Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2011-04-13T22:13:06Z No. of bitstreams: 1 Alfredo Salvatore Leta.pdf: 855829 bytes, checksum: 15dd6d95ddd95028cf0abcda03b6285e (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2011-04-13T22:13:28Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Alfredo Salvatore Leta.pdf: 855829 bytes, checksum: 15dd6d95ddd95028cf0abcda03b6285e (MD5) / Made available in DSpace on 2011-04-14T11:51:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Alfredo Salvatore Leta.pdf: 855829 bytes, checksum: 15dd6d95ddd95028cf0abcda03b6285e (MD5) Previous issue date: 2010-01-06 / A sociedade pós-moderna introduziu elementos de complexidade e turbulência em todos os domínios da existência humana. No cotidiano laboral, há um incessante crescimento do número de fatores tensionantes e potencializadores de rupturas e sofrimento. No contexto comercial, a despeito da maior disponibilidade de produtos com maior qualidade e ofertados numa gama crescente de canais de vendas, as experiências de consumo estão se degradando e os incidentes, nas intermediações mercadológicas, aumentando. O vendedor, ator coadjuvante e imprescindível destas relações, enfrenta em escala crescente, adversidades que dificultam o exercício da sua atividade. Desta forma, com a perspectiva do consumo como um processo de resolução de problemas, investigamos qual seria a competência essencial do vendedor para lidar com conflitos, atender aos anseios dos clientes com a plena satisfação de suas necessidades, e assim, maximizar a eficiência e eficácia da organização. Por razões que serão delineadas neste relatório, capturamos o atributo da resiliência, aplicando um dos atuais mecanismos de mensuração - o Quociente de Adversidade (QA). Do confronto de inúmeros conceitos, adotamos que resiliência é a capacidade de o indivíduo lidar com problemas, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas, aperfeiçoandose com as experiências vivenciadas. Desta forma, munidos com o QA de 99 consultores de vendas de automóveis da cidade do Rio de Janeiro, verificamos, através de regressões múltiplas, a sua correlação com a média do volume de vendas mensal e com a avaliação funcional realizada por seus supervisores diretos. Encontramos positiva correlação com duas das dimensões do QA, controle e resistência, indicando que a medição do quociente de adversidade pode contribuir com a análise dos candidatos durante a fase de seleção de novos funcionários e o seu incremento pode melhorar a qualidade de vida dos empregados, melhorar o clima organizacional, aumentar a eficiência das negociações mercadológicas e assim estabelecer uma notável vantagem estratégica organizacional