No description available.

Företag har ett ökat intresse att förstå kundens köpbeteende inom business-to-business (B2B) och vilka faktorer som kan påverka köpbeslutsprocessen. Det ökade intresset beror på att kunders köpbeteende förändras över tid. I takt med detta tar kunder andra typer av köpbeslut och bland annat har innovationer fått mer uppmärksamhet på marknaden. Innovationer handlar om nya och komplexa produkter. Utifrån tidigare forskning framgår det att köpbeslutsprocessen inom B2B är komplex och specifikt vid köp av innovativa produkter. Köpbeslutsprocessen är komplex av många olika anledningar, därmed finns det tydliga indikationer att det kan föreligga utmaningar för säljare att förstå kundens köpbeteende. För att uppfylla studiens syfte har vi genomfört fem kvalitativa intervjuer med anställda som ansvarar för försäljning i ett IT-företag. Den teoretiska bakgrunden om kundens olika steg i köpbeslutsprocessen har ställts i förhållande till det insamlade materialet från intervjuerna. Därefter har studiens problemformulering kunnat besvarats: Hur arbetar ett B2B-företag som säljer innovativa och komplexa produkter med att förstå kundens köpbeteende? Vi har identifierat att det finns fem viktiga steg som kunder går igenom i en köpbeslutsprocess vid köp av innovativa och komplexa produkter. Studiens resultat visar att det föreligger flera utmaningar för säljare att förstå kundens köpbeteende i de olika stegen. En utmaning som säljare bör ta hänsyn till är att kunder sällan självständigt identifierar behov av innovativa och komplexa produkter. En annan utmaning är att det kan vara svårt för säljare att vara synliga på marknaden på grund av att deras produkter är komplexa och att kunden har brist på kunskap om produkten. Det leder vidare till utmaningen att det kan vara svårt att presentera lättförståelig information om produkterna, och ha en tydlig struktur för det. Vi har även identifierat utmaningen att det kan vara svårt att avgöra vem av säljaren eller kunden som bäst vet vilka specifikationer som är nödvändiga i utvecklingen av produkten. Ytterligare är det en utmaning för säljare att övertala alla involverade i köpbeslutsprocessen om kundens företag består av många anställda som har olika roller. Sammanfattningsvis handlar studiens identifierade utmaningar om att kunden behöver vara i fokus och det bör föreligga ett ömsesidigt engagemang, för att den säljande parten ska förstå kundens köpbeteende.

Sociala medier beskrivs idag som en ny marknadsföringsplattform med en rad olika kommunikationskanaler. Något som är utmärkande för just denna plattform är den makt som ges till konsumenterna i och med att en stor del av kommunikationen numera ligger hos dem. Detta ger företag som skall marknadsföra sig en ny roll och en svårighet uppstår i hur de skall anpassa sitt varumärke efter de nya kanalerna. Baserat på detta problem har studiens syfte formulerats vilket är att ta fram underlag för hur ett företag med B2B-inriktning kan marknadsföra sig och sitt varumärke i olika sociala mediekanaler och hur valet av dessa kanaler påverkar företagets varumärkesvärde. Uppsatsen utgår ifrån fyra huvudområden vilka är marknadsföring, B2B, varumärken samt sociala medier och tillsammans utgör de den teoretiska grunden i arbetet. Studien har genomförts med en kvalitativ metod i form av intervjuer som strävar efter att ge svar på hur ett B2B-företag skall arbeta med marknadsföring i sociala medier för att stärka sitt varumärke. I arbetet har även ett caseföretag vid namn Elanders använts. Det är ett B2B-företag som i nuläget står utan marknadsföring i sociala medier men som har uttryckt en önskan om att påbörja ett arbete med detta. Empirin i studien har framtagits med hjälp av intervjuer och sedan delats upp i två delar. En del som enbart berör företaget Elanders och en annan del som fokuserar på branschkunnigas åsikter om marknadsföring, sociala medier och varumärken. Empirin har sedan analyserats med hjälp av studiens teorier samt modeller. Studien har gett svar på hur B2B-företag kan ta hjälp av sociala medier för att stärka sitt varumärke, men även uppmärksammat vilka fällor som dessa företag bör akta sig för gällande användandet av denna typ av marknadsföring. Vidare har studien kunnat ge konkreta råd om vilka och vilket antal kanaler som anses lämpligt att använda samt hur B2B-företag bör gå tillväga för att upprätthålla kanalerna på bästa möjliga sätt. Studien visar även på relevansen att företaget i ett tidigt stadium tänker ut en tydlig strategi som stämmer överens med dess resterande mål och marknadsföring samt vikten av att det ger någon det huvudsakliga ansvaret för kanalerna. Ett B2B-företag bör även införskaffa kunskap om sökmotoroptimering, tänkbar konkurrens och ha en tydlig bild av kundernas användande av sociala medier. / Social media is today described as a new marketing platform with a series of different communication channels. Something that is especially unique for this platform is the power that has been given to the consumers based on the fact that a great part of the communication takes place through them. This gives the companies who are going to market themselves a totally different role and a difficulty arises in how to adapt their brand after these new channels. The study therefore aims to provide guidelines for how a B2B company can market themselves and their brand in social media channels and how the choice of these channels affects the company’s brand. Marketing, B2B, branding and social media are the four main areas forming this essay, and together they create the theoretical foundation of the work. The study has been made with a qualitative approach with interviews that seeks to provide answers on how a B2B company should work with marketing in social media to strengthen its brand. The study has also used a company named Elanders as a case. Elanders is a B2B company that currently does not market itself in social media but has expressed a desire to do so. The empirical data in the study has been developed by interviews and has then been divided into two parts. One that only address the company Elanders and another one that focus on the opinions of experts regarding marketing, social media and branding. The empirical data has then been analyzed by looking at the theory and the models of the study. As a result we now have answers regarding how a B2B company can strengthen its brand by using social media, but also what kind of traps a company should be aware of regarding the use of this type of marketing. Furthermore, the study give specific advice on which channels to use and how many that are considered appropriate in order to maintain the channels in a successful way. We have in this study also been able to see the relevance of formatting a clear strategy that is consistent with a B2B company’s goals and marketing and the importance to give someone the main responsibility for the channels. It is also beneficial for a B2B company to learn more about search engine optimization, to be aware of potential competition and to have a clear picture of how the customers use social media.

As a result of the increased use of the Internet, there are a number of challenges and opportunities regarding the ability to strengthen or weaken the competitive advantage between organizations. One of the challenges is an increased need to gather and manage large amounts of data (big data) as well as the need to develop processes and strategies for customer relationship management (CRM). This study aimed to investigate how and why big data and business processes for CRM can affect the competitive advantage of B2B companies by offering a theoretical perspective and an analysis of a relevant case in the field. This was studied by applying a qualitative case study where theory and empirical data were gathered through qualitative interviews with respondents who work with CRM and data at the selected B2B company. The results of the study showed that the chosen case involving a B2B company in the technology industry can strengthen its competitive advantage as a result of including CRM in its business processes by applying strategies, value creation, multichannels, IT and data and performance assessment in its customer-related activities and processes. The results also showed that the gathering of data in customer-related processes and activities as well as analyzes of this data is a useful asset as it entails the ability to strongly impact the interaction with customers. An unforeseen discovery made was the fact that the respondents showed a reluctance to describe the circumstance of whether they work with big data, despite the fact that most respondents according to the study definition work with big data in their customer-related processes and activities. This discovery can be the basis for future research in the field of big data and B2B companies. / Som ett resultat av den ökade användningen av internet har ett flertal utmaningar och möjligheter avseende förmågan att stärka respektive försvaga organisationers konkurrenskraft uppstått. Bland annat har ett ökat behov uppstått för insamling och hantering av stora datamängder (big data), samt för att utforma processer och strategier för kundrelationshantering (CRM). Denna studie syftade därför till att undersöka hur och varför big data och verksamhetsprocesser för CRM kan påverka konkurrenskraften hos B2B-företag, genom att erbjuda ett teoretisk perspektiv och en analys av ett relevant fall inom området. Detta studerades genom att tillämpa en kvalitativ strategi i form av fallstudiedesign där dels teori och empiri samlades in genom kvalitativa intervjuer med respondenter som jobbar med CRM och data på det utvalda B2B-företaget. Studiens resultat visade att det valda fallet som avser ett B2B-företag inom teknologibranschen kan förstärka sin konkurrenskraft som ett resultat av att inkludera CRM i dess verksamhetsprocesser genom att tillämpa strategier, värdeskapande, multikanaler, IT och data samt utvärdering i sina kundrelaterade aktiviteter och processer. Resultatet visade även att respondenterna uppfattade insamlingen av data i de kundrelaterade processerna och aktiviteterna samt analyser av denna data som en användbar tillgång då det medför förmågan att starkt påverka interaktionen med kunderna på ett positivt sätt. En oförutsedd upptäckt som gjordes var det faktum att respondenterna visade en avhållsamhet avseende påståendet om huruvida de jobbar med big data, trots att flertalet respondenter enligt studiens definition jobbar med big data i sina kundrelaterade processer och aktiviteter. Denna upptäckt gav upphov till framtida forskning inom området för big data och B2B-företag.

Although a metric for marketing is of great importance to B2B SMEs, there is no clear metric to start from on LinkedIn. The purpose of this study is to investigate how brand awareness can be measured on the social media platform LinkedIn. The study was conducted in collaboration with the B2B company Croisette Real Estate Partner where the approach was to distribute a survey via the company's company page on LinkedIn, where the aim was to compare the degree to which a respondent could retell of two posts from Croisette's LinkedIn page and how they had interacted with the posts. Four qualitative interviews were also conducted where marketers in both the B2B and B2C sectors were asked how they measure brand awareness today. The study's findings regarding the survey concluded that most respondents were able to retell what the posts were about without having interacted with the posts. The interviews concluded that brand awareness is measured in different ways and mostly outside of social media platforms like LinkedIn. Conclusions drawn are that marketers should not limit themselves to only one metric, but that metrics such as likes, comments and shares are not the focus for measuring brand awareness effectively.