La presente investigación tiene como finalidad evaluar el impacto de la táctica de negociación “ganar – ganar” sobre la creación de valor compartido de los proyectos residenciales de unidades premium localizados en Santiago de Surco, desde un ángulo estratégico - gerencial. La importancia del estudio se relaciona con validar el aporte de una metodología de negociación al posicionamiento y a la capacidad competitiva de los proyectos en mención. El estudio consta de seis capítulos. En el primero se desarrolla la literatura más adecuada para justificar teóricamente los fundamentos y resultados del estudio; se describe brevemente el desempeño del sector inmobiliario en los últimos cinco años; y, finalmente, se identifican las características de la oferta y demanda del mercado premium, a nivel Lima Metropolitana y Santiago de Surco. El segundo capítulo presenta las pautas generales que direccionan la investigación. El tercer capítulo describe la metodología seleccionada en función a las características del problema de investigación (ruta cualitativa y diseño etnográfico). El cuarto capítulo desarrolla el proceso para la extracción de información de la muestra de especialista y homogénea. En la misma línea, se desarrolla el “Índice creación de valor compartido ajustado al segmento residencial premium” con el objetivo de identificar a los proyectos creadores de valor compartido. El quinto capítulo exhibe los resultados obtenidos a través de la validación de las hipótesis planteadas; de la misma manera, revela el tipo de relación existente entre las variables de estudio. Finalmente, el sexto detalla las conclusiones y recomendaciones. / The purpose of this research is to assess the impact of the winning negotiating tactic on the creation of shared value of residential projects of premium units located in Santiago de Surco, from a strategic - managerial angle. The importance of the study relates to validating the contribution of a trading methodology to the positioning and the competitive capacity of the projects mentioned. The study consists of six chapters. The first develops the most appropriate literature to theoretically justify the fundamentals and results of the study; briefly describes the performance of the real estate sector over the past five years; and finally, the characteristics of the offer and demand of the premium market are identified, at the Lima Metropolitana and Santiago de Surco level. The second chapter presents the general guidelines that address the research. The third chapter describes the methodology selected based on the characteristics of the research problem (qualitative path and ethnographic design). The fourth chapter develops the process for extracting information from the specialist and homogeneous sample. In the same vein, the "Premium Residential Segment Adjusted Shared Value Creation Index" is developed to identify shared value creator projects. The fifth chapter shows the results obtained through the validation of the assumptions raised; in the same way, it reveals the type of relationship between study variables. Finally, the sixth details the conclusions and recommendations. / Tesis

La protection de l’environnement et les changements climatiques sont des sujets importants depuis longtemps dans la sphère politique québécoise et montréalaise. Les questions environnementales incitent les pouvoirs publics, les forces politiques civiles et la population à explorer de nouvelles façons de se déplacer. Des citoyens et des initiatives politiques font alors foi d’une vision utilitaire renouvelée du vélo à Montréal. Il est donc opportun de questionner si l’accroissement considérable des parts modales du vélo peut avoir une incidence sur le marché immobilier montréalais ou porter certaines tendances. Cette recherche vise à mettre en lumière les liens entre les mobilités cyclistes, et les choix résidentiels. Le mémoire tente d’explorer si les cyclistes ont un profil résidentiel différent de ceux utilisant d’autres moyens de transport avec des projets résidentiels bien connus. Cette recherche mobilise deux méthodes d’analyse. Tout d’abord la méthode quantitative qui est possible grâce à la base de données issue du projet de recherche de Lord et al. (2016). Ensuite, elle utilise les données qualitatives de treize entrevues semi-dirigées avec des travailleurs métropolitains pour approfondir la connaissance de leurs projets résidentiels et leurs rapports aux mobilités cyclistes. Les conclusions de ce mémoire ne permettent pas d’identifier un profil résidentiel fortement différent de ceux utilisant d’autres moyens de transport, le profil résidentiel cycliste se rapprochant trop du profil résidentiel des utilisateurs de transport en commun. Elles permettent toutefois d’établir un profil résidentiel cycliste typique qui nous informe sur les caractéristiques du quartier et du logement recherchés par les cyclistes. / Environmental protection and climate change have long been important issues in Quebec and Montreal politics. Environmental issues are prompting public authorities, civil political forces and the population to explore new ways of getting around. Citizens and political initiatives are now showing a renewed utilitarian vision of cycling in Montreal. It is therefore timely to question whether the considerable increase in the modal share of cycling can have an impact on the Montreal real estate market or carry certain trends. This research aims to shed light on the links between cycling mobility and residential choices. The research attempts to explore whether cyclists have a different residential profile than those using other means of transportation with well-known residential projects. This research mobilizes two methods of analysis. First, the quantitative method that is possible through the database, which originated from the research project of Lord et al. (2016). Second, it uses qualitative data from thirteen semi-structured interviews with metropolitan workers to gain further insight into their residential projects and their relationships to cycling mobilities. The findings of this paper do not identify a residential profile that is significantly different from those using other modes of transportation, as the residential profile of cyclists is too close to the residential profile of transit users. They do, however, provide a typical residential cycling profile that informs us about the neighborhood and housing characteristics that cyclists are looking for.