A economia mundial acompanha o avanço da ciência e da tecnologia, enquanto o preço do trabalho e dos recursos materiais tornam-se cada vez mais caros, forçando empresas a buscarem reduções em seus custos para, consequentemente, atingirem um maior nível de rentabilidade. Nesse contexto, as vending machines, além de serem caracterizadas pelo intenso grau de inovação tecnológica, possuem uma concepção importante no sentido de oferecerem menores custos de instalação e de mão de obra. No Brasil, a utilização de vending machines vem crescendo de maneira acelerada desde a década passada, especialmente junto a empresas fabricantes de produtos de conveniência, e essas máquinas tornam-se cada vez mais importantes, consolidando esse inovador sistema de distribuição. Diante disso, a presente pesquisa buscou compreender qual o papel das vending machines para empresas fabricantes de produtos de conveniência no Brasil enquanto membros do canal de distribuição. O método de pesquisa utilizado foi o estudo multicaso, sendo quatro o número de unidades de análise que concordaram em participar da pesquisa. Os resultados sugerem que os principais aspectos que compõem o papel das vending machines estão a relacionados à divulgação de marcas e à fidelização dos clientes, bem como à realização de novas vendas e à comercialização de produtos de maior valor agregado. / The global economy follows the advance of science and technology, while the price of labor and material resources become increasingly expensive, forcing companies to seek reductions in their costs, so, consequently, achieve higher levels of profitability. In this context, vending machines, besides being characterized by intense degree of technological innovation, have an important conception in order to offer lower installation costs and labor. In Brazil, the use of vending machines has been growing at an accelerated pace since the past decade, especially with the manufacturers of convenience products, and these machines become increasingly important, consolidating this innovative distribution system. Therefore, this study aimed to understand the role of vending machines for manufacturers of convenience products in Brazil as members of distribution channel. The method used was the multi case study, and four was the number of units of analysis which have agreed to participate in the research. The results suggest that the main aspects which make up the role of vending machines are related to the disclosure of brands and customer loyalty, as well as the implementation of new sales and the transaction of products with higher added value.

A economia mundial acompanha o avanço da ciência e da tecnologia, enquanto o preço do trabalho e dos recursos materiais tornam-se cada vez mais caros, forçando empresas a buscarem reduções em seus custos para, consequentemente, atingirem um maior nível de rentabilidade. Nesse contexto, as vending machines, além de serem caracterizadas pelo intenso grau de inovação tecnológica, possuem uma concepção importante no sentido de oferecerem menores custos de instalação e de mão de obra. No Brasil, a utilização de vending machines vem crescendo de maneira acelerada desde a década passada, especialmente junto a empresas fabricantes de produtos de conveniência, e essas máquinas tornam-se cada vez mais importantes, consolidando esse inovador sistema de distribuição. Diante disso, a presente pesquisa buscou compreender qual o papel das vending machines para empresas fabricantes de produtos de conveniência no Brasil enquanto membros do canal de distribuição. O método de pesquisa utilizado foi o estudo multicaso, sendo quatro o número de unidades de análise que concordaram em participar da pesquisa. Os resultados sugerem que os principais aspectos que compõem o papel das vending machines estão a relacionados à divulgação de marcas e à fidelização dos clientes, bem como à realização de novas vendas e à comercialização de produtos de maior valor agregado. / The global economy follows the advance of science and technology, while the price of labor and material resources become increasingly expensive, forcing companies to seek reductions in their costs, so, consequently, achieve higher levels of profitability. In this context, vending machines, besides being characterized by intense degree of technological innovation, have an important conception in order to offer lower installation costs and labor. In Brazil, the use of vending machines has been growing at an accelerated pace since the past decade, especially with the manufacturers of convenience products, and these machines become increasingly important, consolidating this innovative distribution system. Therefore, this study aimed to understand the role of vending machines for manufacturers of convenience products in Brazil as members of distribution channel. The method used was the multi case study, and four was the number of units of analysis which have agreed to participate in the research. The results suggest that the main aspects which make up the role of vending machines are related to the disclosure of brands and customer loyalty, as well as the implementation of new sales and the transaction of products with higher added value.

A economia mundial acompanha o avanço da ciência e da tecnologia, enquanto o preço do trabalho e dos recursos materiais tornam-se cada vez mais caros, forçando empresas a buscarem reduções em seus custos para, consequentemente, atingirem um maior nível de rentabilidade. Nesse contexto, as vending machines, além de serem caracterizadas pelo intenso grau de inovação tecnológica, possuem uma concepção importante no sentido de oferecerem menores custos de instalação e de mão de obra. No Brasil, a utilização de vending machines vem crescendo de maneira acelerada desde a década passada, especialmente junto a empresas fabricantes de produtos de conveniência, e essas máquinas tornam-se cada vez mais importantes, consolidando esse inovador sistema de distribuição. Diante disso, a presente pesquisa buscou compreender qual o papel das vending machines para empresas fabricantes de produtos de conveniência no Brasil enquanto membros do canal de distribuição. O método de pesquisa utilizado foi o estudo multicaso, sendo quatro o número de unidades de análise que concordaram em participar da pesquisa. Os resultados sugerem que os principais aspectos que compõem o papel das vending machines estão a relacionados à divulgação de marcas e à fidelização dos clientes, bem como à realização de novas vendas e à comercialização de produtos de maior valor agregado. / The global economy follows the advance of science and technology, while the price of labor and material resources become increasingly expensive, forcing companies to seek reductions in their costs, so, consequently, achieve higher levels of profitability. In this context, vending machines, besides being characterized by intense degree of technological innovation, have an important conception in order to offer lower installation costs and labor. In Brazil, the use of vending machines has been growing at an accelerated pace since the past decade, especially with the manufacturers of convenience products, and these machines become increasingly important, consolidating this innovative distribution system. Therefore, this study aimed to understand the role of vending machines for manufacturers of convenience products in Brazil as members of distribution channel. The method used was the multi case study, and four was the number of units of analysis which have agreed to participate in the research. The results suggest that the main aspects which make up the role of vending machines are related to the disclosure of brands and customer loyalty, as well as the implementation of new sales and the transaction of products with higher added value.

Ao longo do tempo a configuração do canal de distribuição de automóveis novos passou por alterações. De início os distribuidores atuavam de forma isolada, representando somente um fabricante. Após a abertura do mercado brasileiro ao exterior, no início dos anos 90, verificou-se tendência para a formação de grupos de distribuição, representando uma ou várias marcas. Assim, esta tese busca propor um modelo explicativo para a configuração do canal de distribuição de automóveis novos no Brasil. Para isto foi feito estudo de caso de natureza exploratório-conceitual por meio de recursos qualitativos. Verificou-se na limitada bibliografia sobre distribuição de bens especiais, em material de divulgação do setor de distribuição de automóveis e em entrevistas realizadas com representantes de distribuidoras e montadoras, a presença de três variáveis que podem constituir o modelo. Estas três variáveis são: porte dos distribuidores, comportamento do consumidor e ambiente legal. A partir disto construiu-se um modelo que apresenta como resultado três configurações de canal possíveis aos distribuidores: isolado e monomarca, grupo e monomarca e grupo e multimarcas. Dessa forma, espera-se com esta tese contribuir para o entendimento da evolução histórica do setor, bem como auxiliar na análise de tendências futuras da distribuição de automóveis novos no Brasil. / Along the time the configuration of the distribution channel of new automobiles was altered. At the beginning the distributors acted in an isolated way representing only one manufacturer. After the opening of the Brazilian market to the exterior, in the beginning of the nineties, tendency was verified for the formation of distribution groups representing one or several brands. Like this, this text looks for proposing an explanatory model to the configuration of the distribution channel of new automobiles in Brazil. For this it was developed a case study of exploratory-conceptual nature through qualitative resources. It was verified in the limited bibliography about distribution of special goods, in dissemination material of the sector of distribution of automobiles and in interviews accomplished with dealers' representatives and assemblers, the presence of three variables that can constitute the model. These three variables are: economical-financial capacity of the distributors, the consumer's behavior and legal atmosphere. Then a model was built that presents as result three possible organizational forms to the distributors: isolated and one brand, group and one brand and group and several brands. In that way, it is waited with this thesis to contribute for the understanding of the historical evolution of the sector, as well as to aid in the analysis of future tendencies of the distribution of new automobiles in Brazil.

Este estudo abordou os esforços dos fabricantes para influenciar o comportamento dos vendedores do canal de distribuição e revelou uma ferramenta de influência motivadora: a identificação. A partir de uma survey com 147 vendedores, este estudo explora o alinhamento dos sistemas de controle de vendas do canal de distribuição com o fabricante e a identificação, e os seus impactos na performance de vendas do fabricante. Este estudo também analisa os comportamentos positivos como consequência da identificação. A partir de análise de equações estruturais, os resultados demonstram que tanto a adesão do canal a sistemas de controle do fabricante e a identificação influenciam positivamente os resultados de vendas do fabricante, como também demonstram que a identificação gera comportamentos positivos do canal de distribuição, a favor da marca do fabricante, e com isso uma maior promoção da mesma. No entanto, os resultados não foram conclusivos em relação ao impacto destes comportamentos positivos nos resultados de vendas do fabricante. Adicionalmente, a identificação gera maior performance de vendas para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas. Estes resultados sugerem que os fornecedores podem exercer influência sobre a força de vendas de canal de distribuição através do reforço da ligação psicológica entre as suas marcas e os vendedores do canal de distribuição. / This study addressed the efforts of manufacturers to influence the behavior of the sales makers of the distribution channel and revealed a motivating influence: identification. From a survey with 147 distribution channel sales makers, this study analyses the impact of manufacturer-channel member control systems alignment and identification, on manufacturer’s performance. This study also examines the positive behaviors as a consequence of identification. From analysis of structural equations, the results demonstrate that both the adherence to manufacturer control systems and identification positively influence the manufacturer sales performance, and also demonstrate that identification generates positive behaviors of the distribution channel in support of the manufacturer's brand. However, the results were inconclusive regarding the impact of these positive behaviors on manufacturer’s sales performance. In addition, identification generates greater sales performance for the manufacturer when there is a greater alignment of manufacturer-channel sales control systems. This results suggests that suppliers can exercise influence over the channel sales force by strengthening the psychological connection between its brands and channel sales personnel.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:17Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1992-03-16T00:00:00Z / Trata da adoção do tipo de sistema de franchising chamado de 'Business Format Franchising' pelas empresas brasileiras, as razões desta adoção, as dificuldades para sua implantação e as transformações nos canais de distribuição utilizados por estas mesmas empresas. Aponta ainda as tendências deste tipo de sistema no mercado brasileiro.

Este estudo abordou os esforços dos fabricantes para influenciar o comportamento dos vendedores do canal de distribuição e revelou uma ferramenta de influência motivadora: a identificação. A partir de uma survey com 147 vendedores, este estudo explora o alinhamento dos sistemas de controle de vendas do canal de distribuição com o fabricante e a identificação, e os seus impactos na performance de vendas do fabricante. Este estudo também analisa os comportamentos positivos como consequência da identificação. A partir de análise de equações estruturais, os resultados demonstram que tanto a adesão do canal a sistemas de controle do fabricante e a identificação influenciam positivamente os resultados de vendas do fabricante, como também demonstram que a identificação gera comportamentos positivos do canal de distribuição, a favor da marca do fabricante, e com isso uma maior promoção da mesma. No entanto, os resultados não foram conclusivos em relação ao impacto destes comportamentos positivos nos resultados de vendas do fabricante. Adicionalmente, a identificação gera maior performance de vendas para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas. Estes resultados sugerem que os fornecedores podem exercer influência sobre a força de vendas de canal de distribuição através do reforço da ligação psicológica entre as suas marcas e os vendedores do canal de distribuição. / This study addressed the efforts of manufacturers to influence the behavior of the sales makers of the distribution channel and revealed a motivating influence: identification. From a survey with 147 distribution channel sales makers, this study analyses the impact of manufacturer-channel member control systems alignment and identification, on manufacturer’s performance. This study also examines the positive behaviors as a consequence of identification. From analysis of structural equations, the results demonstrate that both the adherence to manufacturer control systems and identification positively influence the manufacturer sales performance, and also demonstrate that identification generates positive behaviors of the distribution channel in support of the manufacturer's brand. However, the results were inconclusive regarding the impact of these positive behaviors on manufacturer’s sales performance. In addition, identification generates greater sales performance for the manufacturer when there is a greater alignment of manufacturer-channel sales control systems. This results suggests that suppliers can exercise influence over the channel sales force by strengthening the psychological connection between its brands and channel sales personnel.

Ao longo do tempo a configuração do canal de distribuição de automóveis novos passou por alterações. De início os distribuidores atuavam de forma isolada, representando somente um fabricante. Após a abertura do mercado brasileiro ao exterior, no início dos anos 90, verificou-se tendência para a formação de grupos de distribuição, representando uma ou várias marcas. Assim, esta tese busca propor um modelo explicativo para a configuração do canal de distribuição de automóveis novos no Brasil. Para isto foi feito estudo de caso de natureza exploratório-conceitual por meio de recursos qualitativos. Verificou-se na limitada bibliografia sobre distribuição de bens especiais, em material de divulgação do setor de distribuição de automóveis e em entrevistas realizadas com representantes de distribuidoras e montadoras, a presença de três variáveis que podem constituir o modelo. Estas três variáveis são: porte dos distribuidores, comportamento do consumidor e ambiente legal. A partir disto construiu-se um modelo que apresenta como resultado três configurações de canal possíveis aos distribuidores: isolado e monomarca, grupo e monomarca e grupo e multimarcas. Dessa forma, espera-se com esta tese contribuir para o entendimento da evolução histórica do setor, bem como auxiliar na análise de tendências futuras da distribuição de automóveis novos no Brasil. / Along the time the configuration of the distribution channel of new automobiles was altered. At the beginning the distributors acted in an isolated way representing only one manufacturer. After the opening of the Brazilian market to the exterior, in the beginning of the nineties, tendency was verified for the formation of distribution groups representing one or several brands. Like this, this text looks for proposing an explanatory model to the configuration of the distribution channel of new automobiles in Brazil. For this it was developed a case study of exploratory-conceptual nature through qualitative resources. It was verified in the limited bibliography about distribution of special goods, in dissemination material of the sector of distribution of automobiles and in interviews accomplished with dealers' representatives and assemblers, the presence of three variables that can constitute the model. These three variables are: economical-financial capacity of the distributors, the consumer's behavior and legal atmosphere. Then a model was built that presents as result three possible organizational forms to the distributors: isolated and one brand, group and one brand and group and several brands. In that way, it is waited with this thesis to contribute for the understanding of the historical evolution of the sector, as well as to aid in the analysis of future tendencies of the distribution of new automobiles in Brazil.

Este estudo abordou os esforços dos fabricantes para influenciar o comportamento dos vendedores do canal de distribuição e revelou uma ferramenta de influência motivadora: a identificação. A partir de uma survey com 147 vendedores, este estudo explora o alinhamento dos sistemas de controle de vendas do canal de distribuição com o fabricante e a identificação, e os seus impactos na performance de vendas do fabricante. Este estudo também analisa os comportamentos positivos como consequência da identificação. A partir de análise de equações estruturais, os resultados demonstram que tanto a adesão do canal a sistemas de controle do fabricante e a identificação influenciam positivamente os resultados de vendas do fabricante, como também demonstram que a identificação gera comportamentos positivos do canal de distribuição, a favor da marca do fabricante, e com isso uma maior promoção da mesma. No entanto, os resultados não foram conclusivos em relação ao impacto destes comportamentos positivos nos resultados de vendas do fabricante. Adicionalmente, a identificação gera maior performance de vendas para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas. Estes resultados sugerem que os fornecedores podem exercer influência sobre a força de vendas de canal de distribuição através do reforço da ligação psicológica entre as suas marcas e os vendedores do canal de distribuição. / This study addressed the efforts of manufacturers to influence the behavior of the sales makers of the distribution channel and revealed a motivating influence: identification. From a survey with 147 distribution channel sales makers, this study analyses the impact of manufacturer-channel member control systems alignment and identification, on manufacturer’s performance. This study also examines the positive behaviors as a consequence of identification. From analysis of structural equations, the results demonstrate that both the adherence to manufacturer control systems and identification positively influence the manufacturer sales performance, and also demonstrate that identification generates positive behaviors of the distribution channel in support of the manufacturer's brand. However, the results were inconclusive regarding the impact of these positive behaviors on manufacturer’s sales performance. In addition, identification generates greater sales performance for the manufacturer when there is a greater alignment of manufacturer-channel sales control systems. This results suggests that suppliers can exercise influence over the channel sales force by strengthening the psychological connection between its brands and channel sales personnel.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:35Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2002-04-26T00:00:00Z / Trata da aplicação e uso da tecnologia de informação na gestão de canais de distribuição. Apresenta, através de um estudo de caso, as formas de aplicação da tecnologia em um modelo de integração colaborativa entre uma empresa siderúrgica e alguns de seus atacadistas. Aborda as mudanças do ambiente competitivo, as razões de formação da aliança e a forma de relacionamento estabelecida. Aponta oportunidades de uso da tecnologia de informação como elemento facilitador e acelerador desse processo.