Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:04Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-04-01T00:00:00Z / A motivação para este estudo nasceu de uma avaliação inicial, ocorrida durante a obtenção dos meus créditos em Marketing, segundo a qual, na bibliografia disponível, existiriam poucos trabalhos que tratassem das técnicas e métodos de gestão mercadológica, aplicáveis a indústrias não seriadas. Tendo desenvolvido carreira em indústrias fabricantes de bens de capital, pude assistir a várias 'ondas' de filosofias, processos e tecnologias, as quais, freqüentemente, foram ou ainda são acompanhadas por pressões pela análise, para eventual adoção, destas 'modas', o que, quando não levava à tomada de atitudes mal pensadas, tinha como contrapartida o desperdício de tempo dos envolvidos. Com o passar do tempo, isto trazia como conseqüência o desenvolvimento de uma cultura de rejeição a tudo que vinha de fora, pois os envolvidos já estavam tão cansados de analisar novidades, as quais raramente eram implementadas, que dificilmente concordavam em investir mais tempo neste tipo de atividade, preferindo seguir as receitas caseiras. Na área mercadológica, que não se constitui em exceção à regra, freqüentemente surgem novos modismos, e o fenômeno acima descrito ocorre com renovada intensidade, pelas características peculiares do setor: as vendas para cada cliente são muito espaçadas no tempo, em termos de equipamentos, e no caso dos serviços, embora haja uma maior freqüência nas vendas, o centro de compras envolvido é, via de regra, diverso daquele empenhado na compra de novos equipamentos, o que torna a administração dos relacionamentos com os clientes bastante complexa. No caso específico das técnicas e metodologias, publicadas na área de Marketing, pode-se perceber que a imensa maioria foi desenhada para ser aplicada na transação final com o consumidor, ou nos estágios finais da cadeia produtiva, entre os fornecedores de material produtivo para produtores de bens de consumo e os próprios, e/ou entre os produtores de bens de consumo e seus respectivos canais. No entanto, isto não impede que se tente vender aos fabricantes de bens de capital versões, mais ou menos modificadas, das técnicas e sistemas 'da moda', o que nos remete à situação, citada anteriormente, de ter de escolher

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:23Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1997-02-19T00:00:00Z / Trata da embalagem sob um enfoque mercadológico, traçando um pararelo entre as atividades de design e de marketing. Contém um histórico da embalagem como ferramenta de comunicação e seu processo de desenvolvimento. Analisa o relacionamento da embalagem com o marketing, esclarecendo o seu papel na imagem do produto e identificando como os diversos elementos que compõem uma embalagem projetam a imagem desejada.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:31Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1993-08-30T00:00:00Z / As igrejas gostariam de ver a expansão e o fortalecimento de suas atividades e o crescimento do número de seus membros, mas na realidade, tem-se verificado um crescente esvaziamento e desinteresse por assuntos religiosos, ao mesmo tempo em que novas e atrativas organizações religiosas têm surgido

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:11Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1995-09-05T00:00:00Z / Trata da decisão estratégica das empresas franqueadoras em internacionalizar sua rede de franquias. Utiliza o composto de marketing para auxiliar na análise dos fatores que poderão sofrer adaptação frente a fatores culturais regionais

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:23Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1996-07-18T00:00:00Z / O trabalho analisa o processo de segmentação em mercados industriais, verificando as principais variáveis e técnicas de segmentação recomendadas por alguns dos princiais autores sobre o assunto. Através de um Estudo de Caso, procura verificar junto a empresas brasileiras o atual estágio da segmentação utilizada, e compará-lo com práticas utilizadas em mercados globalizados

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:45Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2003-04-24T00:00:00Z / Trata-se de um estudo exploratório sobre a viabilidade da utilização do método Six-Sigma, como instrumento para a estimativa de preço de valor, de produtos de tecnologia em mercados empresariais. O método do estudo combina pesquisa literária com pesquisa empírica de dados primários, através de entrevistas em profundidade. O estudo é concluido apresentandose indícios iniciais positivos da viabilidade da proposta. São também mencionadas possíveis limitações da aplicação e propostos novos temas para pesquisa.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:48Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-04-05T00:00:00Z / Many people believe that once the organizations become bigger and bigger, it is very likely it will lose its ability to act as entrepreneur and stimulate innovation. This dissertation has been developed with the major objective of explore how the corporate entrepreneurship - also generally called intrapreneurship - can be a reality in established organizations. The major features of people with an intrapreneur profile is presented as well as compared to 'real entrepreneurs', those who decide to leave the organization to open your own business, and with the corporate manager. It is also explored how innovation and intrapreneuring are connected and assess how a company can use it as source of competitive advantage. Finally, the major criticai success factors are evaluated as well the points that influence the levei of intrapreneurship. Some suggestions are presented to motivate and stimulate intrapreneurship within the boundaries of the firmo / Descrever o perfil do intraempreendedor, identificar os principais fatores que influenciam o nível de empreendimento dentro de uma organização, os fatores que devem estar presentes para alcançar o sucesso, bem como sugerir modos para estimular o intraempreendimento dentro de organizações já estabelecidas

ARAGÃO, Daniel Ribeiro. A influência dos elementos mercadológicos na escolha dos consumidores por marcas populares: uma investigação no mercado residencial de água mineral 20 litros em Fortaleza. 2007. 118f. ; Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária, Contabiblidade e Secretariado, Fortaleza-CE, 2007. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-03T12:14:11Z No. of bitstreams: 1 2007_dis_gmdiniz.pdf: 678907 bytes, checksum: 56fbaeda22d2f5a3439be7dea5b703e9 (MD5) / Rejected by Dioneide Barros(dioneidebarros@gmail.com), reason: pdf diferente on 2016-03-03T12:20:42Z (GMT) / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-03T12:22:10Z No. of bitstreams: 1 2007_dis_draragao.pdf: 651206 bytes, checksum: b3dba02bf8ab8b48c86b0516d409aee8 (MD5) / Approved for entry into archive by Dioneide Barros(dioneidebarros@gmail.com) on 2016-03-09T12:57:12Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2007_dis_draragao.pdf: 651206 bytes, checksum: b3dba02bf8ab8b48c86b0516d409aee8 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-09T12:57:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2007_dis_draragao.pdf: 651206 bytes, checksum: b3dba02bf8ab8b48c86b0516d409aee8 (MD5) Previous issue date: 2007 / This dissertation analyzed the work orientation of sales representatives in the market of Fortaleza. It was done through the use of SOCO scale (Sales Orientation - Customer Orientation). The use of the scale had the objective to measure the degree of commitment of the sales representatives during an oriented sale to doctors, helping them make buying decisions that will satisfy their necessities. The sales representatives’ orientation was analyzed using their own opinions along with the doctors’ opinion, besides being those compared to the respective perceptions about work orientation of the sales representative. The following study was based on the prior conjecture that the orientation of the sales representative in Fortaleza is customer oriented, in the representative’s opinion, as well as in the doctor’s opinion. In order to reach the proposed objectives, the following study approaches marketing and the company’s orientation for the market, the mix of marketing communication, as well as the pharmaceutical industry. The qualitative research, referred here, was done during October of 2006. It was done through the use of questionnaires with SOCO scale. The descriptive investigation was focused on gathering opinions of doctors and of sales representatives, which referred to their work orientation. To fulfill the objective of the referred study, different techniques were used, such as: frequency distribution, presentation of bar graphics, normality test, central tendency test, average test and test of difference of average. The non probabilistic sample was composed by 40 doctors and 40 sales representatives. Ultimately, based on the results obtained, the field research which was presented showed that the doctors don’t see the sales representative so oriented to the customer (the doctors themselves, on this matter) as much as the sales representatives see themselves. The following study has also allowed identifying the discrepancy existing among the doctors’ and the sales representatives’ perception of work orientation of the sales representative. / Esta dissertação analisou a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica no mercado de Fortaleza, mediante a aplicação da escala SOCO (Orientação a Vendas - Orientação ao Cliente), que, por sua vez, teve o objetivo de medir o grau de comprometimento dos propagandistas na venda orientada aos médicos, ajudando-os a tomar decisões de compra que irão satisfazer suas necessidades. Foi avaliada a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica na opinião do próprio propagandista e do médico, além de comparadas suas respectivas percepções sobre a orientação de trabalho do propagandista. O estudo baseia-se no pressuposto de que a orientação de trabalho do propagandista da indústria farmacêutica é voltada para o cliente, tanto na opinião do próprio propagandista quanto na opinião do médico, na cidade de Fortaleza. Para atingir os objetivos propostos, o estudo aborda o marketing e as orientações da empresa para o mercado, o mix de comunicação de marketing, como também a indústria farmacêutica. A pesquisa, de natureza qualitativa, foi realizada em outubro de 2006, com a aplicação de questionários com a escala SOCO. A investigação, com natureza descritiva, concentrou-se no levantamento das opiniões dos médicos e propagandistas quanto à orientação de trabalho destes. Foram utilizadas para a realização do estudo algumas técnicas, como: distribuição de freqüências, apresentação de gráficos em barra, teste de normalidade, teste de tendência central, teste de médias e teste da diferença de médias. A amostra, do tipo não probabilística, foi composta de 40 médicos e 40 propagandistas. Por fim, foi apresentada a pesquisa de campo que, a partir de seus resultados, mostrou que os médicos não percebem os propagandistas tão orientados para o cliente (os próprios médicos, no caso) como os próprios propagandistas se percebem. O estudo permitiu ainda identificar as discrepâncias entre as percepções dos médicos e dos propagandistas quanto à orientação do trabalho destes.

Orientador : Prof. Dr. Tomás Sparano Martins / Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 15/02/2017 / Inclui referências : f.143-151 / Área de concentração: Estratégia de marketing / Resumo: Esta pesquisa teve como objetivo verificar o efeito mediador da capacidade de vendas na relação entre orientação para o mercado e desempenho organizacional. A capacidade de vendas compreende o processo de construção de relacionamento com os clientes e é dividida em duas habilidades: capacidade de vendas pessoal e capacidade de gestão da força de vendas. Já o desempenho organizacional compreende resultados com clientes e financeiros. Para a realização desta pesquisa gestores de empresas do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação foram entrevistados principalmente em eventos e reuniões mensais de associações representativas do setor. Estes gestores foram convidados a responder o questionário via dispositivo móvel ou tablet no momento da abordagem. O resultado da coleta de dados foram 223 casos válidos para o teste das hipóteses. Os dados foram analisados com diferentes técnicas estatísticas entre elas estatística descritiva e análise fatorial exploratória, sendo que estas etapas foram executadas no software SPSS 18. Para o teste de hipóteses foi realizada uma Modelagem de Equações Estruturais no software SMART PLS 3.0 e utilizado o Process para teste de mediação dupla no software SPSS 18. Os resultados da pesquisa demonstraram que a orientação para o mercado influencia positivamente a capacidade de vendas pessoal e de gestão da força de vendas. A capacidade de vendas quando dividida em vendas pessoal e de gestão da força de vendas exerce influência de maneiras diferentes no desempenho organizacional. A capacidade de vendas pessoal tem impacto direto e positivo somente no desempenho com clientes, enquanto a capacidade de gestão da força de vendas tem um impacto direto e positivo maior no desempenho financeiro, se comparado ao desempenho com clientes. O teste de mediação da capacidade de vendas na relação entre orientação para o mercado e desempenho organizacional mostrou que a capacidade de vendas pessoal é mediadora na relação entre orientação para o mercado e desempenho com clientes, enquanto a capacidade de gestão da força de vendas é mediadora na relação entre orientação para o mercado e desempenho financeiro. Com estes resultados, conclui-se que a capacidade de vendas quando dividida em competências individuais e gerenciais contribui para desempenhos distintos nas organizações, financeiros ou com clientes. Este resultado reforça a perspectiva na qual a capacidade de vendas é dividida em duas, em habilidades individuais com clientes e habilidades de gestão da força de vendas. Desta maneira, esta pesquisa permitiu explorar o conceito de capacidade de vendas com maior profundidade. Na prática, esta pesquisa mostra aos gestores em quais atividades a organização pode investir, em habilidades mais pessoais ou de gestão, para se obter desempenho com clientes ou financeiro. Palavras-Chaves: orientação para o mercado, capacidade de vendas, capacidade de vendas pessoal, capacidade de gestão da força de vendas, desempenho financeiro, desempenho com clientes. / Abstract: The purpose of this research is to verify the mediating effect of sales capability on the relationship between market orientation and organizational performance. Sales capability is the process of building customer relationships and is divided into two skills: personal sellling capability and sales force management capability. Organizational performance includes customer and financial results. To conduct this research, the managers of companies in the Brazilian Information and Communication Technology (ICT) industry were interviewed in the principle events and meetings that occour monthly at representative associations of the ICT sector. These managers were asked to answer the survey via mobile or tablet devices during the research period. The result of the data collection was 223 valid cases for the hypotheses test. The data was analyzed with different statistical techniques including descriptive statistics and exploratory factorial analysis, and these techniques were performed in SPSS 18 software. For the hypothesis test the SMART PLS 3.0 software was used to perform the Structural Equation Modeling, and the macro Process in SPSS 18 software was used for the mediating tests. The results demonstrated that market orientation positively influences personal selling capability and sales force management skills. The sales capability when divided into personal sales and sales force management influences organizational performance in different ways. Personal selling capability has a direct and a positive influence in customer performance, while a sales force management capability has a direct and a positive impact in financial performance higher than the impact in customer performance. The test of a mediating effect of sales capability on the relationship between market orientation and organizational performance showed that personal selling capability mediates the relationship between market orientation and customer performance, and a sales force management capability mediates the relationship between market orientation and financial performance. With these results, it is concluded that a sales capability when divided into individual and managerial skills contributes to different performances in ICT companies, this performance is financial or customer based.The results strengthen the perspective that sales capability is divided in two dimensions, individual skills with customers and sales force management skills. In this way, this research allows the managers to explore which activities they can invest in within organization, that is, in more personal or managerial skills to achieve customer or financial performance. Keywords: market orientation, sales capability, personal sellling capability, sales force management capability, financial performance, customer performance.

Orientador : Prof. Dr. Tomas Sparano Martins / Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa: Curitiba, 20/02/2017 / Inclui referências : f.212-224 / Resumo: As empresas que desenvolvem continuamente a criação de valor não podem mais confiar em sua própria pesquisa e conhecimento e buscam utilizar fontes externas para sustentar o crescimento. Ao mesmo tempo, as pequenas e médias empresas da indústria alimentar brasileira estão envolvidas em um grande número de relações horizontais e verticais entre parceiros de negócios, que se estendem para além das relações diádicas. As empresas envolvidas em alianças estratégicas precisam desenvolver capacidades relacionais para gerenciar o relacionamento e conseguir aproveitar as informações que fluem na rede. O desenvolvimento da capacidade de network pode ser benéfica para as empresas que usam seus relacionamentos para acessar e transferir conhecimentos, bem como terceirizar alguns processos de produção. Embora a relação com os parceiros seja uma fonte importante de informações privilegiadas, não é suficiente para garantir um bom desempenho organizacional. O foco no mercado e suas demandas vem complementar as informações da rede e consequentemente tornar as organizações envolvidas em rede de alianças mais orientadas para o mercado. O conceito de orientação para o mercado enfatiza a habilidade da empresa em dirigir suas ações para o consumidores e concorrentes, agindo efetivamente em resposta aos eventos e tendências atuais e futuras do mercado. Por conseguinte, as empresas com algum grau de orientação para o mercado são capazes de se envolver em processos de inovação, e assim criar valor continuamente para seus consumidores. Diante deste quadro, este estudo teve como objetivo investigar o papel mediador da orientação de mercado entre a relação da capacidade de network e o desempenho organizacional. Foi realizado um levantamento em 111 empresas do setor de alimentos no sul e sudeste do Brasil e a técnica de regressão linear pelo método dos mínimos quadrados (PLS-SEM) foi utilizada para analisar o modelo proposto. Os resultados demostram que a capacidade de network não tem efeito direto no desempenho organizacional, mas quando mediada pela orientação para o mercado, o efeito se torna significativo. Este estudo contribui com a área de marketing, evidenciando os resultados do desenvolvimento da orientação para o mercado em empresas que desenvolvem suas redes de alianças em busca de um maior desempenho organizacional. Palavras-chave: orientação para o mercado, capacidade de network, desempenho de inovação, desempenho financeiro. / Abstract: Companies developing continuously value creation can no longer rely on their own research and knowledge and are pursued to utilize outside sources to sustain growth. At the same time, small and medium enterprises from Brazilian food industry involve a large number of horizontal and vertical relationships between business partners that extend beyond dyadic relations. Firms involved in strategic alliances need to develop relational capabilities to manage the relationship and get a good position in the network. Network capability can be beneficial to companies that use its relationships to access and transfer knowledge, as well as outsourcing some production processes. Although the relationship with partners are an important source of privileges information, it is not enough to ensure a good performance. Focusing on market and its demands complement the network information and consequently make the organizations involved in network alliances more market-oriented. The concept of market orientation emphasize the ability of individual firms to generate data about customers and competitors to continuously sense and act on events and trends in current and prospective markets. In order, firms with some degree of marketing orientation are able to generate incremental and radical innovation, which contribute with financial performance. This study aimed to investigate the mediating role of market orientation between network capabilities and business performance relationship. A survey was carried out in 111 food-processing companies in southern Brazil and least squares linear regression technique (PLS-SEM) was used to analyze the influence of market-orientation between network capabilities and organizational performance. The results showed that network capabilities has no direct effect on business performance, but when market orientation mediates this relationship, these results are significant. This framework provides an explanation to how these strategic capabilities contribute to firm performance, either directly or indirectly. Keywords: market orientation, network capability, innovation performance, financial performance.