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Diagnóstico y propuesta de mejora en el plan de ventas orientado al canal tradicional en una empresa de consumo masivo empleando metodología LeanFiestas Díaz, Marianella Beatriz 01 August 2019 (has links)
La presente tesis tiene como finalidad mejorar los procesos vinculados con el plan de ventas del
canal tradicional en una empresa de consumo masivo para la reducción del nivel de inventarios
en los clientes y la mejora de rotación de los productos hacia los consumidores.
Para lograr llevar a cabo dicha mejora se ha realizado un diagnóstico previo mediante un mapeo
de procesos para verificar que los procesos relacionados a los planes de ventas son críticos.
Asimismo, se ha identificado que la herramienta que tiene mejor desempeño frente a las causas
raíces con mayor impacto en la empresa es la metodología Lean, dado que esta se centra en la
reducción de desperdicios, los cuales son de alta incidencia en la actividad comercial de la
organización.
A partir de ello, se delimitó la aplicación de las herramientas Lean en el proceso con mayor
criticidad: el establecimiento de incentivos, en el cual se definió el estado de situación actual para
medir posteriormente con el estudio técnico y económico la viabilidad de la implementación de
la mejora.
El estudio técnico comprendió el análisis del impacto de las herramientas 5S, de estandarización
y poka-yokes planteados sobre las métricas Lean e indicadores relevantes para el negocio
asociado a costos y desperdicios. Asimismo, en el estudio económico se cuantificó el nivel de
ahorros y egresos en un periodo de evaluación de 5 años con la aplicación de las herramientas.
A partir de ambos estudios, se concluyó que las mejoras en tiempos, espacios y reducción de
mudas puede asociarse a niveles del ratio beneficio/costo mucho mayores que 1, un valor
presente neto significativamente mayor que 0, y una tasa interna de retorno que supera al costo
de oportunidad de inversión en otro proyecto.
De este modo, se concluye que debe implementarse la mejora bajo las condiciones expuestas
en la propuesta, y tomando en cuenta las recomendaciones específicas respecto a herramientas
complementarias de aplicación como metodologías Agile, o consideraciones sobre el potencial
recurso humano que es uno de los pilares de la metodología Lean.
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Propuesta de un modelo de Recompensa Total y su implementación para la fuerza de ventas de una empresa del sector automotriz: Caso EUROSHOP S.A.Hurtado Padilla, Mauricio, Victorio Tantavilca, Paolo Andrés, Olivares Rojas, Thania Brigith 14 August 2020 (has links)
La presente investigación tiene como objetivo general proponer una estrategia basada en el modelo de Recompensa Total para incrementar el bienestar de la fuerza de ventas dentro de una empresa del sector automotriz. Para la obtención de este objetivo se cumplió un conjunto de objetivos específicos que posibilitaron el conocimiento de distintas acciones que realiza la empresa EUROSHOP S.A, lo que permitirá a su vez identificar oportunidades de mejora con respecto al tipo de recompensa que percibe el área comercial.
La investigación examina los conceptos teóricos de Recompensa Total e identifica su
importancia para los colaboradores dentro de una organización. De esta manera, se utiliza el modelo propuesto por Michael Armstrong. Los elementos más relevantes de este modelo son los siguientes: Beneficios, Aprendiendo y Desarrollando y Experiencia en el trabajo que, a su vez, se complementa con los beneficios monetarios y no monetarios encontrados en el estudio de los elementos de la gestión de compensaciones que se implementan en empresas del mercado peruano
realizado por la empresa líder en investigación SHC Denarius. El análisis se realizó a partir de encuestas y entrevistas semiestructuradas y focus group a todos los ejecutivos comerciales de la organización con el objetivo de conocer su percepción acerca del modelo de Recompensa Total y de los factores de este modelo que sean determinantes para ellos. Además de ello, también se realizaron entrevistas semiestructuradas al Gerente General y al Gerente de Recursos Humanos para identificar los factores del modelo determinantes para la organización
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Comportamiento del consumidor de alimentos orgánicos según la modalidad de venta en el contexto de estado de emergencia por el covid-19 en Lima MetropolitanaGamarra Guerra, Evelyn Roxana, Guevara Cornejo, Mary Stefany, Huayta Peña, Joselyn Luisa 27 October 2021 (has links)
La preocupación por la salud y el bienestar ha aumentado en los últimos años, lo cual ha
llevado a un incremento en el consumo de alimentos orgánicos a nivel mundial. La tendencia
hacia un consumo saludable, no ha sido ajena en el Perú y el interés por estos productos ha
incrementado los canales de venta como bioferias y biotiendas. Del mismo modo, la pandemia
producida por el covid-19 ha favorecido el consumo orgánico, impulsando el interés por este tipo
de alimentos dando oportunidad a la aparición de nuevos formatos de venta, los cuales buscan
atender el incremento en la demanda por parte de los consumidores. No obstante, se ha
identificado que hay escasos estudios acerca de las características de los consumidores de
alimentos orgánicos en diversas modalidades de ventas. A partir de ello, el objetivo principal de
la investigación es analizar el comportamiento del consumidor de alimentos orgánico de acuerdo
con su preferencia en la modalidad de compra en el contexto del estado de emergencia por el
covid-19. Para lograr ello, se buscó identificar las características del consumidor y su proceso de
decisión de compra de alimentos orgánicos en cada punto de venta de preferencia, basados en el
modelo planteado por Kotler y Armstrong.
El alcance de la investigación es de tipo descriptivo y con un enfoque mixto
predominantemente cualitativo. La información fue recolectada mediante técnicas de recolección
cualitativas como entrevistas a profundidad y observaciones no participativas y participativas; y
técnicas cuantitativas, como las encuestas. En primer lugar, se realizaron entrevistas a expertos
en alimentos orgánicos con la intención de conocer el contexto del rubro de alimentos orgánicos.
En segundo lugar, se realizaron observaciones en los puntos de venta tanto físicos como virtuales,
a fin de conocer a los consumidores y la interacción con cada modalidad de venta. Posteriormente,
se aplicó un cuestionario a fin de recoger información sobre las características demográficas,
psicográficas y conductuales del consumidor en base a las modalidades de venta de preferencia
en el contexto del covid-19, lo cual sirvió para aproximarse al sujeto de estudio. Adicional a ello,
se realizaron entrevistas a profundidad a dueños o representantes de cada modalidad de venta para
conocer la modalidad y el impacto del covid-19. Por otro lado, se realizaron entrevistas a los
consumidores de alimentos orgánicos a fin de comprender el proceso de decisión de compra en
las modalidades de bioferias, biotiendas y venta online. Finalmente, la información obtenida por
medio de la herramienta cuantitativa se analiza empleando la estadística descriptiva y el programa
SPSS; mientras que la información obtenida de la herramienta cualitativa se procesó a partir de
un análisis de contenido.
Como resultado del análisis de la información obtenida, se definen las conclusiones y
recomendaciones respecto al comportamiento del consumidor de alimentos orgánicos en relación
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a sus características y a su proceso de decisión de compra, para que de esta forma las empresas
puedan dirigirse de forma óptima al consumidor y logren orientar estrategias de marketing
efectivas.
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Factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor de alimentos orgánicos en Lima Metropolitana durante la pandemia de Covid-19Gonzales Guevara, Lady Yelena, Vasquez Rodas, Gabriela Estefania 29 April 2022 (has links)
Los alimentos orgánicos se registran en el mercado como respuesta a una preocupación creciente de los seres humanos por el cuidado del medio ambiente y de la salud personal. En ese sentido, los alimentos orgánicos son cultivados sin el uso de químicos y pesticidas durante todas sus fases de producción, registrando una demanda creciente ante las nuevas tendencias del consumidor. Por ello, resulta importante el estudio de los factores que inciden en la compra de los alimentos orgánicos en el contexto actual de COVID - 19, ya que, debido a la coyuntura actual, se pueden desarrollar nuevos comportamientos y tendencias de los consumidores.
En ese sentido, el presente estudio tiene como objetivo general analizar los factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el consumo de alimentos orgánicos en Lima Metropolitana. A fin de cumplir con ello, la investigación presenta un alcance descriptivo con un enfoque cualitativo mediante dos grupos focales divididos en hombres y mujeres, teniendo una estrategia general de tipo fenomenográfico.
Así, para la identificación de las categorías se hizo uso del programa Atlas.ti, para el recojo y la interpretación de datos, empezando por los tres tipos de codificación: abierta, axial y selectiva, siguiendo con la creación de redes de códigos; y terminando con la elaboración de la tabla código - documento y la elaboración de la tabla de coocurrencia. Finalmente, se presentaron conclusiones para cada uno de los objetivos de investigación, y recomendaciones para los comerciantes y futuros emprendedores de alimentos orgánicos para la implementación de nuevas estrategias tomando en cuenta el comportamiento del consumidor en una coyuntura de pandemia, donde se generan nuevos comportamientos de compra que deben ser analizados para atender sus necesidades. Por último, se brindan recomendaciones también para futuras investigaciones
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Determinación de los segmentos con mayor intención de compra para un concepto de producto: Caso PUKIO de la STARTUP INVENTUM orientado a mercados de consumidores y mercados de negocios ubicados en Lima Metropolitana, Callao y CañeteAsto Rupay, Massiel Gloria, Pérez Canchari, Lucía Milagros, Quintanilla Galvez, Becky Carina 13 December 2019 (has links)
La presente tesis de investigación tiene como objetivo determinar los segmentos con
mayor intención de compra del concepto de producto Pukio. Para lograr ello, se realiza una
investigación exploratoria descriptiva de naturaleza cualitativa, ya que a la fecha no existe
investigación previa que haya permitido identificar el mercado meta para el concepto de
producto tecnológico Pukio.
En la investigación se ha realizado una revisión bibliográfica sobre el proceso de
decisión de compra, factores que influyen en el proceso, identificación de categorías de
mercado, procesos y criterios para la segmentación, prueba de concepto para el proceso de
desarrollo de nuevos productos, estrategias y pautas para la selección del mercado meta.
También se desarrolla el análisis del contexto de Pukio para identificar a sus principales
competidores en el mercado.
El trabajo de campo cuenta con 57 entrevistas semi-estructuradas a profundidad a
segmentos identificados en el mercado de consumidores y mercado de negocios, así como a
ejecutivos de Inventum, expertos y empresas abastecedoras de agua. Para identificar el mercado
meta de Pukio, el análisis se dividió en dos secciones: En la sección preliminar se buscó analizar
la motivación y potencial intención de compra en un amplio número de segmentos. En la
sección de metodología exploratoria – descriptiva, se analizó la intención de compra, a través
de 8 sub-variables en los segmentos con mayor intención de compra hallados en la fase previa,
el cual se comparó con las respuestas obtenidas de la pregunta individual ¿Compraría Pukio?
Este análisis en paralelo permitió identificar los segmentos con mayor intención de
compra y entender de manera inicial aquellas sub-variables que influyen en ella. Finalmente, se
analizan los resultados de la investigación de campo de ambas fases con el uso de la herramienta
de la rúbrica así como el software webQDA, para con ello llegar a conclusiones y
recomendaciones sobre los segmentos con mayor intención de compra a los que se debe orientar
las ventas iniciales de Pukio. Concluyendo así, que la hipótesis se cumple parcialmente, ya que
existen segmentos para Pukio tales como consumidores finales, restaurantes, hospedajes,
restaurantes-hospedajes, pesqueras, agrícolas, organizaciones sociales y organizaciones públicas
en Lima Metropolitana, Cañete y Callao, de los cuales existe una mayor intención de compra en
restaurantes, hospedajes y restaurantes-hospedajes y no incluyendo a pesqueras como se planteó
inicialmente. Dicho hallazgo sirve para que Pukio tenga mayor éxito al ingresar al mercado, así
como tambien es una evidencia de un estudio guía para otras startups tecnológicas que busquen
introducir sus productos con mayor éxito al mercado.
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