福爾摩沙工業電腦公司台灣分公司 / Formosa Industrial Computer Company (FICC) will be a newly formed Taiwan-based branch of a company, which is engaged in distribution of industrial computers and peripheral products to Russian, European and Asian markets. Using a new business model the company will remove unnecessary intermediaries between manufactures and customers, and will place the orders through its branch office directly to manufacturers. FICC purchase office will primarily have three sources of revenue: 1. Revenue from discounts on quantity ordered. We accumulate the orders from parent company to obtain the higher quantity and better prices 2. Revenue from discounts on combined shipments. We combine the cargo from different manufacturers and ship it in one lot to the parent company 3. Revenue from internal sales. The expected revenue generated from internal sales of FICC to any Asian country FICC will initially be funded with $0.1 million invested by its founders for start up costs and working capital. We expect revenue to increase from $0.7 million in coming year to more than $0.8 million next year and the fifth year revenue will be almost $1.5 million, yielding a net income of $0.38 million. Our most desirable option for exit is a merger or buyout by a large corporation. We believe that with substantial cash flows and a loyal customer base FICC will be attractive to potential corporate investors within five years. We would also consider the possibility of issuing an IPO after five years to provide liquidity for its initial investors.

在全球化的浪潮席捲之下，邁向國際化的各大企業無不期待能在新興市場中大展身手，而其中擁有七千萬人口的內需市場、歐洲唯一入選金磚十一國(Ｎ-11)的土耳其，近年來在總體經濟情況獲得改善、政府積極開放的政策下，成為新興市場中最耀眼的新星。高盛預估，未來十年，土耳其的平均經濟成長率可望維持在4％以上，可以期待的，是曾經歷經惡性通膨與金融風暴的土耳其，如今在自律的財政與外資簇擁下，正開啟經濟發展的黃金期。 對於工業電腦產業而言，百業待興的新興市場是廠商重要的發展舞台，以工業電腦起家的研華，在提供各式電子平台服務的市場中，累積了豐富的經驗，目前已經擴張成為跨國發展的企業，在世界17個國家，33個主要城市皆有駐點，負責當地的銷售業務，其足跡遍及歐洲、美洲與東亞。然而，在中東與中亞市場中，研華仍處於草創時期的經營模式，情勢亦大有可為，近年來成為重點新興市場，且介於中東、中亞及歐洲中心點的土耳其，便是研華急欲擴張的一塊處女地。 在研華董事長劉克振的邀請之下，本研究以產學合作方式進行企業實戰論文之撰寫，藉由企業實地提供案例與協助，研究者進入公司業務部門實習，實地探訪企業主管與土耳其第一線之通路商，試圖找出企業的問題，並提供適當可用之解決方案。本研究旨在分析土耳其工業電腦市場現況，為台商研華規劃進入土耳其市場之經營策略，給予研華提高在土耳其市場的占有率與品牌知名度之相關建議，以強化研華在土耳其市場的績效表現；最終也希望能激發台灣企業對此議題的興趣，對新興的土耳其市場有更深切的了解，進而能在此市場中獲取成功。 本研究共計分為七章，第一章敘述研究動機、問題與目的及研究流程；第二章則探討相關文獻，如國際市場進入策略、產業政策國際行銷組合；第三章提出分析架構與研究方法；第四章則敘述個案公司研華之經營概況與主管訪談內容；第五章著重於土耳其總體環境與產業環境分析，並預估土耳其工業電腦產業之未來潛力；第六章則是本研究為研華在土耳其市場之策略規劃建議；最後第七章是結論與建議。 本研究根據企業內部的問題以及當地總體市場環境的分析結果，最終向研華提出了三個策略建議，這三個策略以快速進入市場、有效擴張市場佔有率與打開當地知名度為主要目標，分別為： 策略一：「尋找在土耳其合適的通路」，以期解決當地之通路紛爭、初步擴張市場； 策略二：「與三大財團中的五個IT Solution公司合作」，以便獲取當地大型專案的經驗與快速提高研華在當地的知名度； 策略三：「直接與三大財團旗下的個別子公司合作，並開發新的財團合作機會」，為研華深耕當地市場、長期經營規劃作準備。 最後，本論文對後續之研究也提出一些建議，供研究者參考。

由於PC產業的成長停滯與激烈競爭，台灣的ICT廠商紛紛尋求下一個藍海。而台灣的工業電腦產業在歷經30年發展後，也逐漸走向『泛用型機種的利潤越來越差，唯有針對有潛力垂直市場所開發的產品可以持續享有高毛利』的現象。在08與09年的金融危機之後，擔負起振興經濟與觀光的任務，全球的博弈產業呈現高度的成長，市場主要以北美及歐洲市場為主，但亞洲在澳門、新加坡等地相繼導入之後，已有逐漸凌駕之趨勢。 由於博弈機台的導入需要先通過各地不同，約半年到一年左右的法規認證，全球的博弈機台大多集中在美國及澳洲之少數系統整合商手中，許多中小型的廠商則散落在歐洲，亞洲僅有一些小型廠商。但機台內的電腦硬體則大多來自台灣的工業電腦廠商。 本研究從工業電腦產業的角度出發，以博弈市場的結構及起飛所帶來博弈機市場的成長為值得深耕之依據；透過A公司的進入，在不同次級市場中所遭遇到B與C公司之競爭，根據波特的五力分析與邱志聖的4C架構，從產業結構面與廠商的策略行銷面進行分析，企圖從中找出工業電腦廠商進入此市場的策略制定的方向。 從本研究的分析中發現在中大型客戶市場中B的外顯單位效益成本與道德危機成本比A來的好，而A在資訊搜尋成本與資訊搜尋成本則能力較強，看似不分軒輊，但由於外顯單位效益成本是產品力外顯之根本，故實際在此市場的表現B優於A。至於在中小型客戶市場，由於C耕耘比A要久；在這四個成本上，A都比C要差。雖然A在兩年前購併了一家專業的博弈主機板廠商，但尚需一段磨合時間方能有綜效出現。

電子化與自動化是當今全球城市與產業發展的趨勢，隱藏於e化生活背後的設備即為工業電腦。工業電腦具有少量多樣、高穩定性、適應險惡環境，以及產品生命週期長等產品特性，技術門檻雖高，但高毛利率也吸引眾多廠商進入工業電腦市場。為了維持競爭優勢，工業電腦廠商必須不斷發展多角化事業，以滿足市場與客戶的需求，多角化策略遂成為許多工業電腦廠商的關鍵成功要素之一。 本研究的研究對象為全球工業電腦領導廠商研華公司，研華至今有二十七年的經營經驗、多角化動機強，且擁有完整的能力與價值活動，其穩健經營之背後所具備的原理原則，足以作為相關廠商進行多角化策略的參考。本研究為工業電腦的多角化策略，採用單一企業的多個產品事業個案進行探討，發掘出研華公司的核心資源與能力、主要價值活動、多角化類型及其績效表現，並與資源和能耐、價值活動，以及多角化策略等相關文獻進行呼應與補充。 本研究的實務意涵在於提供有意發展多角化策略的企業，一個多角化步驟與佈局順序，在瞄準新事業的目標市場之前，宜先檢視其所需能力與價值活動需要的項目，並朝「能力相關多角化事業」、「價值活動相關多角化事業」，或「高度相關多角化事業」的路徑發展，較有機會獲得良好的財務績效和市場績效。在同一企業之中，能力或價值活動越多相似者，進行多角化的效率越高，因可共用與調度的資源越多，可以達到降低成本或創造差異化的競爭優勢。

隨著知識經濟時代來臨，知識成為經濟成功與否的關鍵。科技快速演變、生產力大幅提升，創造出前所未有的市場機會，包括創新產品的出現及舊有產品應用嶄新技術提升原有功能或降低成本。一個成功企業必須能掌握市場的發展趨勢，適時開發推出新產品拓展市場，才能確保企業的營運績效，以維持企業永續經營之目標。 根據VDC公司的估計，工業電腦去年全球的市場值至2005年時，市場值會到達33億2千3百萬美元，平均年復合成長率約為11.1%。工業電腦產業產品的功能必須視市場顧客需求而作量身定作的的服務，在此產業的特性下，新產品的開發活動亦受到來自市場面資訊及知識的影響甚鉅，而企業將市場資訊轉換成組織化、結構化知識的能力越純熟，在新產品的開發績效上表現亦較為優秀。 本研究由市場知識涉入新產品開發的角度探究市場知識對新產品開發的具體影響，研究問題如下： 1. 不同市場知識在新產品開發中涉入對於產品之影響。 2. 市場知識運作對新產品開發績效之影響。 3. 新產品發展的驅動過程不同，對市場知識需求及市場知識介入的階段所造成之影響。 4. 產品特性、應用市場不同，對市場知識引入的影響。 本研究採個案研究法，以工業電腦產業中領先廠商研華公司所開發出六項績優產品的開發過程市場知識運作方式及對新產品影響。而本研究主要結論如下： （一）在產品開發流程中，不同種類之市場知識導入階段不同，對於新產品開發之影響亦不同。 （二）新產品應用市場越廣泛，越較一般標準性產品需要較廣泛之市場資訊導入。 （三）產品技術複雜度越高，整合性越高，在產品發展階段所需時程越長，對顧客知識需求越強烈。 （四）市場知識引入程度越高，新產品開發的績效越佳。 （五）後續衍生性產品整合回饋之顧客意見程度越高，衍生性產品開發所需時間越短且績效較佳。 / With the coming of knowledge economy, knowledge has become the most important factor to success in economy. In the age of knowledge economy, technology change rapidly and drive productivity growing. To maintain the operation of a company, a successful company must handle trace of market growth well and develop new product in time. According the estimation made by VDC，the market value of industrial personal computer will reach 3323 million, and growing with the rate of 11.1%.The industrial personal computer products must consider the needs of customers and make the fit design to customers. This research tries to explain the effect of market knowledge. The research issues are shown below: 1. What are the effects of different market knowledge made in new product development 2. How do different market knowledge affect new product performance 3. How do the driving force affect new product development The conclusions of this research can be described below: 1. Different market knowledge have different effect on new product 2. The use of market knowledge will make new product more successful

台灣工業電腦產業投入發展已歷三十五年，在這個產品特性少量多樣、客製化比率高、品質穩定度要高、產品生命週期要常、符合不同的使用環境要求下穩定運作，使得工業電腦產業競爭相對低，也容易讓處在相對穩定環境、看似經營容易的產業參與者，喪失追求高度成長的企圖心，或是忽略可能的市場機會與威脅。 組織變革是個古老的議題，組織要不斷透過為客戶創造價值的過程中取得成長與回饋，所以組織必須因應不斷變化的環境加以調整。本文透過書籍、文獻、報告等理論研讀後，說明組織變革的重要性，以及為提高變革的成功率，不同研究結果所建議的變革策略與執行方式。然後藉由個案分析法，從產業環境、波特五力分析、至個案公司如何由產品事業部組織變革為阿米巴經營組織，最後透過財務分析比較與個案公司高階主管訪談方式，以確認個案公司之組織變革與績效表現之關係。從研究發現：組織希望成長，每三至四年一定要進行一次較大規模的組織變革，而且是要讓組織成員有感的變革，才能讓組織績效有所表現。

POS (Point of Sales) 產業屬於工業電腦垂直應用領域的一環， 產品穩定度要求高，生命週期較長，技術層次高，對小公司形成進入壁壘；加上產品少量多樣，客製化比例偏高的特性，無法依單一規格標準化大量生產，國內電腦硬體大廠亦無意涉足，這使得台灣 POS 業在各電子業中競爭密度相對較低，至今 (2010) 仍享有較高的毛利率；POS 廠商亦較無多角化經營的壓力。 目前台灣上市、櫃及興櫃的 POS 企業共有五家，依其進入 POS 系統業的先後順序分別為振樺 (8114)、 拍檔 (3097)、伍豐 (8076)、鴻毅 (3521) 及飛捷 (6206)。 其中前四家廠商至今仍以單一 POS 目標市場為產品開發的重心。僅有最後進入 POS 業的飛捷在 2004 年決定由單一 POS 市場策略調整為多角化產品策略，延伸其原有的 POS 系統開發核心技術，橫向拓展更多垂直應用領域，以尋求規避單一市場的風險及達到穩定獲利的目標。 本論文以個案分析法，以飛捷公司做為實際案例，藉由 POS 業的產業分析、波特五力分析及個案公司內在 SWOT 分析來了解其選擇多角化產品目標市場的決策過程。透過其不同產品策略期間財務比率的分析來探討 POS 系統公司選擇不同的產品市場競爭策略，在不同的景氣循環下所產生的財務效益。研究發現: 單一產品市場策略在產業景氣佳時期固然可以為企業帶來快速的成長及可觀的利潤；然而唯有多角化的產品策略才能有效分散經營的風險，使企業在產業景氣反轉時仍能享有穩定的獲利。

台灣工業電腦公司隨著台灣電腦業的蓬勃發展及供應鏈的完整，在此不算大的市場上持續地攻城略地，上市上櫃的十多家公司近幾年來無人虧損，差異僅在賺多賺少而已；全球十大工業電腦公司當中台灣至少也可佔到二至三席，而且在跟主機板、機箱類似的產品上已無人能敵；只要是台灣廠商能研發並製造出的產品，國外廠商便得被我們的低價格趕出市場。台灣電腦業已由宏碁、緯創當先鋒、華碩、和碩緊跟著朝著製造業的製造代工及服務業的品牌行銷分家的趨勢走。本論文在探討台灣工業電腦廠商是否也該跟著電腦的潮流走向品牌與製造代工分家之路。 / Taiwanese industrial PC companies are growing fast because of its complete supply chain. The listed companies in the industry do not face financial problems these years, and the difference among them is little. They also share top 2~3 seats among venders in the world. There are basically no foreign makers because of low-cost product lines developed by the industry in Taiwan . However, the trend in Taiwan’s personal computer companies is to separate ODM from OBM; led by Acer/Wistron and followed by Asus/Pegatron. The thesis instead is to study whether Taiwanese industrial PC companies need to spin off their factory or not.

本研究主要針對工業電腦產業的未來發展進行探討。台灣的工業電腦產業屬於客製化，少量多樣的利基型產業，由於台灣資訊產業的上中下游供應鏈完整，使得台灣廠商相較於國外廠商有相對的競爭優勢。工業電腦也由早期的工廠自動化延伸應用到產業生活自動化及醫療、航太等等的領域，使工業電腦的發展前景依舊看好。 但工業電腦產業的競爭也越來越激烈，本研究將依照Aaker的策略分析架構，從外在環境因素到內在現況分析，以期發現個案公司與其競爭對手間，目前所遇到的困境與難題以及發展上的限制與瓶頸。從而了解個案公司何以制訂現行的策略，其追求的短期目標與長期目標為何?最後探討如何在既有的機會與本身的優勢下，去發展一套可行的策略方案。 本研究以個案研究法，分別訪問了個案公司與其競爭對手等三家業者，在策略層面的可能方案，透過受訪者的答覆，以及研究所蒐集的資料，包括了公開說明書、年報、財經專業單位產業報告、與報章媒體的報導等等，將所以資訊統合整理，讓本研究得以充分的描繪出個案公司的可行策略並由本研究提出可行的建議。 從本研究發現，工業電腦產業的關鍵成功因素，包括了人才、研發的實力與技術、台灣資訊產業的健全以及長期合作的信賴感，因為工業電腦屬於高度客製化的產品，客戶在考慮期間較一般PC久，但是只要產品與服務獲得肯定，客戶下單通常持續好幾年，因此工業電腦客戶關係的經營相當重要。 隨著3C時代的來臨，網際網路的盛行，電腦電信整合的全方位運用，工業電腦的多元發展將隨著人類生活對便利效率的追求，有更進一步的發展，個案公司如何掌握趨勢，發展利基型產品， 必輔以穩健的財務操作與風險的分散，將是公司永續經營的最佳策略。

鑒於台灣近二十年來PC產業所面臨微利化趨勢以及中國大陸崛起所擁有之低勞工成本優勢，在IT產業一片哀鴻遍野中，思考如何突破現狀而轉型至利基型之工業電腦領域，進而找出產業未被滿足之應用商機，並加強技術研發及行銷策略。 本論文以尚處於產業發展初期，年複合成長率達雙位數成長之KVM切換器(Keyboard、Video、 Mouse Switch)作為研究的課題，探討台灣資訊產業如何運用本身有限資源投入利基型應用領域，希能為台灣資訊產業帶來拋磚引玉之效果而略盡棉薄之力。 本研究是採用質化分析，研究方法是使用探索性研究之次級資料分析與個案研究，目的是在解釋一種實證性的探究，以實務的現象，加上個案說明，以4C理論架構，逐項分析比較以及歸納。以此研究方法與架構，探討台灣KVM切換器事業如何跨越門檻擠進系統解決方案市場國際大廠壟斷局勢，以及穩居眾多小廠覬覦之中低階產品市場所面臨各項行銷交換成本時所應採取的策略。 最後由於KVM切換器事業尚屬於起飛階段，時間不長、代表性廠商數量不多且個別公司的專屬資料蒐集不易、產業次級統計資料也不足，因此未來後續研究者可考慮朝量化的研究進行更深入之探討。