Syfte: Denna uppsats behandlar en undermedveten kognitiv bias vilken benämns som ”anchoring effect” eller förankringseffekten. Effekten uppenbaras då människor tenderar att lägga för mycket tillit till den första informationen som görs tillgänglig vid olika typer av beslutsfattande. Teoriramen för detta forskningsområde är tämligen utbredd med drygt 40 år av studier som på senare tid börjat undersöka förankringseffektens påverkan vid förhandlingar. Dessutom finns utbredda konstateranden för att betydande kunskap inte lindrar effekten i någon större omfattning. Däremot föreligger bristande forskningsslutsatser kring hur kunskapsvarians vid förhandlingar  påverkar förankringseffekten. Till följd av detta avser studien att undersöka nedanstående syfte: Syftet med denna studie är att undersöka hur förankringseffekten påverkar utfallet i en förhandlingssituation, när kunskapsvarians råder mellan parterna gällande det aktuella förhandlingsområdet. Metod: I studien genomfördes ett experiment med totalt 44 deltaganden. Experimenten utgjordes av prisförhandlingar gällande en fiktiv bostad, där varje enskild deltagare fick genomgå två förhandlingar vardera. Den första förhandlingen avsåg en lägenhetsförsäljning och den andra en villaförsäljning där parterna agerade säljare respektive köpare. I experimentgruppen förelåg det kunskapsvarians då tredjeårsstudenter från fastighetsmäklarprogrammet mötte studenter med annan utbildningsbakgrund. I kontrollgruppen ställdes motsatsvis deltagare från samma utbildning mot varandra för att skapa mindre skillnader i kunskap beträffande det aktuella förhandlingsområdet. Resultat & slutsats: Resultatet i denna studie tyder på att deltagare vars kunskap stod dem till förfogande, alstrat förmånligare överenskommelser i jämförelse med deltagare med låg kunskapsnivå. Detta trots att deltagarna vars kunskapsnivå var låg, erhållit fördelen av förankringseffekten då de fick lägga det första budet. Resultatet indikerar därmed att förankringseffekten kan lindras till följd av kunskapsvarians vid förhandlingar. Förslag till vidare forskning: Vidare forskning bör utgå från liknande förhandlingsexperiment där forskaren i första hand eftersträvar att generera större kunskapsskillnader mellan parterna i förhandlingen. En större omfattning av denna studie torde således resultera i ökade statistiska klarheter vilket torde vara gynnsamt för det aktuella forskningsområdet. Uppsatsens bidrag: Studiens bidrag är att forskningsresultaten tyder på en lindring av förankringseffekten vid kunskapsvarians inom förhandlingar. Detta till skillnad från tidigare studier där olika kunskapnivåer inte visats ha någon större betydelse. I och med att ingen tidigare studie undersökt detta förhållande har denna studie lyckats identifiera ett tydligt forskningsgap som bidragits till. / Aim: This paper is about a subconscious cognitive bias referred to as "Anchoring Effect". The effect is revealed by the fact that people tend to put too much trust in the first information that is made available in different types of decision-making situations. The theory framework for this research area is fairly widespread with over 40 years of studies, and lately the research has begun examining the anchoring effect in different types of negotiation dyads. In addition, there are widespread findings that significant knowledge does not mitigate the effect in any notable degree. However, there is a lack of research findings regarding how differences in knowledge within negotiations might affect the anchoring effect. Therefore, this study intends to investigate the following: The purpose of this study is to investigate how the anchoring effect is affecting the outcome of a negotiation, when the parties have different levels of knowledge regarding the negotiated area. Method: This study has conducted an experiment with a total of 44 participants. The experiments have involved simulated price negotiations regarding a condominium and a residence property. Each participant performed two negotiations each, one for respective dwelling place. In the experimental group, there was a difference in knowledge when third year students from a real estate brokering program negotiated with students from other programs. In contradistinction to the experimental group, the control group included students with similar education background in order to create minor knowledge differences within the negotiated area. Result & Conclusion: The result of this study shows undeniably that the experiment participants with greater knowledge have generated more favourable agreements, compared to the participants with lower relevant knowledge. Even though the participants with lower knowledge had the advantage of presenting the initial offer in the experimental group. Thus, a mitigation of the anchoring effect has been identified as a result of differences in knowledge within the negotiations. Further research: Further research should be based on similar negotiation experiments with focus on creating greater differences in knowledge between the participants. This in combination with a larger replica of our study should enable increased statistical clarities with fruitful outcomes in this research field. Contribution of the thesis: The theoretical contribution of our study is primarily the fact that the anchoring effect tends to be mitigated by variance in knowledge within negotiations. Considering that no previous studies have examined this before, we argue that a clear research gap have been identified and that our findings has contributed to the theoretical framework.

Corporate social responsibility (CSR) and sustainability are concepts that have become increasingly more relevant, where it is no longer accepted by society that companies only prioritize the interests of shareholders without also looking to the interests of society. This has led to large companies being obligated to make sustainability reports in order to report their impact on society. This does not apply to small and medium-sized enterprises (SME) and therefore we have chosen to investigate how SMEs that have a clear sustainability profile are affected by sustainability in their decision-making. There has been some research on why one chooses to be more sustainable as an SME, but there has been little research on how this affects the SMEs who work with sustainability in their day-to-day business decisions when they have more than the shareholders to answer to. To investigate this phenomenon, we have done five case studies where we have interviewed five people who are involved in the decision-making in different SMEs. The purpose is to understand how small and medium-sized enterprises that have a clear sustainability profile work with sustainability and how that in turn affects their decision-making. To descriptively describe how decisions are made in relation to sustainability we have used several theories to capture the overall multifaceted reality that these SMEs are faced with in their decision-making. This in turn has made it possible for us to describe this reality by understanding to what extent the companies work with sustainability, how that in turn affects the reference points the companies have and how the interpretation of risk becomes a determining factor in how a SME makes its decisions.  What we have seen is that decisions are governed by aspects such as the extent to which sustainability permeates the company which in turn affects the reference point that is chosen when weighing the utility of different decisions. We have also seen how companies interpret risk affects to what extent they choose to compromise in their sustainability work. Industry aspects have also been an affecting factor as some companies are more dependent on other stakeholders for their operations which creates a complicated balance between how you weigh the financial against the sustainable. / Corporate social responsibility (CSR) och hållbarhet är något som har blivit alltmer relevant, där det inte längre accepteras av samhället att företag bara prioriterar aktieägarnas intressen utan att man också ser till samhällets intressen. Detta har lett till att stora företag har blivit tvungna att göra hållbarhetsrapporteringar för att redovisa deras påverkan på samhället. Detta gäller inte små och medelstora företag (SME) och därför har vi valt att undersöka hur SME som har en tydlig hållbarhetsprofil påverkas i sitt beslutsfattande när det kommer till hållbarhet. Det har forskats en del om varför man väljer att vara mer hållbar som SME men det har forskats lite kring hur detta påverkar SMEs med en hållbarhetsprofil i sina dagliga beslut när man har fler intressenter att svar till. För att undersöka detta fenomen har vi gjort fem fallstudier där vi har intervjuat fem personer i en beslutsfattande position i olika SMEs. Syftet är att förstå hur små och medelstora företag som har en tydlig hållbarhetsprofil arbetar med hållbarhet och hur det påverkar deras affärsbeslut. För att deskriptivt beskriva hur beslut tas gentemot hållbarhet har vi nyttjat flera teorier för att på en övergripande nivå fånga den multifacetterade verklighet som dessa SME ställs inför i sina beslut. Detta har gjort att vi har kunnat beskriva denna verklighet genom att förstå i vilken utsträckning man arbetar med hållbarhet, hur det i sin tur påverkar de utgångspunkter man har och hur tolkningen av risk blir avgörande för hur dess SME tar sina beslut. Det vi har sett är att beslut styrs av aspekter som i vilken utsträckning hållbarhet genomsyrar företaget vilket i sin tur påverkar mot vilken referenspunkt företaget värderar sina beslut. Detta påverkar i sin tur hur man upplever nyttan av olika beslut. Vi har också sett att hur man tolkar risk leder till i vilken utsträckning man är villig att kompromissa i sitt hållbarhetsarbete. Branschaspekter har också haft en påverkan då vissa företag är mer beroende av andra intressenter för sin verksamhet vilket skapar en mer komplicerad balansgång mellan hur man väger det finansiella mot det hållbara.