El enfoque principal es estudiar profundamente los efectos que producen las promociones sobre la percepción de precios en los consumidores y cuanto de esta influencia afecta el comportamiento de compra de ellos, frente diferentes escenarios que corresponden en este caso a la adquisición de tarjetas de crédito por parte del consumidor detallista, así también la influencia que se presenta en la utilidad de las empresas y los costos asociados para el desarrollo de estas promociones. Se presentara la metodología a seguir para el análisis de las variables y el comportamiento que presentan con respecto a la influencia de factores como es el caso de la segmentación de promociones, lealtad en productos o lugar de distribución de estos y los precios asociados a variantes utilizando descuentos y aumentos en el precio original. Los resultados observados del estudio permitieron verificar que una estrategia segmentada a los usuarios de la tarjeta del detallista es óptima, debido a que incrementa el retorno obtenido de los compradores no frecuentes sin tarjeta y frecuentes con tarjeta, sin necesariamente disminuir el consumo de los otros dos segmentos. Los Customer Equity de los segmentos frecuentes sin tarjeta y no frecuentes con tarjeta no cambiarían. Los no frecuentes sin tarjeta, la probabilidad de compra se incrementa, en cuanto al segmento de frecuentes con tarjeta, el descuento de 30% incrementaría la probabilidad de compra del ítem y el tamaño de compra tanto en la categoría como en la industria.

Este trabajo se efectuó para la compañía Nexus S.A., específicamente para la PMO (Oficina de Administración de Proyecto) de esta organización. Nexus, se dedica al procesamiento de tarjetas de crédito para las principales instituciones bancarias y del retail del país. Cuenta con un portafolio de 40 proyectos y alrededor de 200 mantenciones anuales. El objetivo principal del trabajo consistió en validar la hipótesis de que la gestión por valor de negocio del portafolio de proyecto propuesta en las metodologías ágiles, como también una adecuada implementación de estos procesos de gestión en una organización matricial tienen un impacto significativos en la mejora de los resultados globales de la compañía en estudio, permitiendo reducir la brecha de retrasos en el término de proyectos, mejorar el manejo de prioridades y la asignación de los recursos profesionales. Para llevar a cabo el trabajo se realizó primeramente un diagnóstico de la situación de la compañía en lo relativo a su gestión de proyectos y mantenciones. Esto permitió constatar que la organización presentaba comportamientos similares a los establecidos por estudios internacionales en materia de gestión de proyectos. Una vez realizado el diagnóstico, se efectuó un trabajo de investigación orientado a estudiar las técnicas planteadas en las metodologías ágiles y la forma en que estas técnicas podían influir en la gestión del portafolio de proyectos. De este estudio, se escogió la gestión por valor de negocio como una práctica de alto impacto en la satisfacción del cliente final, la generación de valor y la asignación de recursos. Las conclusiones del trabajo son: Mejoras en los rendimientos del portafolio El modelo tiende a minimizar los trabajos en proceso lo que beneficia la eficiencia global Se logró instalar e institucionalizar dentro de la organización el principio de gestionar por valor de negocio por sobre consideraciones de carácter técnico Se requiere mejorar las herramientas que dan soporte al modelo con la finalidad de que permita su aplicación con un menor costo de operación Los métodos de estimaciones empleados por la compañía deben ser revisados periódicamente pues de haber errores en este aspecto el modelo tiende a tener defectos Se mejoró la percepción de las áreas comerciales debido a que perciben un alineamiento de los procesos productivos a los intereses comerciales de los clientes Se requiere un control y mejora permanentes del modelo.

Ingeniera Civil Industrial / El negocio financiero es considerado uno de los más importantes para las grandes empresas de retail chilenas con tarjeta propia. Actualmente las compras realizadas con dichas tarjetas sustentan gran parte de las utilidades estos retailers. Sin embargo, durante la última década se ha observado una baja en la utilización de las tarjetas no bancarias asociadas al retail. El presente trabajo estudia los factores que determinan la decisión del medio de pago de los clientes de una de las empresas de retail más grandes del país, la cual ha observado una disminución de un 11% en la participación de su tarjeta propia entre los años 2005 y 2012. En particular, se propuso analizar el proceso de decisión de medio de pago, identificar los factores que determinan dicha decisión, para luego analizar y explicar el efecto de estos factores en la utilización de la tarjeta propia de la empresa en estudio. Se estudiaron cuatro tipos de factores que pueden afectar la decisión del medio de pago: cambios en las características de la cartera de clientes, en las características de la tarjeta propia, en la oferta de productos dentro de la tienda y cambios económicos en el país. Para esto el trabajo abarcó dos enfoques. El primero analizando datos a nivel de boleta, observando la elección de medios de pago en cada transacción a través del tiempo. El segundo enfoque consistió en un análisis de un panel de clientes, observando la evolución de su comportamiento de compra a través del tiempo. En cada enfoque se estimaron modelos de elección discreta para identificar los factores determinantes en la elección del medio de pago. Los resultados indican que los cambios observados en la oferta de productos en conjunto con los cambios en la economía del país disminuyen en un 0,4% la probabilidad de elegir tarjeta propia. Por su parte, cambios en la participación de cada categoría sobre las ventas totales pueden haber disminuido en aproximadamente un 5% la participación de la tarjeta propia. La cantidad de aperturas de tarjetas y de cuentas abiertas también parecen haber afectado la participación de ésta. Finalmente, la evolución observada del descuento contribuye positivamente a la utilización de la tarjeta propia. Mediante la metodología utilizada se logró explicar un 7,1% de la disminución en la participación de la tarjeta propia, correspondiente a un 64,5% del total de disminución. El porcentaje no explicado se atribuye a factores ausentes en la base de datos utilizada, tales como percepciones de los clientes con respecto a los medios de pago, influencia de características demográficas sobre las preferencias de los clientes, entre otros. Como trabajo futuro se propone complementar la utilización de datos transaccionales con el desarrollo de encuestas de percepción que recopilen además características demográficas de los clientes.

Tesis para optar al grado de Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnología de Información / La industria financiera de medios de pago de tarjetas de crédito en Chile, presenta históricamente una ineficiencia debido a que predominado la adquisición de clientes en desmedro de la gestión de clientes de la cartera. Esta situación ha sido objeto de estudio de muchos investigadores que han detectado esta deficiencia, replicada en varias partes del mundo. En la publicación Credit Card Customer Segmentation and Target Marketing Base on Data Mining (Li, Wu, Sun, & Zhang, 2010) se analizan las consecuencias del enfoque que entre otros conducen a un sistema con tarjetas durmientes, clientes no fidelizados, otorgamiento de créditos que no se utilizan y aumento de riesgo, alto nivel de abandono, entre otros, que durante el avance de esta iniciativa se pudo comprobar a través de los datos. Un factor que potencia la ocurrencia de esta realidad es la distribución de las áreas o divisiones de las instituciones financieras que por lo general comparten recursos claves para gestionar las carteras como marketing, inteligencia de negocios y datamining. En gran medida esta distribución conduce a los encargados de las áreas a buscar las alternativas más accesibles y rápidas que no necesariamente son las adecuadas. Motivados por la situación expuesta como además la necesidad de mejorar la capacidad de la compañía en la gestión de datos, se propone una cambio de paradigma y la incorporación de una línea de negocios de apoyo a los emisores. Esta línea de negocios cuyo principal objetivo es aportar en la eficiencia de la gestión de la relación con los clientes a través de procesos de negocio, canales de comunicación y predicción de consumo. El desarrollo de esta línea de negocios consideró inicialmente una propuesta basada en un caso de negocio lo que luego permitió generar una definición estratégica, apoyo ejecutivo, presupuesto de proyecto y gestión del conocimiento. Como resultado de este trabajo de tesis, el servicio otorgado de cara a los emisores Activación Integral de Cartera es uno de los servicios con mayor proyección en innovación y rentabilidad de la compañía, demostrando que contribuye substancialmente a la mejora en la rentabilidad del negocio y los indicadores de interés como la colocación y activación de la cartera. Además de los resultados cuantitativos a nivel de procesos, se logró en la encuesta de calidad corporativa, realizada el segundo semestre del año 2013, un 100% de satisfacción, posicionando el servicio industrialmente.

El objetivo de este documento es proporcionar antecedentes para ampliar la discusión en torno al mercado de las tarjetas de crédito, aportando argumentos tanto teóricos como empíricos. Además de presentar una descripción del mercado nacional, se realiza un ejercicio que permite comparar el comportamiento que muestra la tasa de interés nacional cobrada, sobre los créditos otorgados por medio de las tarjetas de crédito frente a estudios internacionales. Los resultados encontrados para créditos cuyo valor no supera las 200 UF, no difieren en gran medida de la evidencia internacional consultada. Sin embargo, no es así para aquellos créditos otorgados bajo este concepto que exceden las 200 UF