[pt] Na tentativa de sobreviver e prosperar num mercado
supercompetitivo e
num ambiente caracterizado por mudanças e incertezas como
o atual, as
organizações precisam ser capazes de mudar a si próprias.
O mercado e o
ambiente estão mudando numa velocidade cada vez maior
exigindo que as
organizações sejam ágeis em suas mudanças. No processo de
implementação da
mudança há uma série de negociações que vão definindo o
rumo do que tinha sido
previamente planejado. Dessa forma, se a organização não
possui funcionários
com competência em negociação a mudança pode demorar a
ocorrer e não sair
conforme o planejado. Esse trabalho aborda o modo como os
profissionais
atualmente estão negociando em seu ambiente de trabalho e
se propôs a identificar
as estratégias e táticas de negociação mais utilizadas
pelos profissionais nos
diferentes contextos de seu cotidiano. Trata-se de um tema
que, embora seja
objeto de interesse significativo na literatura
internacional de gestão, não tem sido
tão significativamente abordado nas pesquisas no Brasil. A
pesquisa envolveu
entrevistas com 13 profissionais com funções diferentes e
de mercados variados.
Os resultados mostraram que, entre os profissionais
investigados há estratégias e
táticas variadas de ação nas negociações, em função dos
diferentes contextos. Foi
possível, no entanto, identificar um conjunto de aspectos
percebidos pelos
indivíduos como importantes para o sucesso da negociação,
envolvendo desde a
preparação até a resolução de situações em que ocorrem
impasses ou a
necessidade de abandonar o processo. / [en] In order to survive and prosper in a very competitive
market and in an
environment characterized by changes and uncertainty like
nowadays, the
organizations need to be able change itself. The market
and the environment are
changing faster demanding the organizations to be more
agile in their changes. In
the process to implement the change there are a lot of
negotiations that define the
course of what had been planed before. So if the
organization doesn t have
employees with negotiation skills, the change might take
longer to happen and it
might not come as planed. This work s theme is about the
way the professional
are negotiating nowadays in their work and has the main
goal of identifying
negotiation strategies and tactics that the professionals
use the most in the
different contexts. Although the interest for this theme
is very significant in the
international management literature it have not been
significantly broached in
researches in Brazil. The research involved interviews
with 13 professionals with
different jobs and working in different markets. The
results show that depending
on the context there is a variety of strategies and
tactics among the professionals
investigated. It was possible to identify a group of
aspects perceived by the
individuals as important for the success of the
negotiation, going through the
preparation phase until situations when there is an
impasse or when the person has
to leave the process.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:puc-rio.br/oai:MAXWELL.puc-rio.br:9862 |
| Date | 07 May 2007 |
| Creators | FREDERICO DE ARRUDA FALCAO |
| Contributors | JOSE ROBERTO GOMES DA SILVA |
| Publisher | MAXWELL |
| Source Sets | PUC Rio |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | TEXTO |
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