En el mundo B2B, el proceso de negociación en la venta es muy importante. En particular,
en el negocio del hormigón, muchas veces este es un proceso engorroso, en que solo
el vendedor sabe cómo se realizan los descuentos. La manera en que los encargados
de la fuerza de venta logran gestionar la negociación es a través de diferentes planes de
incentivos, los cuales logran a menudo traer más confusión a un proceso ya complejo.
Mejorar la toma de decisiones se presenta como una oportunidad que este trabajo pretende
abordar, especificando el proceso de negociación y tratando de entender el razonamiento
tras la aplicación de descuentos por parte del vendedor, para así definir pautas para una
mejor gestión en la aplicación de estos descuentos.
En el desarrollo de la investigación se utilizaron los datos transaccionales ligados al
volumen despachado de hormigón premezclado durante un año. A partir de estos datos
se crearon tres variables ligadas al poder de negociación del cliente; “Volumen”, “Volumen
de Portafolio” y “Productos Agregados”. Se utilizaron herramientas econométricas como
la regresión lineal múltiple y el análisis discriminante para describir el comportamiento
de la fuerza de venta y lograr definir criterios para una mejor gestión en el proceso de
negociación.
Se encontró que las tres variables mencionadas en el párrafo anterior permiten explicar
cerca del 50% de los precios finales facturados. Además, con los clientes de bajo volumen,
que aportan menos del 1% de la participación de mercado de la empresa individualmente,
pero que sumados llegan a aportar cerca del 25% de la participación de mercado, es donde
se puede generar mayores cambios, al mejorar la gestión del proceso de negociación. Por
otro lado, el análisis permitió detectar una gran volatilidad en las contribuciones relativas
entre ejecutivos de venta, yendo de algunos con contribución negativa a otros con niveles
considerables de ella. (la contribución total se distribuye entre los vendedores desde un
porcentaje negativo a uno que aporta el 60% del margen total. La metodología empleada
permite realizar una gestión orientada a reducir considerablemente esta volatilidad.
Finalmente, con este trabajo se definieron criterios para la estructuración y gestión
de los descuentos por parte de la fuerza de venta, lo que permite identificar donde se
deben focalizar los esfuerzos para mejorar el proceso de negociación. Este trabajo además
logró definir tres variables ligadas a los elementos de descuento de los seis elementos
propuestos a estudiar. Por esto se propone como trabajos futuros: Primero, definir nuevas
variables ligadas a los elementos de descuento faltantes por medio de la obtención de nueva
información. Segundo, se recomienda incluir nuevos productos y extender el análisis desde
lo realizado en la RM al resto del país. Tercero, complementar este trabajo con un análisis
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/103558 |
| Date | January 2009 |
| Creators | Lobos Roldán, Rodrigo Iván A. |
| Contributors | Bosch Passalacqua, Máximo, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, Departamento de Ingeniería Industrial, Reyes Jara, Manuel, Aburto Lafourcade, Luis Alberto |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
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