在全球化的浪潮席捲之下，邁向國際化的各大企業無不期待能在新興市場中大展身手，而其中擁有七千萬人口的內需市場、歐洲唯一入選金磚十一國(Ｎ-11)的土耳其，近年來在總體經濟情況獲得改善、政府積極開放的政策下，成為新興市場中最耀眼的新星。高盛預估，未來十年，土耳其的平均經濟成長率可望維持在4％以上，可以期待的，是曾經歷經惡性通膨與金融風暴的土耳其，如今在自律的財政與外資簇擁下，正開啟經濟發展的黃金期。 對於工業電腦產業而言，百業待興的新興市場是廠商重要的發展舞台，以工業電腦起家的研華，在提供各式電子平台服務的市場中，累積了豐富的經驗，目前已經擴張成為跨國發展的企業，在世界17個國家，33個主要城市皆有駐點，負責當地的銷售業務，其足跡遍及歐洲、美洲與東亞。然而，在中東與中亞市場中，研華仍處於草創時期的經營模式，情勢亦大有可為，近年來成為重點新興市場，且介於中東、中亞及歐洲中心點的土耳其，便是研華急欲擴張的一塊處女地。 在研華董事長劉克振的邀請之下，本研究以產學合作方式進行企業實戰論文之撰寫，藉由企業實地提供案例與協助，研究者進入公司業務部門實習，實地探訪企業主管與土耳其第一線之通路商，試圖找出企業的問題，並提供適當可用之解決方案。本研究旨在分析土耳其工業電腦市場現況，為台商研華規劃進入土耳其市場之經營策略，給予研華提高在土耳其市場的占有率與品牌知名度之相關建議，以強化研華在土耳其市場的績效表現；最終也希望能激發台灣企業對此議題的興趣，對新興的土耳其市場有更深切的了解，進而能在此市場中獲取成功。 本研究共計分為七章，第一章敘述研究動機、問題與目的及研究流程；第二章則探討相關文獻，如國際市場進入策略、產業政策國際行銷組合；第三章提出分析架構與研究方法；第四章則敘述個案公司研華之經營概況與主管訪談內容；第五章著重於土耳其總體環境與產業環境分析，並預估土耳其工業電腦產業之未來潛力；第六章則是本研究為研華在土耳其市場之策略規劃建議；最後第七章是結論與建議。 本研究根據企業內部的問題以及當地總體市場環境的分析結果，最終向研華提出了三個策略建議，這三個策略以快速進入市場、有效擴張市場佔有率與打開當地知名度為主要目標，分別為： 策略一：「尋找在土耳其合適的通路」，以期解決當地之通路紛爭、初步擴張市場； 策略二：「與三大財團中的五個IT Solution公司合作」，以便獲取當地大型專案的經驗與快速提高研華在當地的知名度； 策略三：「直接與三大財團旗下的個別子公司合作，並開發新的財團合作機會」，為研華深耕當地市場、長期經營規劃作準備。 最後，本論文對後續之研究也提出一些建議，供研究者參考。

泰國以及台灣之食品業近年來的海外擴張數目越來越多，同時2015年已經成立的 “東協經濟共同體” (Asean Economic Community:AEC)， 台灣以及泰國得到東協經濟共同體所帶來的關稅優惠以及其他貿易障礙的減少。 本研究想從兩國食品業的角度去研究泰國和台灣到對方國家發展的進入策略以及進入了之後使用的行銷策略與方法。本研究目的在於透過兩個市場四家企業來研究問題並了解台灣以及泰國的跨國進入策略以及行銷策略 。本研究用訪談的方式搜集資料同時也是進行搜集次級資料，最後整理出個案公司進入國際市場的策略以及國際市場的行銷策略。另一方面，本研究提供2013年泰國消費者的食品消費行為的調查結果，為了能夠讓讀者更了解兩國食品消費行為之差別。 本研究結果發現：兩國之間雖然在食品消費行為上面差異不大，不過每家企業還是選擇「在地化策略」。在國際行銷策略也是同樣的，訪談企業都選擇了「產品在地話策略」，通路策略選擇「適應性／地主國導向（Adaption/ Polycentric) ），國際通路策略每一家至少要有「實體店面」，最後促銷策略，每一家訪談企業的促銷策略都積極去參加國際食品商展並「進行價格促銷」。 關鍵字:國際進入模式、國際行銷策略 / Recently, There are more and more oversea expansion of Thailand and Taiwan Food Industry. At the same time, The Establishment of Asean Economic Community(AEC) in 2015, Thailand and Taiwan got a lot of advantages due to the tariff preference and the reduction of trade barriers. This research focus on the International Entry-Mode and also the International Marketing Strategies of Food Industry in this two countries. This research chose four food industry in two countries to do research. This research used research interview to be the research method. On the other side, This research also provide statistic of Thai consumer behavior of food consumtion in 2013. The result of this study showed that: Althought, we found that There are not too much differnces of food consumer behavior between Thailand and Taiwan, but their considuration before entry Thailand/Taiwan market is to use Localization Strategies. For Marketing Strategies is in the same way, For International Product Strategies, they used Product Localization Strategies. For International Price Strategies, they used Adaption/ Polycentric Strategies。 For International Place Strategies, they chose to have at least Physical Store. And Finally, for International Promotional Strategies, they chose to participate International Food Fair and also chose Price Reduction Strategies. Key words: International Entry Mode, International Marketing Strategies

有鑑於WLAN產業面臨經營的關鍵點，本研究希望以我國WLAN設備製造商之國際行銷通路策略分析作為主要的研究主題，從產業價值鏈的角度作為分析的出發點，藉由市場之需求與廠商之供給兩方面來探討WLAN相關產品未來之走向，進而推論我國廠商未來之機會與威脅，並提出在國際行銷通路策略上可能之建議。 從理論與實務的交互分析之後，本研究提出以下七點結論：1. 產業分工是必然的趨勢。2. 國際產品生命週期理論可加以調整。3. 產品策略採全球化策略，而通路結構設計與管理則採跨國本土化策略。4. 有關進入國際模式，自有品牌廠商採漸進式進入模式，而OEM/ODM廠商則依目的而定。5. 有關行銷通路規劃理論多偏向消費性產品企業或是資源較多的大型企業，而工業性產品在執行上比較偏向業務導向之運作模式。6. 自有品牌廠商中以SOHO或個人為目標市場的廠商，其通路結構以資訊產品通路為主；而以企業用戶為目標市場的廠商，其通路結構以VARs、SI為主，行銷模式則以直接銷售為最常見。7. OEM/ODM之行銷模式以直接銷售、關係行銷為最常見。 而面對產業未來的發展，本研究亦針對自有品牌與OEM/ODM業者分別提出不同的建議以因應之：對自有品牌之廠商而言，包含有：1. 零售市場仍需以各地主國現有之資訊產品零售通路為主；企業市場仍以直接銷售、VARs、SI為主要行銷通路結構。2. 進入地主國之發展時程將大幅縮短。3. 策略聯盟的方式將會更加蓬勃發展。4. 合作模式將從企業擴展至政府單位。5. 為顧客設計新的服務或管理模式將會出現。6. 與Hand Devices廠商商談合作或以購併的方式取得相關技術與產品，藉以提供完整的解決方案。7. 結合二線之消費性電子產品廠商、媒體設備廠商，並以副品牌的方式行銷此類產品。而對於OEM/ODM之廠商而言，直接銷售與關係行銷仍為此類廠商最重要的行銷方法；能與大廠合作與否將成為未來廠商興衰的關鍵因素；以及和消費性電子大廠或媒體設備大廠進行合作開發新產品必然是重要的行銷策略之一。

臺灣地區蘊藏的天然資源不多，對外銷的倚賴度偏高；而國際化過程中，密切掌握顧客的需要，做好價值單元的管理，是企業得以成功的關鍵；而就近年來宏基、統一等企業購併歐美公司的案例來看，通路往往是企業最主要的考量；行銷通路是生產者與消費者之間主要連結的管道，而這种管道的建立通常必須花費相當多的時間與資本，是其他競爭對手不易模仿者，可形成企業的競爭優勢。本研究嘗試以內外部環境因素、通路管理、通路績效對國際行銷通路進行探討，希望能達成以下目的： 1.探討內外部環境因素對通路結構、政策及通路管理的影響。 2.探討通路結構、政策、通路管理的決策。 3.探討通路結構、政策與通路管理對通路績效的影響。 4.探討企業體進行國際化時，通路結構、政策與通路管理方式的變化與演變，以及對通路績效的影響。 本研究採用個案研究法進行，以我國的高科技產業，特別是電子資訊業具有外銷實績的廠商作為研究的對象。研究結果發現： 就通路結構而言：當地通路結構反映了當地顧客的消費行為，因此與當地通路結構的搭配極其重要；應使企業資源、規模與市場規模間密切的配合，以發揮競爭上的優勢；較小的企業可選擇採出口、經銷商、分公司等循序漸進的方式進入市場，在獲利與風險間取得一個平衡；重視產品特性與通路管理間的組合，視產品特性選擇不同的通路長度。通路商的選擇則以銷績效、信用與財務狀況最受重視，而綜效的發揮也是企業先擇通路夥伴時重要的考量之一。 而就通路管理而言，高控制力的通路一般擁有較佳的績效；而其中實質的作業支援是對強化通路成員關係最直接的方式；近年來資訊業來逐次降價的趨勢，使通路管理中的價值單元管理更為重要；而當企業因企業的發展而須對通路結構進行調整時，原有通路結構與成員的管理問題須格外注意。 / For lack of Natural Resoure in Taiwan, the dependency of exporting is much higher; It is the key successful factor that a copany keep the needs of customers and execute value-chain management well in the process of internationalization; It is channel why some well-known companies, such as Acer Group, President Group etc., merged foreign companies; Marketing channels is the way to connect producers and customers, difficult to build, costing and time-consuming, theefore, it can become the competitive advantage. In the research, internal and external environment factors, channel structure, channel management, channel performance will be discussed. The major objects includes: 1. discuss the effects among environment factors, channel structures channel policies, and channel management. 2. discuss the decisions of channel structuresm channel policies,and channel management. 3. discuss the effects of channel structures, channel policies, and channel management to channel performance. 4. discuss the changes of channel structures, channel policies, and channel management in different stages of internationalization. The research is analyzed through cade study, and the primary data were collected form hi-tech manufacturers, especially from computer and electronic manufactures. The empirical findings are summarized as follows: For channel Structures: The channel structures reflect local buying behaviors, then a company should depend on comany resources and company size to select the best mode to enter. A small-scale company could enter a foreign market through exporting, distributors, branch offices, step by step; in other words, the optimal entry mode is considering between profits and risks. The channel length depends on the complexity of products. The most important factors to select channel members are selling performance and credit status, moreover, the synergy effect is another key factor. For Channel Management: The channel in higher control performs better generally. The relationship among channel members could be hardened by substantial operation support directly. Recently, it is common for the prices of electronic products to slump step by step, thus the value-chain management is more important. Facing the changing of channel structures, it should pay more attention to the channel management of original members.