Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2017-02-08T17:44:40Z No. of bitstreams: 2 Daniel DAndrea.pdf: 2431529 bytes, checksum: 995ad9c8aafae98c6c762dfa54d2c20a (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2017-03-20T14:46:43Z (GMT) No. of bitstreams: 2 Daniel DAndrea.pdf: 2431529 bytes, checksum: 995ad9c8aafae98c6c762dfa54d2c20a (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-20T14:46:43Z (GMT). No. of bitstreams: 2 Daniel DAndrea.pdf: 2431529 bytes, checksum: 995ad9c8aafae98c6c762dfa54d2c20a (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2016-08-10 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The main objective of this work is to analyse the impact caused by business model changes, mainly regarding the value proposition, over the clients´ perceived value, and consequently, its effect upon the captured value for the company. In addition, it has the further following objectives: the understanding of business model changes, and their impacts on other business model elements. The study was conducted in the Brazilian credit card sector and was designed and developed using three different methodological techniques: i) interviews with companies and with market experts; ii) on-line surveys with clients of a credit card operator (for measuring the clients´s perceived value before and after the change); and iii) a secondary data analysis also conducted with credit card operator clients, comparing the usage patterns in two periods (before and after the change). The findings not only confirmed the two proposed research hypothesis (a business model change impacts the clients´perceived value and also the value captured by the company), but also gave a quantitative indication of the degree of impact. Apart from this, the interviews revealed relevant findings about the business model change process in the sector, as well as the main challenges faced by companies. These findings provide a significant contribution for the research field of business models and perceived value, and further reveal useful lessons and practical implications for all those involved in these areas. / Este trabalho tem como objetivo principal a análise do impacto da mudança do modelo de negócio, principalmente da proposta de valor, sobre a percepção de valor dos clientes e, consequentemente, seus reflexos sobre a apropriação de valor por parte da empresa. Tem ainda como objetivos secundários, o entendimento das mudanças ocorridas no modelo de negócio e seus eventuais impactos sobre os outros elementos do modelo de negócio. O estudo foi conduzido no setor de cartões de crédito brasileiro e foi realizado por meio de três técnicas metodológicas distintas: i) entrevistas com empresas e especialistas do setor; ii) surveys on-line com clientes de uma administradora de cartões de crédito (buscando verificar a percepção de valor antes e depois da mudança do modelo de negócio); e iii) análise de dados secundários transacionais da base de clientes da administradora, também em dois momentos, antes e depois da mudança. Os resultados encontrados não só comprovaram as duas hipóteses do trabalho (a mudança do modelo de negócio impacta a percepção de valor e também a apropriação de valor), como deram uma indicação quantitativa do grau da mudança da percepção e da apropriação de valor, antes e depois da mudança do modelo de negócio. Além disso, as entrevistas realizadas trouxeram relevantes achados sobre o processo de mudança do modelo de negócio no setor de cartões de crédito, bem como os principais desafios enfrentados. Tais achados contribuem de forma significativa ao campo dos estudos em modelos de negócio e percepção de valor, como também fornecem aprendizados e implicações práticas às empresas do setor.

Submitted by Jalba Miniussi (jalba.miniussi@gvmail.br) on 2017-02-14T18:18:08Z No. of bitstreams: 1 Jalba_Miniussi_PhD_dissertation.pdf: 3465440 bytes, checksum: e76c7729cdbabdae9d35c1b23a08ef98 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-02-14T18:20:47Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Jalba_Miniussi_PhD_dissertation.pdf: 3465440 bytes, checksum: e76c7729cdbabdae9d35c1b23a08ef98 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-02-15T14:10:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Jalba_Miniussi_PhD_dissertation.pdf: 3465440 bytes, checksum: e76c7729cdbabdae9d35c1b23a08ef98 (MD5) Previous issue date: 2016-10-20 / While is widely accepted the dynamic nature of value creation in business relationships, most of the research presents cross-sectional and dyadic approaches. This research takes a more dynamic approach by examining how and why a buyer-firm transfers orders from a supplier to another in a strategic sourcing context through a certain period of time. We explore the managerial situation of two suppliers competing for the buyer preference, and the process of buyer’s choice between two suppliers in search of higher value creation and appropriation. We analyze six cases of strategic sourcing, each one formed by a triad (two dyads linked by a common buyer), in a longitudinal-retrospective approach. Integrating two different streams of value creation theories (industrial marketing and strategic management), and dynamic capabilities theory, we propose a conceptual model that includes both buyer’s and supplier’s perspectives of value creation and appropriation. According to the model, there are four consecutive stages of value creation in a strategic sourcing context. Buyer-firms choose the most suitable stage of value creation for a given strategic sourcing according to the degree of uncertainty in the business environment, its internal demands and business opportunities. The chosen supplier will be the one that has the attributes to transact at this stage of value creation. On the other hand, supplier-firms seek to establish business relationships with buyer-firms that enable them to expand sales, thanks mainly to the reputation of being a supplier of an exigent customer. Moving to superior stages of value creation can lead to a higher value appropriation and, eventually, to competitive advantage. However, this movement requires investments of the parties to strengthen operational capabilities and developing dynamic capabilities. We shed light on the tradeoffs faced by purchasing managers in their search for competitive advantage, as well as the contingent factors present in strategic sourcing. The model may guide purchasing and sales managers in finding the most suitable stage of value creation to strategic sourcing relationships, according to their level of environmental uncertainty, internal needs, and investment capacity. / Embora seja amplamente aceita a natureza dinâmica da criação de valor nos relacionamentos interorganizacionais, a maior parte da pesquisa apresenta abordagens transversais, com foco na díade ou em uma das partes envolvidas no relacionamento. Este estudo adota uma abordagem mais dinâmica ao examinar como e por que uma empresa compradora transfere pedidos de compras de um fornecedor para outro em um contexto de fornecimento estratégico durante um período de tempo. Exploramos a situação gerencial onde dois fornecedores competem pela preferência da mesma empresa compradora, assim como o processo de escolha do comprador entre dois fornecedores em busca de maior criação e apropriação de valor. Analisamos seis casos de fornecimento estratégico, cada um formado por uma tríade (duas díades ligadas por um comprador comum), em uma abordagem longitudinal-retrospectiva. Integrando duas vertentes teóricas de criação de valor (marketing industrial e gestão estratégica), além da teoria de capacidades dinâmicas, propomos um modelo conceitual que inclui perspectivas de criação de valor e apropriação tanto do comprador como do fornecedor. De acordo com o modelo, há quatro estágios consecutivos de criação de valor em um contexto de fornecimento estratégico. A empresa compradora elege o estágio de criação de valor em que deseja atuar para cada fornecimento estratégico, levando em conta o grau de incerteza no ambiente de negócios, suas demandas internas e oportunidades de negócios. O fornecedor escolhido será aquele que possui os atributos necessários para atuar neste estágio de criação de valor. Por outro lado, as empresas fornecedoras procuram estabelecer relacionamentos comerciais com os compradores que lhes permitem expandir suas vendas, graças principalmente à reputação de serem fornecedores de um cliente exigente. Estabelecer relacionamentos comprador-fornecedor em estágios superiores de criação de valor pode levar a uma maior apropriação de valor e, eventualmente, à vantagem competitiva. No entanto, este movimento exige investimentos das partes para fortalecer as competências operacionais e desenvolver capacidades dinâmicas. Lançamos luz sobre os tradeoffs enfrentados pelos gerentes de compras em sua busca por vantagem competitiva, bem como nos fatores contingentes presentes no fornecimento estratégico. O modelo pode orientar gerentes de compras e profissionais de vendas a encontrar o estágio mais adequado de criação de valor para as relações de fornecimento estratégicas, de acordo com seu nível de incerteza ambiental, necessidades internas e capacidade de investimento.