To identify the exchange and adaptation that takes place in the business relationship between electricity suppliers and electricity customers and analyze how these factors affect the strength of the relationship. The investigated concepts create synergies. The strength of the business relationship in the current situation is dominated by weak reciprocity in adaptation and an inefficient exchange of information with low frequency.

Varumärken har traditionellt sett använts på konsumentmarknader för att uppnå en relation till konsumenterna och därmed skapa kundlojalitet. Varumärken har även blivit ett sätt att marknadsföra sig när kunderna är andra företag. Men konsument- och företag-till-företagsmarknader skiljer sig till viss del, vilket även påverkar varumärkesarbetet. Denna uppsats fokuserar på hur ISS Sweden arbetar med sitt varumärke och hur det arbetet uppfattas i relationen med Bonnier Tidsskrifter AB. För att undersöka detta närmare har intervjuer utförts med inblandade personer på de båda företagen. Resultatet av datainsamlingen har sedan analyserats med hjälp av Kuhn, Alpert och Popes (2008) modell för hur en relation uppstår med hjälp av ett starkt varumärke. Undersökningen visade att modellens delar var olika relevanta, men särskilt viktigt var säljkårsrelationen som är relationen mellan personalen på de båda företagen. Det stämmer också överens med ISS strategi om att de anställda ska fungera som ambassadörer. Slutsatsen är att varumärkesarbete kan ha en inverkan på relationen, men att det i det här fallet är svårt att se hur strategin överförs till praktik.

Denna studie ämnade undersöka och således ta sin utgångspunkt hos Låssmeden i Umeå. Det har kommit till Låssmedens kännedom att somliga kunder anlitat företagets konkurrenter för installation av system de inte är medvetna om att även Låssmeden tillhandahåller. Kunderna anses på grund av varumärket förknippa Låssmeden endast med låssystem och har därmed inte kännedom om företagets övriga produkt- och tjänsteutbud. Vår studie tog med hänsyn till Låssmedens förutsättningar och uppmärksammade problem sin utgångspunkt internt i företaget. Genom en kvantitativ studie ämnade vi undersöka både den interna uppfattningen av varumärkesidentiteten genom de anställda och den externa uppfattningen av varumärkesidentiteten genom kunderna. Med hänsyn till Låssmedens förutsättningar menar vi att detta möjliggjorde för oss att få en komplett bild av varumärkesidentiteten då någon uttalad identitet inte fanns att tillgå. Vidare ansåg vi att även kundernas uppfattning av varumärkesidentiteten bidrog till en ökad förståelse för varumärkesidentiteten som helhet. Studiens problemformulering lyder: ”Hur skiljer sig business-to-business kundernas uppfattning om Låssmedens varumärkesidentitet åt gentemot Låssmedens faktiska varumärkesidentitet?”. Syftet med studien var således att jämföra business-to-business (B2B) kundernas uppfattning av Låssmedens varumärkesidentitet med deras faktiska varumärkesidentitet som definieras utifrån de anställda. Vidare var syftet att ge rekommendationer vid ett eventuellt gap mellan dessa för att således möjliggöra uppbyggandet av en enhetlig varumärkesidentitet. För att genomföra denna jämförelse gick enkäten ut till både företagets anställda samt B2B kunder. Totalt besvarades enkäten av 16 anställda och 55 kunder. Baserat på problemformuleringen och syftet har studien genomförts genom en positivistisk kunskapssyn och ett deduktivt angreppssätt. Studien tillämpade teorier kring varumärkesidentitet för att undersöka anställdas bild av varumärkesidentiteten samt för att undersöka kundernas uppfattning av densamma. Detta gav således både en intern och extern bild av uppfattningen av Låssmedens varumärkesidentitet. Utifrån Låssmedens förutsättningar kompletteras studien av de uppsatta kriterierna B2B samt små och medelstora företag (SMF). Studiens teoretiska referensram har utifrån teorier gällande varumärkesidentitet resulterat i de fem faktorerna produkt- och tjänsterelaterade associationer, varumärkespersonlighet, organisationskultur, relation samt visuell bild. Dessa fem faktorer i kombination med studiens kriterier B2B samt SMF resulterade i studiens teoretiska modell. Dessa faktorer har således legat till grund för uppbyggnad av enkäten. Utifrån vår analys av datainsamlingen kunde vi dra slutsatsen att Låssmeden har en varumärkesidentitet, detta baserat på de anställdas relativt jämlika svar, om än den inte är uttalad. Baserat på de skillnader vi kunde urskilja mellan kunderna och anställda, samt spridningen gällande framförallt kundernas svar, finns ett behov för Låssmeden att se över och förtydliga samtliga delar av varumärkesidentiteten för att skapa en enhetlig identitet som avspeglar företaget och vad de står för. Genom att använda vår studies resultat som utgångspunkt anser vi att Låssmeden som ett första steg har goda förutsättningar för att utarbeta en tydlig varumärkesidentitet. Genom att göra detta tror vi även att den spridning vi kan urskilja gällande kundernas svar samt det uppmärksammade problemet Låssmeden uppfattat kan minimeras. En förutsättning för detta är att Låssmeden involverar de anställda i arbetet då en viktig faktor är att identiteten skapas internt och således genomsyrar verksamheten. Vidare är detta av vikt då de anställdas beteende och all den interaktion kunderna har med företaget påverkar deras uppfattning. Om de anställda har en tydlig uppfattning av varumärkesidentiteten och agerar konsekvent utifrån det tror vi även att kundernas uppfattning av varumärkesidentiteten blir mer enad.

The study proceeds from a phenomenom called co-creation. If value can be created, it is logic to asume that it also can be destroyed. This phenomenom has earlier not been applied to long-term relationships such as business to business. In a business relationship it is important to identify factors, that leads to co-destruction, to be able to prevent them from appering. The purpose of this study is to identify which factors leads towards co-destruction. The study have used theories from Echeverri & Skålén (2011) which has designed a model explaning the outcome of co-creation and co-destruction. This model has been used to further develop the phenomenom and to only focus on co-destruction. Theories from Smith (2013) has been used to understand the resources exploited by parties in an interaction. These resources could be misused and lead to co-destruction. Plé & Chumpitaz Cáceres (2010) mean that the misues may be intentional or unintentional. The study has identified six factors that leads to co-destruction. These are: 1. To high expectations of budget, goals and time, 2. Non-continous information pick-ups, 3. Subjective condition, 4. Ancoring of organization, 5. Non-continous communication and 6. Detailed control of project. These factors are summarized in a proprietary model that explains the evolution of co-destruction.

Small and medium enterprises (SMEs) are becoming increasingly engaged in B2B interactions. The ubiquitousness of the Internet and the quasi-reliance on electronic document exchanges with larger trading partners have fostered this move. The main technical challenge that this brings to SMEs is that of business document integration: they need to exchange business documents with heterogeneous document formats and also integrate these documents with internal information systems. Often they can not afford using expensive, customized and proprietary solutions for document exchange and storage. Rather they need cost-effective approaches designed based on open standards and backed with easy-to-use information systems. In this dissertation, we investigate the problem of business document integration for SMEs following a design science methodology. We propose a framework and conceptual architecture for a business document integration system (BDIS). By studying existing business document formats, we recommend using the GS1 XML standard format as the intermediate format for business documents in BDIS. The GS1 standards are widely used in supply chains and logistics globally. We present an architecture for BDIS consisting of two layers: one for the design of internal information system based on relational databases, capable of storing XML business documents, and the other enabling the exchange of heterogeneous business documents at runtime. For the design layer, we leverage existing XML schema conversion approaches, and extend them, to propose a customized and novel approach for converting GS1 XML document schemas into relational schemas. For the runtime layer, we propose wrappers as architectural components for the conversion of various electronic documents formats into the GS1 XML format. We demonstrate our approach through a case study involving a GS1 XML business document. We have implemented a prototype BDIS. We have evaluated and compared it with existing research and commercial tools for XML to relational schema conversion. The results show that it generates operational and simpler relational schemas for GS1 XML documents. In conclusion, the proposed framework enables SMEs to engage effectively in electronic business.

No description available.

No description available.

Abstract: The present Master thesis broaches the issue of market segmentation and its importance for the Industry and Transportation department of 3M Česko. Market segmentation has been recognized to be a very important tool for strategic marketing planning but currently, its implementation at 3M in the Czech Republic is in an early stage and therefore rather unorganized and not yet framed by precise guidelines. The hypothesis is that linking together need-based and descriptive customer behavior characteristics would lead to more effective market segmentation within the 3M Industry and Transportation department. Therefore, the goal of this paper is to first of all test if the hypothesis is right and if so develop a segmentation method that combines descriptive as well as need-based segmentation criteria. It is to be shown that such an approach could improve segmentation efforts at 3M Česko and lead to more reliable results. The question that arises is whether 3M has understood the benefits market segmentation can bring for the company. And what has to be done in order to improve clustering of customers and to increase 3M's sales volume? Can segmentation take place on one level or is a multi-layer approach the better option? The present study tries to answer these questions by comparing theoretical findings from an extensive literature review with results obtained from semistructured interviews with 3M sales and marketing managers. Above all, one of the main points for improvement in the future is the collection of more market data and the combination of primary data with secondary information already available. The interviews have shown that even though managers are aware of the difficulty to understand 3M's complex and broad market, the feeling predominates that not enough effort is put into gathering additional information. Furthermore, it is recommended to perform descriptive segmentation through the usage of industry coding on a division-wide level, whereas need-based segmentation will be subject of each division individually. Moreover, keeping track of customer data in a standardized database is the key to success. The given recommendations are divided into actions that can be undertaken in the short, medium and long run in order to reach a department-wide effective and efficient use of the multi-layer segmentation in an organized and timely manner.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / El siguiente trabajo se enmarca en el conjunto de investigaciones sobre difusión de nuevos productos en mercados industriales o B2B. La motivación de este estudio se basa en la necesidad de comprensión del proceso de difusión de nuevos productos industriales para desarrollar una introducción de nuevos productos exitosa en este tipo de mercados. El objetivo de la investigación es describir y analizar el proceso de decisión de adopción de innovaciones industriales de tomadores de decisiones de empresas B2B, a partir del análisis de casos de adopción e implementación de nuevos productos en empresas industriales chilenas. Se comienza por una revisión general del Diffusion Research, principalmente por las conceptualizaciones de la Teoría de Difusión de Innovaciones recopiladas por Everest Rogers en Diffusion of Innovations e investigaciones aplicadas en contextos de mercados industriales o B2B. Posteriormente, se realizará un análisis cualitativo para analizar entrevistas realizadas a tomadores de decisiones de empresas en mercados industriales. A través de este método, se codifican los testimonios para luego organizarlos en categorías. Luego, se modela un proceso de decisión de innovación y se analiza las fuentes o medios por los cuales se nutre de información el tomador de decisión. Finalmente, se analizan los resultados obtenidos comparándolos con los conceptos y modelos derivados del Diffusion research estudiados, analizándose las similitudes a la vez que las diferencias que emerjan. Los resultados indican que existe un proceso multi-etapa complejo de decisión de innovación que en aspectos centrales es similar al planteado por Rogers en Diffusion of Innovations, pero que ciertos conceptos deben adecuarse para abarcar correctamente la realidad de los tomadores de decisión de empresas industriales. Por otro lado, se avala la complejidad del proceso de decisión de innovación en mercados industriales, ya que se derivada principalmente por la existencia de al menos dos menos subprocesos: uno individual de decisión por parte del tomador de decisión y otro organizacional por parte de la empresa en su conjunto, ambas importantes para entender el proceso global en todas sus dimensiones. Se destaca además la importancia que adquiere los proveedores, y el menor protagonismo del word of mouth, y por lo tanto del liderazgo de opinión, en comparación al de procesos de difusión a nivel de consumidores o individuos, y se describe la existencia de fenómenos particulares a este tipo de mercados encontrados en esta investigación, como lo fueron los Campeones Evangelizadores y el Customer-pull. En definitiva, se concluye que estas características y particularidades no cambian la esencia de los modelos planteados en la teoría de difusión de innovaciones, pero estas deben ser consideradas, analizadas y seguir estudiándose para así lograr un mejor entendimiento de las fuerzas y dinámicas del proceso de difusión y, por consiguiente, poder tomar mejores decisiones al momento de planificar e implementar una introducción o lanzamiento de un nuevo producto industrial al mercado.

No / Social media plays an important role in the digital transformation of businesses. This research provides a comprehensive analysis of the use of social media by b2b companies. The current study focuses on a number of aspects of social media such as: the effect of social media; social media tools; social media use; adoption of social media use and its barriers; social media strategies; and measuring the effectiveness of the use of social media. This research provides a valuable synthesis of the relevant literature on social media in the b2b context by analysing and discussing the key findings from existing research on social media. The findings of this study can be used as an informative framework on social media for both academics and practitioners.