xvi, 171 h. : il. ; 30 cm. / El desarrollo del presente Plan Estratégico se hace en un momento muy complicado para el sector azucarero peruano, donde el mercado interno está cubierto, presenta excedentes y el Estado facilita la importación de azúcar con la intervención en los precios. Existe una brecha importante entre las empresas azucareras nacionales y las empresas azucareras líderes a nivel mundial en cuanto a la capacidad de producción, por lo que aún el sector azucarero peruano debe desarrollarse para ser competitivo a nivel regional en un primer momento y luego a nivel mundial. Es necesario integrar al sector para lograr mejores posiciones en los negocios del ámbito de la exportación. Por lo expuesto, se presenta una competencia agresiva que reafirma la importancia de la necesidad de diferenciación para Agroindustrial Paramonga S.A.A. (AIP) respecto al azúcar en la orientación al liderazgo en costos. En las estrategias propuestas se ha considerado desarrollar nuevos negocios relacionados a la actividad principal de AIP como son los productos para agroexportación y los vinculados con el azúcar. Las estrategias elegidas con el proceso del Planeamiento Estratégico deben llevar al logro de la visión donde al 2025 Agro Industrial Paramonga S.A.A. será reconocida como una empresa competitiva en el sector azucarero del Perú, diversificada con productos agroindustriales, productos derivados del azúcar, orientados al mercado local e internacional, en armonía con la comunidad vinculada y el medio ambiente / The development of this Strategic Plan is done in a very difficult time for the Peruvian sugar sector, where the domestic market is covered, has surplus and the Peruvian government facilitates the import of sugar with price intervention. There is a significant gap between domestic sugar companies and sugar leader companies worldwide in terms of production capacity, so that even the Peruvian sugar sector must develop to be competitive at the regional level at first and then globally. It is necessary to integrate the sector to achieve better positions in the business field of export. For these reasons, aggressive competition reaffirms the importance of the need of differentiation for Agroindustrial Paramonga S.A.A. (AIP) related to the sugar cost leadership orientation. In the proposed strategies they have been considered the development of new business in connection to the core business of AIP products such as agricultural exports and sugar derivatives. The strategies chosen with the strategic planning process should lead to achieving the 2025 vision where Agro Industrial Paramonga S.A.A. will be recognized as a competitive company in the sugar sector, diversified agro-industrial products, sugar products, aimed at local and international markets, in harmony with stakeholders and the environment / Tesis

xviii, 265 h. : il. ; 30 cm / Para desarrollar un país, se deben construir las bases necesarias que permitan proyectos sostenibles y a largo plazo, los cuales están apalancados en una buena educación y formación de los ciudadanos que conforman una sociedad; razón por la cual se toma la decisión de tratar el tema de educación. Después de realizar una investigación más a profundidad de la educación en el Perú, se considera hacer el Planeamiento Estratégico de la Educación Superior Privada en el Perú, puesto que a 2015 está pasando por un proceso de transformación importante y decisivo para el futuro del País. Para obtener las recomendaciones se ejecutó la metodología del Proceso Estratégico, mediante el cual se logró entender en qué situación se encontraba la Educación Superior Privada. Se entendió que el Decreto Ley Nº882 (1996) fue necesario para el Perú, puesto que incentivó la creación de universidades privadas con el objetivo de atender la demanda de educación. Este hecho se presentaba como una importante iniciativa del Gobierno y con lo cual se avizoraba un buen porvenir; sin embargo, el problema fue la creación de las universidades sin control y estándares mínimos de calidad educativa. En 2014 ocurrió el primer avance con la promulgación de la Ley 30220 que definía los estándares de calidad, procesos de acreditación y licenciamiento, creaba la SUNEDU, y establecía un marco legislativo y regulatorio sobre la creación de universidades. Las recomendaciones descritas soportan la misión definida, ayudando a lograr la visión trazada, soportado en los seis OLP definidos y las nueve estrategias retenidas, todo medido a través de un BSC, con el fin de lograr una educación superior peruana con altos estándares de calidad y enfocadas en tener un sistema de educación privado, de calidad, accesible, con infraestructura y certificado, con sólidas bases de ética y responsabilidad social, que apoyen el crecimiento de la sociedad y hagan del Perú un País más desarrollado y con más oportunidades para todos / The most important investment a country should make is to look into its very foundation, for which an excellent education, represents the very source of success, production, employment and entrepreneurship. After analyzing general education in Peru, we decided to emphasize this document on Strategic Planning for superior private education, since it is undergoing a transformation process aligned with the economic and social changes happening in the country, and because it is an area of decisive action towards the country’s success. In order to achieve the many recommendations we have proposed to the system, we have used the Strategic Process methodology, with what we have understood and evaluated the current context for superior private education in Peru today. We have understood that in 1996 the DL 882 was necessary because the country was in need to increase the number of education establishments in order to attend the growing demand of students. However, the problem that later arised was that the growth of universities was given without control and minimum standards, focusing only in growth, without taking quality levels into consideration. In the year 2014, when Law 30220 came into place, there was big advancements since finally there was a quality guidance that for instance established that to be a bachelor university professor. This is how the SUNEDU was created, entity which defined not only legislative processes but also enforced a specific licensing and structure on universities. The suggestions we are recommending are aligned with the mission, helping to accomplish the vision, with six long term objectives and nine strategies retain, measure, and control by a BSC, which strongly support quality education, specifically focusing on having a superior private education sector that both achieves quality education and access to as many Peruvians as possible, infrastructure, and solid moral foundations, always motivating activities such as sport; with the sole motivation of progress in our country and more opportunities for everyone / Tesis

ix, 132 h. : il. ; 30 cm. / La presente tesis tiene como objetivo identificar los principales drivers de valor de InRetail, así como las sinergias generadas entre sus unidades de negocio como parte de su estrategia corporativa. A partir de ello, se desarrolló un plan financiero para la compañía que permita obtener el capital necesario para continuar con el crecimiento orgánico del negocio, mejorar las condiciones de financiamiento de InRetail en el mediano plazo e incrementar la rentabilidad del accionista. Para determinar el rango de valor de la compañía, se utilizaron las metodologías de flujos de caja descontados y múltiplos comparables, que fueron aplicadas a cada uno de los segmentos de negocios: farmacias, supermercados y centros comerciales. Asimismo, las alternativas de financiamiento propuestas para el grupo se desarrollan sobre la base del análisis de estructura óptima de capital y la descomposición del retorno sobre patrimonio (ROE) mediante el análisis Dupont. Como resultado, se obtuvo que el valor hallado para la compañía se encontraría 13% por debajo de su cotización actual, encontrando que la mejora de la operatividad de supermercados sería un elemento clave para incrementar el valor de InRetail. Así, el negocio de supermercados debería mantener su margen neto por encima de 1% para incrementar el ROE a niveles mayores a 6%. En línea con ello, la alternativa de financiamiento propuesta opta por la rentabilización de la operación actual de Supermercados Peruanos S.A., retrasando su ritmo de inversiones para obtener un incremento de 73% en el flujo de caja del accionista entre los escenarios evaluados / This thesis aims to identify the key value drivers of InRetail and the synergies between its business units as part of its corporate strategy. On this basis, a financial plan for the company was developed, in order to obtain the funds needed to secure operations expansion, improve credit conditions in the medium term and increase shareholder profitability. To come down to a valuation range for the firm, the study uses Discounted Cash Flow and Relative Valuation models for its three business segments: Drugstores, Supermarkets and Shopping Malls. In addition, financing alternatives were developed on the basis of optimal capital structure analysis and performance analysis using Dupont method. As result, fair value of InRetail is under its current market capitalization by 13%, finding that an improvement of supermarkets operating performance would be the key to ramp up the company´s valuation. In that context, supermarkets business segment should maintain its net margin above 1% to increase its return on equity above 6%. The financial plan developed chases the profitability of the current operation of Supermercados Peruanos S.A., delaying its investments, to obtain an increase of 73% on Free Cash Flow to Equity between the analyzed scenarios / Tesis

xxi, 141 h. : il. ; 30 cm. / El Sector Retail de Equipos Electronicos en el Perú goza de un fuerte dinamismo gracias a las innovaciones constantes, a las nuevas tendencias de consumo y a los hábitos de compra de los consumidores peruanos. Estos aspectos influyen en el desarrollo y expansión del sector permitiendo su reconocimiento a nivel latinoamericano y favoreciendo el crecimiento económico del país. En un contexto en el cual se vive una estabilidad política y económica que conduce al Perú como uno de los nuevos países emergentes, se espera que los consumidores posean mayor poder adquisitivo para satisfacer las necesidades de los distintos niveles socioeconómicos del país. Actualmente, el Perú cuenta con ventajas comparativas que le permitirán concretar el desarrollo y la evolución de la industria retail. Además, su ubicación geográfica estratégica, la configuración de la población, los Tratados de Libre Comercio y el fomento de la inversión privada favorecen su crecimiento, acompañado de una responsabilidad ambiental cada día más relevante. Sin embargo, la inseguridad, la infraestructura existente, la corrupción e informalidad y el poco conocimiento de la tecnología representan un riesgo para su desarrollo. En ese sentido, es de interés vital para el fortalecimiento del sector, elevar el nivel de satisfacción del consumidor en busca de su bienestar. El estudio comprende una evaluación amplia de la actual situación del sector retail de equipos electrónicos en el Perú y sus expectativas. La ponderación de los factores claves de éxito muestran una posición competitiva favorable del sector en estudio, que han permitido plantear nueve objetivos de largo plazo. Luego del proceso estratégico se han seleccionado estrategias aprovechando la postura agresiva del sector. Se otorga importancia al e-commerce, al manejo de los desechos electrónicos, la entrega de líneas de crédito de entidades financieras, la capacitación del personal, la atención al cliente, el desarrollo de nuevos puntos de ventas, la entrega de productos innovadores de calidad y la coordinación con las entidades privadas y estatales. Tras la implementación adecuada de las 12 estrategias seleccionadas en el plan estratégico se logrará cumplir los objetivos de largo plazo y alcanzar la visión planteada para el año 2025 que permitirá el reconocimiento a nivel latinoamericano del Sector Retail de Equipos Electrónicos en el Perú / Retail Sector of Electronic Equipment in Peru enjoys a strong dynamism thanks to the constant innovations, new trends of consumption and the buying habits of Peruvian consumers. These aspects influence the development and expansion of the sector allowing its recognition at the Latin American level and favoring the economic growth of the country. In a context in which political and economic stability leads to Peru as one of the new emerging countries, consumers are expected to have the purchasing power of the mayor to meet the needs of the country's various socioeconomic levels. Currently, Peru has comparative advantages that allow the concrete development and evolution of the retail industry. In addition, its strategic geographical location, population configuration, Free Trade Agreements and the promotion of private investment favor its growth, accompanied by an increasingly important environmental responsibility. However, insecurity, existing infrastructure, corruption and informality and lack of knowledge of the technology pose a risk to its development. In that sense, it is of vital interest for the strengthening of the sector, raising the level of consumer satisfaction in search of well-being. The study includes a comprehensive assessment of the real situation of the retail sector of electronic equipment in Peru and its expectations. The weighting of the key success factors refers to a favorable competitive position of the sector under study, which has nine long-term objectives. After the strategic process, strategies have been selected taking advantage of the aggressive position of the sector. Emphasis is given to e-commerce, e-waste management, financial institution credit lines, staff training, customer service, the development of new sales outlets, the delivery of innovative products of quality and coordination with private and state entities. After the adequate implementation of the 12 strategies selected in the strategic plan were achieved meet the long-term objectives and reach the vision planned for the year 2025 that allow the recognition a Latin American level of Retail Sector of Electronic Equipment in the Peru / Tesis

La Superintendencia del Mercado de Valores (SMV) es un organismo técnico especializado adscrito al Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) que tiene por finalidad velar por la protección de los inversionistas, la eficiencia y transparencia de los mercados bajo su supervisión, la correcta formación de precios y la difusión de toda la información necesaria para tales propósitos. Por tanto, la visión propuesta para la SMV es: “Para 2027, el mercado de valores peruano triplicará el volumen de sus operaciones a través de la promoción agresiva y desarrollo de nuevas opciones de inversión. Asimismo, la transparencia del mercado se asegurará reduciendo a 5% el número de infracciones por partícipe”. Para lograrla, se han elaborado estrategias, objetivos de largo y corto plazo, políticas y acciones correspondientes. Son seis los objetivos de largo plazo desarrollados que cubren los tres grandes aspectos referidos en la visión: (a) crecimiento del mercado de valores; (b) promoción agresiva y desarrollo de mercados, y (c) aseguramiento de la transparencia del mercado de valores. Para el alcance de los objetivos de largo plazo se han definido seis estrategias orientadas a incentivar agresivamente el crecimiento del mercado, aprovechando las alianzas estratégicas con la Alianza del Pacífico (AP) y el Mercado Integrado Latinoamericano (MILA), y el fortalecimiento institucional de la SMV. Para la ejecución y el control del presente plan estratégico se ha implementado el tablero de control balanceado, donde se detallan 28 objetivos de corto plazo, y el alineamiento de las actividades a realizar con los valores y el código de ética planteados, teniendo como principales: equidad, transparencia y profesionalismo. Con el presente plan estratégico, la SMV logrará que el mercado de valores peruano supere el principal problema que lo aqueja: la falta de liquidez, convirtiéndolo en un mercado atractivo y con participación determinante en la economía peruana / The Superintendence of Securities Market (SMV) is a specialized technical entity attached to the Ministry of Economy and Finance (MEF) whose purpose is to ensure the protection of investors, the efficiency and transparency of the markets under their supervision, the correct prices formation and the diffusion of all the information necessary for such purposes. The proposed vision for the SMV is "by 2027, the Peruvian stock market will triple the volume of its operations through aggressive promotion and development of new investment options. Also, market transparency will be ensured by reducing the number of infringements per participant to 5%”. To achieve it, strategies, long and short-term objectives, policies and actions have been developed. Six long-term objectives have been developed that cover the three major aspects referred to in the vision: (a) growth of the stock market; (b) aggressive promotion and market development; (c) ensuring the transparency of the securities market. To reach the long-term objectives, six strategies have been defined, which are aimed at aggressively stimulating market growth by leveraging strategic alliances with the Pacific Alliance (AP) and the Integrated Latin American Market (MILA); and the institutional strengthening of the SMV. For the execution and control of the present strategic plan, the balanced scorecard has been implemented, which considers 28 short-term objectives and the alignment of the activities to be carried out with the values and the code of ethics raised having as main points: equity, transparency and professionalism. With this strategic plan, the SMV will achieve that the Peruvian stock market will overcome its main problem: the lack of liquidity, making it an attractive market with a decisive participation in the Peruvian economy / Tesis

xvii, 247 h. : il. ; 30 cm. / A nivel mundial, el turismo crece en promedio al 7% y particularmente en Sudamérica, al 8% a pesar de los constantes cambios macroeconómicos y problemas políticos. En el Perú, el turismo ha venido creciendo en forma constante, aunque con cierta desaceleración en los últimos años debido a ineficiencias en la promoción e inactividad en el desarrollo de productos turísticos, llegando alrededor del 7%, aun sin mucho esfuerzo. En el Plan Estratégico preparado para el Sector Turismo, encontramos que el Perú, reconocido alrededor del globo por Machu Picchu (una de las 7 Maravillas del Mundo) y por su gastronomía (Capital Gastronómica del Mundo), tiene múltiples recursos turísticos inimitables, sin haber logrado convertirse en líder receptor de turistas internacionales ni en la captación de sus divisas, siendo desplazado por países vecinos como Colombia y Chile. El análisis del sector muestra una completa desarticulación de la gestión del turismo en el país, un manejo inadecuado de recursos turísticos que no han sido puestos en valor y una deficiente infraestructura de transporte y servicios básicos que podrían hacer que el sector colapse en pocos años. El análisis FODA realizado ha permitido proponer estrategias enfocadas a mejorar la gestión del sector teniendo presente los intereses de cuatro stakeholders: el Estado, la empresa privada, la población y el turista. En este sentido, se han propuesto objetivos a fin de duplicar el número de turistas extranjeros en cinco años, sobre la base de alternativas de modernización de la gestión del Estado mediante el uso de una organización de vanguardia, que permita lograr objetivos mediante el empoderamiento de órganos transversales con gestión matricial sobre las estructuras sectoriales del gobierno. Se observa al sector turístico con optimismo, las entrevistas a especialistas del sector confirman que es posible lograr los objetivos; los competidores no pueden duplicar nuestros múltiples atractivos culturales, pero nosotros sí podemos aprender de sus éxitos / Whereas tourism worldwide grows in average 7%, in South America it rises by 8% despite constant macroeconomic changes and political problems. In Peru, tourism has been growing constantly however, it has recently slowed down due to an inefficient promotion and lack of product development, still maintaining a 7% growth. In the present Strategic Plan for the Tourism Industry we found that Peru is well recognized by Machu Picchu (one of the 7 Wonders of the Word) for its cuisine (Gastronomical Capital of the World) and has several unique resources; however, it has not been able to become a leader in reception of tourists and foreign currencies, being displaced by countries such as Colombia and Chile. The analysis of the sector shows a disarticulated tourism management, an inadequate focus on tourism resources that have not been put in value and poor transportation and basic services infrastructure that can cause a collapse in the sector in a few years. SWOT analysis allowed us to propose strategies focused on improving tourism management, bearing in mind the interests of four stakeholders: the state, the private sector, the population and tourists. This has allowed us to propose objectives to double the number of foreign tourists arriving in Peru within five years by employing state-of-the-art alternatives that would enable us to achieve our objectives through the empowerment of cross government bodies with matrix management over the existing government structures. We express optimism about the tourism industry, the experts interviewed have confirmed that the objectives can be achieved. Our competitors may not duplicate our various cultural attractions but we can surely learn from their success / Tesis

xvi, 173 h. ; 30 cm. / En los últimos años, el Perú se ha posicionado como uno de los países con más potencial turístico a nivel mundial. Esto se debe a su biodiversidad, variedad climática, legado histórico y por ser cuna de una de las civilizaciones más antiguas del mundo. Hechos relevantes como la declaración de Machu Picchu como una de las siete maravillas del mundo moderno en 2007, el río Amazonas como una de las siete nuevas maravillas naturales del mundo en 2011, la declaración de 12 patrimonios mundiales por parte de la UNESCO y el auge de la gastronomía peruana, que desde hace cinco años ha puesto al país como el primer destino culinario a nivel mundial, no han hecho más que reafirmar al Perú en una ubicación privilegiada ante los ojos del mundo. Al mismo tiempo, el mercado actual es cada vez más competitivo y exigente, por lo que el reto de ganar sectores de mercado impulsa la necesidad de definir estrategias efectivas para consolidar el posicionamiento a nivel global. Para conocer la realidad de la industria del turismo en el Perú, hemos recolectado y analizado distintos tipos de información proveniente de diferentes fuentes mundiales. El presente Plan Estratégico de la industria del turismo en el Perú es una herramienta que propone estrategias intensivas, de diversificación y defensivas. Para ello, se plantearon objetivos de largo plazo al 2027 como: incrementar la contribución del turismo con 15,000 millones de dólares al PBI, generar dos millones de empleos y tener un ROA de 8.3 % en la industria del turismo. Nuestra visión para el año 2027 es que el Perú será reconocido por ser altamente competitivo en la generación de servicios turísticos de calidad mundial con alto valor agregado; se consolidará como uno de los principales destinos de las inversiones globales en turismo; contribuirá de manera sostenida a la economía peruana duplicando su aporte al PBI, desarrollándose sin generar conflictos en las comunidades en donde opera, generando empleo de calidad, mitigando sus impactos ambientales y propiciando la inclusión social a través de sus aportes a la economía nacional / In recent years, Peru has positioned itself as one of the countries with the greatest tourism potential worldwide. This is due to biodiversity, climatic variety, historical legacy and being the cradle of one of the oldest civilizations in the world. Relevant facts such as the declaration of Machu Picchu as one of the seven wonders of the modern world in 2007, the Amazon River as one of the seven new natural wonders of the world in 2011, the declaration of 12 World Heritage by UNESCO and the “boom” of the Peruvian gastronomy, which during five years has put the country as the 1st culinary destination in the world, have only reaffirmed Peru in a privileged location in front of the world’s eyes. At the same time, the current market is becoming more competitive and demanding. To increase market share you need to define effective strategies to make stronger the global positioning. To know the reality of the tourism industry in Peru, we have collected and analyzed different kind of information from different sources worldwide. The present Strategic Plan of the tourism industry in Peru is a tool that proposes intensive, diversification and defensive type strategies. To achieve this, long-term objectives were set for 2027, such as: increasing the contribution of tourism with 15 billion dollars to GDP, generating two million jobs and having a ROA of 8.3% in the tourism industry. That is why our vision for the year 2027 is that Peru will be recognized for being highly competitive in the generation of tourism services of world quality with high added value. Consolidating itself as one of the main destinations of global investments in tourism. It will contribute in a sustained way to the Peruvian economy, duplicating its contribution to the GDP, developing without generating conflicts in the communities where it operates, generating quality employment, mitigating its environmental impacts, and promoting social inclusion through its contributions to the national economy / Tesis

xvii, 197 h. : il. ; 30 cm. / La cebolla en el Perú registró en los últimos siete años un crecimiento en la producción que ascendió a 21%, siendo la hortaliza más consumida en el Perú. A pesar de este crecimiento, las exportaciones de cebolla del Perú hacia otros países solo han representado el 2.2% del total de exportaciones en el mundo. Por ello para conocer a profundidad la realidad de la cebolla peruana y conocer su potencial de crecimiento visitamos el departamento de Ica, que ocupa el primer lugar en la producción de cebolla para exportación y recogimos información y opiniones de productores, exportadores, proveedores y ex directivos de las asociaciones de cebolla en el Perú. Con la información obtenida, en la presente tesis se desarrolla el Planeamiento Estratégico de la cebolla en el Perú que tiene como enfoque primordial alcanzar la visión trazada para el desarrollo de la industria de la cebolla y sus derivados al 2027. Esta valiosa herramienta propone estrategias intensivas, para dirigir los esfuerzos a promover la mayor exportación, no solo a Estados Unidos, que es el principal importador de nuestra cebolla, sino a otros mercados internacionales en Asia y Europa. Para llegar a este resultado se plantearon objetivos que permitan alcanzar el crecimiento a corto y largo plazo, como son: el incremento en el rendimiento del cultivo de cebolla, el aumento de las exportaciones, el incremento del consumo interno, la mejora de la calidad de la cebolla, las certificaciones internacionales y el incremento de la venta de un producto con valor agregado. Por lo cual es necesario que los órganos gubernamentales y privados puedan impulsar la asociación y capacitación de los productores de cebolla, desarrollen la investigación científica, fomenten las inversiones en infraestructura y logren la formación de clúster de cebolla en el país para eliminar la atomización de las unidades agropecuarias de los productores de cebolla / The onion sector in Peru recorded in the last seven years a growth in the production of onion that grew up to 21%, making it the most consumed vegetable in Peru. In spite of this growth, Peruvian onion exports have represented only 2.2% of their total exports. Therefore, in order to get a better understanding of the Peruvian onion and its growth potential, we visited the department of Ica, which is the first producer of onion for export in Peru, and we collected information and opinions from producers, exporters, suppliers and former executives of the onion associations in Peru. With the information obtained, the present thesis develops the Strategic Planning of the onion in Peru whose main focus is to reach the vision set out for the development of the onion industry and its derivatives in the country to 2027. This valuable tool proposes strategies Intensive, to direct the efforts to promote a greater export, not only to the United States, the main importer of Peruvian onion, but to other international markets in Asia and Europe. In order to reach this result, short and long term objectives were set, such as: the increase in the yield of the onion crop, the increase of the exports, the increase of the domestic consumption, the improvement of the quality of onions, international certifications and increased sales of a value-added product. It is therefore necessary for governmental and private bodies to promote the association and training of onion producers, to develop scientific research, to promote investments in infrastructure and to achieve the formation of an onion cluster in the country to eliminate the atomization of agricultural units of onion producers / Tesis

xv, 111 h. : il. ; 30 cm. / El sector salud en el Perú ha crecido al 18% anual desde el 2010, siendo las clínicas privadas las de mayor facturación. En el sub-sector dental, las clínicas y franquicias son las preferidas por los pacientes, debido a la imagen de servicios con valor agregado que proyectan. En torno a ello, existe una demanda insatisfecha en el servicio de la salud buco dental no solo en el Perú sino también a nivel mundial (Díaz, 2015), lo que ha generado que muchos pacientes extranjeros decidan venir al Perú para someterse a tratamientos dentales, a menor precio con la misma calidad que en su país de origen (Cóndor, 2015). Doctor Sonrisa S.A.C, es una empresa que presta servicios odontológicos en la zona norte de Lima Metropolitana, bajo la marca clínica Multident Norte, cuyo objetivo principal es expandirse, y ser reconocida a nivel nacional por brindar servicios de calidad. Esta zona de la ciudad se caracteriza por alto crecimiento demográfico e incremento de la población con un nuevo estilo de vida, lo que incluye el cambio de cultura de la salud y belleza, lo cual evidencia un alto potencial de crecimiento de mercado. Por un lado, la empresa cuenta con oportunidades de mejora gracias al avance tecnológico en tratamientos odontológicos de última generación que actualmente existe en el mercado, y por otro lado, la escasez de locales o terrenos en lugares apropiados para el funcionamiento de una clínica dental es una debilidad para la empresa que podría limitar su expansión y crecimiento. En ese sentido, el presente plan plantea las siguientes estrategias: (a) penetración en el mercado con incremento de infraestructura, (b) desarrollo de nuevos servicios dentales, (c) desarrollo del mercado de pacientes extranjeros; (d) ofrecer mayor diversidad de servicios odontológicos especializados y paquetes para dar más valor a los clientes, con precios flexibles; (e) integración vertical hacia atrás con laboratorios médicos, para lograr respuestas eficientes; y (f) ofrecer servicios de valor agregado con una marca propia, dejando de usar la marca Multident en las nuevas sedes / The health sector in Peru has been growing at a rate of 18% since 2010, where the private health clinics with expansion and remodeling plans have been the ones with highest invoicing; and in the dental sector, the health clinics and franchises are the most preferred by the patients due to the service image with added value that they project. In that regard, there is an unmet demand in dental care services not only in Peru but also worldwide (Díaz, 2015), which has spawn many foreign patients to decide to come to Peru in order to undergo dental treatments, at a lower cost but with the same quality as in their original country (Cóndor, 2015). Doctor Sonrisa (Smile Doctor) Inc. is a company that provides dental services in the northern section of Lima, under the name of “Clínica Multident Norte”, whose main objective is to expand and to be recognized nationally and internationally for providing quality services. The northern section of Lima is characterized by the demographic growth and the increase of its population with a new life style and a culture change for health and beauty, which shows a high potential for market growth. On one hand, the company has upgrading opportunities thanks to the current technological progress in cutting edge dental treatments in the market, and on the other hand, the shortage of premises or pieces of land in proper locations for the operation of a dental clinic is a weakness for the company that may limit its expansion and growth. Consequently, this plan outlines the following strategies: (a) market penetration with an increase in infrastructure, (b) development of new dental services, (c) development of foreign pacients’ market, (d) offer larger diversity of specialized dentist services and packages to provide more value to customers; (e) vertical integration with medical laboratories to offer efficient service to patients, and (f) offer develop value added products using a private label, leaving Multident / Tesis

La presente investigación surgió del interés de contribuir a la tecnificación del proceso de selección de un franquiciado como parte de la gestión del sistema de franquicia peruano, siendo este sistema una opción atractiva y estratégicamente beneficiosa para el crecimiento empresarial. La investigación identificó que el proceso de selección de un franquiciado es uno de los procesos más importantes en el sistema de franquicia pues a partir de este se asegura en gran medida un crecimiento sostenible de la cadena. Sin embargo, en el contexto peruano se presenta importantes vacíos en las etapas de planeamiento y ejecución de este proceso, por lo cual esta investigación propone una guía para el proceso de selección a partir de la identificación de los criterios y factores que lo definen en el sistema de franquicia. La investigación tiene un alcance exploratorio, para lo cual la metodología aplicada es de un enfoque cualitativo basado en un estudio de casos múltiple. Se realiza una triangulación de fuentes de datos: especialistas del sector de franquicias, franquiciantes y franquiciados de franquicias peruanas con lo cual se busca obtener diversas perspectivas sobre el fenómeno y construir una propuesta que considere los aportes de cada uno de los grupos muestrales. El análisis de datos busca entender cómo se selecciona a un franquiciado en un contexto peruano. Asimismo, tiene como objetivo identificar los criterios de selección de un franquiciado relevantes para cada grupo muestral ya sean estos coincidentes con lo planteado por la teoría o emergentes de la investigación. Además, se identifican los factores internos y externos que definen el proceso de selección de un franquiciado en un contexto peruano. Finalmente, se presenta una guía que propone una etapa de planeamiento y cinco etapas ejecutorias del proceso de selección de un franquiciado en donde se realizan importantes aportes para la tecnificación del proceso mediante la resolución de las carencias del modelo actual con aportes teóricos y los criterios y factores (internos y externos) identificados como parte de la investigación. / Tesis