Segmentering har beskrivits som ett av de viktigaste koncepten på industriella marknader. Trots att det skett mycket forskning på området och att många teorier över god segmentering har framställts, finns det förvånansvärt lite forskning om hur själva implementeringen rent praktiskt bör gå till. Detta har lett till att det finns ett gap mellan den segmentering som före-språkas i teorin och den segmentering som faktiskt tillämpas på industriella marknader. Som lösning för att brygga detta gap har det förslagits att segmenteringsarbetet bör genomföras tillsammans med företagsledningen och därmed flyttas in i ett praktiskt domän. Syftet med denna uppsats är att beskriva Wiges nuvarande segmentering och att med ut-gångspunkt ur denna undersöka vilka möjligheter som företaget har att förbättra sin kundseg-mentering. Resultatet av ett företags segmentering är dock inte statiskt utan måste ständigt anpassas till det föränderliga marknadsklimat som företaget verkar inom. Därför syftar vi även till att undersöka hur Wiges fortlöpande segmenteringsarbete bör gå till. Wiges är ett grossistföretag som verkar inom textil och konfektionsbranschen. Företaget har ca 30 anställda och omsätter strax under 100 miljoner kronor. De artiklar som utgör företagets sortiment spänner över hela registret från bas- till modeprodukter och de har ca 500 artiklar i sitt sortiment. En viktig hörnsten i företagets verksamhet är deras produktkatalog som två gånger om året gå ut till samtliga kunder. För att uppnå rapportens syfte genomförde vi ett antal besök på företaget. Under dessa besök gjorde vi en djupintervju med företagets inköps-chef samt en av företagets resande representanter. Vi gjorde även observationer av företagets innesäljare när de tog emot kundsamtal, samt tittade närmare på den information som stod att finna i företagets kunddatabas. Det resultat som vi kommit fram till visar att företagets kunder inledningsvis kan delas upp i de kunder som köper de artiklar som finns tillgängliga i företagets katalog (katalogkunder) och de kunder som tillsammans med företaget producerar egna märkesvaror (EMV-kunder). Några skillnader mellan katalogkunderna och EMV-kunderna är att de tidigarenämnda är många till antalet medan EMV-kunderna är få till antalet men utgör en stor del av företagets omsättning. Därför anser vi att segmenteringen av katalogkunderna bör vara baserade på ka-raktärsdrag hos köporganisationen och köpsituationen (så kallad makrosegmentering) medan segmenteringen av EMV-kunderna bör vara baserad på mer djupgående och personliga aspek-ter hos köporganisationen (så kallad mikrosegmentering). Till grund för segmenteringen av katalogkunderna har företagets kunddatabas en vital funktion att fylla och när det gäller seg-menteringen av EMV-kunderna har företagets produkt- och säljmöten en nyckelroll att spela. Det är viktigt att Wiges ständigt uppdaterar sin segmentering så att de på ett proaktivt sätt kan förutse, och agera utefter de externa drivkrafter som skapar instabiliteten i segmenten. Här har företagets säljare en viktig roll att spela. Företagets säljmöten är goda tillfällen att diskutera föränderligheten i segmenten eftersom företagets kollektiva kunskap om kunderna då är sam-lad. Långsiktigt är det viktigt att fördela resurserna till de mest lönsamma segmenten. / Uppsatsnivå: D

Syfte Denna uppsats syftar till att analysera kundsegmenteringsmetoder för ett mikroföretag på industriella marknader betingat av att företaget har mycket begränsade resurser och kunskap rörande denna typ av arbete. Frågeställningar 1. Med utgångspunkt från sin marknadssituation, hur arbetar R-Produktion med marknadsföring och kundsegmentering och vilka fördelar och nackdelar är förenliga med detta arbetssätt? 2. Baserat på marknadssituation och interna förutsättningar, vilka teoretiska segmenteringsmodeller är bäst lämpade för företaget med hänsyn till praktisk genomförbarhet, resursanspråk och förväntad homogenitet? 3. Vilka faktorer är viktiga vid kvalificering av identifierade segment? Teoretisk referensram Teorin beskriver grunderna inom industriell segmentering och dess nytta samt hur detta arbete traditionellt har utförts i industrin. Därefter presenteras två fundamentala indelningar av segmenterings-kriterier, som sedan ligger till grund för två segmenteringsmodeller: Wind & Cardozos modell från 1974 och Shapiro & Bonomas nästlade ansats från 1984. Avslutningsvis presenteras en modell för att utvärdera attraktiviteten hos de identifierade segmenten av Kotler & Keller från 2006. Empiri Empirin grundar sig dels på intervjuer gjorda med fallföretaget R- Produktions ägare Patrik och Peter Widéen och dels på information från nämnda fallföretags befintliga kunddatabas. Resultat Vår slutsats visar att det finns tydliga incitament för R-Produktion att införa ett mer marknadsorienterat arbetssätt, där kundsegmentering är en mycket viktig komponent. För att ta rätt beslut med avseende på segmentering är kunskap om i vilken kontext företaget är verksamt i av stor vikt. I analysen framkommer det att företagsledarna bör i en stor utsträckning använda sin intuition för att minska resursåtgången såväl som att åstadkomma en mer effektiv segmentering med avseende på homogenitet. Det kan konstateras att både Wind & Cardozos modell och Shapiro & Bonomas nästlade ansats skulle vara lämpliga för R-Produktion. Modellerna har sina egna styrkor och svagheter som bör avvägas med hänsyn till företagets kontext. För att utvärdera de skapade segmenten bör Kotler & Kellers modell om effektiva segment kompletteras med ett kriterium rörande hur unikt segmentet är med avseende på nisch.