Syfte - Studiens syfte var att kartlägga köpprocessen och undersöka vilken betydelse hållbarhet samt andra valkriterier har för företagskunder vid köp av företagsresor. Företagsresa syftar till en konferens eller incentiveresa som inkluderar boende, mat och transport. Metod - För att undersöka studiens syfte skapades en litteraturöversikt. Baserat på litteraturöversikten skapades sedan en intervjuguide som låg till grund för datainsamlingen i form av intervjuer. Åtta företag som genomfört företagsresor intervjuades. Den insamlade datan analyserades sedan genom tematisk analys och jämfördes med litteraturöversikten.  Resultat - Resultatet visade på att företagen följer den organisatoriska köpprocessen som inkluderade stegen problemigenkänning, köpansvar, sökprocess och valprocess. Inköpssituationen liknar ett modifierat återköp då köpet var återkommande. Företagen inkluderade liknande roller i köpbeslutsgruppen och vissa använde en resebyrå. Olika faktorer påverkade köpet. De valkriterier flest nämnde var lokalisering, möjlighet till aktiviteter, hantera allergier, tillgänglighet, restid och pris. Även hållbarhet framkom som ett valkriterium inom boende, mat och transport.  Teoretiskt bidrag - Studien bekräftar befintlig litteratur inom områdena: den organisatoriska köpprocessen, modifierat återköp, köpbeslutsgruppen samt påverkande faktorer. Covid-19 framkom som en faktor som påverkade inköpet av en företagsresa vilket var ett bidrag till teorin. Inom området valkriterier har studien visat på att vissa valkriterier som används vid inköp av andra varor och tjänster även kan appliceras vid inköpet av en företagsresa. Hållbarhet har även identifierats som något som företagen värdesätter vid inköpet, vilket är ett bidrag till den befintliga litteraturen.  Praktiskt bidrag - Besöksnäringen kan använda de identifierade valkriterierna för att utforma sitt värdeerbjudande. Studien har visat på en efterfrågan av hållbara alternativ, vilket är något besöksnäringsföretagen kan erbjuda för att attrahera nya kunder. Besöksnäringen kan använda sina hemsidor och Google annonser för att nå ut till kunder samt samarbeta med resebyråer vid försäljning av större resor.

Marknaden för industriella distributörer har upplevt stora förändringar under de senaste decennierna. Trots att industribolag nu har större möjligheter att sälja direkt via internet har distributörerna generellt sett stärkt sin position av flera anledningar. Forskningen har emellertid förespråkat att det är starka samarbeten som skapar värde i distributionskanalen. I huvudsak har detta påvisats med kvantitativa studier och forskare har därför efterfrågat kvalitativa ansatser. Delvis med målet att fylla detta forskningsgap utfördes en fallstudie om ABB Low Voltage Products distributörsförsäljning av produktkategori Pilot Devices, som bland annat innefattar tryckknappar. Pilot Devices valdes eftersom de är typiska distributörsprodukter i flera avseenden. Vad som också är uppenbart för produktkategorin är att den är högst standardiserad, utan tydlig differentiering mot konkurrenterna. Med bakgrund av detta intogs ett speciellt perspektiv i studien: hur kan marknadsföringen genom distributörer förbättras för en standardiserad produktkategori? Elva semistrukturerade intervjuer utfördes med distributörer i Sverige och Storbritannien samt därtill 25 observationsstudier i butiker. För att bättre förstå kundernas behov skedde fem intervjuer med panelbyggare, den typiske kunden för produkterna. Det empiriska materialet visade att distributörers behov skiljer sig åt markant, vilket tidigare modeller inte beaktat. Leverantörer måste förstå de olika distributörstypernas behov för att styra kanalen effektivt. För stora distributörskedjor är monetära incitament, ett åtagande att jobba på slutmarknaden och produktdata för internetförsäljning i fokus. För mindre distributörer, som ofta måste konkurrera med teknisk expertis, är bland annat produktträning och en nära relation av yttersta vikt. Studien bekräftade tidigare forskning som påpekat att en tydlig ansvarsfördelning och effektiv kommunikation är väsentligt för samarbetena. Detta visade sig vara viktigt oavsett typ av distributör. Studien av panelbyggarna visade att dessa generellt hade ett högst repetitivt köpbeteende som ofta styrs av tidigare ritningar eller krav från kunder. Distributörssegmentens värdeskapande aktiviteter och behov samt slutkundernas inverkan summerades i ett ramverk vilket uppfyllde studiens syfte: en vägledning för hur tillverkande industriföretag kan förbättra marknadsföringen via distributörer för standardiserade produkter. / The industrial distributor market has experienced great changes during the recent decades. Manufacturers today have better possibilities reaching their customers directly by selling through the Internet, but the distributors have in general strengthened their positions, due to several reasons. Most research concerning the manufacturer-distributor relationship has, however, indicated that collaboration is the key to creating value in the marketing channel. The majority of these studies have been quantitative, and researchers have requested more qualitative studies. Partly with the aim to fill this gap, a case study was conducted to investigate the distributor sales of ABB Low Voltage Products product category Pilot Devices, consisting of for example push buttons. Pilot Devices was chosen as it is a typical distributor product for many reasons. What also is evident is that it is a commoditized product, where it is hard to find differences between brands. With this background, the study was conducted through a certain lens: how can the marketing through distributors be improved for commoditized products? Eleven semi-structured interviews were conducted with distributors in Sweden and the United Kingdom together with 25 observational studies in distributor stores. In order to obtain a deep understanding of the end customer’s need, five interviews with panel builders, a typical customer type, was conducted. The empirical data showed that the distributors’ needs differ significantly, which has been neglect by previous studies. Manufacturers must develop an understanding for these needs in order to manage the channel effectively. For large distributors, monetary incentives, an end-market commitment and product data were priorities. For smaller, technical oriented, distributors, product training and marketing material were distinct needs. The study confirmed previous studies stating that clear allocation of responsibilities and effective communication are important. The study of the panel builders showed that they have a highly repetitive buying behavior, often affected by previous blueprints or by their customer’s requirements. The distributor segments’ value adding activities, their needs and the impact of the end customer were incorporated into a framework that fulfilled the study’s purpose: a guideline how manufacturing companies can improve their marketing through distributors for commoditized products.