As mudanças turbulentas no ambiente de negócios e a tendência de novas tecnologias para o gerenciamento da base de clientes sinalizam o caminho aos administradores para a gestão e maximização do valor da base de clientes da empresa. No contexto do aparelhamento aos gestores, os sistemas de controles gerenciais focados nos clientes servem como facilitadores do alcance dos objetivos organizacionais. A forma como são desenhados e a forma como são utilizados podem contribuir diretamente no desempenho do sistema e indiretamente para o desempenho organizacional. Assim, o presente estudo buscou, sob a perspectiva da teoria da contingência, compreender, no ambiente empresarial brasileiro, a influência de fatores contingenciais externos e internos no desenho e uso de sistemas de controle gerenciais focados nos clientes e se ambos, na prática, podem contribuir para a melhoria do desempenho desses sistemas nas organizações. Os dados de uma amostra formada por 83 empresas brasileiras foram coletados através de uma pesquisa tipo survey(levantamento). Para a análise dos dados foi adotada a técnica de Modelagem de Equações Estruturais com o método de estimação PartialLeast Square (PLS). Os resultados comprovaram todas as hipóteses de pesquisa. Conclui-se que as características do ambiente participam sobremaneira nas decisões que envolvem a configuração dos fatores contingenciais internos e estes no desenho de Sistemas de Controle Gerencial (SCG) focados nos clientes. O desenho dos SCG focados nos clientes representa, entre as hipóteses de pesquisa estudadas, aquele que se revelou mais forte em termos de associação com o uso intensivo desses mesmos sistemas.O desenho e o uso de SCG focados nos clientes, considerados na forma de artefatos, representados pela Análise da lucratividade do cliente, Valor vitalício do cliente e Valor econômico do cliente podem, inclusive, contribuir para o desempenho econômico da organização. Os resultados da pesquisa estão sujeitos a algumas limitações: i- os respondentes são, na sua maioria, representantes da área de Controladoria. ii- a amostra, constituída por 83 empresas, foi intencional, portanto, os resultados não podem ser generalizados para a população.Estas limitações remetem a novas oportunidades de pesquisa, tais como: i- verificar a possibilidade de estabelecer um arranjo (fit) entre fatores contingenciais, desenho, uso de SCG focados nos clientes e desempenho; iirealizar este modelo de pesquisa com outro público alvo; iii- verificar o impacto de variáveis como \"satisfação do cliente\"; \"lealdade do cliente\" e \"retenção do cliente\" no desempenho econômico da organização. / The changes in the turbulent business environment and the trend of new customer valuation technologies are evidences that challenge the management team to manage and maximize the value of the company customer basis. In the context of managerial tools, the customer oriented management control systems trigger a process that enables the management to reach the company targets and goals. The way they are designed and the way in which they are used can directly contribute to the system performance and indirectly for the economic organizational performance. Therefore, this study sought, based on the contingency theory to understand, in the Brazilian business market, the influence of the environment and internal contextual contingency factors over the design and use of the customers oriented management control systems and if both, in practice, can contribute to the improvement of the model and the own performance of the organization. The data of a sample made up of 83 Brazilian companies have been collected by means of a survey. For the data analysis was adopted the SEM (Structural Equation Modeling) technique and PLS (Partial Least Squares) as a method for estimation. The outcomes have proved all of the hypotheses of this research. It is therefore concluded that the characteristics of the environment are rightly taking part on the decisions that involve the configuration of these internal contextual contingency factors and these on the design of customer oriented management control systems. The design of the customer oriented MCS (Management Control Systems) represents, among all the hypotheses that were studied, the one which has shown itself to be stronger in terms of association with the intensive use of these systems. The design and use of customer oriented MCS which are considered in this study to be in the form of certain artifacts were represented by the Customer Profitability Analysis; Customer Life time Value; and Customer Equity and in its set can even contribute to the overall performance to the firm. The results of the research are subject to certain restrictions: i- the-respondents are in its majority, representatives of the Controllership area. ii- the sample, consisting of 83 companies was intentional, therefore, the results may not be widespread for the population. These constraints address to new opportunities of research, such as: i- to verify the possibility of establishing a fitting-out between internal contextual factors, design, use of customer oriented MCS and performance; ii- have to carry out this model of research with the other public target; iii- to see the impact of variables such as \"satisfaction of the customer\"; \"loyalty of the customer\" and \"retention of the customer\" on the economic performance of the organization.

A partir da metade do século passado, a industrialização no Brasil entrou numa fase de grande expansão gerando um aumento na demanda por combustíveis. Neste contexto, a indústria petrolífera tomou um grau de importância espetacular que continua até hoje. O desempenho das empresas ligadas a cadeia de valor de combustíveis passaram a ser importantes para toda a economia, quer pela influência nos custos, como no mercado de capitais, pelos grandes investimentos que requerem. O presente estudo visa analisar os sistemas de controle gerencial das empresas Petróleo Brasileiro S/A (Petrobras) e Shell Brasil Ltda. Tendo como objetivo verificar se os seus sistemas de controle gerenciais estão aderentes a literatura sobre esse tema. A pesquisa de estudo de caso múltiplo foi executada através de entrevista com gerentes das duas petrolíferas sobre objetivos organizacionais, contabilidade por responsabilidade, processo orçamentário, balanced scorecard (BSC) e Enterprise Resource Planning (ERP). Também foram coletadas informações institucionais publicadas pelas duas empresas. / Since the last half of the past century, the industrialization in Brazil had entered a phase of great expansion, increasing the demand for fuels. In this context, the petrol industry had achieved a high degree of importance that continues today. The companies linked with the value chain of fuels had a performance that started to be important for the whole economy, either by the influence on the costs, as in the capital market, or by the high investments that they required. The present study analyzes the management control systems of Petróleo Brasileiro S/A (Petrobras) and Shell Brasil Ltda, aiming to verify whether their management control systems are adapted to the literature on this topic. The multiple case research was done through interviews with managers of the two petrol companies about organizational targets, responsibility accounting, budgeting, balanced scorecard (BSC) and Enterprises Resource Planning (ERP). It was also collected institutional information published by the two companies.

A partir da metade do século passado, a industrialização no Brasil entrou numa fase de grande expansão gerando um aumento na demanda por combustíveis. Neste contexto, a indústria petrolífera tomou um grau de importância espetacular que continua até hoje. O desempenho das empresas ligadas a cadeia de valor de combustíveis passaram a ser importantes para toda a economia, quer pela influência nos custos, como no mercado de capitais, pelos grandes investimentos que requerem. O presente estudo visa analisar os sistemas de controle gerencial das empresas Petróleo Brasileiro S/A (Petrobras) e Shell Brasil Ltda. Tendo como objetivo verificar se os seus sistemas de controle gerenciais estão aderentes a literatura sobre esse tema. A pesquisa de estudo de caso múltiplo foi executada através de entrevista com gerentes das duas petrolíferas sobre objetivos organizacionais, contabilidade por responsabilidade, processo orçamentário, balanced scorecard (BSC) e Enterprise Resource Planning (ERP). Também foram coletadas informações institucionais publicadas pelas duas empresas. / Since the last half of the past century, the industrialization in Brazil had entered a phase of great expansion, increasing the demand for fuels. In this context, the petrol industry had achieved a high degree of importance that continues today. The companies linked with the value chain of fuels had a performance that started to be important for the whole economy, either by the influence on the costs, as in the capital market, or by the high investments that they required. The present study analyzes the management control systems of Petróleo Brasileiro S/A (Petrobras) and Shell Brasil Ltda, aiming to verify whether their management control systems are adapted to the literature on this topic. The multiple case research was done through interviews with managers of the two petrol companies about organizational targets, responsibility accounting, budgeting, balanced scorecard (BSC) and Enterprises Resource Planning (ERP). It was also collected institutional information published by the two companies.

As mudanças turbulentas no ambiente de negócios e a tendência de novas tecnologias para o gerenciamento da base de clientes sinalizam o caminho aos administradores para a gestão e maximização do valor da base de clientes da empresa. No contexto do aparelhamento aos gestores, os sistemas de controles gerenciais focados nos clientes servem como facilitadores do alcance dos objetivos organizacionais. A forma como são desenhados e a forma como são utilizados podem contribuir diretamente no desempenho do sistema e indiretamente para o desempenho organizacional. Assim, o presente estudo buscou, sob a perspectiva da teoria da contingência, compreender, no ambiente empresarial brasileiro, a influência de fatores contingenciais externos e internos no desenho e uso de sistemas de controle gerenciais focados nos clientes e se ambos, na prática, podem contribuir para a melhoria do desempenho desses sistemas nas organizações. Os dados de uma amostra formada por 83 empresas brasileiras foram coletados através de uma pesquisa tipo survey(levantamento). Para a análise dos dados foi adotada a técnica de Modelagem de Equações Estruturais com o método de estimação PartialLeast Square (PLS). Os resultados comprovaram todas as hipóteses de pesquisa. Conclui-se que as características do ambiente participam sobremaneira nas decisões que envolvem a configuração dos fatores contingenciais internos e estes no desenho de Sistemas de Controle Gerencial (SCG) focados nos clientes. O desenho dos SCG focados nos clientes representa, entre as hipóteses de pesquisa estudadas, aquele que se revelou mais forte em termos de associação com o uso intensivo desses mesmos sistemas.O desenho e o uso de SCG focados nos clientes, considerados na forma de artefatos, representados pela Análise da lucratividade do cliente, Valor vitalício do cliente e Valor econômico do cliente podem, inclusive, contribuir para o desempenho econômico da organização. Os resultados da pesquisa estão sujeitos a algumas limitações: i- os respondentes são, na sua maioria, representantes da área de Controladoria. ii- a amostra, constituída por 83 empresas, foi intencional, portanto, os resultados não podem ser generalizados para a população.Estas limitações remetem a novas oportunidades de pesquisa, tais como: i- verificar a possibilidade de estabelecer um arranjo (fit) entre fatores contingenciais, desenho, uso de SCG focados nos clientes e desempenho; iirealizar este modelo de pesquisa com outro público alvo; iii- verificar o impacto de variáveis como \"satisfação do cliente\"; \"lealdade do cliente\" e \"retenção do cliente\" no desempenho econômico da organização. / The changes in the turbulent business environment and the trend of new customer valuation technologies are evidences that challenge the management team to manage and maximize the value of the company customer basis. In the context of managerial tools, the customer oriented management control systems trigger a process that enables the management to reach the company targets and goals. The way they are designed and the way in which they are used can directly contribute to the system performance and indirectly for the economic organizational performance. Therefore, this study sought, based on the contingency theory to understand, in the Brazilian business market, the influence of the environment and internal contextual contingency factors over the design and use of the customers oriented management control systems and if both, in practice, can contribute to the improvement of the model and the own performance of the organization. The data of a sample made up of 83 Brazilian companies have been collected by means of a survey. For the data analysis was adopted the SEM (Structural Equation Modeling) technique and PLS (Partial Least Squares) as a method for estimation. The outcomes have proved all of the hypotheses of this research. It is therefore concluded that the characteristics of the environment are rightly taking part on the decisions that involve the configuration of these internal contextual contingency factors and these on the design of customer oriented management control systems. The design of the customer oriented MCS (Management Control Systems) represents, among all the hypotheses that were studied, the one which has shown itself to be stronger in terms of association with the intensive use of these systems. The design and use of customer oriented MCS which are considered in this study to be in the form of certain artifacts were represented by the Customer Profitability Analysis; Customer Life time Value; and Customer Equity and in its set can even contribute to the overall performance to the firm. The results of the research are subject to certain restrictions: i- the-respondents are in its majority, representatives of the Controllership area. ii- the sample, consisting of 83 companies was intentional, therefore, the results may not be widespread for the population. These constraints address to new opportunities of research, such as: i- to verify the possibility of establishing a fitting-out between internal contextual factors, design, use of customer oriented MCS and performance; ii- have to carry out this model of research with the other public target; iii- to see the impact of variables such as \"satisfaction of the customer\"; \"loyalty of the customer\" and \"retention of the customer\" on the economic performance of the organization.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2017-03-30T00:19:59Z No. of bitstreams: 2 Daniela Ferreira Bandelli.pdf: 1610558 bytes, checksum: b5277e84344a8df4fdcfa76114252f70 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2017-03-30T14:27:48Z (GMT) No. of bitstreams: 2 Daniela Ferreira Bandelli.pdf: 1610558 bytes, checksum: b5277e84344a8df4fdcfa76114252f70 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-30T14:27:48Z (GMT). No. of bitstreams: 2 Daniela Ferreira Bandelli.pdf: 1610558 bytes, checksum: b5277e84344a8df4fdcfa76114252f70 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2015-02-09 / The purpose of this dissertation is to present a study, through the Constructive Research Approach strategy, the Incubator Mackenzie Presbyterian University, in order to identify the needs of Management Control Systems of the incubated companies, the predispositions of their managers to use of these systems and from these results, propose management Control solutions that meet their demands so that they can contribute to more efficient management of projects. To achieve the general objective were established four specific objectives: 1) Identify the characteristics of the companies incubated in the Incubator of Mackenzie University in the area of services, 2) identify the Management Control needs in line with their characteristics, 3) identify predispositions of managers of incubated companies with respect to the management Control System uses and 4) Propose controller solutions that meet the needs of companies incubated in the Incubator service area enterprises Mackenzie Presbyterian University. The study is situated within a constructive approach and involves two areas of knowledge: Contingency Theory and Management Accounting. To achieve general objective it was decided to use the qualitative technique, where there was the application of semi-structured interviews with managers of all incubated companies. Qualitative analysis performed through content analysis, we sought to use as a model the classification of incubated companies in organic enterprises (flexible) or mechanical (standard structure) considering the contingency variables strategy, technology, environment and structure. The results indicate that in most cases, the projects were classified as organic, which means that it should adopt a Management Control practice consistent with their structures and that is not only vital to the existence of a Management Control System but also their full adherence by managers to propitiate them with tools that provide information for making more accurate decision. All specific objectives were accomplished considering the proposed cycles of action research. / A proposta desta dissertação é apresentar um estudo, realizado por meio da estratégia da Pesquisa-Ação, na Incubadora de Empresas da Universidade Presbiteriana Mackenzie, com o objetivo de identificar as necessidades dos Sistemas de Controle Gerencial das empresas incubadas, as predisposições dos seus gestores para uso desses Sistemas e a partir desses resultados, propor soluções de Controle Gerencial que atendam às suas demandas de modo que se possa contribuir para a gestão mais eficiente dos empreendimentos. Para atingir o Objetivo Geral foram estabelecidos quatro objetivos específicos: 1) Identificar as características das empresas incubadas na Incubadora da Universidade Presbiteriana Mackenzie na área de serviços, 2) Identificar as necessidades de Controle Gerencial dessas empresas à luz de suas características, 3) Identificar as predisposições dos gestores das empresas incubadas quanto aos usos do Sistema de Controle Gerencial e 4) Propor soluções de controladoria que atendam às necessidades das empresas incubadas na área de serviços da Incubadora de Empresas da Universidade Presbiteriana Mackenzie. O estudo se situa dentro de uma abordagem construtiva e envolve duas áreas de conhecimento: Teoria Contingencial e Contabilidade Gerencial. Para a consecução da pesquisa optou-se por utilizar a técnica de natureza qualitativa, onde houve a aplicação de entrevistas semiestruturadas com os gestores de todas as empresas incubadas. Na análise qualitativa, efetuada por intermédio da análise de conteúdo, buscou-se utilizar como modelo a classificação das empresas incubadas em empreendimentos orgânicos (flexíveis) ou mecânicos (rígidos) considerando as variáveis contingenciais estratégia, tecnologia, ambiente e estrutura. Os resultados indicam, que em sua maioria, os empreendimentos foram classificados como orgânicos e que para isso se deve adotar uma prática de Controle Gerencial compatível com suas estruturas e, que não somente é vital a existência de um Sistema de Controle Gerencial mas também a sua adesão completa por parte gestores para propiciá-los com instrumentos que forneçam informações para a tomada de decisão mais precisa. Todos os objetivos específicos foram cumpridos considerando os ciclos propostos da pesquisa-ação.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2017-03-27T22:51:13Z No. of bitstreams: 2 WELLINGTON PRATTES DA SILVA.pdf: 676640 bytes, checksum: af2e85ea2380768d0b36c0874398c206 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2017-03-30T14:35:56Z (GMT) No. of bitstreams: 2 WELLINGTON PRATTES DA SILVA.pdf: 676640 bytes, checksum: af2e85ea2380768d0b36c0874398c206 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-30T14:35:56Z (GMT). No. of bitstreams: 2 WELLINGTON PRATTES DA SILVA.pdf: 676640 bytes, checksum: af2e85ea2380768d0b36c0874398c206 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2016-08-11 / In a scenario of increasing level of competitivity, companies have used tools from the Management Control Systems (MCS) to assist business management and decision making. In a broader understanding, Malmi and Brown (2008) consider the MCS as a package, and its model contains five forms of control approaches: administrative, cybernetic, wages and rewards, planning, and cultural. In the national literature, few studies have used this approach. Management controls are more or less relevant, depending on the environmental conditions of the company, such as strategic uncertainties, which are external events that cannot be foreseen and may hinder the organization's strategies. The objective of the present study is to understand how industry managers from the national auto parts sector - economic segment characterized by a high degree of uncertainty - use management controls to ensure organizational performance. For this purpose, we performed an explanatory case study analysis, which allowed, in addition to new insights, to collect information, observations and interviews that were tested and compared. We observed a great emphasis in planning controls, despite the high degree of strategic uncertainties, suggesting that the two constructs may not be antagonistic. The cybernetic controls were highly associated with planning controls, and the budgetary control helped managers to conduct costs behavior more effectively, generating a great interaction between the control and production areas. Regarding the wages and rewards control, results suggest it had a small influence on the dysfunctional behavior of managers and teams, because it was not very representative and had a qualitative component in the evaluation process. We conclude that the model of Malmi and Brown (2008) may be suitable for studying the management controls functioning in a company, and that in the case studied, there was a strong cohesion between package components. We demonstrated that all the benefits from management controls were latent even in an environment characterized by a high degree of strategic uncertainty. / Num cenário de competitividade em nível crescente, as empresas têm utilizado as ferramentas dos Sistemas de Controle Gerencial (SCG) para auxiliarem a gestão dos negócios e tomadas de decisões. Em uma compreensão mais ampla, Malmi e Brown (2008) consideram o SCG como um pacote e, em seu modelo, com cinco formas de abordagens de controle: administrativo, cibernético, remuneração e recompensas, planejamento e cultural. Na literatura nacional, poucos estudos têm utilizado essa abordagem. Os controles gerenciais têm maior ou menor relevância dependendo das condições ambientais da empresa, como as incertezas estratégicas, que são eventos externos não previstos que podem inviabilizar as estratégias da organização. O objetivo do presente trabalho é entender como os gestores de uma Industria do setor de Autopeças nacional, segmento econômico caracterizado por alto grau de incertezas, utilizam controles gerenciais para garantir o desempenho organizacional. Para tanto, realizou-se um estudo de caso, de caráter explanatório, que permitiu, além de novas contribuições, coletar informações, observações e entrevistas, que foram analisadas e comparadas. Observou-se grande ênfase dos Controles de Planejamento, a despeito do alto grau de incertezas estratégicas, sugerindo que os dois construtos não são antagônicos. Os Controles Cibernéticos estão muito relacionados aos Controles de Planejamento, e que os Controles Orçamentários auxiliam os gestores a gerenciar de forma mais eficaz o comportamento dos custos, gerando uma grande interação entre a área de controladoria e a área de produção. No tocante ao Controle de Remuneração e Recompensa, os resultados sugerem baixa influencia no comportamento disfuncional dos gestores e equipes, por não ser tão representativo e por ter um componente qualitativo no processo de avaliação. Concluiu-se que o modelo de Malmi e Brown (2008) é adequado para estudar o funcionamento dos controles gerenciais em uma empresa, e que, no caso estudado, há uma grande aderência entre os componentes do pacote. Restou comprovado que todos os benefícios dos controles gerenciais são latentes, mesmo em um ambiente caracterizado por alto grau de incertezas estratégicas.

Empresas familiares são o principal tipo de empresa ao redor do mundo. No Brasil são responsáveis por 50% do PIB e geram 85% dos empregos formais. Por possuírem a influência da família no negócio, os mecanismos de controle gerencial adotados por essas empresas tendem a ser informais e baseados em confiança. Estudos na área de contabilidade gerencial em empresas familiares demonstram que a adoção de sistemas de controle gerencial trazem benefícios econômicos e podem auxiliar na implementação de estratégias e facilitar processos de sucessão. No entanto, falta compreensão na academia sobre como ocorre o processo de adoção de sistemas de controle gerencial em empresas familiares e qual a influência da família e dos valores familiares neste processo. Este estudo buscou entender como os valores familiares, a presença da família na gestão e a interação entre os atores organizacionais influenciam o processo de adoção de SCG em empresas familiares. Para atingir este objetivo, foi conduzido um estudo de caso em uma empresa familiar que possui membros da família na gestão e passou por um processo de adoção de sistemas de controle gerencial. Foram realizadas entrevistas com gestores familiares e não familiares e coletados documentos considerados relevantes para o entendimento do fenômeno estudado. A análise foi feita utilizando-se a técnica de análise de conteúdo temática à luz do quadro teórico proposto por ter Bogt e Scapens (2014), baseado na Velha Economia Institucional (Old Institutional Economics). Os resultados evidenciados neste estudo demonstram como o contexto organizacional, os valores familiares no negócio e a racionalidade dos atores organizacionais direcionaram a escolha, o processo de adoção e a institucionalização do sistema de controle gerencial no caso estudado. Este estudo contribui para a literatura demonstrando que o uso do quadro teórico proposto por ter Bogt e Scapens (2014) é apropriado para entender como ocorre o processo de adoção de SCG por empresas familiares e fornecendo explicações para resultados conflitantes (Songini & Gnan, 2015; Speckbacher &Wentges, 2012), sugerindo que além da presença de membros da família na gestão, as instituições internas (como os valores familiares) e externas precisam ser considerados quando se busca entender a adoção de SCG em empresas familiares. / Family firms are the most prevalent type of companies in Brazil and throughout the world, contributing to 50% of the brazilian GDP and 85% of the employment rate. Given that the family is involved in the business, control mechanisms in these firms are more likely to be informal and trust-based. Academic research shows that the use of management control systems can result in better economic performance, promote strategy implementation and support succession processes. Nevertheless, there is a gap on the understanding of how management control systems adoption process happen and what is the influence of the family values on this process. Drawing on a case study carried out on a family firm managed by family members that recently adopted a management control systems this studies aims to shed light on how family values, the presence of family managers and the interaction between organizational actors influences management control systems adoption. Interviews were conducted with family and non-family managers and relevant documents were collected. The collected data was analyzed guided by ter Bogt e Scapens (2014) framework, based on Old Institutional Economics. The results shows how the presence of a family manager e the family values can influence adoption process and the institutionalization of management control systems in family firms. The organizational context, family values and the agency of organizational actors directed management control systems choice and the adoption process on the family firm studied. This study contributions to the academic literature are twofold: Firstly, the use of ter Bogt e Scapens (2014) framework is suitable to understand how MCS adoption processes occurs on family firms. Secondly, providing explanations for conflicting results (Songini & Gnan, 2015; Speckbacher & Wentges, 2012), suggesting that in addition to family managers presence both internal (family values) and external institutions must be accounted for when seeking to understand the adoption of MCS in family firms.