El marketing ha existido desde que las personas comenzaron a intercambiar productos. En un principio los comerciantes vendían en sus pueblos, los que visitaban día a día proclamando sus productos a viva voz en las plazas públicas. Por esos entonces los vendedores conocían de memoria los gustos y preferencias, como también quiénes eran sus clientes principales. A medida que el comercio comenzó a expandirse, los dueños de tiendas debieron tomar la elección entre una atención personalizada versus un mayor volumen de venta. Desde ese momento el marketing nunca más volvió a tener tal nivel de conocimiento de los clientes. Siglos más tarde, la globalización generó que las empresas sólo consideraran el marketing como una herramienta para mejorar la distribución. Recién en la década del sesenta las empresas comenzaron a entender que su negocio no consistía en fabricar productos y distribuirlos a todas partes, sino que satisfacer las necesidades de los consumidores. Esto llevó al marketing a comenzar a buscar los mejores medios en donde comunicar sobre sus productos, es aquí donde nace el auge por los medios de comunicación masivos, como la televisión y la radio. En los setenta surge un nuevo concepto: el marketing de segmentos. Para cada grupo de consumidores unidos por determinadas características se comienza a brindar una oferta diferenciada. Un decenio después, los segmentos son subdivididos en grupos más pequeños de consumidores, a los cuales se les llama nichos. De este modo, los fabricantes evitan poner sus productos frente a otros cientos o más y con ello reducen la competencia. Actualmente el desarrollo tecnológico –Internet, comunicaciones móviles, banda ancha, satélites, etc. – está produciendo cambios significativos en la estructura social, y en las relaciones personales. La información se ha convertido en el eje promotor de cambios sociales, económicos y culturales. El auge de las telecomunicaciones ha producido una transformación de las tecnologías de la información y de la comunicación, las empresas han encontrado una nueva forma de volver a los inicios y poder conocer de forma más personalizada a sus clientes. La llegada de la archinombrada Web 2.0 ha cambiado la forma de ver el marketing y a la vez ha permitido a las empresas generar estrategias más efectivas de promoción y llegada a su público objetivo.

Los entornos cambiantes, las dinámicas al interior de las organizaciones y posibles eventos fortuitos, hacen que las organizaciones sean más vulnerables a las crisis. Todas las organizaciones, sin excepción, están expuestas a riesgos inherentes a su actividad, por lo que deben estar concientes de la amenaza de crisis y prepararse cómo se enfrentarán. Este seminario de título, tiene como finalidad mostrar cómo las organizaciones chilenas están siendo afectadas por eventos desencadenantes de crisis en su interior y que también tienen impacto en el entorno social. La recopilación de información se realizó con la lectura del Diario El Mercurio, entre los periodos de Junio y Diciembre de 2006. A través del análisis de datos, podremos ver las características que estos eventos presentan, los costos económicos y sociales asociados, y las características de las organizaciones que se ven afectadas; lo anterior, a través de los datos cuantitativos, análisis cualitativo y ejemplos que nos permiten comprender de mejor forma la crisis. A lo largo de esta investigación se quiere evidenciar que el potencial de crisis no es ajeno a ningún tipo de organización y la necesidad de que estas estén en constante preparación frente a las crisis, preparación que no debe considerarse como un elemento externo, sino como un elemento al interior de la cultura de la organización y las formas de cómo se desarrolla la tarea.

El objetivo del presente documento es presentar el estado actual del desarrollo de los gobiernos corporativos desde la perspectiva de tres instrumentos de medición: la estructura de la propiedad, el tamaño del directorio y la estructura de género del mismo. En base a estos ejes, se intentará extraer las condiciones actuales de los gobiernos corporativos en Chile y los desafíos pendientes sobre la materia a través de la revisión de literatura y la experiencia comparada

El tratamiento de aguas servidas, cada vez mayor en nuestro país, genera como resultado del proceso de saneamiento de las aguas realizado en las plantas, dos productos principales: agua tratada, y lodo tratado biológicamente, en adelante “BIOSOLIDO”, que resulta de la separación y tratamiento del componente sólido del líquido, en el proceso de depuración de las aguas servidas. Del total de las aguas servidas generadas en la cuenca de Santiago, actualmente se trata el 68%. Con el inicio de la operación del proyecto Mapocho Urbano Limpio, éstas aumentarán a 81%. Con el proyecto “Planta Mapocho” (actualmente en trámite en el Sistema de Impacto Ambiental) este porcentaje aumentará a 100%. Se proyecta que para el año 2009 la producción de Biosólidos será de 236.808 toneladas en el año (con 25% de sequedad). A pesar de que hay nuevos proyectos para la disposición de biosólidos en monorellenos, una instalación dispuesta únicamente para este fin, sus características orgánicas y químicas permitirían su reutilización, evitando así el costo que significa para la empresa sanitaria su transporte y disposición final, y otorgándole un valor económico a este material, por lo tanto, esto tendría un impacto positivo en las tarifas de agua para los consumidores de la región (menor precio). Este será el objetivo de nuestro estudio, ver las alternativas de uso y disposición de biosólidos, y cómo estas alternativas impactan las tarifas de agua reguladas. Antes de adentrarse en los usos, es importante detenerse en el proceso de tratamiento de aguas y también en factores como los aspectos legales, donde existen versiones propuestas en forma preliminar, que se encuentran en estado de borrador o en consulta pública, y los impactos medioambientales que tiene la disposición de estos biosólidos en monorelleno. Hecho esto, se analizaron distintas opciones para el reuso de los biosólidos. En primer lugar se estudió un proceso de secado térmico completo de manera de conseguir mejores cualidades en el material. Este proceso no fue considerado para las opciones, debido al proyecto “Centro de Gestión Integral de Biosólidos - El Rutal”, donde se propone realizar un secado solar con compostaje y biosecado ó secado biológico para todos los biosólidos. Luego se analizaron el uso como fertilizante agrícola y forestal, su incineración y co-incineración para la generación de electricidad y por último su utilización como materia prima para la construcción de ladrillos cerámicos para la construcción. Se estudiaron las opciones de manera técnica y luego se evaluaron mediante un análisis financiero, donde se concluye que efectivamente existen oportunidades de reutilización para los biosólidos, y que éstas serían rentables tanto para la empresa sanitaria que podría cobrar un precio por ellos, como para las empresas que los utilicen, que generarán ahorros en sus costos.

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El siguiente estudio tiene como objetivo testear las variables que influyen en el conocimiento de precios en el largo plazo por parte de los compradores. Este objetivo ha surgido principalmente de la importancia que éste causa, como sabemos los precios afectan desde las variables más macro como la economía mundial llegando a afectar directamente al consumidor final. Por el lado de la economía podemos observar que los precios influyen en los ingresos de las empresas, en los salarios, en las utilidades, llegando a afectar al sector industrial por medio del establecimiento de la oferta y demanda de los productos o servicios que este sector ofrece. Sin lugar a dudas el impacto más importante surge en los compradores, ya que son ellos los que diariamente se enfrentan a distintos precios en el mercado que los lleva a seleccionar de la forma más eficiente su respectiva canasta de compras. Y es que a raíz de eso hemos querido estudiar a los compradores para llegar a determinar cuáles son las variables relevantes que valoran al momento de comprar. Nuestro estudio se basa en una investigación de mercado en donde el foco correspondía al conocimiento de precios en el largo plazo, además de preguntarles por factores tales como: Frecuencia de Compra, Tiempo de llegada al supermercado, Lealtad, Atención al Cliente, Variedad y Surtido de Productos, entre otros. De acuerdo a las estimaciones, pudimos determinar que sólo en el 6% de los casos, el comprador conoce los precios, en un 30,4% de los casos, el comprador indicó precios estimados, y en un 63,6% de los casos, el comprador ni siquiera se atrevió a dar un precio para el ítem. También nos es posible indicar que el conocimiento de precios se incrementa si el consumidor compra el producto, si el comprador compra en Líder y si es que el precio del producto es publicitado en diarios y catálogos (inverso). Adicionalmente, el conocimiento de precios es influido por la categoría de producto. Las conclusiones e implicancias de estos hallazgos son comentadas por los autores.

El turismo es un área económica muy importante para el desarrollo económico de los países, y sobre todo para Chile, en que esta área creció un 13,6% en el año 2005, superando el crecimiento promedio global y del continente americano. Es por esto que en el presente estudio se busca determinar qué factores son los que más influyen al momento de confiar en un destino turístico, en cuanto a su infraestructura, servicios y personas. De acuerdo a la revisión de la literatura, se encontró que los factores relevantes son la información, la familiaridad, la calidad ambiental, la seguridad percibida, las diferencias culturales, el transporte, la reputación y la confianza. Por último, se estudió la relación entre la confianza en un destino turístico y la relación de ésta con la lealtad. En cuanto al análisis estadístico, en primer lugar se llevó a cabo un análisis de unidimensionalidad y de fiabilidad de los constructos antes mencionados para poder definir la validez de las variables propuestas. Una vez concluido este paso, se realizó un análisis estadístico ANOVA, para evaluar si existen diferencias importantes sobre las variables entre distintos grupos identificados a través del estudio (por ejemplo, grupos definidos por género, por estado civil, aquellos turistas que viajan dentro o fuera de Chile, etc.). Por último, se llevó a cabo un análisis de correlaciones, para establecer cuáles son las relaciones más importantes entre los factores estudiados.

La enseñanza a través de la metodología de casos ha sido ampliamente usada en el aprendizaje del alumno de Ingeniería Comercial, tanto para administradores como economistas, “una de las herramientas mas usadas en las cátedras, es la resolución de casos de estudios, pues acerca al alumno, a los problemas reales de la empresa y por sobre todo a la solución de estos, Manuel Oliva profesor de la cátedra Dirección de empresas estratégicas”. Los factores que explican el mayor uso de esta metodología se basan en las necesidades de las empresas, las que generan nuevos requerimientos a los alumnos titulados, tales como: · Liderazgo · Trabajo en equipo · Gestión del cambio · Ética · Cultura Básica Empresarial · Identificación de problemas · Creatividad · Gestión de proyectos · Auto aprendizaje Nosotros creemos que el valor de este material docente es un aporte para la formación de profesionales de gran calidad. Sin embargo, la procedencia de la mayoría de estos casos corresponde a países tan distintos del nuestro, como USA, Inglaterra u otros y la autoría no es nuestra Universidad sino a otras instituciones internacionales como Harvard y Stamford entre muchas otras. Por lo tanto, creemos que vale la pena innovar, ya que los beneficios esperables de esta acción serian: -Acercar a los alumnos a casos de una realidad empresarial más cercana y coherente, por ser de origen nacional, que los conocidos casos de la Universidad De Harvard. -Impulsar la creación de material docente original y de gran utilidad en FEN como en otras Universidades. 4 -Crear material docente que este acorde con el modelo de cátedras modernas, donde el alumno es el protagonista y el profesor se transforma en un moderador y guía del conocimiento. Así, la innovación es un elemento fundamental en el desarrollo académico, y nosotros estamos dispuestos a asumir esta tarea de generar material universitario propio.

La industria de retail, que incluye a todas las empresas que venden comominoristas una serie de productos al consumidor final, se encuentra actualmente en unboom de crecimiento en Chile, alcanzando un 5,8% en el año 2007. Según datos delBanco Central, este sector aportó un 21% del PIB total del país en el mismo año.Adicionalmente, el retail chileno representa hoy en día la industria de mayor desarrolloen todo Latinoamérica1.Debido a la gran importancia y al crecimiento de este rubro,además de las habilidades con las que han demostrado competir los grandesconglomerados del país, los autores han puesto su atención en el retail chileno con el finde entender cuáles serán las claves de su éxito sostenido desde el punto de vista delmarketing. En el estudio que se presenta a continuación, se pretende determinar los recursos ycapacidades de marketing que tengan mayor influencia en la obtención de resultadosfinancieros y de marketing de una compañía, ubicándose en el contexto de la industria delretail en Chile. Los encargados de tomar decisiones en el área de marketing de las empresas de retailestán muy interesados en mejorar el desempeño de las compañías, por lo que resultacrucial entender el significado y las variables del desempeño de marketing en este rubro,cómo se mide, y cómo puede ser afectado. Sin el entendimiento profundo de esteconcepto, un experto en marketing de retail “es como un piloto de avión volando sin losinstrumentos necesarios, en un atestado y oscuro cielo” (Pierce, 1998). Es por esto que se hace necesario demostrar qué recursos y capacidades de marketing tienen una real incidencia en los resultados que genera la empresa. Pero para ello, primero habrá que entender y determinar con mayor profundidad a qué se refieren los autores cuando hablan de desempeño de una firma, identificando en base a la literatura los parámetros mayormente utilizados, aplicables al sector del retail. Una vez esclarecidos y definidos los términos de desempeño a utilizar, se expone en este documento una exploración teórica y práctica respecto a cuáles serían los recursos y capacidades de marketing importantes para obtener un desempeño superior, dentro del contexto de las compañías de retail. Finalmente, se estudia y propone una herramienta de escala comparativa para ordenar objetos o estímulos directamente, basada en la similitud de acuerdo a algún criterio de clasificación, denominada metodología Q. De esta forma, los encuestados pueden clasificar la dotación de recursos y capacidades de marketing de acuerdo a la importancia o incidencia que les asignen en el logro de un desempeño superior para una compañía cualquiera de retail. Con este proceso, se estarían revelando similitudes o diferencias en las opiniones, o formas de pensar entre el grupo de encuestados, con lo que se podría concluir que el perfil sicológico de un gerente de marketing influirá en la atención que se le otorguen a los recursos y capacidades a explotar dentro de una firma.