有鑑於WLAN產業面臨經營的關鍵點，本研究希望以我國WLAN設備製造商之國際行銷通路策略分析作為主要的研究主題，從產業價值鏈的角度作為分析的出發點，藉由市場之需求與廠商之供給兩方面來探討WLAN相關產品未來之走向，進而推論我國廠商未來之機會與威脅，並提出在國際行銷通路策略上可能之建議。 從理論與實務的交互分析之後，本研究提出以下七點結論：1. 產業分工是必然的趨勢。2. 國際產品生命週期理論可加以調整。3. 產品策略採全球化策略，而通路結構設計與管理則採跨國本土化策略。4. 有關進入國際模式，自有品牌廠商採漸進式進入模式，而OEM/ODM廠商則依目的而定。5. 有關行銷通路規劃理論多偏向消費性產品企業或是資源較多的大型企業，而工業性產品在執行上比較偏向業務導向之運作模式。6. 自有品牌廠商中以SOHO或個人為目標市場的廠商，其通路結構以資訊產品通路為主；而以企業用戶為目標市場的廠商，其通路結構以VARs、SI為主，行銷模式則以直接銷售為最常見。7. OEM/ODM之行銷模式以直接銷售、關係行銷為最常見。 而面對產業未來的發展，本研究亦針對自有品牌與OEM/ODM業者分別提出不同的建議以因應之：對自有品牌之廠商而言，包含有：1. 零售市場仍需以各地主國現有之資訊產品零售通路為主；企業市場仍以直接銷售、VARs、SI為主要行銷通路結構。2. 進入地主國之發展時程將大幅縮短。3. 策略聯盟的方式將會更加蓬勃發展。4. 合作模式將從企業擴展至政府單位。5. 為顧客設計新的服務或管理模式將會出現。6. 與Hand Devices廠商商談合作或以購併的方式取得相關技術與產品，藉以提供完整的解決方案。7. 結合二線之消費性電子產品廠商、媒體設備廠商，並以副品牌的方式行銷此類產品。而對於OEM/ODM之廠商而言，直接銷售與關係行銷仍為此類廠商最重要的行銷方法；能與大廠合作與否將成為未來廠商興衰的關鍵因素；以及和消費性電子大廠或媒體設備大廠進行合作開發新產品必然是重要的行銷策略之一。

臺灣地區蘊藏的天然資源不多，對外銷的倚賴度偏高；而國際化過程中，密切掌握顧客的需要，做好價值單元的管理，是企業得以成功的關鍵；而就近年來宏基、統一等企業購併歐美公司的案例來看，通路往往是企業最主要的考量；行銷通路是生產者與消費者之間主要連結的管道，而這种管道的建立通常必須花費相當多的時間與資本，是其他競爭對手不易模仿者，可形成企業的競爭優勢。本研究嘗試以內外部環境因素、通路管理、通路績效對國際行銷通路進行探討，希望能達成以下目的： 1.探討內外部環境因素對通路結構、政策及通路管理的影響。 2.探討通路結構、政策、通路管理的決策。 3.探討通路結構、政策與通路管理對通路績效的影響。 4.探討企業體進行國際化時，通路結構、政策與通路管理方式的變化與演變，以及對通路績效的影響。 本研究採用個案研究法進行，以我國的高科技產業，特別是電子資訊業具有外銷實績的廠商作為研究的對象。研究結果發現： 就通路結構而言：當地通路結構反映了當地顧客的消費行為，因此與當地通路結構的搭配極其重要；應使企業資源、規模與市場規模間密切的配合，以發揮競爭上的優勢；較小的企業可選擇採出口、經銷商、分公司等循序漸進的方式進入市場，在獲利與風險間取得一個平衡；重視產品特性與通路管理間的組合，視產品特性選擇不同的通路長度。通路商的選擇則以銷績效、信用與財務狀況最受重視，而綜效的發揮也是企業先擇通路夥伴時重要的考量之一。 而就通路管理而言，高控制力的通路一般擁有較佳的績效；而其中實質的作業支援是對強化通路成員關係最直接的方式；近年來資訊業來逐次降價的趨勢，使通路管理中的價值單元管理更為重要；而當企業因企業的發展而須對通路結構進行調整時，原有通路結構與成員的管理問題須格外注意。 / For lack of Natural Resoure in Taiwan, the dependency of exporting is much higher; It is the key successful factor that a copany keep the needs of customers and execute value-chain management well in the process of internationalization; It is channel why some well-known companies, such as Acer Group, President Group etc., merged foreign companies; Marketing channels is the way to connect producers and customers, difficult to build, costing and time-consuming, theefore, it can become the competitive advantage. In the research, internal and external environment factors, channel structure, channel management, channel performance will be discussed. The major objects includes: 1. discuss the effects among environment factors, channel structures channel policies, and channel management. 2. discuss the decisions of channel structuresm channel policies,and channel management. 3. discuss the effects of channel structures, channel policies, and channel management to channel performance. 4. discuss the changes of channel structures, channel policies, and channel management in different stages of internationalization. The research is analyzed through cade study, and the primary data were collected form hi-tech manufacturers, especially from computer and electronic manufactures. The empirical findings are summarized as follows: For channel Structures: The channel structures reflect local buying behaviors, then a company should depend on comany resources and company size to select the best mode to enter. A small-scale company could enter a foreign market through exporting, distributors, branch offices, step by step; in other words, the optimal entry mode is considering between profits and risks. The channel length depends on the complexity of products. The most important factors to select channel members are selling performance and credit status, moreover, the synergy effect is another key factor. For Channel Management: The channel in higher control performs better generally. The relationship among channel members could be hardened by substantial operation support directly. Recently, it is common for the prices of electronic products to slump step by step, thus the value-chain management is more important. Facing the changing of channel structures, it should pay more attention to the channel management of original members.