La frecuente interacción entre clientes y empresas genera vínculos entre ellos, que pueden verse perjudicados por fallas en el servicio, ya que las organizaciones no están exentas de tales escenarios. Utilizando datos basados en encuestas de 348 clientes ecuatorianos con experiencia en fallas en el servicio, esta investigación tiene como objetivo demostrar el efecto moderador de la fuerza del vínculo (alta versus baja) en la relación entre las dimensiones de justicia percibida y la queja y la satisfacción acumulada, ampliando así nuestra comprensión de Teoría de la justicia y marketing relacional. Esta investigación tiene un enfoque cuantitativo, método PLS-SEM. Los resultados revelan que cuando el vínculo del cliente con la empresa es fuerte (frente a débil), el efecto moderador influye en la relación entre la percepción de justicia distributiva y la satisfacción acumulativa. Además, bajo la influencia de vínculos fuertes, se fortalece la relación entre la justicia distributiva e interaccional y la satisfacción de las quejas. Por el contrario, los bajos niveles de vinculación afectan las evaluaciones de los procesos y procedimientos de recuperación, así como el manejo de quejas sobre tiempos y rapidez implementados por las empresas, sin lograr un impacto en el comportamiento de los clientes. Estos hallazgos tienen implicaciones importantes, ya que resaltan la necesidad de que los gerentes consideren el tipo de relación con los clientes existentes al diseñar e implementar estrategias de recuperación. La fuerza del vínculo da luz para comprender mejor el funcionamiento de las relaciones comerciales, y consolida el vínculo entre cliente-empresa, aumentando la satisfacción de las quejas del consumidor (mediante la justicia procesal e interaccional) y la satisfacción acumulativa (mediante la justicia distributiva). / The frequent interaction between customers and firms generates tie strength among them, which may be impaired due to service failures, as organizations are not exempt from such scenarios. With using survey-based data from 348 Ecuadorian costumers with service failure experience, this research aims to demonstrate the moderating effect of tie strength (high vs. low) on the relationship between perceived justice dimensions and complaint and cumulative satisfaction, thus extending our understanding of justice theory and relationship marketing. This research has a quantitative approach, PLS-SEM method. The results reveal that when the customer's tie strength to the firm is strong (vs. weak), the moderating effect influences the relationship between distributive justice perception and cumulative satisfaction. Additionally, under the influence of strong ties, the relationship between both distributive and interactional justice and complaint satisfaction is strengthened. On the contrary, low levels of ties affect the evaluations of the recovery processes and procedures, as well as the handling of complaints regarding time and speed implemented by firms, without achieving an impact on customer behavior. These findings have important implications, as they highlight the need for managers to consider the type of relationship with existing customers when designing and implementing recovery strategies. Tie strength gives light to better understand the functioning of commercial relationships, and cementing the link between customer -firm, increasing consumer complaint satisfaction (by means of procedural and interactional justice) and cumulative satisfaction (through distributive justice).

El presente estudio se propone determinar qué factores de la calidad de servicio influyen en la satisfacción del cliente del Metropolitano de Lima, a través del análisis de la relación entre la calidad de servicio y la satisfacción del cliente del mencionado servicio. Inicialmente, se procede a detallar la relación existente entre la calidad de servicio y satisfacción del cliente, asimismo, se continúa con la definición de cada una de las variables mencionadas. Luego de ello, se pasa a identificar los niveles de calidad de servicio y satisfacción del cliente del Metropolitano, así como también a determinar qué variables de la calidad de servicio influyen en la satisfacción del cliente de dicho servicio y cuál es la relación entre estas. Finalmente, se exponen las conclusiones. En primer lugar, se determinó que únicamente la variable “Empatía” influye en la satisfacción del cliente del Metropolitano. En segundo lugar, se identificó que el nivel actual de la calidad de servicio del Metropolitano es aceptable. En tercer lugar, se identificó que el nivel actual de la satisfacción del cliente del Metropolitano es aceptable. En cuarto lugar, se identificó que solamente la variable “Empatía” tiene una relación positiva con la satisfacción del cliente del Metropolitano.

En el presente documento se identifica un problema social relevante y se propone el desarrollo de una plataforma que permita conectar a las personas que compran mediante e commerce y estén interesados en apoyar el crecimiento económico de familias que tengan un integrante con discapacidad y habilidades especiales, generando un modelo de negocio sostenible al cual denominaremos Ayni, marketplace de carácter inclusivo que permitirá a estas familias mejorar su calidad de vida a través del incremento de sus ingresos. La solución fue validada por los clientes potenciales mediante pruebas de usabilidad y encuestas de aceptación del negocio, obteniendo resultados positivos de las dos hipótesis planteadas: la primera, el 72% de sellers están dispuestos a vender sus productos a través de Ayni y la segunda, el 87.6% de los consumidores indicaron que comprarían productos a familias emprendedoras con algún integrante con discapacidad a través de un marketplace. Además, se realizaron simulaciones para determinar la efectividad del plan de marketing diseñado para la adquisición y fidelización de clientes, cuyo resultado obtenido mostró una rentabilidad de S/ 6.47 por cada sol invertido. Asimismo, se simuló el tiempo promedio de atención, el cual tuvo una efectividad de 72% para la entrega de productos dentro de un lead time de 60 horas, mediante lo cual se comprobó la factibilidad del plan de operaciones. Por último, se validó la viabilidad financiera, dónde se lograron resultados positivos para el negocio: el 73% de las simulaciones del VAN superan el resultado esperado. Finalmente, se concluyó que Ayni es un modelo de negocio sostenible y escalable alineado a la ODS 10, con un índice de relevancia social del 30%, que genera un VAN de S/ 3’750,246, una TIR modificada de 71% y una inversión de S/ 509,545 con un periodo de recuperación menor a dos años. / This document identifies a relevant social problem and proposes the development of a marketplace that allows connecting people who buy through e-commerce and are interested in supporting the economic growth of families that have a member with disabilities and special abilities, generating a sustainable business model which we will call Ayni, an inclusive marketplace that allows these families to improve their quality of life by increasing their income. The solution was validated by potential customers through usability tests and business acceptance surveys, obtaining positive results from the two hypotheses proposed. In the first one, 72% of sellers are willing to sell their products through Ayni, and in the second one, 87.6% of consumers indicated that they would buy products from entrepreneurial families with disability members through a marketplace. In addition to that, simulations were carried out to determine the effectiveness of the marketing plan for customer acquisition and loyalty. The results obtained show a return of PEN 6.47 for each PEN invested. Likewise, the average lead time was simulated to verify the feasibility of the operations plan, showing an effectiveness of 72% for the delivery of products within a proposed lead time of 60 hours. Finally, the financial feasibility was validated, obtaining positive results for the business plan: 73% of the NPV simulations exceed the expected result. Finally, it was concluded that Ayni is a sustainable and scalable business model aligned with SDG #10, with a social relevance index of 30% that generates an NPV of PEN 3’750,246, a modified IRR of 71%, and an initial investment of PEN 509,545 with a recovery period of less than 2 years.

El presente modelo de negocio tiene como propósito implementar un restobar de cerveza artesanal con autoservicio en la ciudad de Piura, el mismo que se desarrolló en base a la información de diversas fuentes, entrevistas a expertos y la ejecución de encuestas aplicadas a consumidores potenciales de los distritos de Piura, Castilla y Veintiséis de Octubre del departamento de Piura; en base al análisis de los datos recopilados del mercado, se consiguió identificar que existe una gran aceptación del consumo de la cerveza artesanal. Nuestro target objetivo son hombres y mujeres de 20 años a 50 años, residentes de la ciudad de Piura, con diversos estilos y hobbies, que buscan de nuevas experiencias, calidad y sabor para compartir momentos en familia y amigos. Este negocio ofrece elementos diferenciadores como la instalación de una planta de producción de cerveza artesanal con capacidad instalada de 36,000 litros anuales, surtidores de cerveza donde el consumidor podrá servirse nuestros dos tipos de cerveza y el local permitirá al visitante tener la experiencia de poder ver el proceso de elaboración de la cerveza artesanal y degustar los diversos piqueos según la carta del local. El plan de negocio demanda una inversión inicial de S/752,529, el cual será financiado en un 60% por aporte de los socios y el 40% restante con un préstamo de una institución financiera. El costo de los fondos propios (COK) asciende a 13.5%, y el costo de capital promedio ponderado (WACC) es 16.3%. Con base en el Estado de Resultados proyectado 2023 – 2027, empleando el WACC como tasa de descuento, se determinó que el negocio obtiene un VAN económico de S/ 708,734 y una TIR económica de 47.44%. Además, se utilizó el COK para descontar los flujos financieros obteniendo un VAN financiero de S/403,354 soles y una TIR financiera de 64.09%. Considerando que, el valor del VAN es positivo y la TIR mayor a la tasa de descuento (WACC), se concluye que el proyecto de negocio es viable. / The following business model intends to implement a self-service homebrew resto-bar in the city of Piura same as the one developed based on the information from several sources, expert interviews, and the implementation of surveys applied to potential consumers from the districts of Piura, Castilla, and Veintiséis de Octubre in the department of Piura. Using the analysis of the data collected from the beer market was possible to identify a high acceptance of the consumption of homebrew beer. The target objectives are men and women from 20 to 50 years old who live in the city of Piura, have different styles and hobbies, and are looking for new experiences, quality, and flavors to share moments with family and friends. This business presents distinctive elements such as a facility of homebrew beer production capacity of 36,000 liters per year, beer dispensers where the consumer can taste the two types of beer, and a local to guide them to the experience of being able to see the homebrew beer making process and taste the various appetizers according to the local menu. The business plan demands an initial investment of S/752,529, which will be financed 60% by contributions from the partners and the remaining 40% with a loan from a financial institution. The cost of the own founding amounts rises to 13.5%, and the weighted average cost of capital (WACC) is 16.3%. Based on the projected Income Statement 2023 – 2027, using the WACC as the discount rate determined that the business obtains an economic NPV of S/708,734 and an economic IRR of 47.44%. In addition, it applied the COK to discount the financial flows obtaining a financial NPV of S/403,354 soles and a financial IRR of 64.09%. Accounting that the NPV value is positive and the IRR is greater than the discount rate (WACC), Outcoming that the business project is viable.

“Distribuidora Cummins Perú SAC” es el distribuidor oficial de la marca “Cummins” en el país, ofreciendo al mercado soluciones en motores diesel, generadores eléctricos, filtros, alquiler de equipos y repuestos. Su Gerente General señala que hubo una reducción de las ventas en el año 2019 con respecto al año 2018 en la línea de repuestos del segmento automotriz del canal Indirecto de la Unidad de Negocio Aftermarket, por lo que solicita el diseño de planes de acción que permitan a la empresa recuperar su volumen de ventas y mejorar el relacionamiento con los clientes. El business consulting se inició con el levantamiento de información a través de entrevistas al Gerente Comercial del Canal Indirecto y a los líderes de las áreas relacionadas como abastecimiento y TI, solicitando sustento de sus conclusiones. Esto permitió validar que la reducción de las ventas fue del 16% e identificar que el Pareto del problema está en el modelo B2B con tres Dealers cuya facturación representa el 89.8% del ingreso del segmento automotriz de Aftermarket, lo que representa un ingreso de $896,042. A través del análisis de “causa-efecto” complementado con la técnica de los “5 por qué” se identificó que la causa raíz está en la falta de enfoque en el cliente, al incumplir con sus expectativas de rentabilidad, disponibilidad y respaldo de marca. Cabe precisar que la empresa invierte recursos en atender a sus clientes, pero al no estar realmente enfocada en sus expectativas no logra los resultados esperados reduciendo su productividad y competitividad, siendo esta debilidad aprovechada por las marcas alternativas que siempre serán una opción para el cliente. Como resultado de lo señalado se plantea que la solución esté basada en el enfoque “Customer Centricity” con la finalidad de alinear la conceptualización, desarrollo y comercialización de los repuestos en función a las necesidades y expectativas de los tres principales clientes. Asimismo, a través de una matriz de decisión se identificó al “Design Thinking” como metodología idónea para el diseño de la propuesta de mejora. Esta metodología a través de sus Fases Empatizar y Definir permitió al equipo identificar los principales dolores y definir el foco de acción para mejorar el relacionamiento entre “Distribuidora Cummins Perú” y los Dealers; todo ello basado en los insight de las entrevistas con el personal de los Dealers como en el taller con el personal de la empresa evaluada. En la Fase Idear se estableció que la propuesta más viable es la de ofrecer a estos clientes un nuevo servicio Premium diseñado en base al desarrollo de 4 pilares, los cuales fueron diseñados en la Fase Prototipar, y que cuentan con la aprobación de la Empresa y los Dealers. La implementación de la propuesta se realizará en un periodo de dos años y ocho meses, lo que permitirá a la empresa recuperar el volumen de ventas perdidas en el año 2019 con respecto al 2018, manteniendo un margen en la línea de repuestos por encima del objetivo del 27%. Asimismo, se busca elevar el nivel del servicio ofrecido mejorando la disponibilidad de los repuestos, y reduciendo costos extras por atención de requerimientos por modalidad de emergencia de 15% a 2% y los costos de inventarios. Por otro lado, se espera contribuir en un 56% de las ventas de los Dealers a través de un programa de merchandising y entrega de materiales promocionales que generen cobertura de la marca e información directa hacia el cliente final a través de inteligencia artificial. Esto permitirá tanto al Dealer como a “Distribuidora Cummins Perú” anticiparse a las exigencias del cliente y lograr su satisfacción. / "Distribuidora Cummins Peru SAC" is the official distributor of Cummins Inc. in Peru, offering the market solutions in diesel engines, electric generators, filters, equipment rental and spare parts. Its General Manager points out that there was a reduction in sales in 2019 compared to 2018 in the parts line in automotive segment of Indirect channel of the Aftermarket Business Unit, for which he requests the design some action plans that allow the company recover it sales volume and improve the relationship with principal customers. The business consulting began with the collection of information through interviews with the Commercial Manager of the Indirect Channel and the leaders of related areas such as supply and IT, requesting support for their conclusions. This made it possible to validate that the reduction in sales was 16% and to identify that the Pareto of the problem is in the B2B model with three TOP Dealers whose billing represents more than 89.8% of the income of the Aftermarket automotive segment, which represents an income of $896,042. Through the "cause-effect" analysis complemented with the "5 whys" technique, it was identified that the root cause is in the lack of focus on the client, by failing to meet their expectations of profitability, availability and brand support. It should be noted that the company invests resources in serving its customers, but it is not really focused on their expectations, it does not achieve the expected results, reducing its productivity and competitiveness, this weakness being taken advantage of by alternative brands that will always be an option for the customer. As a result of the above, it is proposed that the solution be based on the "Customer Centricity" approach in order to align the conceptualization, development and marketing of parts based on the needs and expectations of the three main customers. Likewise, through a decision matriz, "Design Thinking" was identified as the ideal methodology for the design of the improvement proposal. This methodology, through its Empathize and Define Phases, allowed the team to identify the main pains and define the focus of action to improve the relationship between Company and the Dealers; all this based on the insights of the interviews with the Dealers' staff as well as in the workshop with the staff of the evaluated company. In the Design Phase, it was established that the most viable proposal is to offer these clients a new Premium service designed based on the development of 4 pillars, which were designed in the Prototype Phase, and which have the approval of the Company and the dealers. The implementation of the proposal will be carried out in a period of two years and eight months, which will allow the company to recover the volume of sales lost in 2019 compared to 2018, maintaining a margin in the line of parts above the objective of 27%. Likewise, it seeks to raise the level of service offered by improving the availability of parts and reducing extra costs for meeting requirements by emergency mode from 15% to 2% and inventory costs. On the other hand, it is expected to contribute 56% of dealer sales through a merchandising program and delivery of promotional materials that generate brand coverage and direct information to the end customer through artificial intelligence. This will allow both the Dealer and "Cummins Peru Distributor" to anticipate customer demands and achieve their satisfaction.

Compañía Nacional de Chocolates de Perú SA (CNCH), anteriormente Winter´s, es una empresa que cuenta con 39 años de historia en el mercado peruano. Su modelo de negocio persigue la creciente generación de valor basado en calidad, servicio y precio; de aquí se despliega la estrategia de operaciones y cadena de suministros. La gerencia de operaciones congruente con el interés corporativo de desarrollar la mejora continua en los procesos ha ido experimentando cambios importantes durante los últimos años con el objetivo de crear valor dentro de la organización, y es así como en el 2020 se implementa la metodología S&OP y en paralelo Demand Driven MRP modelo operacional. Estas implementaciones han fortalecido el abastecimiento oportuno de insumos para la producción, además, de estar alineadas a las necesidades del mercado. A la fecha CNCH ha ejecutado proyectos enfocados en mejorar la experiencia del consumidor e identificar productos con mayor rentabilidad. Pese a las grandes mejoras logradas se evidencia un nivel de servicio bajo del 95.91%, ocasionado principalmente por la imprecisión en la demanda del 37%; este trabajo plantea llevar a otro nivel el proceso de implementación de la metodología Demand Driven. Actualmente CNCH se encuentra en la etapa dos, que es el nivel operativo del Demand Driven; se requiere llevarlo a la etapa tres Demand Driven Adaptative Enterprise; que permitirá generar flujo en entornos BANI. Para lograr este objetivo se plantean las siguientes iniciativas (a) formación del equipo de trabajo Demand Driven S&OP (DDS&OP), (b) Generación del buffer de habilidades, (c) definir los rangos relevantes, (d) definición de los elementos de DDS&OP, (e) definición de los medidores tácticos, y (f) tecnología de la información. Lograr la implementación de la etapa tres del Demand Driven supone resultados favorables para la compañía tales como mejora del nivel de servicio del 95.91% al 97% y precisión de la demanda del 37% al 45%, representando un ahorro de S/ 482,986. / National Chocolate Company of Peru SA (CNCH), formerly Winter's, is a company with 39 years of history in the Peruvian market. Their business model aims to achieve increasing value generation based on quality, service, and price, which drives their operations strategy and supply chain. Operations management has undergone significant changes in recent years that are consistent with the corporate interest in developing continuous improvement in processes. As a result, the S&OP methodology and Demand Driven MRP operational model were implemented in parallel in 2020. These innovations have improved the timely supply of industrial inputs while also being in line with consumer demands. Up to this point, CNCH has carried out initiatives aimed at enhancing the customer experience and locating goods with higher profitability. Despite the significant progress achieved, a low service level of 95.91% is still noticeable, primarily due to the demand's 37% imprecision. This study proposes to advance the Demand Driven methodology's implementation process. The Demand Driven enterprise is currently in stage two, which is the operational level. CNCH must advance to stage three, Demand Driven adaptive enterprise, which will enable flow generation in BANI environments. The creation of the Demand Driven S&OP (DDS&OP) work team, the generation of the skills buffer, the definition of the pertinent ranges, the definition of the DDS&OP elements, the definition of tactical gauges, and the use of information technology are all suggested as initiatives to accomplish this goal. Reaching stage three of Demand Driven implementation is expected to produce positive outcomes for the business, such as an increase in service level from 95.91% to 97% and accuracy of the demand from 37% to 45%, which translates to a savings of S/ 482,986.

La principal motivación de este proyecto de campo es transformar el sector construcción, que representa el 6 % del producto bruto interno (PBI) del Perú, ofreciendo una plataforma digital que permita al maestro de obra tener una experiencia de compra fácil, rápida y segura. El problema que se busca solucionar es el customer journey, el cual se realiza de manera física, generando pains en el maestro de obra. Los principales pains que se abordarán en la presente investigación son la inseguridad por riesgo a robo y la pérdida de tiempo por el traslado. Para resolver el problema identificado se realizaron entrevistas y encuestas a maestros de obra, recogiendo información valiosa para desarrollar el producto mínimo viable (MPV). Los resultados financieros son bastante positivos, alcanzando una tasa interna de retorno (TIR) de 23.6 % (6 años), un valor actual neto (VAN) de S/ 792,358 (6 años) y un periodo de recuperación de cinco años. Finalmente, se considera que construye Perú agregará valor a los maestros de obra y a toda la cadena de distribución del mercado de construcción de una forma sostenible, socialmente responsable y escalable.

En la presente investigación, se realizó el análisis del rol de la experiencia de usuario en la relación entre la calidad de servicio y la lealtad del cliente en restaurantes temáticos de Lima Metropolitana. Esta investigación resulta relevante debido a que aporta valor al estudio de la experiencia del usuario desde la perspectiva del marketing experiencial mediante la revisión teórica del estado actual de la calidad de servicio, experiencia de usuario y lealtad del cliente; así como, su implementación en un contexto peruano. Por ello, este estudio contribuirá en la realización de una gestión efectiva de las diversas estrategias relacionadas al marketing experiencial, calidad de servicio y lealtad del cliente a partir del rol de la experiencia de usuario identificado y, con ello, garantizar la rentabilidad del negocio a corto y largo plazo. La investigación se realiza a partir de la identificación de un problema teórico, el cual se centra en la necesidad de brindar un servicio de calidad involucrando el factor experiencial que logre captar el interés de los clientes a través de un ambiente agradable cuya finalidad es generar una mayor lealtad; por ello, los restaurantes deben brindar experiencias únicas que aporten valor al consumidor. Debido a ello, el presente trabajo busca conocer el rol de la experiencia del usuario en la relación entre la calidad de servicio y lealtad del cliente en restaurantes temáticos en Lima Metropolitana mediante la identificación del modelo teórico más relevante para cada dimensión mencionada y sus respectivas variables. El análisis parte de un proceso metodológico bajo un enfoque cuantitativo, que abarca la recolección y análisis estadístico de datos. En primer lugar, la recolección de información se realizó a partir de encuestas administradas de manera virtual a clientes de restaurantes temáticos en Lima Metropolitana, siendo un muestreo no probabilístico por conveniencia. En segundo lugar, se realizó el primer análisis correspondiente a la elaboración de los constructos para cada una de las tres variables estudiadas mediante ecuaciones estructurales. Finalmente, se efectuó un segundo análisis con la finalidad de conocer el rol de la experiencia de usuario a través de herramientas estadísticas: análisis multigroup, ecuaciones estructurales y regresión lineal. En conclusión, la investigación se centró en las tres variables mencionadas: calidad de servicio, experiencia de usuario y lealtad del cliente; cuyo análisis estadístico permitió entender el papel de la experiencia de usuario, y de esta manera dar una respuesta a los objetivos planteados. En base a ello, se determinó que la experiencia de usuario cumple un rol exógeno en la relación de las variables anteriormente mencionadas para los clientes de restaurantes temáticos en Lima Metropolitana.

Edificaciones Inmobiliarias S.A.C., es una empresa dedicada al rubro inmobiliario y construcción con presencia en el mercado por más de 17 años. La compañía en la actualidad cuenta con más de 20 proyectos inmobiliarios en ejecución en Lima Moderna y con una alta expectativa de crecimiento en el mercado. En la presente consultoría se desarrollaron metodologías y herramientas que permitieron identificar el incremento de los reclamos de clientes en los procesos de postventa y canales de atención al cliente como el problema clave cuyo impacto se refleja en los indicadores de rentabilidad y reputación de la compañía. Así mismo, se sostuvieron reuniones virtuales con altos directivos e información financiera confidencial que permitió identificar las principales causas resultando con mayor ponderación la “Falta de cultura y estrategias tecnológicas enfocadas en el cliente en los procesos de postventa y canales de atención”. Por ello, esta consultoría propone un enfoque estratégico en el cliente mediante la “Implementación de una plataforma digital integral que optimice los procesos de postventa y atención al cliente” retroalimentando a las áreas Comercial y de Obras con información que permita planificar proyectos inmobiliarios eficientes, gestionar resultados y realizar mediciones con indicadores y data de proyectos anteriores. Por último, se analizó una línea de tiempo de cuatro años bajo tres escenarios: optimista, conservador y pesimista; analizado variables de costos y gastos para realizar el análisis de sensibilidad ante una inversión de S/419,518, así se obtuvo una TIR de 67% en un escenario optimista con mayor probabilidad de ocurrencia, concluyendo que esta propuesta es factible y recuperable en el segundo año, representando un ahorro estimado S/ 241,865 por cada año del proyecto. De esta manera, esta propuesta mejorará los indicadores de rentabilidad, generará valor a los procesos internos y disminuirá los índices de reclamos de clientes, pues permitirá optimizar tiempos y reducir sobrecostos. / Edificaciones Inmobiliarias S.A.C. is a real estate and construction company recognized for more than 17 years in the national market. Currently, it has more than 20 projects underway in Lima Moderna and high expectation of growth in the market. In this consultancy, methodologies and tools were developed to identify as a key problem: " Decrease in profitability due to the increase in problems in the after-sales processes and customer service". Likewise, face-to-face, and virtual meetings with senior managers and exclusive financial information allowed to identify main causes of the problem being the root cause "Absence of a costumer focused strategies and efficient digital tools to optimize aftersales and customer service processes." The consultancy proposes to focus on the client through "Implementation of a comprehensive digital platform that optimizes after-sales and customer service processes" providing feedback to Commercial and Projects areas so real estate projects are planned by a balance scorecard that allows predicting trends, costs and data from previous projects. Finally, in order to perform the feasibility analysis, a four-year timeline was analyzed under three scenarios: optimistic, conservative and pessimistic. Likewise, financial risks were identified by analyzing cost and expense variables to perform the sensitivity analysis for S/419,518 investments. Thus, a 67% IRR was obtained in the optimistic scenario with the highest probability of occurrence. Therefore, it is concluded that the project is feasible because it is profitable and recoverable in the second year, thus representing an estimated saving of S/ 241,865 for each year of project. Thereby, this proposal will improve profitability indicators, generate value to internal processes and reduce customer complaint rates because time and costs will be optimized using a comprehensive tool that feeds back Commercial and Projects areas

Menorca es una compañía que se dedica a la venta de lotes urbanizados, casas y departamentos a través de sus canales presencial y digital, este último, aún en desarrollo. La evolución del comercio en línea, acelerada por la pandemia, contribuyó a familiarizar al cliente con los negocios digitales y, el sector inmobiliario, no ha sido la excepción. En el 2020, Menorca se vio en la necesidad de implementar mejoras en su plataforma digital, las cuales redundaron en un aumento del 40% en las ventas de ese canal. Respaldada por estos resultados, Menorca desea implementar un proceso 100% digital que permita generar conversiones (ventas) a través de su canal digital. No obstante, el consumidor ha cambiado su perfil y no está dispuesto a tolerar una experiencia digital incompleta o deficiente. Considerando ello, se trabajaron 25 entrevistas a profundidad, ocho grupos focales con 42 participantes y dos talleres multitareas con 30 personas; con el propósito de poder empatizar con el cliente digital de Menorca y poder replantear la experiencia que el canal es capaz de ofrecer. En ese orden de ideas, el mapa de experiencia se constituyó en una herramienta clave para poder darle un orden cronológico a la información provista por los clientes, tomando en cuenta sus sentimientos, identificando sus dolores actuales y facilitando el planteamiento de alternativas que permitan aliviarlos. Como resultado de esta consultoría, se identificaron diversas oportunidades de mejora que se lograron agrupar en seis grandes proyectos: Mercadotecnia de contenido, consolidación del canal en línea, experiencia de la compra digital, gerenciamiento de la información, canal de comunicación y postventa. Las recomendaciones finales de este trabajo incluyen una hoja de ruta para la implementación de estos proyectos que facilite trabajar en el fortalecimiento de estas seis áreas, identificadas gracias a la retroalimentación directa del cliente, priorizando aquellos proyectos que demanden el menor esfuerzo y sean capaces que generar el mayor impacto posible en las ventas de Menorca. / Menorca is a company that sells urbanized lots, finished houses and apartments through its main sales channels: direct and digital, this last one, still under development. The e commerce evolution, speeded up by COVID-19 pandemic, aided in customer familiarization with online purchasing and, real estate investments, were not the exception. In 2020, Menorca had the need to perform some improvements on its web page, which boosted digital channel sales by 40%. Based on these results, now, Menorca wants to implement a 100% electronic process that allows complete conversions through the digital platform. However, customer profile has changed and is no longer willing to stand an incomplete or inadequate digital experience. Taking that into account, 25 in-depth interviews, 8 focus groups with 42 participants and two multitasks workshops with 30 people were carried out with the objective of empathizing with Menorca’s digital customer and be able to reformulate the experience the channel can offer. To achieve that, the experience map became a key tool to assign a chronological order to the information gathered, considering customer feelings, identifying its current pains, and easing the proposition of alternatives to relieve them. As a result of this consulting, several improvement opportunities were identified and grouped in six major projects: Content marketing, online channel consolidation, online shopping experience, information management, communication channel and after sales service. The final recommendations of this work include a route map to implement these projects, making easier the strengthening of these six areas established thank to direct customer feedback, prioritizing those projects that require less effort and have the potential to generate the highest impact on Menorca sales.