x, 182 h. : il. ; 30 cm. / El propósito de este estudio fue analizar los comportamientos que definen los estilos
de negociación de las mujeres ejecutivas en Lima Metropolitana mediante: (a) una
exploración cualitativa de su manejo de los siete elementos del proceso de negociación; (b) el
empleo de tácticas en cada una de las etapas del mismo; (c) la influencia de los factores
individuales y sociales; (d) la influencia de los factores culturales y de poder en sus estilos de
negociación; y (e) sus conductas en el proceso de negociación en términos de asertividad y
cooperación, conocidas como las dimensiones del comportamiento.
Para lograr lo propuesto, se formularon 46 preguntas de opinión a 16 informantes
delimitadas como mujeres ejecutivas que trabajan en cargos gerenciales y directivos en
empresas privadas en Lima Metropolitana, y las recopilaciones de sus respuestas
representaron los casos de estudio de esta investigación. Posteriormente se analizaron dichos
casos y los resultados evidenciaron que un estilo de negociación no define completamente la
forma de actuar de las mujeres ejecutivas en un proceso de negociación, sin embargo, la
investigación identificó la predisposición de las mujeres ejecutivas por el estilo de
negociación colaborativo seguido por el de compromiso; aunque las tácticas que las
informantes declaran utilizar con mayor frecuencia son propias del estilo competitivo como
la gran muralla o cuestionar la autoridad de la contraparte.
El aporte de esta investigación radica en la integración de las características
cognitivas, motivacionales, emocionales, de persuasión, culturales y de poder; con el uso de
tácticas en el proceso de negociación; y con las actitudes de asertividad y cooperación de las
mujeres ejecutivas, para el análisis de los estilos de negociación. La información obtenida
resulta valiosa para el desarrollo de las habilidades de negociación de las mujeres ejecutivas
de Lima Metropolitana, habilidades que les permitirán obtener mejores resultados para sus
empresas / Tesis
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:123456789/8823 |
| Date | 19 June 2017 |
| Creators | Cumpa Yábar, Kenny, Figueroa Meza, Juan, Pascua Pezzutti, Silvana, Refulio Sánchez, Ronald |
| Contributors | Avolio Alecchi, Beatrice Elcira |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | Pontificia Universidad Católica del Perú, Repositorio de Tesis - PUCP |
| Rights | Atribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Perú, info:eu-repo/semantics/openAccess, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/ |
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