基於中國故有之關係文化，臺灣承銷商一般會透過人脈綱路關係來取得主、協辦的機會，人脈綱路對承銷業務來源之影響力已不容忽視，然而如何去建立、維擊這樣的綱路關係，應為承銷商目前發展投資銀行業務最重要的管理策略。
本研究探討的主題與研究目的是：「對一個既存的企業綱路，個別企業如何去管理和其他成員之間的綱路關係？」為達到前述研究目的，本研究以個案分析方式，選定三家不同類型與規模的承銷商進行訪問，訪問內容乃從承銷商的角度出發，探討承銷商與發行公司客戶、配售成員（投資戶）、主管機關、相關專業人士以及其他同業承銷商之間的關係，分析之間的關係連結特性與對應的綱路關係管理程序，以歸納出綱路關係管理的方式，本研究的研究結論如下所示：
1. 承銷綱路發展階段可分為綱路關係的建立、綱路關係的存續以及綱路關係的移轉三個階段，各階段都有最重要的管理作法。
2. 承銷商及各綱路成員間彼此存在「多重交易關係」，對應多重交易關係，綱路策略上的作法包括「關係的深化」、「關係的擴大」以及「關係的移轉」三種方式。
3. 不同職級人員在綱路發展過程中扮演的角色重要性比重不同。中高階主管在搜尋、選擇合作關係階段扮演較重要的角色；低階主管與部屬們的在認識、了解、互信互動的過程中扮演較重要的角色。
4. 綱路管理方式會隨著組織規模大小與組織類型而有所不同。
本研究對承銷商對綱路關係管理上實務的建議則包括：
1. 建構完善的內部綱路以維擊外部綱路。
2. 以「策略性整合」方式將關係「卡位」。
3. 個人人脈綱路組織化。
| Identifer | oai:union.ndltd.org:CHENGCHI/B2002002023 |
| Creators | 莊婷萍 |
| Publisher | 國立政治大學 |
| Source Sets | National Chengchi University Libraries |
| Language | 中文 |
| Detected Language | Unknown |
| Type | text |
| Rights | Copyright © nccu library on behalf of the copyright holders |
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