Tesis para optar al grado de Magíster en Urbanismo / Uno de los ámbitos urbanos impactado por economías globales, es el comercio a micro escala presente en los centros urbanos, que al experimentar procesos inserción a economías de mercado, es desplazado por nuevos modelos comerciales, asociados a lógicas de consumo. Este fenómeno se puede identificar con menor énfasis en los centros urbanos de ciudades de tamaño medio, lo que les significa ver mermado su desarrollo y/o crecimiento económico, y que su vez les permite conservar su identidad local y sentido de pertenencia implícito sus comercios tradicionales En este contexto, la investigación tuvo por objetivo ahondar en el sistema económico actual de una ciudad intermedia, enfocándose en su comercio a micro escala, circunscrito en el contexto actual de creciente globalización económica. Para ello, el estudio tomó por objeto de investigación el sistema económico del casco histórico de Arica, en la Región Arica Parinacota Chile, el cual se analizó desde la actividad del comercio a escala menor, bajo la síntesis de tres conceptos centrales: morfología urbana, memoria colectiva y escenario futuro. Su análisis permitió identificar los factores de localización, funcionales e históricos, que llevan a esta ciudad fronteriza, e preservar un sistema económico basado en economías de escala, que se mantiene constante a pesar de las fluctuaciones propias de procesos de desarrollo urbano. De este modo, la investigación aporta con establecer un registro del comportamiento de los centros urbanos de escala intermedia, reflexionando en los atributos de sustentabilidad de su comercio de escala, y de cómo se articula éste con los nuevos modelos económicos. Esto permite una puesta en valor de la trascendencia y necesidad de protección del comercio a micro escala como patrimonio socio-cultural de las ciudades.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no envía autorización, para ser publicada en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile. / El siguiente trabajo denominado Proyecto de Grado, para optar al grado de Magister en Control de Gestión de la Universidad de Chile, tiene como propósito aplicar los conocimientos teóricos y prácticos, aprendidos en un contexto real de una empresa donde desempeñamos un cargo en particular u otra donde sea de interés del análisis a realizar en un plano de Control de Gestión, tanto en su escenario actual, estratégico y competitivo, analizando su entorno y el Core del negoción con el objetivo de investigar puntos críticos y focos estratégicos que tenga la probabilidad de mejorar, transformando estas en oportunidades tangibles y que pueda ser implementado en la U.E.N (Unidad Estratégica de Negocio) generando Valor Agregado con su respectiva propuesta de valor. La Empresa analizada es Cencosud Retail y la U.E.N elegida es Eurofashion, que es administrada como área de responsabilidad del Gerente General de la División tiendas por departamento Paris. Dicha U.E.N es clasificada como otros ingresos de la actividad principal, la principal actividad de Cencosud corresponde a “Tiendas por Departamento” venta al detalle presencia y B2C (business to consumer), Eurofashion es una unidad que se desempeña como B2B (Business to Business) y venta en volumen tanto en tienda París como en locales propios tipo boutiques especialistas (Eurofashion visto como Centro de Ingresos). El proyecto finalmente se consolida con un Tablero de Gestión y Cuadro de Mando Integral o BSC (Balanced Scorecard) (Kaplan y Norton, 2008) alineado las politicas de incentivos intrinsecas y extrinsecas, también propuestas e iniciativas según costo/oportunidad y su nivel de asimetría de información (Ines Machos Stadler, 2010).

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / La Reputación Corporativa (RC) ha incrementado su relevancia en los últimos años, ya sea desde un punto de vista cualitativo como cuantitativo. Se está transformando en un activo estratégico importante, el cual debe ser gestionado, debido a que tiene grandes implicancias en el éxito de las empresas. Este activo se ve influido fuertemente por las percepciones de los consumidores, en cuanto a los beneficios que obtienen y por las prácticas que realizan dichas instituciones. El interés de este trabajo reside en estudiar algunos de los factores que determinan la RC de una tienda por departamentos en Chile, tales como la percepción de ciertos beneficios y de otras variables como la calidad del bien o servicio, la ética organizacional, las acciones de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y las estrategias comunicacionales. Además de identificar cuáles son las variables que más inciden en la reputación. Cabe destacar que el enfoque está en el lado de la demanda, donde las percepciones de los consumidores juegan un rol fundamental. El presente trabajo contempla una sección de metodología, en la que se realizaron dos fases de investigación, una exploratoria y otra concluyente. En la fase exploratoria, principalmente, se realizó una amplia revisión de literatura disponible para determinar la importancia de cada constructo, lo que permitió la generación de un modelo. Por otro lado, en la fase concluyente - descriptiva, se realizó un amplio trabajo de campo donde se aplicó un cuestionario a una muestra en la cual participaron 468 individuos. Posteriormente, se realizaron los análisis respectivos a cada una de las preguntas incluidas en el cuestionario, tales como análisis de fiabilidad, Test de Esfericidad de Bartlett, análisis factorial, análisis de correlaciones, regresión lineal con el método de Mínimos Cuadrados Ordinarios (MCO) y un Modelo de Ecuaciones Estructurales (SEM) para analizar las hipótesis planteadas.. En relación a los hallazgos encontrados, el análisis de correlaciones muestra que efectivamente hay correlación entre los distintos constructos, tal como se afirma en la literatura. Además, con la regresión lineal construida se ha podido verificar y refutar las hipótesis, de modo que se obtiene principalmente que la variable calidad del bien / servicio es la que más incide en la RC de una tienda por departamentos, seguido por la percepción cognitiva, la ética organizacional y las estrategias comunicacionales. Además, el beneficio hedónico también influye en la percepción que los consumidores tienen de la reputación. Sin embargo, se ha encontrado que el beneficio funcional y simbólico, y la RSE no inciden en la reputación, resultando ser variables no significativas estadísticamente. Junto a esto, se ha demostrado que la percepción cognitiva del consumidor, influye directamente en los beneficios percibidos por él. A partir del modelo re-estructurado SEM, también se obtiene que la variable más incidente en la RC es la calidad del bien / servicio, presentando un alto coeficiente, seguido por la variable beneficio funcional, estrategias comunicacionales y beneficio hedónico. Además, la variable percepción cognitiva también tiene impacto sobre la RC, además de afectar a los beneficios funcional y hedónico, teniendo mayor incidencia en el funcional. Es relevante mencionar que el modelo en general presenta una alta calidad de ajuste luego de excluir ciertas variables que en el modelo general resultaron ser no significativas (beneficio simbólico, ética organizacional y RSE). Cabe destacar que una mala gestión de la reputación de una tienda puede tener grandes consecuencias, lo que efectivamente alerta a las organizaciones a preocuparse por mejorar la RC de su empresa y a diferenciarse, lo que es fundamental, en especial, en la industria del retail en Chile, ya que presenta una alta competitividad, grandes empresas establecidas en el mercado y grandes barreras de entrada. Esto lleva a las organizaciones a analizar qué factores influyen en ella, por esto, el principal aporte de este trabajo es proporcionar un indicador que permite medir la RC, a través de una Escala de Medición que consta de distintos constructos. Esto permitirá que las instituciones puedan medir dicha Reputación y se enfoquen en mejorar esas variables que realmente influyen en ella. De este modo, este trabajo proporciona una herramienta de gestión, que apoya la toma de decisiones empresariales. Con respecto a las limitaciones de este estudio, en términos generales, se encuentra el sesgo del participante, y la pérdida de información por el alto uso de preguntas de selección múltiple. Otro tipo de sesgo, se puede dar por la naturaleza de la muestra: alta concentración de estudiantes de FEN, que estudian un área similar, presentan corta edad y baja experiencia laboral, lo que podría afectar la representatividad de la muestra y limitar extrapolaciones del estudio. Finalmente, otras limitaciones se podrían generar por la técnica de muestreo utilizada (No probabilístico por conveniencia o juicio personal), por la definición del modelo de estudio, o por el uso limitado de variables. En relación a las futuras líneas de investigación, destaca el hecho de incluir en el análisis otros tipos de beneficios y otras variables que afecten la RC (Ej. Nivel de confianza de los consumidores, la satisfacción del consumidor, el ambiente de trabajo). Por otro lado, otra línea de investigación sería realizar este estudio pero considerando las percepciones por el lado de la oferta (Ej. Percepciones de los empleados), o directamente aplicar este estudio a una tienda por departamentos en particular (Ej. Falabella, Paris, Ripley). Finalmente, con relación al atractivo de este estudio, se puede mencionar la importancia de aplicar esta investigación al retail en Chile, dado que es un sector que ha crecido bastante en los últimos años y actualmente aporta un 21% al PIB, según la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Chile en 2013. Con respecto al estudio, destaca el análisis subjetivo y la internalización en el consumidor, de tal forma que las percepciones de éstos juegan un rol fundamental. Es por esto que se busca comprender la importancia de lograr un mayor entendimiento de la naturaleza de la percepción cognitiva de los consumidores, debido a que distintos factores pueden influir en su percepción acerca de la RC de una tienda por departamentos, lo que en definitiva puede tener grandes implicancias en el éxito de una organización. Por esta razón, la importancia académica y científica de esta investigación se basa en presentar un modelo integral, que contempla tanto variables de beneficio como variables de prácticas percibidas por el consumidor con el objetivo de proporcionar una herramienta de gestión para las organizaciones y con el propósito de medir la RC y ayudar a la toma de decisiones empresariales.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El principal objetivo de Business Intelligence es ayudar a las personas de una organización a tomar la mejor decisión posible con la información que disponen. Tiene el papel más importante en la creación de estrategias y planes para el futuro de la organización. “Data Mining consiste en la extracción de conocimiento desde una gran cantidad de datos a través del uso de tecnología (algoritmos computacionales)”. Es una nueva disciplina que entrelaza variadas materias tradicionales de estudio, como la Estadística, Machine Learning y Bases de datos. Existen variados modelos con los que la información puede ser convertida en conocimiento valioso, dentro de estos destacan modelos predictivos, de categorización, relacionales y de estimación. Independiente del modelo el proceso de Data Mining debe ser llevado a cabo bajo rigurosos pasos tanto de búsqueda, pre-procesamiento y modelaje de la información. La sección práctica de este trabajo se enfocó en un modelo de Data Mining llamado Reglas de Asociación, en donde el propósito esencial de la investigación consistió en encontrar diversos patrones de compra de los consumidores de la tienda, con el fin de encontrar una descripción detallada de las personas. La investigación procesó múltiples veces la base de datos bajo el mismo modelo, pero dividiendo y filtrando la información conseguida en la base, tanto a nivel de datos como transversal. El fin último es conseguir la mayor cantidad de relaciones relevantes que los datos puedan entregar, para así lograr definir de forma práctica al consumidor de la tienda y lograr entregar herramientas y sugerencias de apoyo a la misma; herramientas que puedan mejorar el entendimiento de su negocio y optimizar su modelo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El siguiente trabajo de título tiene como objetivo presentar el diseño de un plan estratégico para una empresa de la industria del retail. Esta empresa está inserta en el rubro del vestuario femenino, en donde existe una alta competencia debido al gran número de marcas participantes. Flores Corp. S.A. es un grupo nacional con 74 años, en donde su principal categoría de producto es la corsetería femenina. En la actualidad cuenta con una cadena de 50 tiendas propias a lo largo del país, además distribuye sus productos a las tiendas departamentales, multitiendas y tiendas especialistas a nivel nacional. La empresa vivió un proceso de cambio y estabilización financiera debido a una crisis surgida en la administración anterior. Por este motivo las familias controladoras tomaron un rol activo en la administración, con el objetivo de estabilizar la compañía. Actualmente esta crisis financiera se encuentra superada, por lo tanto se desea retomar el rumbo de crecimiento y expansión de la marca. Debido a este nuevo enfoque, se propuso diseñar una planificación estratégica enmarcada en el periodo 2017 2021. Esta planificación estratégica se adaptó al entorno competitivo de la industria, considerando el ambiente interno de la compañía, permitiendo alinear a toda la organización junto a la creación de una propuesta de valor diferenciada hacia el cliente, con el objetivo de generar un mayor retorno para los inversionistas. La metodología se basó en el análisis de la situación actual a través del entorno externo (5 fuerzas de Porter y PEST), continuando con el análisis interno (cadena de valor de Porter y revisión de estrategia de Kaplan), obteniendo como resultado sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (matriz FODA), siendo la base para la nueva definición estratégica de la compañía, según la planificación estratégica propuesta por Hitt. Finalmente se desarrollaron los planes y proyectos para su correcta implementación junto al diseño del cuadro de mando integral de la metodología de Kaplan y Norton. Como resultado del análisis se determinó que la principal fuente de crecimiento es la expansión de la cadena de tiendas propias junto al desarrollo de los canales digitales. Siendo factores críticos, la búsqueda de plazas rentables, la obtención de financiamiento para nuevas aperturas y la optimización de los metros de venta en sala. Implementar la estrategia respecto al escenario sin realizar cambios evidenció una diferencia de VAN positivo de $680 millones (tasa de descuento 13,4%), obteniendo un valor de empresa según el multiplicador EBITDA de $35.715 millones para el año 2021. / 31/05/2019

Este plan de negocios trata sobre la viabilidad de obtención de la franquicia de la marca HENNES & MAURITZ, más conocida como H&M. La propuesta presentada es un plan para desarrollar su expansión en Sudamérica, específicamente en Chile, para la distribución y venta de productos textiles y accesorios bajo esta marca. El trabajo consta de 18 secciones, en los cuales se desarrollan y analizan los principales aspectos que podrían determinar el éxito o fracaso de este proyecto en nuestro país. En la sección 2 y 3, se presenta un breve resumen sobre la compañía sueca Hennes & Mauritz, de esta forma, se da a conocer su trayectoria, lo que da un marco de referencia sobre las razones de su éxito. Además se detalla sobre su expansión en el medio oriente y las razones para realizarlo a través de franquicias. Luego en la sección 4, se analizan los aspectos internos de nuestro equipo de trabajo, como también sobre el mercado chileno, sus oportunidades y amenazas como país. De esta forma se puede analizar clara y cuantitativamente cuál es la oportunidad de negocio que este proyecto significa. En las secciones 5 y 6, se presenta el mercado potencial que ofrece Chile, el cual se segmenta para de esta forma determinar y cuantificar el mercado objetivo, que es el mercado al cual estarían enfocados todos los esfuerzos de marketing de la franquicia; y en el que se apoyará la posición competitiva de H&M en nuestro país. También se examina en profundidad en las secciones 7 y 8, el atractivo de la industria de la moda, textil y accesorios, para hombres, mujeres y niños; con la ayuda del modelo de las 5 fuerzas de Porter, y las posibilidades de inversión con el análisis de la matriz del Boston Consulting group. Lo que nos da un acercamiento de la estrategia competitiva que llevará a cabo la franquicia y cuáles serán sus objetivos estratégicos en el corto y mediano plazo. Una vez definido lo anterior, en la sección 9 se presenta la propuesta del marketing mix que emplearía la marca, de forma se pretende alinear la imagen corporativa de la marca en Chile con el resto del mundo. Luego se ven en las secciones 10 y 11 temas técnicos, relacionados con el plan de operaciones y procesos que la franquicia realizaría en Chile, se detallan aspectos sobre la administración, cargos y responsabilidades necesarias para el óptimo funcionamiento de las tiendas. Se presenta el organigrama tentativo y las respectivas remuneraciones y beneficios que tendrían los miembros de la franquicia. En las secciones 12 y 13, se analiza el modelo de negocios de las tiendas, es decir, la manera de obtener ingresos a través de la venta de los productos. Además para tener una estimación de los beneficios netos se consideran los costos asociados. Con ello se realiza la evaluación económica y se presenta el plan de financiamiento necesario para llevar a cabo el proyecto. En las secciones 14, 15 y 16, se muestran posibles dificultades y riesgos que deben ser analizados, algunas medidas para mitigarlos y oportunidades futuras de expansión, pensando en que este proyecto es la entrada de Hennes & Mauritz al continente Sudamericano. En la sección 17 se presentan las conclusiones del trabajo de investigación, a modo de evaluación y factibilidad del proyecto. Y finalmente, en la sección 18 se encuentra la información anexa, necesaria para un mejor entendimiento del informe.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / Los mercados exigen y llevan a las compañías a buscar constantemente mayor eficiencia en cada uno de sus procesos con el objeto de generar valor y diferenciarse de la competencia. Para lograr esto uno de las estrategias que siguen es la externalización de funciones o áreas, como lo es el área logística. Área que para la mayoría de las empresas es tremendamente estratégica y su eficiente desempeño sin duda genera una mejor posición competitiva para éstas. Se estima que en la economía chilena US $ 5.000.- millones están relacionados con logística y que al menos el 10% de dicho monto podría ser externalizable a operadores logísticos. La externalización considera la utilización de operadores especializados que puedan realizar funciones, procesos o actividades por cuenta de la empresa redundando en el uso de mejores practicas logísticas, optimización de costos y mejora de servicio hacía los clientes. En la variedad de operadores logísticos, existen operadores especializados en las diferentes industrias de la economía, tales como; Piscicultura, Congelados, Materiales de Construcción, Farmacéuticas etc., pero existe una industria en la que no podemos encontrar ningún operador con experiencias destacables en compañías asociadas al retail. Debemos entender que las operaciones logísticas de aquellas compañías que son parte del círculo del retail, requieren de un alto dinamismo y flexibilidad de procesos que estén apoyados por una alta tecnología especializada y orientada a dar solución integra a los distintos procesos logísticos. El mercado para los operadores logísticos en cuanto a almacenaje y distribución es de US $ 300 millones con un crecimiento promedio del 15% anual según datos obtenidos de revistas especializadas como Logistec y consultoras como Géminis. En la industria del retail podemos ver diferentes rubros, dentro de los cuales nos focalizaremos en aquellos como Vestuario, Calzado, Tecnología, Artículos para el Hogar, Bolsos y Carteras, los cuales representan un volumen importante dentro del total de esta industria. El mercado estimado para nuestro segmento es de aproximadamente a US $ 100 millones, de los cuales captaremos una participación equivalente al 4,5% al quinto año de operaciones. 5 Nacemos con el objeto de transformarnos en un operador de alto nivel para la industria del retail, logrando en el corto plazo alta interdependencia con nuestros clientes y altos grados de compromiso. Nuestra empresa quiere posicionarse como consecuencia de la necesidad detectada y el aumento en la demanda de este servicio estratégico, especialmente orientada a ofrecer un modelo de negocio adaptada a las exigencias máximas como las que ya conocemos del rubro del Retail, teniendo como aspectos relevantes la adaptación, confidencialidad, flexibilidad y el intensivo uso de tecnología considerada como la pieza fundamental en la entrega de nuestro servicio. Tecnologic será un operador logístico que tiene como sustento de su modelo de negocio, la incorporación de tecnología de punta, la experiencia y el expertis en el manejo de empresas con gran variedad de SKU acompañada de una alta rotación, con una demanda compleja de determinar, debiendo cumplir con una eficiente administración y custodia de sus existencias acompañada de la compleja distribución que significa estar a tiempo y en forma correcta. En términos de comercialización nuestra primera oportunidad concreta de negocio se sustenta en la Alta probabilidad, 95%, de captar un cliente importante con cobertura a nivel nacional y que sin duda nos permitirá demostrar nuestras habilidades y experiencias. Lo anterior es sumamente relevante al momento de que las empresas evalúan la posibilidad de externalizar, antecedentes que pudimos corroborar al momento de realizar nuestra investigación de mercado. Al analizar los flujos de caja libre proyectados para cinco años, podemos concluir que el valor actual neto de nuestra empresa alcanzara US $ 1,8 millones. Logrando la recuperación de la inversión al cuarto año y el Break Even en el mes trece de operación. Sin duda los números señalados anteriormente, dan cuenta de una atractiva oportunidad para desarrollar un negocio que tiene grandes oportunidades de crecer en el mediano plazo.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La industria de comida rápida está avanzando rápidamente en todo Chile, con un crecimiento proyectado de más de un 20% de aquí al año 2014. Existen múltiples cadenas de comida rápida con marcas reconocidas como Mcdonalds, KFC, Burger King, entre otros. La presente tesis comprende un análisis cualitativo y cuantitativo de la puesta en marcha de un local de comida rápida de la marca Wendy´s International Corporation en Chile, a través de la herramienta de franquicia. Wendy’s es la tercer cadena de restaurantes de comida rápida de hamburguesas a nivel mundial con ventas superiores a $8.300 millones de USD a través de su red de más de 6.600 restaurantes en Estados Unidos y otros mercados internacionales. Wendy´s cuenta con presencia en Sudamérica en países como Argentina y Venezuela, sin embargo no dispone de locales instalados en Chile. Se pretende entrar al mercado de comida rápida a través de un local instalado en el Mall Plaza Vespucio de la comuna de La Florida en la región Metropolitana. El análisis cualitativo de la industria arrojo que las principales barreras de entrada al mercado son, el alto requerimiento de capital para la instalación y equipo del local, la alta rivalidad entre los competidores, que conlleva invertir fuertemente en publicidad y promoción para ganar participación de mercado y finalmente la presencia de economías de escala provenientes de la gran cantidad de locales que dispone cada marca de comida rápida. Por lo que, para no competir con desventajas, se requiere una estrategia al largo plazo de operar con una gran cadena de locales de Wendy´s. El análisis económico del proyecto de instalar un local de comida rápida en el patio de comidas de un mall, arrojo resultados positivos en cuanto al VAN y TIR del negocio, con lo que se vuelve atractivo invertir en operar a través de la franquicia Wendy´s. Sin embargo existen varios requisitos que cumplir con la casa matriz Wendy´s para operar como franquicia, tales como la alta cantidad de capital líquido para la puesta en marcha, como también el pago mensual de royalty. También existen varios requisitos legales nacionales, como regulaciones ambientales al sector de la comida rápida.

Seminario para optar al Título de Ingeniero Comercial Mención Administración de Empresas / El creciente uso de Internet en Chile provee un desarrollado prospecto para los E-marketers. Si ellos conocen los factores que afectan el comportamiento de los compradores en línea, y las relaciones entre tales factores y el tipo de consumidor en línea, están en posición de fomentar el desarrollo de estrategias de marketing y convertir de esta manera a clientes potenciales en activos, manteniendo e incrementando la frecuencia de compra de los existentes consumidores en línea. Este trabajo apunta a los factores del diseño del sitio web que les importa a los consumidores chilenos al momento de hacer sus compras en línea. Investiga cómo diferentes tipos de clientes en línea perciben de distinta manera los atributos de las páginas web de retail, y la diferencias en percepciones entre los online shoppers y los que no compran en línea. Además de conocer el posicionamiento de las principales tiendas web de retail en Chile. Los resultados finales fueron alcanzados por medio del análisis de las respuestas obtenidas mediante una encuesta en línea localizada en un sitio web diseñado especialmente para tal efecto. Destacando como parte de la investigación exploratoria, dos focus groups realizados en línea. A partir de las variables del diseño de sitios web, fueron obtenidos 5 factores: Seguridad y Competitividad, Publicidad y Merchandising, Servicio al cliente, Diseño Web y Selección, y el factor de Tienda Offline. Este trabajo concluyó que efectivamente existen diferentes percepciones en cuanto al grado de importancia que se le otorga a cada uno de ellos. Entre shoppers y no shoppers el factor diferenciador es el de Tienda Offline, en tanto el factor que marca diferencias en percepciones entre los tipos de online shoppers utilizados, como son los de prueba, ocasionales, frecuentes y regulares; es el factor de seguridad y competitividad. Finalmente se concluyó que el sexo de los shoppers diferenciaría el grado de importancia que se le concede a las variables del sitio web, donde las mujeres se preocupan más del diseño y la publicidad que los hombres. La página web que presenta mayor número de compradores es Falabella, no obstante es Ripley la mejor posicionada en el factor Diseño y Competitividad, y Paris la mejor posicionada en cuanto a su seguridad y confianza de transacción.

Seminario de título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Este estudio posee como principal foco de atención el análisis de uno de los negocios más crecientes que hoy se está forjando en el país. Lo atractivo resulta de la interacción que presentan los consumidores junto con los distintos actores del negocio. El negocio del que se discute es el la venta de productos de consumo masivo o mejor conocido como retail. Los consumidores son una de las partes más importantes de este proceso, puesto que son los actores que favorecen el dinamismo del sistema al igual que permiten explicar el alto atractivo para las empresas. Durante el desarrollo del estudio se intenta explicar el por qué las empresas eléctricas en Chile están ingresando al negocio del retail. Este tema se muestra apasionante debido a la rentabilización que puede obtener una empresa eléctrica gracias a sus clientes y al dinamismo que este segmento entrega a la economía chilena. Conjuntamente en este publicación se intenta dar un aporte para lograr entender el diverso mercado del retail en Chile y lo que éste puede aportar en las proyecciones tanto micro como macroeconómicas. El principal objetivo de esta tesis es contestar la siguiente pregunta: ¿La mayor rentabilización de la masa critica de clientes en las empresas eléctricas es consecuencia del negocio de retail?. Junto con lo anterior se intenta explicar cómo y por qué una empresa puede obtener mayores resultados y cómo la oferta de productos eléctricos puede generar mayor rentabilidad de los clientes. Para lograr los objetivos propuestos se debe diferenciar cuatro tipos de variables. En primer lugar tenemos las variables explicativas, las cuales están representadas por la masa de clientes y el retail. En segundo lugar debemos mencionar la variable contextual, es decir, la variable que está presente en el estudio y en la cual ubicamos a nuestras dos variables explicativas, está variable son el mercado eléctrico representado por las Empresas Eléctricas y por último corresponde mencionar la variable a explicar, la rentabilización. Además se estudian los aspectos teóricos y la forma de evolución del retail para llegar a niveles tan insospechados como puede ser el caso de las empresas eléctricas; la masa crítica de consumidores, principalmente a nivel nacional y particularmente algunas regiones del país; las empresas distribuidoras de electricidad, lo cual incluye tanto a sus proveedores, clientes y todo tipo de características que puedan ser útiles para el estudio.