Cet essai est, avant tout, une lecture de la politique commerciale brésilienne selon l'angle de l'approche étatique. L'examen de l'évolution de la politique commerciale du Brésil et, depuis 1990, l'examen des négociations commerciales engagées au niveau régional et multilatéral, révèlent que l'État brésilien, représenté par ses institutions, poursuit la recherche de son développement à partir de deux critères principaux: une plus grande insertion dans l'économie internationale et le maintien de son autonomie. Sur le plan national, cette autonomie est assurée par le caractère insulaire des institutions responsables de la formulation des politiques commerciales et étrangère. Sur le plan international, cette autonomie est recherchée à travers la stratégie d'insertion poursuivie par l'Itamaraty qui, autant dans le contexte des rapports avec l'Amérique du Sud que dans le cadre des négociations à l'OMC, évoquent une visible subordination de la politique commerciale brésilienne aux déterminants de la politique étrangère. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Brésil, Politique commerciale, Négociations commerciales, Cacex, Camex, Itamaraty, Approche étatique.

Dans le contexte de mondialisation provoqué par la déréglementation des prix des transports et des communications intervenue au milieu des années 70, l'internationalisation est peu à peu devenue une condition de survie pour l'entreprise. Au Québec, les PME manufacturières n'échappent pas à cette tendance. Pourtant, elles semblent peiner à diversifier leurs exportations en terme de destinations. En effet, soutenues par un phénomène de proximité géographique et psychologique, c'est traditionnellement et essentiellement vers les États-Unis qu'elles exportent. C'est aussi le cas pour les entreprises de plus grande taille. Or, l'accélération de la mondialisation des marchés va de pair avec de nombreux changements dans le commerce international. Le taux de change, par exemple, constitue aujourd'hui clairement une condition à l'exportation. De plus, au Québec comme dans de nombreux pays, les PME constituent un pilier de l'économie. Cette importance des PME québécoises dans l'économie de la province, réside dans l'emploi. Ce travail de recherche porte sur l'utilisation des Incoterms par les PME manufacturières québécoises dans le cadre de leurs activités de négociation à l'international, hors ALÉNA. Il a pour double objectif de comprendre comment ces PME utilisent et maîtrisent les Incoterms, d'une part, et comment elles pourraient en tirer profit à l'exportation, d'autre part. Plus exactement, il s'agit d'analyser les Incoterms sous l'angle des négociations commerciales et de regarder comment ils pourraient, à la condition de leur maîtrise, favoriser la performance à l'exportation des PME québécoises. Cette étude circonscrit les activités à l'international par opposition aux activités avec les États-Unis et le Mexique. Nous avons effectué un premier travail d'entrevues semi-structurées menées auprès de 5 experts québécois et internationaux du commerce international que nous avons choisis pour la maîtrise et la couverture du domaine des activités de négociation à l'international des PME du Québec qu'ils offrent globalement. Ces experts, spécialistes des PME québécoises, des activités de négociation à l'exportation, des échanges internationaux, de la logistique, du transport et de la douane, ainsi que des Incoterms, • nous ont offert l'information dense et précise, nécessaire à l'orientation de notre recherche. L'analyse des données primaires ainsi obtenues a permis de mettre en évidence un manque de connaissance, en général, des Incoterms par les PME québécoises, s'inscrivant dans un manque de connaissance de leur propre environnement. Ce dernier est marqué par une absence de recherche systématique de l'information venant alimenter les tableaux de bord de gestion stratégique des PME, tels que les plans stratégiques marketing, plans d'affaires et plans d'affaires à l'exportation. C'est précisément au plan d'affaires à l'exportation que nous relierons les Incoterms, car il est le seul des tableaux de bord de gestion stratégique à les intégrer. Or, notre étude nous a révélé que peu de PME en possèdent, et lorsqu'elles en possèdent un, celui-ci a été réalisé à l'externe, en partie ou en totalité. Cette première analyse a aussi et surtout permis de définir dans quelles conditions les Incoterms peuvent constituer un outil de négociation. Bien entendu, le rapport de force dans la négociation, en terme de pouvoir lié à la taille de l'entreprise, en est la première. La PME, face à la multinationale, ne possède pas de bargaining power, à moins d'être en situation de monopole. La seconde condition réside dans la maîtrise des Incoterms assortie de la maîtrise optimale de tous les éléments du plan d'affaires à l'export de la firme, au titre du cadre de référence commun des négociateurs. Les éléments du plan d'affaires appartiennent à l'information de la PME que son négociateur devra échanger avec l'autre partie, minimalement à partir de la seconde étape de la négociation. D'une manière générale, l'information est nécessaire au négociateur pendant les quatre phases de la négociation. En ce qui concerne l'aspect interculturel des relations de négociation, il constitue un obstacle pour le négociateur, tant qu'il n'a pas été appréhendé, traité, compris et intégré au plan d'affaires au titre de l'information de l'entreprise. Nous avons mené notre travail principal d'analyse, à travers un questionnaire semi-structuré administré auprès d'un échantillon représentatif de 10 PME manufacturières québécoises exportatrices. Plus exactement, nous avons entrevu les propriétaires dirigeant et/ou négociateur à l'international des PME concernées. Nous avons ensuite dégagé, à partir de quelque 160 pages de retranscriptions, un certain nombre de faits saillants que nous avons analysés. Ce travail nous a permis de valider nos propositions de recherche, certes, ainsi que d'établir la réalité de la connaissance, la maîtrise et l'utilisation des Incoterms à travers la présence et de la mise en œuvre d'un plan d'affaires à l'exportation chez les PME québécoises. Il nous a aussi permis d'établir que les PME québécoises, y compris celles qui affirment les connaître, sinon être en mesure d'effectuer les recherches propres à les utiliser, ne connaissent pas les Incoterms. Ces dernières, les utilisant de façon erronée, n'éliminent pas le risque lié au transport international contrairement à leurs croyances. Ainsi, elles s'inscriraient dans le mode de travail « essais et erreurs » évoqué par nos experts. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Caractéristique des PME, Bargaining Power, Caractéristiques du négociateur, Activités de négociations, Marketing relationnel, Gestion de la relation client, Contexte interculturel, Plan d'affaires à l'exportation, Incoterms, Performance à l'exportation.

Au mois de juillet 2006, l'Organisation mondiale du commerce (OMC) annonçait la suspension du Cycle de Doha pour le développement. Cette décision faisait suite à une impasse présente depuis la création de l'institution, en 1995, et qui a atteint son paroxysme dans la négociation sur la question du coton lors de la conférence ministérielle de Cancun (2003). Cette impasse est relative à la présence, au sein de l'organisation multilatérale, de pays à différents stades de développement dont certains présentent des besoins spécifiques en la matière. Elle semble s'être soldée par la suspension du cycle en question. De fait, lors de cette rencontre en 2003, plusieurs pays producteurs de coton en Afrique de l'Ouest se sont alliés pour réclamer la révision de l'établissement des règles internationales relative à la libéralisation du commerce des produits agricoles. Ces circonstances particulières combinées à des revendications grandissantes quant à l'équité et à la stabilité commerciales soulèvent ici une question centrale : comment les négociations commerciales multilatérales, à travers une organisation présentant des processus et des contenus qui les oriente vers la libéralisation complète du commerce (l'OMC), peuvent-elles considérer les enjeux propres à des économies en développement telles que celles des pays de l’Afrique de l'Ouest? Dans cette optique, et dans le cadre de la théorie des régimes intrinsèque à l'existence de l'OMC, l'hypothèse soulevée par cette étude est que, sous leur forme actuelle, l'approche et le cadre de travail relatifs aux questions de développement dans les négociations commerciales multilatérales permet difficilement aux pays de l'Afrique de l'Ouest de mettre en place des conditions favorables à leur développement spécifique. Les trois piliers de l'OMC : l'Accord sur le commerce des marchandises, l'Accord sur les aspects de droits de propriété intellectuelle touchant au commerce et l'Accord sur le commerce des services, posent la toile de fond de l'étude de ces négociations. Brièvement, l'analyse de l'ouverture des négociations aux questions de développement par leurs processus et leurs contenus, confrontée aux réalités de participation des pays de l'Afrique de l'Ouest à ces négociations nous amènent à trois constats : 1) Les négociations multilatérales illustrent une limite à l'intégration des questions de développement dans le forum multilatéral; 2) L'intégration des questions de développement aux négociations commerciales semble paradoxale au processus de consensus promu par l'OMC; 3) La conciliation entre le commerce et le développement paraît difficilement envisageable par les négociations commerciales multilatérales sous leur forme actuelle. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : OMC (Organisation mondiale du commerce), Développement, Afrique de l'Ouest, Négociations commerciales multilatérales

les règles de la concurrence interviennent soit pour sanctionner les limitations apportées à la concurrence en tant que mode d'organisation soit pour sanctionner les excès de la concurrence. Les règles de concurrence vont alors avoir pour fonction d'une part la protection de la libre concurrence par le biais des pratiques anticoncurrentielles et du contrôle des concentrations et d'autre part le maintien de la concurrence dans des limites " raisonnables " en sanctionnant des excès par le biais, par exemple, de l'interdiction des pratiques restrictives ou encore par le biais des pratiques dites déloyales. Si la sanction des atteintes à la concurrence a pour objet la protection de la libre concurrence, la sanction des excès de concurrence permet aussi de garantir l'existence même de cette libre concurrence en assurant au préalable l'égalité des conditions d'exercice de la concurrence. Cependant, les excès de concurrence ne concernent pas selon nous seulement les hypothèses de concurrence interdite incarnée par la prohibition des pratiques restrictives de concurrence et les hypothèses de concurrence déloyale, mais aussi et surtout les excès mêmes d'un fonctionnement concurrentiel basé sur un seul critère le prix le plus bas. Or, cette logique concurrentielle basé sur le seul critère du prix se concilie difficilement avec l'objectif affirmé en droit interne, européen et international d'un développement durable . Ainsi par exemple, l'article 6 du traité de l'Union européenne rappelle que " Les exigences de la protection de l'environnement doivent être intégrées dans la définition et la mise en œuvre des politiques et actions de la Communauté en particulier afin de promouvoir le développement durable ". L'intégration de considérations sociales, environnementales et de protection de la santé publique en tant que conditions d'accès au marché et/ou en tant qu'éléments mêmes de la concurrence entre entreprises constitue un des enjeux essentiels de nos sociétés . Elle explique une partie de nos travaux portant sur le principe de précaution dans le cadre du commerce international ou encore sur les considérations sociales et environnementales dans la passation des marchés publics . En effet, il nous semble comme certains auteurs que le fonctionnement concurrentiel du marché et le droit de la concurrence tendent à " prendre en charge un certain nombre d'exigences sociales au moment même où se délite sous la poussée de l'ordre concurrentiel un ordre public social" . La notion d'ordre concurrentiel tend à prendre ainsi en compte un certain nombre d'exigences a priori peu liées au marché. Cette notion d'" ordre concurrentiel " est aujourd'hui au cœur de toutes les interrogations sur la façon dont le droit peut apporter ses réponses à la globalisation de l'économie . La concurrence en tant que mécanisme connaît donc deux écueils : l'entrave ou l'excès. Ces deux écueils sont au cœur des travaux de recherches déjà effectués ainsi que des thématiques de recherches futures.

La globalisation de l'économie entraîne de nombreuses transformations dont la remise en cause de l'ordre économique et social de l'après-guerre. Ce changement de paradigme s'accompagne d'un nouvel ordre économique auquel il semble difficile d'adjoindre une régulation des questions sociales. Pour faire face à cette difficulté, une des voies envisagées fut l'inclusion de « clauses sociales » dans les accords de libre-échange, et ce, pour porter la régulation des questions sociales au niveau global. Une partie intégrante de ces clauses sociales s'incarne par les accords liant commerce et travail. Or, l'Accord nord-américain de coopération dans le domaine du travail (ANACT), qui fut le premier accord de ce type, offre une expérience assez vaste pour permettre d'évaluer les avantages et les défis liés à cette voie. L'ANACT est un accord à la portée plutôt limitée, car il n'implique pas de mécanisme d'harmonisation vers le haut des normes du travail ni de mécanisme ayant un effet coercitif appréciable et repose sur la volonté de coopération de ses partenaires. Il n'en demeure pas moins que lors d'une première période de mise en application allant de 1994 à la fin de l'an 2000, l'ANACT aura connu une phase ayant permis l'accroissement de la coopération dans le domaine du travail au niveau nord-américain. En ce sens, un approfondissement significatif des relations intersyndicales au niveau nord-américain s'est articulé autour du processus de communication du public de l'ANACT. D'ailleurs, le processus de communication du public aura permis d'accroître la visibilité de certaines causes ouvrières, ce qui aura participé à un exercice de persuasion morale qui a porté certains fruits notamment auprès des travailleurs migrants en sol américain. Toutefois, la forte politisation de l'ANACT, qui fut l'une de ses forces motrices, a mené l'accord à un état de déliquescence lorsque la volonté de coopération a diminué. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Négociations commerciales, Clauses Sociales, Gouvernance Globale du Travail, Accord nord-américain de coopération dans le domaine du travail

La participation juridique des Etats d’Afrique de l’Ouest au commerce international se traduit par l’instauration d’accords régionaux internes et externes et par leur adhésion au système multilatéral de l’OMC. Les Etats se retrouvent donc confrontés à différents engagements juridiques simultanément et cela pose le problème de leur capacité en tant que pays en développement ou PMA à y faire face. Aujourd’hui le développement de ces Etats est au coeur de toutes les négociations commerciales que ce soit dans la cadre des nouveaux accords de partenariat économique ou celui du cycle de Doha. Mais toutes ces négociations sont dans une impasse et cela favorise le développement des accords régionaux internes. Cette étude porte sur les différents processus d’interaction qui peuvent intervenir entre le régionalisme et le multilatéralisme. L’efficacité des différents accords commerciaux mises en place par les Etats ouest Africains suppose une cohérence et une compatibilité entre eux. / The legal participation of the States of West Africa to international trade is reflected by the establishment of internal and external regional agreements and their accession to the WTO multilateral system. States are therefore facing individual legal commitments simultaneously and this raises the problem of their capacity as developing countries or LDCs to cope. Today the development of these States is at the heart of all trade negotiations in the framework of the new agreements economic partnership or one of the Doha round. But all these negotiations are at an impasse and it promotes the development of internal regional agreements. This study focuses on the various processes of interaction that can occur between regionalism and multilateralism. The effectiveness of the various trade agreements put in place by States West Africans assumes coherence and compatibility between them.