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Previous issue date: 2012-05-21 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The central theme of this thesis is the incentive or motivational
campaigns and their influence on the construction of salesmen discourses in the
retail market of home appliances in the metropolitan region of São
Paulo, in 2011. The goal will be to associate the different rules
in these campaigns to vendors behavior. And, since their implementation,
specifically to better understand the type of approach,
aggressiveness and the degree of persuasion or manipulation in the
speeches made according to regulations related to them.
For this, it was necessary a study in which the definitions of retail activity were
clarified, its development over time, the types of
stores and their departments, suppliers, forms of assistance and the
professionals who work in the area. These were related to a
system, called here the point of sale, according to the general theory
of systems developed by Avanir Uyemov, and analyzed the strategies with the
ultimate goal of "closing the loop" to the consumer.
The semiotics of culture proposed by Iuri Lotman, allowed a better
understanding of attitudes and reactions observed in the personal
relationships established between consumers and sellers, since we have
the ability to store information, updated and enriched by experiences
that are transmitted through our culture and memory.
The foundations of semiotic discourse, written by Mikhail Bakhtin, also
contributed to the interpretation of these speeches, formed by taking into
consideration the other, as we see on our own self, or a mirror that only provides the
material for self-objectification.
These theories, along with other authors, allowed a thoughtful
analysis about the different variables about the studied problem: the
effectiveness or not of the most striking features of language and their
consequences to persuade or manipulate consumers to buy specific
products and brands.
A few researchers have addressed this type of analysis, given the
difficulty of treating this subject with stakeholders and obtain materials where these actions are explained, for they are considered
"secretive" or strategic. This explains the limited literature on the
subject and at the same time motivates us to write a detailed study: may such
actions affect manufacturers that do not conform to these
strategies? How to win the loyalty of sellers? Does the vicious circle in
which these actions operate imply undesirable attitudes?
These factors and the excessive interference that these actions cause in the
discourses and the ways these vendors use to assist their clients are the concerns of
this work / O tema central desta tese são as campanhas motivacionais ou de incentivos e
seu poder de influência na construção de discursos dos vendedores do mercado
varejista de eletrodomésticos, na região da Grande São Paulo, em 2011. O objetivo
será o de associar as diferentes mecânicas contidas nestas campanhas ao
comportamento de vendedores. E, a partir da implantação das mesmas,
especificamente compreender melhor o tipo de abordagem, agressividade e grau de
persuasão ou manipulação nos discursos realizados, conforme regulamentos
referentes a elas.
Para isso, fez-se necessário um estudo em que foram apuradas as
definições da atividade varejista, seu desenvolvimento ao longo dos tempos, os tipos
de lojas e seus departamentos, fornecedores, formas de atendimento e os
profissionais que atuam no setor. Estes foram relacionados a um sistema, chamado
aqui de ponto de venda, segundo a teoria geral de sistemas de Avanir Uyemov, e
analisadas as estratégias com o objetivo fundamental de fechar o cerco ao
consumidor.
A semiótica da cultura, proposta por Iuri Lotman, possibilitou a melhor
compreensão das atitudes e reações observadas nas relações pessoais,
estabelecidas entre consumidores e vendedores, já que possuímos a capacidade de
armazenar informações, enriquecidas e atualizadas por vivências que são
transmitidas por meio de nossa cultura e memória.
Os fundamentos da semiótica discursiva, de Mikhail Bakhtin, também
contribuíram para a interpretação destes discursos, formados a partir do outro, como
o que enxergamos sobre o nosso próprio eu, ou um espelho que só fornece o
material de uma auto-objetivação.
Estas teorias, além de outros autores, permitiram uma análise ponderada por
suas diversas variáveis a respeito do problema estudado: a eficácia ou não desses
recursos mais contundentes de linguagem e de suas consequências para persuadir
ou manipular consumidores a adquirir produtos e marcas específicas.
Poucas pesquisas abordam este tipo de análise, dada a dificuldade de tratar
este assunto com os envolvidos, bem como se obter materiais onde estas ações são
explicitadas, por serem consideradas por eles sigilosas ou estratégicas. Isso
explica a escassa literatura sobre o tema e ao mesmo tempo nos motiva a um estudo pormenorizado: tais ações podem prejudicar fabricantes que não se
adequam a estas estratégias ? Como conquistar a lealdade de vendedores ? O
círculo vicioso em que se tornaram estas ações implica em atitudes indesejáveis ?
Estes fatores e o excesso de interferência que estas ações provocam nos
discursos e nas formas destes vendedores atenderem seus clientes são as
preocupações deste trabalho
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/4387 |
| Date | 21 May 2012 |
| Creators | Dias, Edson de Paiva |
| Contributors | Vieira, Jorge de Albuquerque |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Comunicação e Semiótica, PUC-SP, BR, Comunicação |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/doctoralThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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