Dans le contexte de mondialisation provoqué par la déréglementation des prix des transports et des communications intervenue au milieu des années 70, l'internationalisation est peu à peu devenue une condition de survie pour l'entreprise. Au Québec, les PME manufacturières n'échappent pas à cette tendance. Pourtant, elles semblent peiner à diversifier leurs exportations en terme de destinations. En effet, soutenues par un phénomène de proximité géographique et psychologique, c'est traditionnellement et essentiellement vers les États-Unis qu'elles exportent. C'est aussi le cas pour les entreprises de plus grande taille. Or, l'accélération de la mondialisation des marchés va de pair avec de nombreux changements dans le commerce international. Le taux de change, par exemple, constitue aujourd'hui clairement une condition à l'exportation. De plus, au Québec comme dans de nombreux pays, les PME constituent un pilier de l'économie. Cette importance des PME québécoises dans l'économie de la province, réside dans l'emploi. Ce travail de recherche porte sur l'utilisation des Incoterms par les PME manufacturières québécoises dans le cadre de leurs activités de négociation à l'international, hors ALÉNA. Il a pour double objectif de comprendre comment ces PME utilisent et maîtrisent les Incoterms, d'une part, et comment elles pourraient en tirer profit à l'exportation, d'autre part. Plus exactement, il s'agit d'analyser les Incoterms sous l'angle des négociations commerciales et de regarder comment ils pourraient, à la condition de leur maîtrise, favoriser la performance à l'exportation des PME québécoises. Cette étude circonscrit les activités à l'international par opposition aux activités avec les États-Unis et le Mexique. Nous avons effectué un premier travail d'entrevues semi-structurées menées auprès de 5 experts québécois et internationaux du commerce international que nous avons choisis pour la maîtrise et la couverture du domaine des activités de négociation à l'international des PME du Québec qu'ils offrent globalement. Ces experts, spécialistes des PME québécoises, des activités de négociation à l'exportation, des échanges internationaux, de la logistique, du transport et de la douane, ainsi que des Incoterms, • nous ont offert l'information dense et précise, nécessaire à l'orientation de notre recherche. L'analyse des données primaires ainsi obtenues a permis de mettre en évidence un manque de connaissance, en général, des Incoterms par les PME québécoises, s'inscrivant dans un manque de connaissance de leur propre environnement. Ce dernier est marqué par une absence de recherche systématique de l'information venant alimenter les tableaux de bord de gestion stratégique des PME, tels que les plans stratégiques marketing, plans d'affaires et plans d'affaires à l'exportation. C'est précisément au plan d'affaires à l'exportation que nous relierons les Incoterms, car il est le seul des tableaux de bord de gestion stratégique à les intégrer. Or, notre étude nous a révélé que peu de PME en possèdent, et lorsqu'elles en possèdent un, celui-ci a été réalisé à l'externe, en partie ou en totalité. Cette première analyse a aussi et surtout permis de définir dans quelles conditions les Incoterms peuvent constituer un outil de négociation. Bien entendu, le rapport de force dans la négociation, en terme de pouvoir lié à la taille de l'entreprise, en est la première. La PME, face à la multinationale, ne possède pas de bargaining power, à moins d'être en situation de monopole. La seconde condition réside dans la maîtrise des Incoterms assortie de la maîtrise optimale de tous les éléments du plan d'affaires à l'export de la firme, au titre du cadre de référence commun des négociateurs. Les éléments du plan d'affaires appartiennent à l'information de la PME que son négociateur devra échanger avec l'autre partie, minimalement à partir de la seconde étape de la négociation. D'une manière générale, l'information est nécessaire au négociateur pendant les quatre phases de la négociation. En ce qui concerne l'aspect interculturel des relations de négociation, il constitue un obstacle pour le négociateur, tant qu'il n'a pas été appréhendé, traité, compris et intégré au plan d'affaires au titre de l'information de l'entreprise. Nous avons mené notre travail principal d'analyse, à travers un questionnaire semi-structuré administré auprès d'un échantillon représentatif de 10 PME manufacturières québécoises exportatrices. Plus exactement, nous avons entrevu les propriétaires dirigeant et/ou négociateur à l'international des PME concernées. Nous avons ensuite dégagé, à partir de quelque 160 pages de retranscriptions, un certain nombre de faits saillants que nous avons analysés. Ce travail nous a permis de valider nos propositions de recherche, certes, ainsi que d'établir la réalité de la connaissance, la maîtrise et l'utilisation des Incoterms à travers la présence et de la mise en œuvre d'un plan d'affaires à l'exportation chez les PME québécoises. Il nous a aussi permis d'établir que les PME québécoises, y compris celles qui affirment les connaître, sinon être en mesure d'effectuer les recherches propres à les utiliser, ne connaissent pas les Incoterms. Ces dernières, les utilisant de façon erronée, n'éliminent pas le risque lié au transport international contrairement à leurs croyances. Ainsi, elles s'inscriraient dans le mode de travail « essais et erreurs » évoqué par nos experts. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Caractéristique des PME, Bargaining Power, Caractéristiques du négociateur, Activités de négociations, Marketing relationnel, Gestion de la relation client, Contexte interculturel, Plan d'affaires à l'exportation, Incoterms, Performance à l'exportation.