Face à la concurrence de plus en acharnée, aux clients de mieux en mieux informés et aux produits qui se banalisent de jour en jour, il est de plus en plus difficile pour les entreprises de vendre leurs produits et services et de conserver leurs avantages concurrentiels durablement. D’où la nécessité pour elles de disposer d’une bonne perception des évolutions, des mouvements et des pratiques des principaux acteurs de leur environnement. Des outils tels l’intelligence économique et la veille marketing permettent de relever les défis susmentionnés. Parmi les acteurs susceptibles d’assumer un rôle important dans ce domaine figure la force de vente, interface entre le marché et l’entreprise. Bien que le commercial soit de plus en plus considéré comme un véritable vecteur d’information de terrain, l’étude des facteurs qui déterminent sa performance dans ce domaine est encore peu développée. Dans ce contexte, l’objet de cette thèse est de proposer un modèle analysant les principaux facteurs susceptibles d’influencer la performance des commerciaux en matière de veille marketing. L’hypothèse à la base de ce modèle s’appuie sur l’existence de deux grandes catégories de facteurs susceptibles de favoriser la performance des commerciaux en matière de transmission régulière des informations de terrain (veille marketing) : d’une part, des facteurs spécifiques aux commerciaux et, d’autre part, des facteurs liés au management de la force de vente. / In the context of ever stiffer competition, ever better informed customers, and products becoming ever more undistinguishable, it is increasingly difficult for companies to sell their products and services and maintain a sustainable competitive advantage. Hence the need for them to have access to a proper perception of the evolutions, movements and practices of the main actors in their environment. Tools such as economic intelligence and market intelligence make it possible to respond to the aforementioned challenges. Among the actors likely to take on an important role in this field is the sales force, as an interface between the market and the company. Although salespeople are increasingly considered as veritable vectors of information in the field, the study of the factors that determine their performance in that sense has received little attention until now. In this context, the objective of this thesis is to propose a model analyzing the main factors likely to influence the performance of sales people in terms of market intelligence. The basic hypothesis of this model relies on the existence of two main categories of factors likely to favor the performance of sales people in terms of passing on field information on a regular basis (market intelligence): first, factors which are specific to salespeople, and second, factors linked to the management of the sales force.

Ce travail de recherche s'inscrit dans le cadre des méthodes de la linguistique de corpus et procède des besoins d'exploitation formulés dans le domaine du marketing à l'égard des conversations des internautes. Deux pistes sont poursuivies, la première relevant de leur description du point de vue de l'analyse des conversations et de la textométrie, la seconde visant des applications pratiques relatives à la fouille de textes. Une méthode de description systématique et automatisable est proposée, à partir de laquelle un procédé de mesure de l'engagement conversationnel des participants est mis en œuvre. L'étude des diagrammes d'engagement conversationnel (DEC) produits à partir de cette mesure permet d'observer des régularités typologiques dans les postures manifestées par les participants. Ce travail met également en exergue l'apport de la méthode textométrique pour l'acquisition de connaissances utiles à des fins de catégorisation automatique. Plusieurs analyses textométriques sont utilisées (spécificités, segments répétés, inventaires distributionnels) pour élaborer un modèle de connaissance dédié à la détection des intentions d'achat dans des fils de discussion issus d'un forum automobile. Les résultats obtenus, encourageants malgré la rareté des signaux exploitables au sein du corpus étudié, soulignent l'intérêt d'articuler des techniques d'analyse textométrique et de fouille de données textuelles au sein d'un même procédé d'acquisition de connaissances pour l'analyse automatique des conversations des internautes. / This research is part of the methods of corpus linguistics and proceeds from the needs expressed in the field of marketing regarding conversations of internet users. Two lines of research are investigated, the first falling under the perspective of conversation analysis and textometry, the second focuses on practical applications for text mining. A systematic and automated description is provided, from which a method of measuring participants' conversational engagement is implemented. The study of conversational engagement diagrams (CED) produced from this measure allows to observe typological regularities regarding how participants position themselves in conversations. This work also highlights the contribution of the textometric method for acquiring useful knowledge for supervised classification. Several textometric measures are used (specificity, repeated segments, distributional inventories) to develop a knowledge model for the detection of purchase intentions in discussions threads from an automotive forum. The results, encouraging despite the scarcity of usable signals in the corpus, underline the importance of articulating textometric analysis techniques and text mining in the same process of knowledge acquisition for automatic analysis of conversations of internet users.