TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Christian Tomás Henríquez Ayala [Parte I], Freddy Monilla V. [Parte II] / El presente proyecto es una cadena de retail focalizada en productos tecnológicos pre-owned (refaccionados), garantizados y de gama media – alta, que tiene como hipótesis que existe una oportunidad de negocio en este mercado, y que se encuentra en una etapa de crecimiento con espacio suficiente para que una empresa logré el liderazgo en pocos años. Esto metodológicamente lo demostraremos, además de ser un negocio rentable y con proyecciones de liderazgo en su cuota de mercado. Evaluaremos en detalle los datos de la industria, que tiene una demanda bien desarrollada en otros países, alcanzando una proyección del 7,0% de las ventas totales de Smartphones a nivel global, estos países tienen niveles de desarrollo tecnológico y penetración similares a los que está alcanzando Chile, un país con 22,697 millones de celulares y con estadísticas que demuestran que un 66% ellos corresponden a equipos Smartphones, y que para el 2020 se calcula que llegará a una penetración de un 90% del total de equipos, esto implica ingresar a un negocio con un mercado potencial de MM$30.362 en el año 5. De toda esta información se generan varios supuestos con sólidas bases de extrapolación entre un mercado y otro, información relevante en nuestro análisis y por ende en las conclusiones. La investigación validará la oportunidad de negocios, tendiente a desarrollar un mercado secundario de equipos smartphones de media y alta gama, identificando a nuestros clientes y principalmente nos indicará cómo nuestro modelo de negocios, luego preparamos un Plan de Marketing para lograr las mejores estrategias de productos, precios, distribución y promoción. La campaña será mayormente Digital y también mostraremos su cronograma y presupuesto. El análisis nos indicará que los esfuerzos debemos concentrarlos en los segmentos del GSE C1b – C2 – C3, personas con equipos sin contrato (prepago), con perfiles relacionados a la búsqueda de un mejor equipo sin pagar el valor de uno nuevo. Por otro lado, presentaremos sólidos resultados de factibilidad financiera, proyectando la demanda y el tamaño de mercado, con una TIR de un 108% y Market Share comenzando en un 11,5% el primer año y terminando en un 26,4% en 5 años, logrando el objetivo de liderazgo en esta industria. Adicionalmente, se indican los ratios y la sensibilidad del proyecto, pensando en un negocio de Retail que a los 5 años tendrá 10 tiendas operando. Finalmente, logramos detectar los riesgos implícitos de este negocio y plasmar una atractiva propuesta para los inversionistas que nos permitirá levantar el capital MM$700 al año 0, necesario para operar manteniendo el mayor porcentaje (55%) de la propiedad y la administración del directorio, pero brindando una rentabilidad de un 52% para los inversionistas, con recuperación a los 4 años / 2020-01

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / César A. Jiménez B. [Parte I], Agustín Ureña [Parte II] / Cuando se trata de encontrar los servicios básicos para el hogar en la Ciudad de Panamá tales como jardinería, plomería, electricidad, pintura, etc; inicia la odisea para la mayoría de las personas, teniendo problemas con validar la confianza y la experiencia de los proveedores. En un país que sigue reportando crecimientos del 6% en promedio, donde la población crece a 1.8% con fuerte migración y en donde los valores de las reparaciones residenciales y comerciales llegaron a 1.5 billones de dólares, los servicios deben ser clave. Cuando analizamos que el país cuenta con 6.5 millones de teléfonos móviles activos y que además el 95% de las personas estarían dispuestas a realizar esta búsqueda de servicios básicos para el hogar por medio de una aplicación móvil, la conectividad móvil permite la apertura a nuevos emprendimientos que busquen mejorar la calidad de vida de las personas. Se identificó una oportunidad de negocio con Dr. Servicios; una aplicación móvil dedicada 100% al sector de servicios para el hogar, que busca llevar a los usuarios una herramienta de confianza para buscar estos proveedores y a los clientes una herramienta efectiva de promoción móvil con acceso a inteligencia de negocios, aplicación que ganó el interés del 95% de potenciales usuarios y del 70% de los clientes que fueron encuestados. Esta herramienta generaría valor a la población buscando mejorar la calidad de los servicios para el hogar que se prestan en la ciudad de Panamá. Dicho esto, Dr. Servicios tiene un potencial de mercado de $2.2 millones de dólares anuales, buscando llegar a 1,666 potenciales clientes y 500,000 usuarios en la ciudad de Panamá. La propuesta de valor de Dr. Servicios estará en crear más que un directorio móvil, es crear una comunidad de usuarios que colaboren para mejorar el servicio. Así mismo se buscarán alianzas y escalabilidades hacia tiendas de artículos para el hogar, que brinden un portafolio completo para los usuarios y más potencial de venta para los clientes. La inversión inicial de este proyecto alcanza los $95,088.54 dólares, presentando un VAN positivo de $92,091.28 y con una TIR de 51% mostrando la fortaleza del proyecto para aguantar incrementos de la tasa de descuento manteniendo positivo el VAN.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Montanares Contreras, José, [Parte I], Solís Parra, Karen, [Parte II] / El presente plan de negocios consiste en la implementación de un servicio técnico de reparación de celulares in situ, basado en la flexibilidad, en donde los clientes podrán agendar el día y la hora en que requerirán el servicio. Para esto asistirá un técnico al lugar en donde se encuentre el cliente para solucionar el problema. Para realizar el agendamiento, el cliente deberá ingresar a la web o app, las cuales se encontrarán conectadas con el software Móvil Tech, cuya misión será conectar la demanda de clientes con la oferta de técnicos y desde donde los clientes ingresarán sus solicitudes de reparación y evaluarán en tiempo real la satisfacción de cada atención. Este sistema también permitirá realizar una operación eficiente de las visitas a terreno, ya que optimizará las mejores rutas diarias para los técnicos. Actualmente, la industria presenta un bajo atractivo, dado que existe alta amenaza de nuevos entrantes y bajas barreras de entradas, sin embargo la competencia posee baja diferenciación y no existe una propuesta de valor que entregue de flexibilidad y satisfacción al cliente. La oportunidad de negocio se justifica principalmente de 3 factores: Bajo nivel de satisfacción con la oferta actual (26% en operadores móviles y 64% en servicios técnicos alternativos según estudio de mercado realizado), competencia muy fragmentada (existen muy pocos grandes y muchos competidores pequeños) y porque los usuarios actuales demandan un servicio rápido incluso pagando un 15%, ya que le asignan un valor superior al tiempo de reparación. Por lo anterior la estrategia competitiva es de enfoque con diferenciación con posicionamiento de calidad y precio. El tamaño de mercado es de 149.060 reparaciones mensuales, lo cual se presenta un buen atractivo dado el espacio que genera la oportunidad indicada anteriormente. La fabricación de los insumos y repuestos, junto al transporte de los técnicos en terreno serán llevados a cabo por partners que estarán alienados en responder con atributos de calidad y flexibilidad. En términos de rentabilidad el proyecto es atractivo a 5 años, ya que genera VAN de $104.092.830, TIR de 70%, payback de 2,1 años con una tasa de descuento de 15,21%. La inversión inicial más capital de trabajo corresponde a $ 37.955.302

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Díaz Bejarano, Daniela, [Parte I], Simancas Roca, Juan Carlos, [Parte II] / Cater2me trae una propuesta innovadora sin competencia directa actual, que busca digitalizar la industria tradicional del catering en Ciudad de Panamá, a través de un modelo de negocio de marketplace de dos vertientes que conecta a personas que buscan la comida ideal para su evento cotidiano y de pequeña escala (usuarios) con empresas medianas y pequeñas de catering (clientes). Mediante una aplicación móvil los usuarios podrán encontrar de manera rápida y sencilla el mejor servicio de catering para eventos cotidianos que se ajusta a sus necesidades, presupuesto y tiempo. Un beneficio que en paralelo crea también valor para los clientes al poder aumentar el alcance de su oferta, dar mayor visibilidad y acceso a su servicio con un bajo esfuerzo de captación de potenciales consumidores. La oportunidad de negocio que busca capitalizar Cater2Me masificando la propuesta actual de servicios de catering, que a hoy atienden eventos cotidianos y de menor escala, no solo está avalada por encuestas a potenciales usuarios, quienes respondieron en un 94% con afirmación para utilizar la aplicación para su evento, sino también está respaldada por tendencias mundiales, como lo es el incremento en el uso de la tecnología para la solicitud de servicios de catering. Solo en España “El 60% de las solicitudes de catering, realizadas durante todo el año, han sido para eventos pequeños o medianos”; “Los servicios para fiestas de cumpleaños son los que más piden los clientes.” (Revista Gestión de Restaurantes, 2015). Se estima un mercado meta por un valor de US$ 4.755.641 de dólares anuales conformado por 43.916 personas entre los 25 y 44 años de edad, con ingresos mensuales mayores a US$1,300 dólares en Ciudad de Panamá para el 2017, del cual se espera capturar un 5% de penetración en el primer año equivalente a US$ 237.782 dólares anuales. A esto se suman las oportunidades de escalabilidad que Cater2me puede implementar en el corto y mediano plazo sin mayores inversiones adicionales a las hechas inicialmente, pues las funciones y servicios con las que contará la aplicación desde su lanzamiento seguirán vigentes y útiles para ejecutar las estrategias de crecimiento de diversificación relacionada y desarrollo de nuevos mercados con el producto actual.

Tesis de grado para optar al grado de MAGÍSTER EN MARKETING / Rodrigo Troncoso S. [Parte I], Diego Yáñez M. [Parte II] / El presente informe describe un Plan de Marketing para GuanaBook, aplicación móvil de la categoría viajes, que permite a sus usuarios gestionar reservas para sitios de camping administrados por CONAF dentro del Parque Nacional Torres del Paine. El Plan de Marketing está orientado al consumidor final usuario de la aplicación móvil GuanaBook en el marco del año 2019. El objetivo de este plan de marketing es lograr que el 30% de los visitantes al Parque Nacional Torres del Paine durante el año 2019 realicen sus reservas de sitios de camping mediante la aplicación GuanaBook y no a través del actual sistema de reservas en línea. Lo anterior se fundamenta en las oportunidades detectadas en el análisis situacional donde se destaca que existe un gran interés de turistas nacionales y extranjeros por los atractivos naturales de Chile, quienes preparan con anticipación sus viajes, y donde el acceso a servicios online de viajes se realiza cada vez con mayor frecuencia a través de aplicaciones móviles. Asimismo, el análisis del consumidor muestra que existe una creciente tendencia al uso de dispositivos móviles por sobre TIC tradicionales, dentro de lo que destaca el uso de aplicaciones y, particularmente, apps destinadas a acceder a servicios de turismo y booking. En ese contexto, otra oportunidad detectada responde al crecimiento y masificación de las aplicaciones móviles dentro del análisis de la industria. Además, en el marco del análisis de la competencia, también se detecta una oportunidad ya que actual servicio de reservas solo permite gestionar reservas de dos sitios de camping por separado mediante una página web. Todo esto se ve reforzado con las fortalezas detectadas dentro del análisis interno para GuanaBook, aplicación cómoda, fácil de usar, y segura que además de gestionar reservas provee de diversas funcionalidades ampliamente valoradas por los consumidores, de acuerdo a la investigación de mercado realizada, tales como mapas de senderos con GPS e información general del Parque Nacional Torres del Paine. Así entonces el mercado objetivo definido para GuanaBook considera al visitante del Parque Nacional Torres del Paine que busca recorrer los circuitos de trekking “W” o “Macizo Paine Grande” para lo que necesita reservar sitios de camping donde pernoctar entre cada etapa de los mencionados circuitos. Este target se puede representar por los arquetipos llamado Sebastián, Jorge, y Steve, que se desarrollan en el presente informe. Para este segmento el objetivo planteado se traduce en un posicionamiento asociado a la propuesta de valor de GuanaBook, que genera la idea o concepto a comunicar a través del Marketing Mix: GuanaBook, tu compañero de experiencia en la Patagonia, ¡reserva de forma fácil, cómoda y segura!. Luego se describen las tácticas asociadas al Marketing Mix de esta aplicación móvil, donde se justifica la marca GuanaBook al ser fácil de recordar, significativa, capaz de agradar, con cierto poder de transferencia, adaptable, y protegible. Guardando los elementos de marca compuesto y descriptivo: GuanaBook es una combinación de palabras entre Guanaco y Book, y proviene de I wanna book o quiero reservar, en inglés. El logo representa a un Guanaco y detrás de este hay una carpa de camping, tiene tonos pastel suaves buscando apelar a la calma y naturaleza de la Patagonia chilena. Complementariamente, se propone una distribución a través de las tiendas de aplicaciones Google Play y App Store, y un precio de enfrentamiento respecto del actual competidor, igual a cero para los tres arquetipos antes descritos. En cuanto al mix comunicacional, y tomando en cuenta el modelo TNF, el relato consiste en una historia en la cual se destacan el concepto de comodidad, facilidad y seguridad inmersos en un background de turismo outdoor con imágenes e incluso testimonios de turistas que recorren los senderos del Parque Nacional Torres del Paine usando los mapas con GPS de los senderos aun estando sin conexión y otras funcionalidades de GuanaBook valoradas por el consumidor. Luego se describe Proceso, Evidencia Física y las Personas, donde destacan tres grandes áreas que dan soporte a la prestación del servicio de la aplicación: gestión de relaciones con los clientes, relacionamiento con CONAF y desarrollo y mejora continua de la aplicación móvil. Finalmente se proponen KPI asociados a la implementación y control del plan de marketing propuesto para el año 2019 con una valoración de $23.690.000.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Gonzalo Adrián Palomino Llaña [Parte I], Jaime Enrique Ruminot Dá Silva [Parte II] / El siguiente plan de negocios nace de la inquietud observada al llevar a un paciente al servicio médico de urgencia, donde se pueden identificar tres variables de importancia: 1. El alto costo de la atención, 2. El extenso tiempo de espera y 3. La alta congestión en este tipo de servicios. Posteriormente al responder la siguiente pregunta ¿Qué tan atractivo sería para un paciente el evitar asistir de forma presencial al servicio de urgencia médico? se pudo determinar la importancia de desarrollar una plataforma virtual vía web y Smartphone que se hiciera cargo de atender algunas necesidades médicas de urgencia, evitando que los pacientes asistan al servicio de salud correspondiente. En consecuencia, esta plataforma permite que se contacte paciente y médico quien entregará orientación o diagnóstico médico preliminar de urgencia, para algunas patologías, siempre y cuando clasifiquen en las categorías C3, C4 y/o C5 del modelo de Triage presente en los servicios de urgencia, de este modo evitar la asistencia del paciente al servicio de salud correspondiente. La plataforma permitirá a los pacientes enviar sus síntomas a través de fotos, videos o grabaciones de voz por medio de una aplicación móvil diseñada para estos efectos, posteriormente será revisada en línea por un staff de médicos especialistas en convenio con el servicio. Para dar respuesta a esta necesidad se realizó un estudio de mercado para las atenciones de urgencia, donde se determinó que el costo de una consulta presencial fluctuaba entre $35.000 y $100.000, dependiendo del tipo de enfermedad y del tratamiento recibido; además el tiempo de espera va desde 1 a 7 horas. Se pretende tener una participación de mercado de alrededor de un 1%, de un mercado potencial de $91.000 MM, el primer año, para llegar al cabo de 5 años a una participación de un 5%, para esto se desarrollará un plan de marketing contundente. Existen otras opciones de asistencia médica a distancia como Doctor Online de Isapre Colmena y 800 Doctor, sin embargo presentan algunas limitaciones horarias y de plataforma, por lo tanto no existe un servicio como el que se expone en este plan de negocios. Factores de éxito son: realizar convenios con médicos especialistas que aseguren, al menos 2 a 3 horas diarias de atención y ejecutar el plan de marketing y publicidad que logre dar a conocer el servicio. El estudio realizado muestra que el proyecto puro tiene un VAN de alrededor de 66 MM CLP con una TIR de 20,2%. Al llegar al equilibrio en el 7° año luego de haber invertido casi 480 MM CLP y agregando el valor de continuidad del negocio, se llega a un VAN de 631 MM CLP con una TIR de 42%.