée comme rédhibitoire pour cette catégorie d'investisseurs. L'étude a notamment montré que la nature des conflits qui peuvent surgir entre les protagonistes et les mécanismes de résolution sont en corrélation avec le mode de gestion des participations dont se proclament les investisseurs. / The subject of my study is to investigate the nature of productive collaboration between investor capital and owner­manager in an OBO operation and its influence on value creation through the identification of organizational levers and mechanisms of value creation. In order to achieve it, we opted for a mixed methodology. First, by observing the management practices of 42 private equity investors, we have identified the criteria mobilized by specialized financial investors to reduce the information 's asymmetric in the pre-investment phase. Through cluster analysis, the obtained results suggested that the target preselecting's criteria to an OBO must be qualified in terms of the typical profiles of the identified groups of investors (financial and strategists). The difference between the two classes was cognitive and mainly concerned the investor perception of the strategic issues of an OBO operation. Secondly, through selective interviews with 17 capital investors, we highlighted the levers and organizational mechanisms at the origin of the value creation proccss. Our stud has shown that the modalities associated with their implementation must also be qualified according to investors' perceptions of the strategic issues associated with an OBO operation. Indeed, investors who claimed to have a "hands-on" type of management are actively involved in setting up the company's development and transmission strategies. They paid particular attention to the long-term economic viability of the project, the performance of managers in management, their motivations and those of their management teams, and in particular to the presence of a potential buyer at the beginning of the operation. On the other hand, the contributions of investors who claimed to have a "hands-off" type of management are limited to providing financial resources and aligning the interests of the various stakeholders in order to guarantee a retum on investment on a relatively short horizon. Similarly, the absence of a potential buyer at the start of the OBO was not considered as prohibitive for this category of investors. The study showed, in particular, that the nature of the conflicts that can arise between the protagonists and the mechanisms of resolution are correlated with the mode of management of the participations that investors claimed.