Tesis para optar al título de Magíster en Administración de Negocios. / No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo en Cybertesis / Propuesta.
Los objetivos de este estudio son determinar
las variables relevantes en la
efectividad de la fuerza de ventas industrial
(business
-
to
-
business
)
en la interacción con
sus clientes
,
tanto de una perspectiva de bienes rutinarios como de proyectos,
para así
elaborar una escala que permita
medir
el desempeño del personal de ventas de una
empresa
,
a través
de un indicador que llamamos BSI
:
Best Seller Index
.
Para finalmente
explicitar un modelo dinámico de
gestión de ventas
business
-
to
-
business (
B2B
)
.
Metodología.
-
El
presente estudio está compuesto por cinco
etapas.
La primera etapa
consistió en
construir
la hipótesis
de que variables o estándares componen
a los modelos
,
mediante una
entrevista semi
-
estructurada
aplicada
a
experto
s
B2B de
cada
una
de
las
30
empresas
del mercado industrial chileno
seleccionadas como muestra
.
En segundo lugar
,
se determinó la importancia relativa de cada
una de las variables
en
la gestión de ventas
B2B.
La siguiente
etapa consistió
en observar la posible influencia de
las variables y
las
características de la muestra, para esto se llevó a cabo un análisis de correlación mediante
el coeficiente de correlación de
Pearson
. La cu
arta
etapa consistió en la elaboración de
una escala que permite evaluar métricamente
la
efectividad de la fuerza de ventas B2B
,
para así
consecuentemente
formular un indicador que mida
cuantitativament
e el
desempeño de la fuerza
de
ventas industrial en la interacción con sus clientes empresa
.
El
cuestionario se apl
icó a
por lo menos
un actor relevante del
Decision Making Unit
(DMU)
de cada una de las
100 empresas B2B
que componían la nueva muestra
.
La última
etapa
consistió en el di
seño de un modelo confirmatorio
, para ambos contextos,
de
cómo
gestionar efectivamente la interacción de los vendedores con el cliente
, a través del
método de
ecuaciones estructurales utilizando un software estadístico
, para asegurar la
confiabilidad
del estudio
.
Resultados.
-
Se
validó
que
la
efectividad de la gestión comercial de los vendedores
industriales
, se genera a
partir de doce
variables
en cada contexto
.
Por otra parte
, se
descubrió
la universalidad del indicador
BSI
en las mediciones de
l
desempeño d
e la fuerza
de ventas B2B
mplicancias.
-
Para los
P
ractitioners
B2B
, los resultados de este estudio permitirán
gestionar
y control
ar
los factores relevantes
para
lograr un desempeño efectivo de su
fuerza de ventas
, de forma
que les ayude
a
maximizar su potencial de ventas
y visualizar
si existe o no un problema de gestión de ventas
.
Además, se observó que
la credibilidad
de una fuerza de ventas B2B se valida una vez que se han cumplido los compromisos
adquiridos con el cliente y se da un seg
uimiento a lo ya comercializado.
Importancia.
-
El presente estudio
ofrece un método
consistente
para
gestionar el
desempeño de la fuerza de ventas industrial a través del tiempo
. El método
propuesto es
de carácter innovador, ya que no existen estudios pre
vios que sean válidos de forma
teórica
-
practica. Además, es el pr
imer
estudio que se desarrolla desde la perspectiva del
cliente industrial.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/116743 |
| Date | 06 1900 |
| Creators | Mora Cortez, Roberto, |
| Contributors | Saavedra González, Claudio, Escuela de Postgrado, Economía y Negocios |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
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