Um dos principais desafios para engenheiros de planejamento na mineração é fornecer planos de lavra que sejam exeqüíveis e que levem em conta as variabilidades operacionais da mina. Muitas vezes, os planos de lavra são criados com base nos valores médios históricos ou estimados das principais variáveis do sistema, que embora representem corretamente o ambiente de lavra, não permitem estimar o impacto de eventuais variabilidades nos resultados da operação da mina. O resultado dessa situação é uma menor confiabilidade nos planos de lavra quanto menor o horizonte de tempo planejado, o que leva a tomada de decisões operacionais muitas vezes intuitivas que nem sempre são ótimas, podendo prejudicar o atendimento das metas de longo prazo definidas pelo planejamento. Esta pesquisa propõe uma metodologia para criar planos de lavra que incorporem a variabilidade operacional, ou seja, planos exeqüíveis em conformidade com as operações unitárias da lavra, através da aplicação de técnicas de simulação. Essa metodologia é testada através de uma aplicação teórica e um estudo de caso, permitindo que a operação possa efetivamente contar com um plano que teve sua exeqüibilidade avaliada antes de sua publicação, apoiando assim o processo de tomada de decisões num ponto-chave da cadeia de produção mineral. Os resultados do estudo de caso comprovaram os benefícios práticos da metodologia de simulação proposta, permitindo fixar metas de produção mais realísticas para as condições operacionais da mina estudada, além de identificar oportunidades para a continuidade da pesquisa em temas relacionados à incorporação da incerteza geológica e à automatização do processo de simulação de lavra. / One of the main challenges for mine planning engineers is to produce operationally feasible mine plans which take into account the practical variability of the mining operation. It is quite common for the mining industry to work with plans that have been based on estimated means or historical values for most of the key operational variables, which although are useful to represent the mine environment, do not allow management to predict the impact of eventual variations onto the outcome of the mining operation. The result is a lower degree of confidence on the mine plans the shorter the time horizon considered, and a non-optimal decision making process that is much more oriented on experience, with a significant impact on the longer-term targets of the mine operation. This research proposes a methodology for creating mine plans that are operationally feasible and which are aligned with the practicalities of the mining operation by taking into account the operational variability of the mine. The methodology is based on simulation techniques and it is tested through a theoretical application and a case study. The outcome is a mine plan that is appropriate for the mines operation because it has been tested through simulation prior to its publication, which represents an important contribution for the decision making process at a key position in the mine production chain. The results obtained have confirmed the practical benefits of the proposed simulation methodology, by allowing the establishment of more realistic production targets associated to the current operating conditions of the mine being studied. The outcome of the project have also allowed the identification of opportunities for further research, related to the incorporation of geological uncertainty and to the automation of the mine simulation process.

A cadeia produtiva da habitação em madeira de plantios florestais apresenta características que podem contribuir para a definição de um contexto mais sustentável, mas tal análise depende de uma abordagem que supera a preponderância das questões ambientais, passando a incluir as questões de cunho social, econômico, político e cultural, de forma mais integrada. A proposta de lidar com a totalidade da cadeia produtiva representa a oportunidade de abranger níveis bastante complexos das interações entre as dimensões da sustentabilidade e de relações das mais significativas às mais tênues entre as diversas questões, no universo das múltiplas dimensões de análise a serem consideradas. Diante disso, o objetivo geral desta pesquisa é explorar e sistematizar a complexidade dinâmica das questões de sustentabilidade dessa cadeia produtiva visando à compreensão do processo de ganhos e de perdas de sustentabilidade. Num contexto de conceitos em formação, buscou-se a definição e delimitações do objeto analisado, efetuando-se a decomposição e caracterização da cadeia produtiva da habitação em madeira de plantios florestais. Isso possibilitou verificar a ênfase das questões de caráter tecnológico, compartimentadas nos processos de produção, e a falta de uma visão de ciclo, própria da sustentabilidade. Então, buscando estabelecer a relação entre a sustentabilidade e a cadeia produtiva, os princípios e estratégias da construção sustentável foram analisados e relacionados com cada um dos processos que compõem a cadeia produtiva. Com isso, percebeu-se que apesar de haverem princípios de outras dimensões arrolados pelos diferentes referenciais teóricos, a nítida diferença do grau de detalhamento das questões ambientais em relação às outras e também entre os processos iniciais (exploração de recursos e fabricação) e finais da produção (uso e desmontagem). Uma investigação de métodos de avaliação de sustentabilidade mostrou que a pluridimensionalidade da sustentabilidade e sua inerente complexidade têm sido parcialmente abordadas e operacionalizadas, em detrimento da simplificação, oferecendo uma visão estática, prejudicando o conhecimento do processo de ganhos e de perdas de sustentabilidade. A grande lacuna identificada é a falta de uma abordagem transparente da dinâmica do sistema. Nesse ponto, a visão de elos proporcionada pela noção de cadeia produtiva se mostrou particularmente adequada para o tratamento das questões de sustentabilidade. Assim, na derivação para a cadeia produtiva, são mostradas as relações entre os processos nas diferentes dimensões. Com isso, obtêm-se as interações da rede de questões da cadeia, a percepção de como cada questão repercute nas outras questões, os ganhos e perdas de sustentabilidade em uma dimensão, os ganhos e perdas de sustentabilidade entre as dimensões e o quão interfere cada ação na busca da sustentabilidade, permitindo compreender as melhores e piores associações, embora limitado pelas regionalizações. A diversidade de variáveis a serem consideradas na análise de sustentabilidade dessa cadeia produtiva mostra que mesmo que os elos entre processos possam ser reproduzidos em outros contextos, a sua análise é estritamente relacionada ao lugar e num determinado tempo / The timber housing production chain from managed forests has characteristics that can contribute to determine a more sustainable context, but it depends on an approach that overcomes the preponderance of environmental issues, including the social, economic, politics and cultural ones, in an integrated way. To deal with the whole production chain is an opportunity to include very complex levels of interactions among sustainability dimensions and different types of relationships (light and strong ones), in the multiplicity of analysis dimensions that can be studied. In this way, the main purpose of this study is to explore and systematize the sustainability issues dynamics complexity of this production chain aiming to understand the process of gains and losses of sustainability. The study reaches the definition and the limits of the context, by disentangling and characterizing this production chain. It showed the technical emphasis of many studies, which are closely separated in the processes, and the absence of a life cycle perspective, inherent to sustainability. So, aiming to establish the relationship between sustainability and the production chain, the principles and strategies of sustainable construction were analyzed and linked to each of the processes of the production chain. It allowed seeing that there are many other dimensions principles, but they are far less detailed than the environmental issues. The same difference can be found between initial processes (use of resources and production) and ending ones (use and disassembling). The analysis of the sustainability evaluation methods showed that sustainability pluridimensionality and its complexity is being partially approached and operationalized to offer a simplified and static vision, damaging the production of knowledge about sustainability gains and losses. The bigger lack is a transparent approach of the system dynamics. So, the links idea of production chain concept is particularly suitable to deal with sustainability issues. Deriving them to the production chain, it is showed the interrelationships of the processes in the various dimensions. It was possible to understand the interactions net of the chain issues, how each issue affects others, the sustainability gains and losses in one dimension and among dimensions and how each action can affect the way to sustainability. It allows understanding the better and the worst links, although it is determined by the spatial scale. The items diversity to be considered in sustainability analysis of this production chain shows that even though the links can be applied in different contexts, its analysis is strictly related to one specific area and time

Made available in DSpace on 2016-08-10T10:40:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ADRIELLE MARQUES MENDES DA SILVA.pdf: 2082243 bytes, checksum: 6f7d9688881a35a5d6fa46dcaefbdd58 (MD5) Previous issue date: 2015-03-12 / This paper is about the analysis of the soybean production chain in the state of Goias, with emphasis on logistics operations. Was made using descriptive statistics and analysis methods. Through the construction and observation State of Goias maps, highlighting the soybean production and logistics operation means. The data for the preparation of the study were collected from the governmental and nongovernmental agencies. Then underwent statistical methods through simple linear regression and multivariate statistics for modeling chain. Through analysis both descriptive, as statistics, we found production growth over the years, the productivity and the increase in planted areas. Growth analysis was made of the capacity of the stores static over the years. With the analysis results, it was possible made out the forecast production chain behavior and its relationship with the logistics operations for years to come. Came to the conclusion that soybean production growth rate is higher than the growth of the static capacity of the warehouses. Soy is transported primarily through road transport, rail transport is not used for soy transport, which increases transportation costs. The job then becomes suggestion for future investments in logistics infrastructure in the State of Goias, as the forecasts made by the analysis justifying the need for investment to reduce logistics costs the soy production chain. / Este trabalho trata da análise da cadeia produtiva de soja no estado de Goiás, com ênfase nas operações logísticas. Fez-se o uso de métodos descritivos e estatísticos para as análises. Por meio da construção e observação de mapas do Estado de Goiás, destacando a produção de soja e os meios de operação logística. Os dados para elaboração do trabalho foram levantados junto aos órgãos governamentais e não governamentais. Em seguida, foram submetidos a métodos estatísticos através de análises de regressão linear simples e estatística multivariada para a modelagem da cadeia. Através das análises, tanto descritiva, quanto estatística, foi possível verificar o crescimento da produção ao longo dos anos, a produtividade e o aumento das áreas plantadas. Foi feita a análise do crescimento da capacidade estática dos armazéns ao longo dos anos. Através dos resultados das análises, foi possível realizar a previsão do comportamento da cadeia produtiva e sua relação com as operações logísticas para os próximos anos. Chegou-se a conclusão de que a taxa de crescimento da produção de soja é superior ao crescimento da capacidade estática dos armazéns. A soja é transportada basicamente por meio de transporte rodoviário, o modal ferroviário não é utilizado para transporte de soja, o que eleva os custos com transporte. O trabalho então torna- se sugestão para investimentos futuros em infraestrutura logística no Estado de Goiás, visto que as previsões estabelecidas pelas análises justificam a necessidade de investimentos para a redução dos custos logísticos da cadeia produtiva da soja.

Made available in DSpace on 2016-08-10T10:44:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 JUSSARA DE PAULA SOUZA.pdf: 2175889 bytes, checksum: 4336d73e92c7b6a768a46df24af81d53 (MD5) Previous issue date: 2014-06-25 / The present study aimed to compare the dimensions of sustainable devel opment in tomato production chain, in the forms of conventional tillage, and organic hydroponics, through analysis S.W.O.T. To date of the results was carried out bibliographical research, observational, qualitative and exploratory. The study was conducted in 13 organizations that make up the tomato production chain in conventional systems, hydroponic and organic. The results enabled visualization of the strengths and weaknesses of each system, in addition to the opportunities and threats of the Market, enabling analyses about the viabilities of productive systems in the perspective of sustainable development. / O presente estudo teve como objetivo comparar as dimensões do desenvolvimento sustentável na cadeia produtiva do tomate de mesa, nas formas de plantio convencional, hidropônica e orgânica, por meio da Análise S.W.O.T.. Para encontro dos resultados foi realizada pesquisa bibliográfica, observacional, qualitativa e exploratória. O estudo foi realizado em 13 organizações que compõem a cadeia produtiva do tomate nos sistemas convencional, hidropônico e orgânico. Os resultados possibilitaram visualização dos pontos fortes e fracos de cada sistema, além das oportunidades e ameaças do mercado, permitindo análises acerca das viabilidades dos sistemas produtivos na perspectiva do desenvolvimento sustentável.

<div>We consider the models of sequential games over supply chain networks and production chain networks. In the supply chain model, we show that in particular, for series-parallel networks, there is a unique equilibrium. </div><div>We provide a polynomial time algorithm to compute the equilibrium and study the impact of the network structure to the total trade flow at equilibrium. Our results shed light on the trade-off between competition, production cost, and double marginalization. </div><div><br></div><div>In the production chain model, we investigated sequential decisions and delegation options over three agents, chain, and tree networks. Our main contribution is showing the value of delegation and how to maximumly leverage the middleman's aligned interests with the principal. In particular, we provide a polynomial time algorithm to find the optimal delegation structure and the corresponding necessary contract payments for the principal. Furthermore, we analyzed the trade-off of the delegation and gave a deeper insight into the value of delegation in different conditions. Several questions are left for future research such as what's the optimal delegation structures in general tree and how to build the model that agents can try multiple times until the task is successful. </div>

A cadeia produtiva da habitação em madeira de plantios florestais apresenta características que podem contribuir para a definição de um contexto mais sustentável, mas tal análise depende de uma abordagem que supera a preponderância das questões ambientais, passando a incluir as questões de cunho social, econômico, político e cultural, de forma mais integrada. A proposta de lidar com a totalidade da cadeia produtiva representa a oportunidade de abranger níveis bastante complexos das interações entre as dimensões da sustentabilidade e de relações das mais significativas às mais tênues entre as diversas questões, no universo das múltiplas dimensões de análise a serem consideradas. Diante disso, o objetivo geral desta pesquisa é explorar e sistematizar a complexidade dinâmica das questões de sustentabilidade dessa cadeia produtiva visando à compreensão do processo de ganhos e de perdas de sustentabilidade. Num contexto de conceitos em formação, buscou-se a definição e delimitações do objeto analisado, efetuando-se a decomposição e caracterização da cadeia produtiva da habitação em madeira de plantios florestais. Isso possibilitou verificar a ênfase das questões de caráter tecnológico, compartimentadas nos processos de produção, e a falta de uma visão de ciclo, própria da sustentabilidade. Então, buscando estabelecer a relação entre a sustentabilidade e a cadeia produtiva, os princípios e estratégias da construção sustentável foram analisados e relacionados com cada um dos processos que compõem a cadeia produtiva. Com isso, percebeu-se que apesar de haverem princípios de outras dimensões arrolados pelos diferentes referenciais teóricos, a nítida diferença do grau de detalhamento das questões ambientais em relação às outras e também entre os processos iniciais (exploração de recursos e fabricação) e finais da produção (uso e desmontagem). Uma investigação de métodos de avaliação de sustentabilidade mostrou que a pluridimensionalidade da sustentabilidade e sua inerente complexidade têm sido parcialmente abordadas e operacionalizadas, em detrimento da simplificação, oferecendo uma visão estática, prejudicando o conhecimento do processo de ganhos e de perdas de sustentabilidade. A grande lacuna identificada é a falta de uma abordagem transparente da dinâmica do sistema. Nesse ponto, a visão de elos proporcionada pela noção de cadeia produtiva se mostrou particularmente adequada para o tratamento das questões de sustentabilidade. Assim, na derivação para a cadeia produtiva, são mostradas as relações entre os processos nas diferentes dimensões. Com isso, obtêm-se as interações da rede de questões da cadeia, a percepção de como cada questão repercute nas outras questões, os ganhos e perdas de sustentabilidade em uma dimensão, os ganhos e perdas de sustentabilidade entre as dimensões e o quão interfere cada ação na busca da sustentabilidade, permitindo compreender as melhores e piores associações, embora limitado pelas regionalizações. A diversidade de variáveis a serem consideradas na análise de sustentabilidade dessa cadeia produtiva mostra que mesmo que os elos entre processos possam ser reproduzidos em outros contextos, a sua análise é estritamente relacionada ao lugar e num determinado tempo / The timber housing production chain from managed forests has characteristics that can contribute to determine a more sustainable context, but it depends on an approach that overcomes the preponderance of environmental issues, including the social, economic, politics and cultural ones, in an integrated way. To deal with the whole production chain is an opportunity to include very complex levels of interactions among sustainability dimensions and different types of relationships (light and strong ones), in the multiplicity of analysis dimensions that can be studied. In this way, the main purpose of this study is to explore and systematize the sustainability issues dynamics complexity of this production chain aiming to understand the process of gains and losses of sustainability. The study reaches the definition and the limits of the context, by disentangling and characterizing this production chain. It showed the technical emphasis of many studies, which are closely separated in the processes, and the absence of a life cycle perspective, inherent to sustainability. So, aiming to establish the relationship between sustainability and the production chain, the principles and strategies of sustainable construction were analyzed and linked to each of the processes of the production chain. It allowed seeing that there are many other dimensions principles, but they are far less detailed than the environmental issues. The same difference can be found between initial processes (use of resources and production) and ending ones (use and disassembling). The analysis of the sustainability evaluation methods showed that sustainability pluridimensionality and its complexity is being partially approached and operationalized to offer a simplified and static vision, damaging the production of knowledge about sustainability gains and losses. The bigger lack is a transparent approach of the system dynamics. So, the links idea of production chain concept is particularly suitable to deal with sustainability issues. Deriving them to the production chain, it is showed the interrelationships of the processes in the various dimensions. It was possible to understand the interactions net of the chain issues, how each issue affects others, the sustainability gains and losses in one dimension and among dimensions and how each action can affect the way to sustainability. It allows understanding the better and the worst links, although it is determined by the spatial scale. The items diversity to be considered in sustainability analysis of this production chain shows that even though the links can be applied in different contexts, its analysis is strictly related to one specific area and time

A gestão da comercialização é considerada determinante para a competitividade das agroindústrias familiares. Sua eficácia é resultante do desempenho dos diversos elos da cadeia. Analisar o processo de gestão da comercialização na cadeia agroindustrial familiar do açúcar mascavo e os reflexos na sua viabilização é o objeto deste estudo. As análises se orientam pelos conceitos de cadeia de produção agroindustrial, qualidade, comercialização e competitividade, e se sustentam empiricamente nas experiências de duas agroindústrias, cujas informações foram obtidas através de entrevistas semi-estruturadas com integrantes da cadeia, analisadas pelo método de análise de conteúdo, através de observação participante e literatura. Os eixos privilegiados para análise foram a qualidade objetiva e subjetiva do produto, a qualificação profissional dos envolvidos na produção e comercialização, e a infraestrutura de comercialização disponível. Conclui-se que, dentre os principais fatores facilitadores e/ou dificultadores, a cadeia familiar de açúcar mascavo apresenta instabilidade quanto à qualidade do produto (padronização, registro, embalagem, etc.); a falta de qualificação profissional nos segmentos, e especialmente no conhecimento de mercado, inviabiliza a eficiência competitiva; e a infraestrutura de comercialização (transporte, estocagem, comunicação, pontos de venda, etc.) não está articulada entre si e nem com o mercado, operando-se de forma ainda tradicional. O atendimento a essas demandas, no que se refere à gestão da comercialização, constitui condição para viabilizar a cadeia familiar do açúcar mascavo na região estudada. / Marketing policy is considered critical for competitiveness of the family agribusiness. Its efficiency is a result of the performance of several chain links. The aim of this study is to analyze the marketing policy process of the family agribusiness on the industrial chain of brown sugar and the reflection on its practicability. The analyses were supported by the concepts of agribusiness production chain, quality, marketing, and competitiveness, and empirically live on the experiences of two firms, whose information was obtained by mean:, of unstructured interviews with some components of the chain. They were examined through contents analysis, participant observation, and bibliography. Objective and subjective quality of the product and qualification of workers involved in the production and marketing processes, as well as available infrastructure of marketing are the guide spindles for analysis. It follows that, among the main constrains and/or enhancers, the family agribusiness on the industrial chain of brown sugar is not stable when it comes to product quality (standards, records, packaging, etc); the lack of professional qualification in the segments, especially concerning market knowledge, makes competitive efficiency impossible; infrastructure of marketing (transportation, storage, communication, points of purchase, etc.) is not intra-linked or linked with the market, and firms still work traditionally. Attention at those matters in the interest of marketing policies amounts to a condition for the practicability of a family industrial chain of brown sugar in the studied region.

Lo scopo di questo lavoro di tesi era di stabilire la frequenza di lattobacilli resistenti all’eritromicina e alla tetraciclina sia nel prodotto finito che nella filiera di produzione di un salame DOP del Nord Italia. Il controllo della filiera produttiva comprendeva la pelle, la carne macinata e le feci di otto suini mentre il prodotto finito era analizzato a 0, 21, 35 e 45 giorni di stagionatura. Sono state isolate colonie di lattobacilli da terreni di coltura selettivi addizionati di antibiotici. Le specie antibiotico resistenti più frequentemente isolate erano Lactobacillus sakei, Lactobacillus curvatus and Lactobacillus plantarum. I geni che con maggior frequenza sono stati evidenziati nei ceppi isolati dalla filiera e nel prodotto finito erano tet(M) ed erm(B) mentre tet(W) ed erm(B) lo erano per i ceppi isolati dalle feci. Questo studio ha consentito di fornire dati circa la presenza e la diffusione di lattobacilli tetraciclina ed eritromicina resistenti in un salame tipico del Nord Italia. I lattobacilli antibiotico resistenti potrebbero trasferire ad altri batteri, patogeni o non patogeni, i geni responsabili della resistenza stessa. Alla luce di tutto questo l’80% dei salami analizzati possono essere considerati sicuri da questo punto di vista mentre il 20% può essere valutato come un prodotto a rischio anche se la situazione non è ancora preoccupante. / The scope of this study was to assess the frequency of erythromycin and tetracycline resistant lactobacilli in the production chain (skin, minced meat, and stools of eight swine, the natural casing, and the final product at days 0, 21, 35, and 45 of ripening) of a Protected Designation of Origin dry sausage from the North of Italy and in the end products. We isolated colonies of lactobacilli from selective medium supplemented with erythromycin or tetracycline and the most frequently antibiotic resistant species isolated were Lactobacillus sakei, Lactobacillus curvatus and Lactobacillus plantarum The most frequent resistance genes in process line strains were tet(M) and erm(B) while tet(W) and erm(B) were common in strains isolated from swine stools. This study provides evidence of the presence of tetracycline and, to a lesser extent, erythromycin resistant lactobacilli in fermented dry sausages produced in Northern Italy. Although these antibiotic resistant lactobacilli could serve as reservoir organisms, in our study 80% of salami could be considered as safe even though 20% could represent a border line situation regarding the possibility of transferring antibiotic resistant genes to pathogens.

A atividade leiteira no Brasil tem se desenvolvido e sofrido modificações em toda sua cadeia produtiva com exigências de qualidade, consolidação de bacias leiteiras e instalação de indústrias de laticínios onde há grande concentração de produtores de leite. Dada a competitividade do setor e visto que o Oeste Catarinense possui mais de 50 mil produtores de leite e diversas associações e redes de viabilização da agricultura familiar, esta pesquisa analisou as relações de cooperação e competição entre produtores de leite e outros agentes na região de abrangência da Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). Utilizou-se metodologia de pesquisa qualitativa e aplicou-se a técnica de entrevista com os produtores rurais, visando-se a caracterização das propriedades, produção e o desenho das Redes de Valor, formadas por clientes, competidores, fornecedores e complementadores. O produtor de leite coopera e compete com estes agentes para a geração de valor ao seu produto e garantir benefícios mútuos e individuais em um jogo de produção e negócios. A relação de cooperação e competição simultâneas entre atores é denominada coopetição (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). Com auxílio do software Sphinx, analisou-se o conteúdo das entrevistas, as relações e as atividades exercidas em rede e individualmente pelos produtores de leite e os resultados concretos e percebidos pelos mesmos em termos de cooperação, competição e coopetição. Observou-se que os produtores estabelecem relações de coopetição, sem predominância de comportamento cooperativo ou competitivo. Eles complementam-se na formação de preço e de linhas de leite, nos grupos da comunidade, mas quase não realizam ações cooperativas de mutirões e trocas de equipamentos como antigamente. A cooperação se dá especialmente dentro das cooperativas, motivada pelo “estar em grupo” e pelas garantias e apoio que oferecem, o que reforça o papel dessas organizações como principais agentes nas Redes de Valor, atuando como clientes, complementadores, fornecedores e competidores. As indústrias de laticínios, com suas exigências de produção, não cooperam com os produtores durante a produção de leite, estando nas suas Redes de Valor apenas como clientes e competidores. A competição entre produtores ocorre principalmente devido ao preço, quantidade e qualidade do leite. A coopetição tem se mostrado uma forma de manter a atividade equilibrada, reduzindo o risco de exclusão dos produtores. Cooperação e competição entre produtores podem ocorrer de forma concomitante e atores como cooperativas e associações fortalecem estas relações e ampliam o poder dos produtores, tornando-os referência em produção, produtividade e formação de uma das mais importantes bacias leiteiras do país. / The dairy activity in Brazil has developed and changed throughout its supply chain with quality requirements, consolidation of dairy production and installation of the dairy industry where there is high concentration of milk producers. Given the competitiveness of the sector and since the West of Santa Catarina has over 50 000 dairy farmers and various associations and networks to assist the family farm, this research analyzed the relationships of cooperation and competition among producers of milk and other agents in the region coverage by Rede Ascooper (Associação das Cooperativas e Associações de Produtores Rurais do Oeste de Santa Catarina). We used qualitative research methodology and applied the technique of interviews with farmers in order to characterize the properties, production and design of Value Nets, formed by customers, competitors, suppliers and complementors. The dairy producer cooperates and competes with these agents to generate value to your product and ensure mutual and individual benefits in a production and business game. The relationship of simultaneous cooperation and competition between actors is called coopetition (NALEBUFF; BRANDENBURGER, 1996). With the aid of the Sphinx software, we analyzed the content of the interviews, relations and activities performed individually and in network by dairy producers and their concrete and perceived results in terms of cooperation, competition and coopetition. They complement each other in pricing and “dairy lines”, community groups, but most do not realize the cooperative actions of collaborative efforts and exchange of equipment as before. The cooperation takes place especially in the cooperative, motivated by "being in a group", by offering support and guarantees, which reinforces the role of such organizations as key players in Value Nets, acting as customers, complementors, suppliers and competitors. The dairy industries, with their production requirements, do not cooperate with the producers during the production of milk, being in their Value Net just as customers and competitors. Competition among producers is mainly due to price, quantity and quality of milk. The coopetition has been a way of maintaining balanced activity, reducing the risk of exclusion from the producers. Cooperation and competition between producers can occur concurrently. Actors such as associations and cooperatives strengthen these relationships and extend the power of producers, becoming them a reference in production, productivity and formation of one of the major dairy regions of the country.

A gestão da comercialização é considerada determinante para a competitividade das agroindústrias familiares. Sua eficácia é resultante do desempenho dos diversos elos da cadeia. Analisar o processo de gestão da comercialização na cadeia agroindustrial familiar do açúcar mascavo e os reflexos na sua viabilização é o objeto deste estudo. As análises se orientam pelos conceitos de cadeia de produção agroindustrial, qualidade, comercialização e competitividade, e se sustentam empiricamente nas experiências de duas agroindústrias, cujas informações foram obtidas através de entrevistas semi-estruturadas com integrantes da cadeia, analisadas pelo método de análise de conteúdo, através de observação participante e literatura. Os eixos privilegiados para análise foram a qualidade objetiva e subjetiva do produto, a qualificação profissional dos envolvidos na produção e comercialização, e a infraestrutura de comercialização disponível. Conclui-se que, dentre os principais fatores facilitadores e/ou dificultadores, a cadeia familiar de açúcar mascavo apresenta instabilidade quanto à qualidade do produto (padronização, registro, embalagem, etc.); a falta de qualificação profissional nos segmentos, e especialmente no conhecimento de mercado, inviabiliza a eficiência competitiva; e a infraestrutura de comercialização (transporte, estocagem, comunicação, pontos de venda, etc.) não está articulada entre si e nem com o mercado, operando-se de forma ainda tradicional. O atendimento a essas demandas, no que se refere à gestão da comercialização, constitui condição para viabilizar a cadeia familiar do açúcar mascavo na região estudada. / Marketing policy is considered critical for competitiveness of the family agribusiness. Its efficiency is a result of the performance of several chain links. The aim of this study is to analyze the marketing policy process of the family agribusiness on the industrial chain of brown sugar and the reflection on its practicability. The analyses were supported by the concepts of agribusiness production chain, quality, marketing, and competitiveness, and empirically live on the experiences of two firms, whose information was obtained by mean:, of unstructured interviews with some components of the chain. They were examined through contents analysis, participant observation, and bibliography. Objective and subjective quality of the product and qualification of workers involved in the production and marketing processes, as well as available infrastructure of marketing are the guide spindles for analysis. It follows that, among the main constrains and/or enhancers, the family agribusiness on the industrial chain of brown sugar is not stable when it comes to product quality (standards, records, packaging, etc); the lack of professional qualification in the segments, especially concerning market knowledge, makes competitive efficiency impossible; infrastructure of marketing (transportation, storage, communication, points of purchase, etc.) is not intra-linked or linked with the market, and firms still work traditionally. Attention at those matters in the interest of marketing policies amounts to a condition for the practicability of a family industrial chain of brown sugar in the studied region.