在民國五十四年以前，台灣零售結構完全以小零售業為主，黏營業額在五十萬元者不到百分之一，但由於台灣經濟快速的成長，工業社會漸趨形成，高級住宅區的創立，消費型態的改變，生產技術的創新，零售經營管理的創新，行銷技術的應用等內外在因素，綜合促使台灣零售商業結構發生顯著的變化，零售業經營日趨大型化及企業化，謀取更大的利潤。因此最近六七年來，以歐美型態的大型零售業如百貨公司及超級市場相繼出現，且日漸蓬勃發展，已有不容忽視的影響力量，尤其大型零售業的產生，可能對台灣商品分配通路結構(CHANNEL DISTRIBUTION STRUCTURES)有莫大的影響作用，而其地位已被工商業界所矚目。因此本聞知主要目的乃在分析目前台灣大型零售業對商品分配通路結構之影響（包括生產者、批發商、零售商），並將其出現的背景，經營管理之創新及將來發展前途與趨勢，作一扼要的探討。 本文共分三大部份，八大章； 第一部份大型零售業出現之背景原因分析，第一章緒論，第一節研究目的，第二節研究範圍，第三節研究及收集資料的方法。第二章大型零售業出現之背景原因分析，第一節為零售業之定義。台灣零售業規模及特徵及大型零售業之定義、類型及規模，第二節大型零售業與小型零售業經營利弊之分析。第三節大型零售業出現之背景。第二部份大型零售業經營管理方法之創新。第三節大型零售業經營管理之創新，第一節經營方式，第二節進貨管理，第三節存貨管理，第四節私用品牌之使用，第五節廣告、促銷促進活動之創新。第四章大型零售業訂價策略之創新。第一節訂價策略。第二節大型零售業利潤分析。第三部份大型零售業對商品分配通路結構之影響包括通路結構觀念之概說，第五章大型零售業對生產者之影響。第六章大型零售業對批發中間商之影響，第一節批發中間商之詮釋，第二節批發商之功能研究，第二節台灣批發商業之特徵及規模，第四節新興大型零售業對批發商之影響。第七節大型零售業對小型零售商之影響。第一節緒言，第二節以住宅區為繁榮的商業區有莫大影響，第三節高級商店、專門店對超級市場的抵抗力強，影響較小，第四節零售店經營規模不同所受影響之差異分析。第五節零售店對策—比商品結構變化更佳策略是走向連鎖化，第八節台灣大型零售業將來發展之前途與趨勢，第一節百貨公司，第二節超級市場，第三節結語。 由於大型零售業尚在萌芽時期。以往乏人對這方面作系統性的研究，因此本文之資料均由個人實地訪問、調查與收集而來。因囿於資料的欠缺、業者的保密及時間短促，無法獲得完全的資料，實為撰寫本文最大的困難與遺憾。本文撰寫其間，承蒙洪師良浩，不辭煩瑣的剴切指點，吾師楊主任必立悉心斧正，又獲經濟部統計處供應最新工商普查資料，促使本文資料更新穎、更完整。以及經合會黃文治同學之鼎力相助，協助之恩，際此一併致謝。惟筆者學識淺漏，功力不深，謬誤之處良多，期冀先進碩彥，不吝賜教，毋任感懷。

本研究旨在探討台灣地區報業的通路結構及影響通路結構的相關產業結構因素。本研究以產業經濟分析架構中有關市場結構與市場行為互動關係(Scherer, 1990)切入，探討報業市場結構變項對報業通路行為變項的影響。此外，本研究也借用通路政治經濟學派(Stern & Reve, 1980)，對於通路外部環境與通路內部環境互動的概念，探析市場結構影響通路結構的外部經濟因素。 　　在本研究中，以「組織規模」、「所有權型態」、「市場集中度」為市場變項，以「通路結構」為市場行為變項。 　　本研究以中國時報、聯合報、自由時報、中央日報及立報五個個案為研究對象，透過深度訪談五個個案的發行部門及其派報經銷商，蒐集有關報社通路運作的實際狀況。所得研究結果簡述如下： 　　一、報業通路結構方面 　　本研究所探討之通路結構，包括報業組織所採用之通路類型、通路長度、通路密度及通路競爭。五個個案報社在零售通路類型方面，大都僅採用直營人員或經銷商。訂戶通路類型則較複雜，五個個案大多採多重形式，透過經銷商、批報販、發行公司等類型發送報紙。 　　在通路長度方面，零售通路呈現兩極化發展，可分為一階通路和三階通路二種。訂戶通路則相當多樣化，各種通路長度都同時存在。在通路密度方面，不論零售或訂戶，各報皆採密集配銷策略。在通路競爭方面，一般來說都屬於中度或高度競爭。 　　二、組織規模與通路結構之關係 　　在組織規模與通路結構的關係上，本研究中的中國時報和聯合報屬於大規模，自由時報屬於中規模，中央日報和立報屬於小規模。整體來說，五個個案所呈現的通路結構，顯示規模愈大的報社愈傾向垂直整合，對通路的控制能力較強。 　　三、市場集中度典通路結構之關係 　　研究結果顯示，在集中度愈低的市場（亦即市場競爭愈激烈），報業組織會傾向採取開放性的通路策略，同時採用多種通路形式，零售密度會因競爭而達到飽和數字，訂戶通路也採取密集配銷的策略。

臺灣地區蘊藏的天然資源不多，對外銷的倚賴度偏高；而國際化過程中，密切掌握顧客的需要，做好價值單元的管理，是企業得以成功的關鍵；而就近年來宏基、統一等企業購併歐美公司的案例來看，通路往往是企業最主要的考量；行銷通路是生產者與消費者之間主要連結的管道，而這种管道的建立通常必須花費相當多的時間與資本，是其他競爭對手不易模仿者，可形成企業的競爭優勢。本研究嘗試以內外部環境因素、通路管理、通路績效對國際行銷通路進行探討，希望能達成以下目的： 1.探討內外部環境因素對通路結構、政策及通路管理的影響。 2.探討通路結構、政策、通路管理的決策。 3.探討通路結構、政策與通路管理對通路績效的影響。 4.探討企業體進行國際化時，通路結構、政策與通路管理方式的變化與演變，以及對通路績效的影響。 本研究採用個案研究法進行，以我國的高科技產業，特別是電子資訊業具有外銷實績的廠商作為研究的對象。研究結果發現： 就通路結構而言：當地通路結構反映了當地顧客的消費行為，因此與當地通路結構的搭配極其重要；應使企業資源、規模與市場規模間密切的配合，以發揮競爭上的優勢；較小的企業可選擇採出口、經銷商、分公司等循序漸進的方式進入市場，在獲利與風險間取得一個平衡；重視產品特性與通路管理間的組合，視產品特性選擇不同的通路長度。通路商的選擇則以銷績效、信用與財務狀況最受重視，而綜效的發揮也是企業先擇通路夥伴時重要的考量之一。 而就通路管理而言，高控制力的通路一般擁有較佳的績效；而其中實質的作業支援是對強化通路成員關係最直接的方式；近年來資訊業來逐次降價的趨勢，使通路管理中的價值單元管理更為重要；而當企業因企業的發展而須對通路結構進行調整時，原有通路結構與成員的管理問題須格外注意。 / For lack of Natural Resoure in Taiwan, the dependency of exporting is much higher; It is the key successful factor that a copany keep the needs of customers and execute value-chain management well in the process of internationalization; It is channel why some well-known companies, such as Acer Group, President Group etc., merged foreign companies; Marketing channels is the way to connect producers and customers, difficult to build, costing and time-consuming, theefore, it can become the competitive advantage. In the research, internal and external environment factors, channel structure, channel management, channel performance will be discussed. The major objects includes: 1. discuss the effects among environment factors, channel structures channel policies, and channel management. 2. discuss the decisions of channel structuresm channel policies,and channel management. 3. discuss the effects of channel structures, channel policies, and channel management to channel performance. 4. discuss the changes of channel structures, channel policies, and channel management in different stages of internationalization. The research is analyzed through cade study, and the primary data were collected form hi-tech manufacturers, especially from computer and electronic manufactures. The empirical findings are summarized as follows: For channel Structures: The channel structures reflect local buying behaviors, then a company should depend on comany resources and company size to select the best mode to enter. A small-scale company could enter a foreign market through exporting, distributors, branch offices, step by step; in other words, the optimal entry mode is considering between profits and risks. The channel length depends on the complexity of products. The most important factors to select channel members are selling performance and credit status, moreover, the synergy effect is another key factor. For Channel Management: The channel in higher control performs better generally. The relationship among channel members could be hardened by substantial operation support directly. Recently, it is common for the prices of electronic products to slump step by step, thus the value-chain management is more important. Facing the changing of channel structures, it should pay more attention to the channel management of original members.

隨著全球經濟大海嘯浪潮湧來，先進國家普遍的購買力衰退，全球的資訊高科技行業正面臨著產品競爭的嚴峻挑戰。目前國內大多數IT行業在瞭解和滿足顧客需求、制定產品開發策略，組織成長策略以及用不同產品適應市場競爭的變化等方面，普遍存在問題。企業最高主管的一個重要任務是獲取、形成和配置組織資源。而科技是很多公司極其重要的一種資源，管理好這個資源贏得競爭優勢，需要把它與公司策略結合起來；企業最高主管第二個重要任務是形成和開發公司創新能力。這要求企業最高主管能夠評估公司擁有的創新能力，並且知道如何運用和改善它。 因此本研究的目的就是探討基於策略管理的企業成長理念、實用技能和有效方法，使我國電子產業能隨著環境的變遷有良性的發展軌道。經由對個案公司的研究與深入訪談，一方面更加了解個案公司所處的競爭環境、策略選擇與組織配置。另一方面，亦可從中歸納一些結論與建議，以期提供個案公司、其他業者、國內相關方面，長期生存與發展的另一思考方向，以及相關考慮議題。 本研究首先分析了個案公司策略制定的背景，繼而定義了個案公司的策略方向，包括：採取焦點市場的差異化、以接觸為基礎的策略、簡單策略、以及建立策略本領。以下分別陳述如下： 個案公司經策略分析，其發展的最好途徑是一採取策略導向、整合作業流程以及發揮策略資訊科技應用，來培養人才、開拓市場、防範風險、開發新產品和服務；另一方面是瞭解和掌握未來經濟發展趨勢、業界發展趨勢、確實掌握顧客通路，加快創新力度，爭取後來居上；此外，個案公司需要強化與策略、業務的契合。 在網路經濟和資訊經濟中，憑著資訊科技和網路技術，在各行業有許多默默無名的中小企業，都能後來居上，超過前者。可見資訊化以成為企業轉型與成長的關鍵成功因素之一。電子業是高度資本與科技導向的行業。透過企業發揮通路優勢和科技創新優勢，個案公司的績效才可望大幅度上升。 最後，對個案公司思考方向的建議如下： 1.在企業競爭激烈的環境下，並非僅有複製領先企業的做法即可成功，複製領先企業的做法不甚困難，困難的為此等做法背後所有涉及之策略、流程及人員。是以採行某一企業行動之前後，必須有一套完整的配套措施協助人員訓練與流程改造，方能達成企業經營運行之預期效益。 2.不一味追求新科技，忽略策略與管理之契合。策略之採用適當與否，端看是否能滿足顧客之需要與提供完善服務，以及是否能為企業帶來經營上之效益，而不是以追求最新科技為最主要目標，而是應該瞭解目前各種市場區隔科技使用情形，並針對需求變動隨時更新，以契合企業與顧客兩者之需求。