不動產及汽車這類高價格產品的銷售型態，不同於一般的商品。在高單價、高度涉入的產品交易中，銷售人員對有效性交易應具有決定性的因素。銷售員與消費者進行溝通、談判時有一定的技巧、節奏及運作模式，但在這些專業運作模式之外，銷售人員及顧客的某些人格特質、性別，亦對溝通效果具有相當程度的影響性。本研究主要是在探討何種自我監控程度的銷售員之工作表現較佳；銷售人員與消費者雙方自我監控程度與銷售的關係，是否雙方的自我監控程度會影響互動過程及滿意度；同時，消費者與銷售員的性別是否也與雙方自我監控程度的影響有關。同時，由管理者評估銷售人員的平日表現，來探討銷售員之性別與自我監控程度與其長期工作表現間的關係。 在溝通效果方面，由顧客評價溝通感受時，顧客性別、自我監控程度，或銷售員性別、自我監控程度，亦或是互動雙方的自我監控程度的交互作用，對溝通過程並無顯著影響。而銷售人員的評估，則有明顯的差異：男銷售人員對溝通過程的評價較為樂觀，此外，高自我監控的銷售員對溝通過程會有較正面的反應。但是，當互動雙方自我監控程度均高時，則銷售員對溝通過程的滿意度反而會有降低的傾向。 就主管評價而言，房地產及汽車二個產業的主管們認為銷售員在與同事相處態度、虛心接受指導、性格穩定度、配合環境需要的能力、銷售積極度、業績表現、其他一般工作態度、未來發展潛力、整體評價等九個項目沒有明顯差異。二個產業唯一的差異是，服務客戶的態度。研究得知，房地產的銷售人員在平日服務客戶的態度要比汽車業的銷售人員的態度令主管滿意得多。而且主管也發現，女性業務代表的業績表現比男性業務人員的表現出色。而銷售人員本身性別與自我監控程度的交互作用與業績表現之間的相關程度亦接近顯著水準，特別是以具高自我監控的男銷售人員表現最是出色。 第一章 研究動機和目的…………………………. 1 第一節 研究動機…………………………………. 2 第二節 研究目的…………………………………. 5 第二章 文獻探討…………………………………. 7 第一節 人格特質（Personality）……………… 7 第二節 中國人的性格……………………………. 10 第三節 自我監控（Self-monitoring）………… 12 第四節 性別（Gender）…………………………. 26 第三章 研究方法…………………………………. 38 第一節 研究架構……………………………………39 第二節 研究對象及抽樣方式………………………40 第三節 研究變數……………………………………41 第四節 自我監控量表的效度與信度………………43 第五節 施測流程……………………………………45 第六節 自我監控測量方式…………………………46 第四章 研究發現…………………………………. 49 第一節 受訪者背景…………………………………49 第二節 變數之描述性統計…………………………58 第三節 溝通效果之假設檢定………………………76 第四節 銷售人員表現之假設檢定…………………85 第五章 結論與建議…………………………… .. 94 第一節 研究結論………………………………… 94 第二節 建議及貢獻……………………………… .98 第三節 研究限制與後續研究建議……………….101 附 錄…………………………………………… .103 參考文獻……………………………………… ….111 中文部份………………………………… ..111 英文部份…………………………………….112 附件一：預試問卷…………………………… ….126 附件二：銷售人員問卷………………………… .128 附件三：主管評量問卷………………………… .130 附件四：顧客問卷……………………………… .131 附件五：銷售人員之溝通過程評估…….……….135