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The marketing literature is rich in studies, but lacks strong models, on factors leading to cross-buying. Criticism of this literature lies in the focus on relationship depth and length rather than breadth. Most importantly, the majority of the previous relevant Studies have only implied the relationship between potential factors and cross-buying: there have been few established links confirmed by research data.

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La presente tesis, está orientada al desarrollo de un conjunto de recomendaciones que podrían conformar un manual de calidad basado en procesos, normativas, criterios de aceptación y protocolos de calidad cuyo fin es de servir como guía para las obras de Construcción tipo Retail, y específicamente en construcción de Supermercados, teniendo en cuenta que este tipo de construcciones abarcan, además de las especialidades usuales, otras específicas, tales como sistema de agua contraincendios, sistema de redes de gas, frío alimentario, entre otros, conforme se irá presentando en el desarrollo de la tesis.

Magíster en Ciencias, Mención Computación / Ingeneiro Civil en Computación / La industria del retail en Chile ha presentado un crecimiento sostenido en los últimos años. El aumento de la competencia ha obligado a hacer grandes esfuerzos de retención y fidelización. Las tecnologías de información han permitido registrar las interacciones del cliente con la empresa, sin embargo ha nacido una nueva problema ́tica, el manejo de grandes volúmenes de datos y su procesamiento. Este trabajo contó con 400 millones de registros transaccionales provenientes de dos cadenas de supermercados. El enfoque utilizado por los retailers chilenos para agrupar los clientes es según montos de compra en un determinado periodo, no en la similitud de sus canastas de compra como propone la literatura. Al aplicar técnicas tradicionales, tanto para identificar patrones de compra similares (clustering) como para identificar canastas de compras (Market Basket Analysis), los resultados son de baja calidad, haciendo muy difícil la interpretación y no identificando grupos de productos relacionados que permitan clasificar a un cliente en base a sus compras históricas. Dado que el enfoque clásico no funcionó, se decidió buscar otra forma de abordar el problema. Se utilizó un enfoque basado en redes sociales, entendiendo que la presencia simultánea de dos productos en una misma boleta implica una relaci ́on entre ellos. En la misma línea, se aplicaron algoritmos de detección de comunidades, permitiendo obtener grupos de productos que pueden ser etiquetados, clasificados e interpretados por los analistas. Luego, es posible clasificar a un cliente de acuerdo a sus compras previas. La detección de comunidades fue abordada utilizando algoritmos que buscan comunidades traslapadas, lo que permite la presencia simultánea de un producto en más de un grupo. Esto considerando que es habitual que las personas adquieran en ciertos casos, los mismos productos aunque presenten comportamientos de compra distintos. La calidad del modelo propuesto se comprueba, en hechos como la estabilidad de los grupos de productos generados a lo largo de diferentes periodos temporales. Además la modularidad obtenida es más alta que la encontrada generalmente en redes sociales. Este hecho demuestra la robustez de la estructura de comunidades. Finalmente, dentro de las conclusiones se destaca que el nuevo modelo entrega grupos de productos fuertemente relacionados, los cuales son fácilmente interpretables por los analistas. Con la existencia de grupos de productos, se puede encontrar el grado de pertenencia de un cliente a dichos grupos, esto se traduce en una caracterización del cliente y además permite completar los datos existentes del mismo. La técnica propuesta permite manejar grandes volúmenes de datos, entregando resultados en tiempos acordes a las necesidades de la empresa.

Thesis (M.B.A.)--Boston University / PLEASE NOTE: Boston University Libraries did not receive an Authorization To Manage form for this thesis or dissertation. It is therefore not openly accessible, though it may be available by request. If you are the author or principal advisor of this work and would like to request open access for it, please contact us at open-help@bu.edu. Thank you. / 2031-01-01

Thesis (M.S.)--Boston University / PLEASE NOTE: Boston University Libraries did not receive an Authorization To Manage form for this thesis or dissertation. It is therefore not openly accessible, though it may be available by request. If you are the author or principal advisor of this work and would like to request open access for it, please contact us at open-help@bu.edu. Thank you. / 2031-01-01

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by Leung Sze Man Evon. / Thesis (M.B.A.)--Chinese University of Hong Kong, 1995. / Includes bibliographical references (leaves 51-54). / ABSTRACT --- p.ii / TABLE OF CONTENTS --- p.iii / LIST OF TABLES --- p.v / ACKNOWLEDGEMENTS --- p.vi / CHAPTER / Chapter I. --- INTRODUCTION --- p.1 / Aims of the Study --- p.1 / Rationale of the Study --- p.3 / Organization of the Study --- p.4 / Chapter II. --- MANAGEMENT IN CHINA --- p.5 / Chapter III. --- CROSS-CULTURAL DIFFERENCES -LITERATURE REVIEW --- p.8 / What is Culture ？ --- p.8 / Two School of Thoughts Concerning Managerial Performance --- p.10 / The Practical School of Thought --- p.10 / The Cross-Cultural School of Thought --- p.11 / Conclusion --- p.13 / Chapter IV. --- CULTURAL NOVELTY BETWEEN HONG KONG AND CHINA --- p.14 / Hofstede's Four Dimension Model --- p.16 / Power Distance --- p.16 / Uncertainty Avoidance --- p.17 / Individualism versus Collectivisim --- p.18 / Masculinity versus Femininity --- p.20 / Conclusion --- p.21 / Chapter V. --- HYPOTHESIS --- p.22 / Environment --- p.23 / Customer --- p.24 / Staff --- p.25 / Government and Regulations --- p.26 / Conclusion --- p.27 / Chapter VI. --- METHODOLOGY --- p.28 / Chapter VII. --- FINDINGS AND DISCUSSION --- p.32 / Reasons for Poor Reponse Rate --- p.33 / The Nature of the Consumer Market in PRC --- p.33 / Modification of the Hypothesis --- p.36 / The Actual Practice of Companies in Selecting and Deploying Managers --- p.38 / What Kind of Managers are Culturally Most Appropriate to be Deployed to PRC ？ --- p.41 / Conclusion --- p.44 / Chapter VIII. --- CONCLUSION --- p.45 / APPENDIX --- p.48 / BIBLIOGRAPHY --- p.51