Sammanfattning Titel: The one to one master thesis – Implementeringsprocessen av one to one marketing ur ett sällanköpsperspektiv Kurs: FED 321, Marknadsföring i imaginära organisationer, Vt 2006 Författare: Karolina Arestad, Christopher Horn, Christoffer Ramstadius Handledare: Stig G Johansson Examinator: Stig G Johansson Nyckelord: One-to-one marketing, anpassning, lärande relation, värde, sällanköpsvaror Bakgrund: Nytt fokus på kunden innebär att företag mer på en individuell nivå ska förstå kunden och dennes kräsenhet för att villkor och behov lättare ska kunna tillgodoses. Innebörden av detta leder till ett arbetssätt för marknadsföring som har blivit ett alltmer vanligt begrepp, nämligen one-to-one marketing, och som är myntat av Peppers och Rogers. De har teoretiskt presenterat ett tillvägagångssätt; implementeringsprocessen, för att införa one-to-one marketing. Processen innehåller fyra steg; identifiering, differentiering, interaktion och anpassning som ska hjälpa företag att mer optimalt förstå kunden så dennes behov kan tillgodoses genom anpassning av de produkter eller tjänster som erbjuds. Att utveckla en förtroendefull och trogen relation med kunden är betydelsefullt. Extra viktigt är det vid köp av sällanköpsvaror eftersom det efter köp av dessa varor kan dröja en längre tid innan kunden förhoppningsvis söker sig tillbaka till den tidigare relationen. Sällanköpsvaror är dyra konsumentvaror som till skillnad från dagligvaror inte inhandlas lika ofta. Syfte: Uppsatsens syfte är att, analysera hur företag som tillhandahåller sällanköpsvaror kan arbeta med implementeringsprocessen vid införandet av one-to-one marketing och hur användandet av denna process påverkar relationen med kunden. Vidare är syftet att ge förslag på såväl teoretisk utveckling som praktiska åtgärder gällande processen ur ett sällanköpsperspektiv. Avgränsning: Uppsatsen avgränsas till att utifrån ett företag i husbyggarbranschen, Willa Nordic, inhämta data för att kunna dra slutsatser om sällanköpsvaror och implementeringsprocessen, samt dess effekter ur ett företagsperspektiv. Företaget valdes eftersom branschen är ett utmärkt exempel på sällanköpsvaror, samt på grund av att Willa Nordics erbjudande till stor del belyser vikten av att förstå kunden. Det valdes även med tanke på dess geografiska läge. Metod: Fallstudien av Willa Nordic har genomförts genom personliga intervjuer med utvalda personer från företaget och sekundärdata från undersökningsinstitutet IMA samt relevant litteratur. Genom att deduktivt utgått från befintliga teorier om implementeringsprocessen och belysa hur dessa fenomen kan se ut i husbyggarbranschen för att sedan dra generella slutsatser om sällanköpsvaror. Uppsatsen studerar syftet ur ett företagsperspektiv. Slutdiskussion: Implementeringsprocessens steg klarar sig inte utan varandra och de val och beslut som tas under arbetsprocessens gång påverkar vad som sker därefter. Därför är det av yttersta vikt att varje steg tas på största allvar och verkligen genomarbetas, så både företaget och kunden i slutänden får ut något positivt och värdegivande. Vi menar att processen bör utökas genom att inkludera interaktion i anslutning till identifieringssteget, eftersom en god kommunikation ger en lättare förståelse för kundernas behov. Gällande sällanköpsvaror ska inte kunder behandlas olika, eftersom urvalet av värdefulla kunder är av mindre betydelse då alla kunder ska ses som värdefulla. Att inneha en lärande relation enbart utifrån identifieringssteget är enligt oss inte möjligt, eftersom det krävs en interaktion mellan parterna för att företag ska kunna förstå och lära sig det kunden efterfrågar. Grundpelarna för lärande relationer i implementeringsprocessen är identifiering och interaktion. Eftersom skapandet av en lärande relation gör denna process möjlig är det centralt att ständigt förstå meningen med en sådan relation och försöka arbeta därefter.

<p>Sammanfattning</p><p>Titel: The one to one master thesis – Implementeringsprocessen av one to one marketing ur ett sällanköpsperspektiv</p><p>Kurs: FED 321, Marknadsföring i imaginära organisationer, Vt 2006</p><p>Författare: Karolina Arestad, Christopher Horn, Christoffer Ramstadius</p><p>Handledare: Stig G Johansson</p><p>Examinator: Stig G Johansson</p><p>Nyckelord: One-to-one marketing, anpassning, lärande relation, värde, sällanköpsvaror</p><p>Bakgrund: Nytt fokus på kunden innebär att företag mer på en individuell nivå ska förstå kunden och dennes kräsenhet för att villkor och behov lättare ska kunna tillgodoses. Innebörden av detta leder till ett arbetssätt för marknadsföring som har blivit ett alltmer vanligt begrepp, nämligen one-to-one marketing, och som är myntat av Peppers och Rogers. De har teoretiskt presenterat ett tillvägagångssätt; implementeringsprocessen, för att införa one-to-one marketing. Processen innehåller fyra steg; identifiering, differentiering, interaktion och anpassning som ska hjälpa företag att mer optimalt förstå kunden så dennes behov kan tillgodoses genom anpassning av de produkter eller tjänster som erbjuds. Att utveckla en förtroendefull och trogen relation med kunden är betydelsefullt. Extra viktigt är det vid köp av sällanköpsvaror eftersom det efter köp av dessa varor kan dröja en längre tid innan kunden förhoppningsvis söker sig tillbaka till den tidigare relationen. Sällanköpsvaror är dyra konsumentvaror som till skillnad från dagligvaror inte inhandlas lika ofta.</p><p>Syfte: Uppsatsens syfte är att, analysera hur företag som tillhandahåller sällanköpsvaror kan arbeta med implementeringsprocessen vid införandet av one-to-one marketing och hur användandet av denna process påverkar relationen med kunden. Vidare är syftet att ge förslag på såväl teoretisk utveckling som praktiska åtgärder gällande processen ur ett sällanköpsperspektiv.</p><p>Avgränsning: Uppsatsen avgränsas till att utifrån ett företag i husbyggarbranschen, Willa Nordic, inhämta data för att kunna dra slutsatser om sällanköpsvaror och implementeringsprocessen, samt dess effekter ur ett företagsperspektiv. Företaget valdes eftersom branschen är ett utmärkt exempel på sällanköpsvaror, samt på grund av att Willa Nordics erbjudande till stor del belyser vikten av att förstå kunden. Det valdes även med tanke på dess geografiska läge.</p><p>Metod: Fallstudien av Willa Nordic har genomförts genom personliga intervjuer med utvalda personer från företaget och sekundärdata från undersökningsinstitutet IMA samt relevant litteratur. Genom att deduktivt utgått från befintliga teorier om implementeringsprocessen och belysa hur dessa fenomen kan se ut i husbyggarbranschen för att sedan dra generella slutsatser om sällanköpsvaror. Uppsatsen studerar syftet ur ett företagsperspektiv.</p><p>Slutdiskussion: Implementeringsprocessens steg klarar sig inte utan varandra och de val och beslut som tas under arbetsprocessens gång påverkar vad som sker därefter. Därför är det av yttersta vikt att varje steg tas på största allvar och verkligen genomarbetas, så både företaget och kunden i slutänden får ut något positivt och värdegivande. Vi menar att processen bör utökas genom att inkludera interaktion i anslutning till identifieringssteget, eftersom en god kommunikation ger en lättare förståelse för kundernas behov. Gällande sällanköpsvaror ska inte kunder behandlas olika, eftersom urvalet av värdefulla kunder är av mindre betydelse då alla kunder ska ses som värdefulla. Att inneha en lärande relation enbart utifrån identifieringssteget är enligt oss inte möjligt, eftersom det krävs en interaktion mellan parterna för att företag ska kunna förstå och lära sig det kunden efterfrågar. Grundpelarna för lärande relationer i implementeringsprocessen är identifiering och interaktion. Eftersom skapandet av en lärande relation gör denna process möjlig är det centralt att ständigt förstå meningen med en sådan relation och försöka arbeta därefter.</p>