<p>Detta examensarbete avser att undersöka konsekvenserna av förändrade materialhanteringsrutiner vid försäljning av morgontidningsprenumerationer. Undersökningen genomförs inom Nerikes Allehanda AB, som är en av Sveriges största landsortstidningar. Försäljningen av prenumerationer inom NA är utkontrakterad till ett externt telemarketingbolag.</p><p>Under 2004 genomfördes en omfattande strukturförändring inom prenumerationsfunktionen inom NA. Avsikten var att effektivisera och möjliggöra en förbättrad uppföljning av försäljningen. Det var jag som författare av detta examensarbete som lade grunden och implementerade strukturförändringen. Min roll som upplage- och distributionsansvarig inom NA-koncernen har resulterat i ett direkt ansvar avseende frågor som gäller prenumerationsfunktionen.</p><p>Syftet med detta arbete är att skapa förståelse för hur säljorganisationen upplever att kontakten med beställarorganisationen avseende materialhantering påverkar försäljningen.</p><p>Som empirisk grund i arbetet finns intervjuer genomförda med VD, säljledare samt säljare vid säljbolaget. En morgontidning kan både karakteriseras som produkt och som tjänst. Utgångspunkten för arbetet är tjänstemarknadsföringsperspektivet, och då med tyngdpunkt på kvalitet i tjänstemarknadsföringsprocessen. Den teoretiska grunden baseras på ett antal traditionella tjänstemarknadsföringsmodeller ur den nordiska skolan.</p><p>Resultatet av det som framkommit är att det finns mycket små skillnader inom säljorganisationen avseende synen på materialhantering. Ett kontinuerligt arbete med materialhanteringen har en positiv inverkan på försäljningen avseende mjuka faktorer såsom attityder, relationer och beteenden. De viktigaste egenskaperna för att skapa ”integration” mellan NA och säljorganisationen är tillgänglighet och förtroende. Dessa ger en direkt påverkan på säljarnas självkänsla i interaktionen med prenumeranten. Formalisering av arbetsrutiner skapar en struktur som är uppskattad bland säljarna vilket påverkar de kvalitativa aspekterna av försäljningen positivt.</p> / <p>The essence of this assignment is to examine the consequences of changes in the material routines when selling subscription of newspapers. It is a case study carried out within Nerikes Allehanda AB, one of the largest newspapers in Sweden. The division of selling is outsourced to an external telemarketing company.</p><p>In 2004 the division of subscription carried out an extensive structural change. The intention was streamlining and to enable improved follow-up off sales. My experience as circulation and distribution manager has made me involved in the work with questions regarding to evaluate and improve operational changes in the material routines.</p><p>The purpose of this thesis is to create an understanding of how the external telemarketing company experience that the contact with Nerikes Allehanda differs with changes in the material routines.</p><p>As an empirical background are interviews with staff and employees by the telemarketing company. A newspaper subscription can both be categorized as a service and a product. The origin of this thesis is the view of service. Therefore as a theoretical background I have chosen a framework of models from the Nordic school of research in services marketing.</p><p>The results of the study points at rather small differences in opinions between the staff and employees by the telemarketing company. To continuously work with the process of material routines seems to have a positive influence on the selling regarding soft factors, as attitudes, relations and behaviour. The most important qualities for creating “integration” between the organizations are access and trust. These factors give direct influence on the seller’s self-esteem within the interaction with the potential customer/subscriber. Standardized working routines create structure which is very much appreciated by the sellers. Which also affect the quality in the selling process in a positive way.</p>

Detta examensarbete avser att undersöka konsekvenserna av förändrade materialhanteringsrutiner vid försäljning av morgontidningsprenumerationer. Undersökningen genomförs inom Nerikes Allehanda AB, som är en av Sveriges största landsortstidningar. Försäljningen av prenumerationer inom NA är utkontrakterad till ett externt telemarketingbolag. Under 2004 genomfördes en omfattande strukturförändring inom prenumerationsfunktionen inom NA. Avsikten var att effektivisera och möjliggöra en förbättrad uppföljning av försäljningen. Det var jag som författare av detta examensarbete som lade grunden och implementerade strukturförändringen. Min roll som upplage- och distributionsansvarig inom NA-koncernen har resulterat i ett direkt ansvar avseende frågor som gäller prenumerationsfunktionen. Syftet med detta arbete är att skapa förståelse för hur säljorganisationen upplever att kontakten med beställarorganisationen avseende materialhantering påverkar försäljningen. Som empirisk grund i arbetet finns intervjuer genomförda med VD, säljledare samt säljare vid säljbolaget. En morgontidning kan både karakteriseras som produkt och som tjänst. Utgångspunkten för arbetet är tjänstemarknadsföringsperspektivet, och då med tyngdpunkt på kvalitet i tjänstemarknadsföringsprocessen. Den teoretiska grunden baseras på ett antal traditionella tjänstemarknadsföringsmodeller ur den nordiska skolan. Resultatet av det som framkommit är att det finns mycket små skillnader inom säljorganisationen avseende synen på materialhantering. Ett kontinuerligt arbete med materialhanteringen har en positiv inverkan på försäljningen avseende mjuka faktorer såsom attityder, relationer och beteenden. De viktigaste egenskaperna för att skapa ”integration” mellan NA och säljorganisationen är tillgänglighet och förtroende. Dessa ger en direkt påverkan på säljarnas självkänsla i interaktionen med prenumeranten. Formalisering av arbetsrutiner skapar en struktur som är uppskattad bland säljarna vilket påverkar de kvalitativa aspekterna av försäljningen positivt. / The essence of this assignment is to examine the consequences of changes in the material routines when selling subscription of newspapers. It is a case study carried out within Nerikes Allehanda AB, one of the largest newspapers in Sweden. The division of selling is outsourced to an external telemarketing company. In 2004 the division of subscription carried out an extensive structural change. The intention was streamlining and to enable improved follow-up off sales. My experience as circulation and distribution manager has made me involved in the work with questions regarding to evaluate and improve operational changes in the material routines. The purpose of this thesis is to create an understanding of how the external telemarketing company experience that the contact with Nerikes Allehanda differs with changes in the material routines. As an empirical background are interviews with staff and employees by the telemarketing company. A newspaper subscription can both be categorized as a service and a product. The origin of this thesis is the view of service. Therefore as a theoretical background I have chosen a framework of models from the Nordic school of research in services marketing. The results of the study points at rather small differences in opinions between the staff and employees by the telemarketing company. To continuously work with the process of material routines seems to have a positive influence on the selling regarding soft factors, as attitudes, relations and behaviour. The most important qualities for creating “integration” between the organizations are access and trust. These factors give direct influence on the seller’s self-esteem within the interaction with the potential customer/subscriber. Standardized working routines create structure which is very much appreciated by the sellers. Which also affect the quality in the selling process in a positive way.