Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La industria de comida rápida en Guatemala ha experimentado un importante crecimiento en los últimos años, impulsado por modificaciones en los hábitos de consumo de la población. Considerando además un entorno macroeconómico favorable, con incremento constante de la inversión extranjera directa y cambios para mejorar los niveles de competitividad, se estima que existen condiciones atractivas para invertir en el sector. El negocio desarrollado en el presente trabajo es una cadena de comida rápida. Se orienta al grupo socioeconómico bajo (D) de la región metropolitana de Guatemala, que comprende al 63% de los hogares de dicha región. El 85% de este segmento consume alimentos fuera de casa: 30% comida tipo casera, 44% comida rápida y 11% ambos; el 71% lo hace al menos 3 veces por semana. Se identifica la participación de un competidor relevante en el segmento, cuya oferta principal son frituras de pollo. La cadena se denominará Ütz Wa , La Mejor Comida . Este nombre es en idioma maya, etnia a la cual pertenece mayoritariamente el segmento objetivo. Proveerá alimentación de calidad, conveniente, rápida, variada, higiénica y económicamente accesible en horarios de desayuno y almuerzo. Se diferenciará por incorporar elementos culturales de la alimentación guatemalteca, ofreciendo desayunos típicos, y almuerzos con agregados como tortillas de maíz y otros elementos de consumo local que no ofrecen otros competidores; además de menús conocidos en la industria de comida rápida. La ventaja competitiva del proyecto está basada en su localización estratégica en áreas aledañas a los mercados municipales (principal punto de concentración del segmento objetivo), servicio orientado al cliente, estrategia de marketing para posicionar la marca y variedad de menú adaptado a la idiosincrasia guatemalteca. El inicio de operación será con diez tiendas, estableciendo locales ambientados y preparados para servir 210 porciones diarias en cada sucursal, con servicio para consumo en el local, para llevar y entrega a domicilio (delivery). Se considera contar con un centro de operaciones, espacio en el que también se localizarán las oficinas centrales o casa matriz. La propuesta requiere una inversión inicial de MUSD395, integrados por MUSD206 para adquisición de equipo, mobiliario y gastos de instalación de los locales, y MUSD189 capital de trabajo. Considerando una tasa de descuento de 18,95% y un horizonte de evaluación de 5 años, el proyecto presenta un valor actual neto VAN- de MUSD376 y una Tasa Interna de Retorno -TIR- de 48% y Payback de 2,26 años. El análisis de sensibilidad muestra que podría implementarse el proyecto con menor cantidad de tiendas. Sin embargo, una baja del 20% en ventas genera pérdidas si la cadena tiene menos de diez tiendas.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Néstor Luis Belmar Pinto [Parte I] ,José Luis Pereira Feres [Parte II] / Acomer es una aplicación móvil-web pensada para ser una herramienta que facilite y haga más cómoda la compra de almuerzos en los horarios de trabajo para los oficinistas. A través de la aplicación se podrá seleccionar rápidamente el almuerzo deseado, eligiendo por menú en base a la localización y rango de precios seleccionados por el usuario, incentivando el pago a través de la aplicación de modo de hacer un servicio muy rápido y fácil para el usuario. A su vez espera ser un complemento para los locales de venta de almuerzo, ya que en muchos casos abrirá un canal nuevo de distribución permitiendo a locales que no cuentan con un servicio de reparto, llegar a nuevos segmentos. En esta segunda parte del informe de Plan de Negocios, se pone énfasis en el desarrollo del Plan de Operaciones de Acomer, el Equipo Gestor y principalmente la proyección de resultados y valoración de la oportunidad de Negocio tanto para los impulsores del proyecto como para inversionistas interesados en entrar en éste, entrando en detalle en el cálculo de rentabilidad del proyecto. Se espera que al cabo de 3 años, Acomer alcance un EBITDA aproximado de $639 MM CLP, alcanzando 25 mil pedidos de almuerzos semanales. La rentabilidad esperada del proyecto alcanza un 84% 3n un período de 5 años, y se presentará una propuesta al inversionista al final de este informe invitándolos a participar en este atractivo proyecto de inversión, además de realizar sensibilidades respecto al precio cobrado y a la demanda, identificando los principales riesgos y desafíos que son necesarios para ser exitosos en este mercado competitivo.

El autor de este plan de negocios, se dio cuenta, a la luz de trabajos realizados durante su periodo de formación en temas de estudios de mercados, que alumnos encuestados de distintas universidades y facultades estarían dispuestos a cambiar sus hábitos y preferencias de alimentación por alternativas más sanas e idealmente sin sacrificar el sabor. En especial, estos alumnos se inclinaban a las colaciones en base a ensaladas con carne y aderezos. Esta idea, sumada a su inclinación personal por el rubro gastronómico, lo motivó a realizar su Seminario de Titulo en base a un Plan de Negocio sobre ese concepto y la creación de valor alrededor del mismo

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Oscar Guerra Mazuelos [Parte I], Claudia Montoya Ruiz [Parte II] / La forma en que las personas consumen está cambiando dado que existe conciencia de la importancia de comer bien, disfrutar del tiempo, aprender y cuidar el medio ambiente. CooBys responde a la necesidad de tener una experiencia gastronómica en casa donde se elimine el tiempo que se gasta haciendo filas en los supermercados, se tenga los ingredientes que realmente se van a consumir sin tener tantos desperdicios que son fruto de comprar más de lo que se necesita, de acercarse a cocinar diversidad de recetas con los ingredientes necesarios. Dentro del mercado potencial de existe un potencial de 238.043 personas pertenecientes a los quintiles IV y V de acuerdo a su nivel de ingresos. Coobys tiene una proyección positiva con un VAN de e 25.387 UF al quinto año de operación. El proyecto necesita de una inversión de capital de 6.570 UF. La propuesta al inversionista es que haga un aporte del 57% equivalente a 3.777 UF con una TIR del 32% y una participación de la propiedad del 40% obteniendo al quinto año una utilidad de 14.153 UF.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN (MBA) / Marcelo Caceres Gonzalez [Parte I], Fabiola Millanao Mena [Parte II] / El presente Plan de Negocios, corresponde al Proyecto Emporio de la Abuela, que representa una alternativa efectiva para cubrir la necesidad a diario de alimentarse a través del canal de entrega (delivery), en el lugar de trabajo. Existen personas que producto de los estilos de vida, carga de trabajo, distancias entre el hogar y la oficina, exigidas agendas, falta de tiempo para preparar sus alimentos. No pueden resolver la necesidad de alimentarse a diario, bajo los estándares de calidad que quisieran, es decir, comida saludable, recién preparada, sabrosa, envoltorios cómodos, a buen precio. Producto de los malos hábitos alimenticios, por estilos de vida acelerada. Hoy existe un gran número de personas con enfermedades como obesidad, hipertensión arterial, diabetes; por la ingesta de comida chatarra, alta en sodio, preservantes y grasas saturadas. Como consecuencia de estos problemas, la tendencia mundial en la sociedad, ha sido mutar hacia hábitos alimenticios más saludables, derrotar el sedentarismo y mejorar la calidad de lo que consumen a diario. Hoy existen definiciones de políticas gubernamentales que favorecen el consumo de alimentos saludables. (ej: Programa Elige vivir sano) además de la ley de etiquetado de los alimentos N°20606 que exige la exhibición frontal de grasas, sodio y azúcares de los alimentos, para prevenir la aparición de enfermedades. Sumado a ello, emergen una serie de estereotipos que advierten en la comida a un aliado para la salud, aspecto físico, desarrollo de una rutina deportiva, rendimiento, juventud y la belleza. Sin duda existen aspectos que perduran, como las distancias entre el lugar de trabajo y restaurantes, alta carga laboral, poco tiempo para alimentarse. Estas variables representan la principal oportunidad del Emporio de la Abuela, en términos de acercar comida saludable al lugar de trabajo a aquellas personas comprometidas y preocupadas por su aspecto. El presente Plan de Negocios se lleva a cabo mediante una investigación de mercado, que permite identificar al tipo de cliente, la necesidad que resuelve; la demanda potencial la segmentación de mercado (edad, género, lugar de trabajo, ingresos, preferencias). Posteriormente se desarrolla el producto, los canales, como además un análisis de la industria a través de las Cinco fuerzas de Porter, Foda, Canvas, Análisis VRIO. Como también de desarrolla un Plan de Marketing, Operacional y Financiero. El proyecto se sensibiliza ante las variables precios y producción, para tres posibles escenarios Pesimista, Moderado y Optimista. Los valor actuales que dan aceptación al proyecto, (simulada la variable precio), indica que el proyecto presenta un VAN positivo de MM$1.197.699 y una TIR de 72,89%, con un nivel de exigencia de la tasa de descuento de 12,23%. Para ello es necesario mantener el punto de equilibrio conformado por un precio mínimo de venta de $3.980, con 543 unidades platos por cliente o mantener un número de 79 clientes por año.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio tuvo la finalidad de estimar la factibilidad de la implementación de un modelo de negocio bajo el formato de food truck s fundamentado en productos a base de frutas. Las ventas de comida de servicio rápido a nivel nacional o comida rápida , han mostrado un crecimiento interanual constante desde el 2014, desde 2,6% a 3,3% durante el año 2015, 3,5% en el 2016 y 5,5% al cierre del 2017 (57% más que el año anterior), considerando el total de locales registrados en la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo (CNC) en Chile. Concentrando estas ventas en la Región Metropolitana con el 61% del total de ventas anuales. Al caracterizar el modelo a partir de referentes del negocio en el extranjero se logra conceptualizar la base inicial de la propuesta de valor a validar en el estudio de mercado aplicado, indicando que existe un alto interés en consumir comidas ofrecidas en el formato de food truck s, con un 91% de aceptación y una frecuencia promedio de consumo mensual de 1 vez a 4 veces, para el 50% de los consultados, variando en función de los segmentos, que al ser valorados permiten estimar un mercado potencial de MMUS$ 205 o MMCLP 137.350 al año. A su vez, el 65% de los encuestados del segmento objetivo (grupos socioeconómicos ABC1, C2 y C3) afirmaron la disposición de comprar alimentos a base de frutas ofrecidos en food truck s, identificando las principales frutas de preferencia y validando la propuesta de valor evaluada. La estrategia de posicionamiento será ofrecer una propuesta de valor diferenciada, asociados a la creación la marca Emporio Fruit, comunicando los principales atributos de los productos (Placer y Calidad). La cobertura se basara en la venta directa en puntos físicos y online, como palanca de crecimiento, a través de marketplace s de comida rápida, con fuerte presencia en Redes Sociales y el diseño de un sistema de fidelización, los cuales permitirían obtener una penetración de un 0,3% en 5 años, logrando ventas anuales por el orden de MMCLP 300 en el periodo evaluado. El objetivo comercial se alcanzara a través de la ejecución del plan de marketing desarrollado. La evaluación económica confirma la factibilidad de cumplimiento del objetivo comercial de lograr una utilidad acumulada de MMCLP 100 al final de un periodo de 2 años, con CLP 100.966.636. Con un crecimiento en ventas planificado en un 20% interanual. Se obtiene un VAN proyectado a 5 años estimado de CLP 589.014.587, con una tasa de descuento o (Tasa mínima aceptable de rendimiento - TMAR) calculada en 17,7%. Confirmando que el proyecto bajo las condiciones evaluadas es factible técnica, económica y estratégicamente. Es recomendable: realizar la inversión sustentada en el modelo analizado; desarrollar una plataforma web para la comercialización, soporte de operaciones y administración; estandarizar procesos y manuales. Así como, realizar un estudio de factibilidad de expansión a través de la fabricación de productos congelados a base de pulpa de frutas para el consumo masivo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / PizzaPasta, empresa familiar ubicada en Quilpué, región de Valparaíso, en los últimos 4 años ha mantenido ventas anuales por cerca de 190 millones de pesos, no logrando aumentar sus ventas de una clientela ya fidelizada que valora principalmente la calidad de los ingredientes ofrecidos y la masa fresca y a la piedra que es entregada en todas sus pizzas. Si bien este nivel de ventas ha permitido el correcto el funcionamiento de la pizzería por 16 años, se buscará aumentar los niveles de venta dentro de un mercado donde la comida de este tipo ha aumentado en un 211,9% entre los años 2012 y 2017 y con un crecimiento proyectado en el mercado nacional de las pizzas de un 16,32% en los próximos 3 años. Dada la transversalidad en el consumo de este tipo de producto, donde un 89,69% declara haber consumido pizza en los últimos 3 meses y de ese porcentaje un 80,01% declara consumir al menos una vez por semana, se propone el crecimiento mediante la apertura de dos pizzerías dentro de la Provincia de Marga Marga. El primer local propuesto se ubicaría en la comuna de Villa Alemana, comuna aledaña a Quilpué y que representa un 37% del total de habitantes de la provincia, siendo la segunda comuna más grande de Marga Marga después de Quilpué (con un 44,4% de los habitantes de la provincia). Este local debiese estar ubicado en un polo comercial de la comuna a fin de que su funcionamiento se base principalmente al flujo de personas que circulan en el sector y con un modelo de negocio de las mismas características del local ubicado en Quilpué, es decir, bajo la modalidad para servir y llevar (sin delivery propio). El segundo local se propone bajo el formato de sólo para llevar y delivery (mediante personal propio), ubicado en una zona que permita la captura de la mayor cantidad de hogares dentro de un rango no mayor de 10 minutos en vehículo motorizado. Adicionalmente, se propone un canal de promoción y distribución externo que permita llegar a nuevos clientes mediante una aplicación de una empresa de delivery tercerizada y con una promoción dirigida tanto a los sectores de cobertura delivery a menos de 10 minutos como a clientes de los locales con servicio a la mesa para comunicar el formato de delivery implementado. Para evaluar el proyecto, se consideró financiamiento externo y se calculó de forma independiente y en su conjunto las alternativas propuestas, calculando sus respectivos Valores Actuales Neto (VAN) y sus Tasas Interna de Retorno. El proyecto se evalúo a 48 meses, calculándose las tasas de descuento bajo en modelo WACC, donde VAN para el local de Villa Alemana es de unos 8,6 millones con una TIR de 1,4% mensual, para el local de delivery el VAN es de -2,2 millones con una TIR de 0,26% mensual y el VAN al evaluar ambos locales es conjunto es mayor a la suma de las evaluaciones individuales (principalmente por una disminución del costo de la deuda y sinergias generadas), siendo éste de 18,4 millones con una TIR de 1,66% mensual, convirtiendo a la alternativa de implementar ambos locales como un proyecto económicamente viable.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Díaz Bejarano, Daniela, [Parte I], Simancas Roca, Juan Carlos, [Parte II] / Cater2me trae una propuesta innovadora sin competencia directa actual, que busca digitalizar la industria tradicional del catering en Ciudad de Panamá, a través de un modelo de negocio de marketplace de dos vertientes que conecta a personas que buscan la comida ideal para su evento cotidiano y de pequeña escala (usuarios) con empresas medianas y pequeñas de catering (clientes). Mediante una aplicación móvil los usuarios podrán encontrar de manera rápida y sencilla el mejor servicio de catering para eventos cotidianos que se ajusta a sus necesidades, presupuesto y tiempo. Un beneficio que en paralelo crea también valor para los clientes al poder aumentar el alcance de su oferta, dar mayor visibilidad y acceso a su servicio con un bajo esfuerzo de captación de potenciales consumidores. La oportunidad de negocio que busca capitalizar Cater2Me masificando la propuesta actual de servicios de catering, que a hoy atienden eventos cotidianos y de menor escala, no solo está avalada por encuestas a potenciales usuarios, quienes respondieron en un 94% con afirmación para utilizar la aplicación para su evento, sino también está respaldada por tendencias mundiales, como lo es el incremento en el uso de la tecnología para la solicitud de servicios de catering. Solo en España “El 60% de las solicitudes de catering, realizadas durante todo el año, han sido para eventos pequeños o medianos”; “Los servicios para fiestas de cumpleaños son los que más piden los clientes.” (Revista Gestión de Restaurantes, 2015). Se estima un mercado meta por un valor de US$ 4.755.641 de dólares anuales conformado por 43.916 personas entre los 25 y 44 años de edad, con ingresos mensuales mayores a US$1,300 dólares en Ciudad de Panamá para el 2017, del cual se espera capturar un 5% de penetración en el primer año equivalente a US$ 237.782 dólares anuales. A esto se suman las oportunidades de escalabilidad que Cater2me puede implementar en el corto y mediano plazo sin mayores inversiones adicionales a las hechas inicialmente, pues las funciones y servicios con las que contará la aplicación desde su lanzamiento seguirán vigentes y útiles para ejecutar las estrategias de crecimiento de diversificación relacionada y desarrollo de nuevos mercados con el producto actual.

Tesis para optar al grado de MAGÍSTER EN MARKETING / López Muñoz, Luis Fernando, [Parte I], Droguett Jorquera, Francisco Javier, [Parte II] / Este trabajo desarrolla la implementación de un restaurante de comida de servicio rápido “que hace bien”, es decir: comida saludable, amigable con el medioambiente y con un espacio que ayuda a conseguir la anhelada desconexión del trabajo. Esto se lleva a cabo comenzando por un análisis situacional que entrega los input necesarios para elaborar una propuesta contundente y atractiva, y termina con un completo plan de acciones de marketing necesarias para conseguir los objetivos trazados para el primer año de operación de este restaurante. El análisis situacional realizado es sobre el rubro de alimentos, específicamente dentro de la categoría de comida preparada para servir y llevar; en particular, en el Centro de Santiago. Las proyecciones, cifras y hallazgos expuestos en el trabajo tienen elementos obtenidos tanto de fuentes de información secundarias como también de investigación cualitativa y cuantitativa realizada para este trabajo. El foco está puesto en el centro de Santiago por considerarse el principal espacio laboral del país y contener una de las zonas con mayor afluencia y población flotante a la hora del almuerzo. Este análisis situacional consta de 5 partes que serán descritas a continuación. El primer componente del análisis consistió en la realización de un mapeo de zona (visita a terreno) con el objetivo de identificar los diferentes establecimientos que ofrecen los servicios de comida preparada dentro del cuadrante formado por las calles Teatinos-Moneda-San Antonio-Catedral. Este análisis arrojó un listado de 129 locales de restaurantes. La segunda parte del análisis consistió en la selección de 5 actores que consideramos como competencia más relevante, donde se miró en profundidad el marketing mix de cada uno de ellos. Este análisis es clave para poder entender de mejor forma la manera en que estos actores se aproximan a sus clientes, y cómo sus acciones podrían afectar los resultados de un nuevo restaurante. El tercer componente del análisis fue un estudio de posicionamiento construido mediante la técnica de escalamiento multidimensional de los 5 principales competidores, en el cual se identificó el lugar relativo en la mente de los consumidores que cada uno de estos actores ocupa. Para la construcción de este análisis se desarrolló una encuesta a más de 100 personas que trabajan en el Centro de Santiago. Como principales resultados se obtuvo que los ejes relevantes para la posición de estos actores era lo saludable que era percibida su comida, y la diversidad en su oferta de platos, entendiendo esto último como el grado de separación entre sus platos más diferentes. La cuarta sección del análisis situacional buscó identificar a los distintos tipos de clientes presentes en este mercado y se basó en la técnica de segmentación vincular. Para esto se realizaron 10 encuestas metafóricas en profundidad, donde se encontró que las variables más importantes eran el grado de conciencia que los consumidores tenían sobre los efectos que genera la comida en su salud y si su forma de enfrentar el almuerzo en días laborales era desde buscar practicidad o buscar disfrutar del momento. En este análisis se identificó un segmento atractivo para una propuesta como la que se quiere desarrollar, el cual manifestaba interés por buscar comida que no les hiciera mal y, además, buscaban un espacio en el cual pudieran desconectarse del trabajo durante el horario del almuerzo. Además de lo anterior, y como última parte de los estudios en el análisis situacional, para la segmentación, se realizó un focus group para indagar la posición y percepción de las personas respecto del cuidado del medioambiente, buscando identificar detonadores secundarios de consumo dentro del rubro analizado. En él se encontró que las personas eran conscientes de la importancia del cuidado del medioambiente, que manifestaban la intención de tomar acciones en esa línea pero que era difícil finalmente llegar a la acción debido a que lo consideraban muy complejo, manifestaban interés por alternativas que les facilitaran realizar estas acciones. A partir de los análisis desarrollados, se llegó a la conclusión que existía una oportunidad de desarrollar una nueva alternativa de restaurante para el horario de almuerzo en días de semana, una alternativa que combinara el poder disfrutar con no dañar la salud y tener un espacio para desconectarse del trabajo. En esta línea, se desarrolló un plan de acciones de marketing para Aldea, el restaurante que ofrece comida rica y saludable servida en corto tiempo y brinda un espacio para poder disfrutar y desconectarse del trabajo. En este plan se realiza un detalle minucioso de cada una de los 7 pilares que conforman el Marketing de Servicios: producto, precio, localización, promoción, personas, evidencia física y procesos. La propuesta de valor del presente servicio está complementada con el ser amigable con el medioambiente en cada etapa durante la prestación global del servicio de comidas, buscando nunca perder la coherencia con la propuesta de Aldea. El plan desarrollado tiene principalmente objetivos comunicacionales y de calidad de servicio, en específico, objetivos en torno a recordación espontánea y evaluación de calidad del servicio. Estos son abordados principalmente con una propuesta de valor diferenciadora, un cuidado profundo por la documentación y control de los procesos de atención y una estrategia de comunicación que utilice el componente social para a través del WOM dar a conocer el restaurante.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Alfaro, Rodrigo, [Parte I], Bravo Galdames, Hernán, [Parte II] / El consumo de hortalizas y frutas ha tenido un alza a nivel mundial y en Chile especialmente, por que se asocia a una vida saludable por alimentarse de forma sana. La venta de estos productos como ensaladas y postres busca además derivar una barrera la cual es la demora de tiempo en su preparación. Los estudios de mercado señalan que no existe una iniciativa del comercio formal que apunte directamente a satisfacer dicha necesidad. Se pueden identificar iniciativas informales de puestos de venta ambulantes en la vía publica con muy poca higiene y comercio formal como supermercados y tiendas de conveniencia los cuales ofrecen una gama limitada de productos, además de la inclusión de oferta de ensaladas en locales de comida rápida de todos los tipos y en los de servicio delivery. Bajo este escenario, el Plan de Negocio Mihuerto Multicolor ofrece al cliente un local cercano a su hogar u oficina, para que tenga una experiencia de compra informada y a la vez entretenida con una variedad de hortalizas y frutas frescas cortadas y trozadas listas para consumir, donde podrá armar ensaladas y postres de acuerdo con sus necesidades y preferencias. El estudio de Marketing realizado indica que una parte importante de las personas que habitan y/o trabajan en la comuna de Providencia, cuyos rangos de edad están entre los 19 y 64 años, valorarían esta propuesta por la fácil accesibilidad a una comida saludable, fresca y a un precio conveniente, al comparar con la oferta que hoy dispone. Respecto al análisis financiero de Mihuerto Multicolor muestra que con una inversión inicial de $ 41.110.000 y un capital de trabajo $9.517.223 el proyecto resulta ser rentable ya que al descontar los flujos del periodo 2019-2023 con una tasa del 13,15 % se obtuvo un VAN de $ 89.993.600, una TIR de 59,4% y un periodo estimado de recuperación de la inversión de 1,8 años, lo que reporta al inversionista un mayor beneficio del que por ejemplo hoy ofrecen las entidades bancarias.