[pt] A compra por impulso acontece sem reflexão, espontaneamente, e pode ter vários antecedentes. O objetivo desta dissertação foi testar o poder preditivo dos cinco grandes fatores de personalidade sobre a compra por impulso. Para tanto, realizaram-se dois estudos em que 1296 brasileiros, de todos os estados da federação, responderam a um questionário via internet. O estudo 1 teve o objetivo de buscar evidências de validade de um instrumento para aferir a tendência de comprar impulsivamente. Foram encontradas correlações positivas entre a tendência de comprar por impulso, a influência social normativa e traços de impulsividade do consumidor. O instrumento também foi capaz de diferenciar pessoas que fazem lista de compras das que não fazem, e pessoas que preferem ir às compras sozinhas das que preferem comprar acompanhadas. As evidências encontradas suportam o uso do instrumento para o contexto brasileiro. No segundo estudo, foi realizada uma regressão linear múltipla para testar se personalidade e influência social prediriam a compra por impulso. As variáveis investigadas explicaram 23 por cento da variância da compra por impulso. Entre preditores significativos positivos destacaram-se a influência social normativa e o fator de Neuroticismo de personalidade; entre os negativos, destacaram-se o hábito de fazer lista de compra e o fator Conscienciosidade de personalidade. Os resultados confirmam o poder preditivo de fatores de personalidade, influência social e hábitos de consumo sobre o comportamento de compra por impulso. Este estudo aprofunda os achados psicológicos sobre comportamentos de compra, alavancando a disseminação do conhecimento tanto para pesquisadores, quanto para profissionais interessados no tema. / [en] The aim of this study was to test the predictive power of the big five factors of personality on impulse buying. In addition, sexual differences were verified for impulse buying behavior and levels of susceptibility to social influence, as well as relations of purchase with sociodemographic variables and consumption habits. Participants were 1296 Brazilians. The model tested explained 23 percent of the variance of impulse buying, the higher predictive powers were for normative influence and neuroticism, as positive; followed by the habit of making shopping list and conscientiousness, as negative predictors. The results confirm the predictive power of personality factors, consumption habits and socio-demographic variables on impulse buying.

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2018-06-06T12:09:14Z No. of bitstreams: 1 Erika Camila Buzo Martins.pdf: 3467959 bytes, checksum: 0adc4225ac45190a5dc37c32b605dd7c (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-06T12:09:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Erika Camila Buzo Martins.pdf: 3467959 bytes, checksum: 0adc4225ac45190a5dc37c32b605dd7c (MD5) Previous issue date: 2018-04-05 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior - CAPES / Shopping is a present and necessary behavior for most people nowadays, fact that leads researchers to seek to understand how purchasing decisions are formulated and carried out. This process contemplates affective, cognitive, social and cultural factors and, despite considering other aspects, depending on the author who has developed it, has its effectiveness confirmed. However, impulse buying is estimated only as a simplification of steps that go through the visualization of the object, the desire involved by the situation and the act of purchase, not considering aspects that may influence impulse buying behavior, from strategically stimuli allocated that allows a coherent associative stimulation, activating "mental triggers" prior to the desire to consume. This work proposes to present a Decision-Making Model for Buying by Impulse and, for this, were used neuroscientific components that crosses the automatic and deliberative neural systems, as well as the theory of heuristics as mental "triggers" that can favor access to the memory from correct stimuli. As a way of verifying the validity of the Model, an experiment was developed with 911 women from a quantitative research, using the Typeform software and were analyzed using the Chi-square and ANOVA tests, which, however, did not confirm the model proposed, rejecting all hypotheses, which leads to the conclusion that there is a need to modify the structure of the questionnaire, analysis measures or further studies with the use of neuroscientific equipment, in Laboratory, to conclude its validation / Desde o reconhecimento de uma necessidade até o ato de compra, o processo de tomada de decisão por parte do consumidor segue um fluxo que perpassa a busca, a verificação de alternativas e a escolha, além da decisão do que fazer com o produto após a compra. Esse processo contempla fatores afetivos, cognitivos, sociais e culturais e, apesar de considerar outros aspectos, dependendo do autor que o tenha desenvolvido, tem sua efetividade comprovada. Contudo, a compra por impulso é estimada apenas como uma simplificação de etapas que percorrem a visualização do objeto, o desejo envolvido pela situação e o ato de compra, não considerando aspectos que possam influenciar o comportamento de compra por impulso, partindo de estímulos estrategicamente alocados e que permitam uma ativação associativa coerente ativando “gatilhos mentais” anteriores ao desejo em consumir. Esse trabalho se propôs a apresentar um Modelo de Tomada Decisão para a Compra por Impulso e, para isso, foram utilizados componentes neurocientíficos que perpassam os sistemas neurais automático e deliberativo, bem como a teoria das heurísticas como “gatilhos” mentais que possam favorecer o acesso à memória a partir de estímulos corretos. Como forma de verificar a validade do Modelo, foi desenvolvido um experimento com 911 mulheres com base em uma pesquisa quantitativa, por meio do software Typeform e analisadas com o auxílio dos softwares Excel e SPSS. Os testes de Qui-quadrado e ANOVA apontaram que o modelo proposto não se confirma, rejeitando todas as hipóteses, o que leva à conclusão de que há necessidade de modificação de estrutura do questionário, medidas de análises ou estudos mais aprofundados com a utilização de equipamentos neurocientíficos, em laboratório, para concluir sua validação

[pt] Este estudo busca analisar o efeito do ambiente do varejo aeroportuário no comportamento do consumidor nas compras não planejadas. Foi utilizado o modelo conceitual de Mohan (2013), com a finalidade de testar tanto os elementos inerentes à loja (música, iluminação, lay out e atendentes) quanto as características individuais dos consumidores no que tange o lado afetivo, tanto o positivo quanto o negativo, assim como a necessidade de compra de determinado produto. Foi enviado por e-mail um survey para os clientes que compraram no Free Shop na loja do desembarque de São Paulo dentro do mês de janeiro 2014. Os resultados do estudo indicam a importância do ambiente da loja e principalmente da relevância dos atendentes dentro do modelo estudado. / [en] This study analyzes the effect of airport retail environment on consumer behavior in unplanned purchases. The conceptual model of Mohan (2013) was used for the purpose we test both the both the positive elements inherent to the store (music, lighting, lay out and attendants) and the individual characteristics of consumers regarding the affective side as negative, as well as the need to purchase a particular product. Was sent by e-mail a survey to customers who bought in Duty Free in arrival from Sao Paulo to store at least 1 month. The study results show how this set of elements within the dynamic purchasing influence consumption.

El presente trabajo tiene como objetivo investigar la influencia de los rasgos del consumidor y las acciones de marketing de las empresas de retail, como lo son las exhibiciones y promociones, en las compras por impulso en una situación de pandemia como la actual. La investigación propone un modelo reflexivo de segundo orden, donde los rasgos del consumidor se presentan a través de tres dimensiones: tendencia de compras por impulso, tendencia de disfrute de compras y materialismo. El modelo propone que, en los actuales tiempos, los rasgos del consumidor tienen un impacto positivo en las compras por impulso por encima de algunas acciones de marketing. Los datos se obtuvieron a través de una encuesta virtual de 393 mujeres que habían comprado en retailers minoristas de ropa femenina de manera presencial. El modelo se estimó mediante la técnica de ecuaciones estructurales basada en la varianza (PLS-SEM). Los resultados demostraron que tanto los rasgos del consumidor como la exhibición de los productos tienen un efecto positivo en las compras por impulso; sin embargo, al contrario de lo que se puede prever, las promociones no tienen un efecto significativo sobre estas compras. Acto seguido, se presentan las implicancias, limitaciones y futuras investigaciones. / The objective of this work is to investigate the influence of consumer traits and the marketing actions of retail companies, such as exhibitions and promotions, on impulse purchases in a pandemic situation such as the current one. The research proposes a second-order reflexive model, where consumer traits are presented through three dimensions: impulse buying tendency, shopping enjoyment tendency, and materialism. The model proposes that, in current times, consumer traits have a positive impact on impulse purchases over some marketing actions. The data was obtained through a virtual survey of 393 women who had shopped at women's clothing retailers in person. The model was estimated using the variance-based structural equation technique (PLS-SEM). The results showed that both consumer traits and product display have a positive effect on impulse purchases; however, contrary to what might be expected, promotions do not have a significant effect on these purchases. Then, the implications, limitations and future research are presented. / Tesis / PE

El presente trabajo tiene como objetivo investigar la influencia de los rasgos del consumidor y las acciones de marketing de las empresas de retail, como lo son las exhibiciones y promociones, en las compras por impulso en una situación de pandemia como la actual. La investigación propone un modelo reflexivo de segundo orden, donde los rasgos del consumidor se presentan a través de tres dimensiones: tendencia de compras por impulso, tendencia de disfrute de compras y materialismo. El modelo propone que, en los actuales tiempos, los rasgos del consumidor tienen un impacto positivo en las compras por impulso por encima de algunas acciones de marketing. Los datos se obtuvieron a través de una encuesta virtual de 393 mujeres que habían comprado en retailers minoristas de ropa femenina de manera presencial. El modelo se estimó mediante la técnica de ecuaciones estructurales basada en la varianza (PLS-SEM). Los resultados demostraron que tanto los rasgos del consumidor como la exhibición de los productos tienen un efecto positivo en las compras por impulso; sin embargo, al contrario de lo que se puede prever, las promociones no tienen un efecto significativo sobre estas compras. Acto seguido, se presentan las implicancias, limitaciones y futuras investigaciones. / The objective of this work is to investigate the influence of consumer traits and the marketing actions of retail companies, such as exhibitions and promotions, on impulse purchases in a pandemic situation such as the current one. The research proposes a second-order reflexive model, where consumer traits are presented through three dimensions: impulse buying tendency, shopping enjoyment tendency, and materialism. The model proposes that, in current times, consumer traits have a positive impact on impulse purchases over some marketing actions. The data was obtained through a virtual survey of 393 women who had shopped at women's clothing retailers in person. The model was estimated using the variance-based structural equation technique (PLS-SEM). The results showed that both consumer traits and product display have a positive effect on impulse purchases; however, contrary to what might be expected, promotions do not have a significant effect on these purchases. Then, the implications, limitations and future research are presented. / Tesis / PE

[pt] Considerando-se que traços de personalidade impactam em muitas variáveis e contextos, a presente tese teve como objetivo verificar o poder preditivo do bemestar subjetivo sobre o comportamento de compra por impulso e sobre a escolha de itens de compra, controlando-se o efeito da personalidade. Para tanto, foram realizados quatro estudos, cujos dados foram coletados por meio de questionários disponibilizados em plataforma na internet. O primeiro estudo teve o objetivo de buscar evidências de validade da escala Hedonic Shopping Motivations. Verificaram-se evidências de validade satisfatórias para o instrumento. A mensuração desse construto testou padrões correlacionais e de predição das motivações hedônicas sobre variáveis de compra, e os resultados revelaram uma rede nomológica que favorece formulações teóricas mais robustas sobre comportamento do consumidor. O segundo estudo consistiu na busca por evidências de validade da escala Short Affect Intensity Scale (SAIS-BR) para o contexto brasileiro. Esse segundo instrumento adaptado mensura a intensidade com a qual uma pessoa experimenta emoções, concentrando-se na consistência das reações afetivas que ela costuma ter diante de estímulos emocionais. O instrumento adaptado mostrou satisfatórias evidências de validade. As diferenças individuais na intensidade afetiva foram associadas a personalidade, frequência de afetos e satisfação de vida, ampliando o conhecimento a respeito de como afetos são experimentados e sobre os impactos da intensidade afetiva no cotidiano. As correlações encontradas entre fatores da SAIS-BR e dimensões do bem-estar subjetivo reforçaram a ideia de que a dimensão emocional do bem-estar subjetivo refere-se tanto à frequência de sentimentos e emoções, quanto à magnitude de suas expressões. O terceiro estudo testou o poder preditivo do bem-estar subjetivo, da intensidade afetiva e da personalidade sobre a tendência de comprar por impulso. Além de corroborar achados anteriores sobre poder preditivo de afetos negativos, os resultados também mostraram o papel dos fatores de personalidade nessa predição, gerando novas evidências empíricas sobre compras por impulso e bemestar subjetivo no Brasil. O quarto estudo verificou o poder preditivo do bem-estar subjetivo e da personalidade sobre a preferência por compras experienciais e materiais. Os resultados mostraram a ausência de poder preditivo da frequência de afetos sobre a variável desfecho, além de indicar que algumas variáveis sociodemográficas e traços de personalidade podem predizer tais preferências dos indivíduos. No geral, os achados tiram das emoções parte da carga de responsabilidade sobre comportamentos de compra, indicando impacto leve do bem-estar sobre impulsividade nas compras e sobre escolhas de tipos de produtos. Uma importância fundamental desta tese é a produção de conhecimentos aplicáveis tanto para o campo do comportamento do consumidor quanto para o campo da psicologia positiva, destacando-se a relevância da interdisciplinaridade e da pesquisa transformativa do consumidor no Brasil. / [en] Considering that personality traits impact many variables and contexts, the present thesis aimed to verify the predictive power of subjective well-being on impulse buying behavior and on the choice of purchase items, controlling for the effect of personality. To this end, four studies were carried out and data were collected through questionnaires made available on an internet platform. The first study aimed to seek evidence of validity of the Hedonic Shopping Motivations scale. There was satisfactory evidence of validity for the instrument. The measurement of this construct tested correlational and predictive patterns of hedonic motivations on purchase variables, and the results revealed a nomological network that favors more robust theoretical formulations on consumer behavior. The second study consisted of searching for evidence of validity of the Short Affect Intensity Scale (SAIS-BR) for the Brazilian context. This second adapted instrument measures the intensity with which a person experiences emotions, focusing on the consistency of the affective reactions that they usually have when faced with emotional stimuli. The adapted instrument showed satisfactory evidence of validity. Individual differences in affective intensity were associated with personality, frequency of affections and life satisfaction, increasing the knowledge about how affections are experienced and about the impacts of affective intensity on daily life. The correlations found between SAIS-BR factors and dimensions of subjective well-being reinforced the idea that the emotional dimension of subjective well-being refers to both the frequency of feelings and emotions and the magnitude of their expressions. The third study tested the predictive power of subjective well-being, affective intensity, and personality on the tendency to buy impulsively. In addition to corroborating previous findings on the predictive power of negative affects, the results also showed the role of personality factors in this prediction, generating new empirical evidence on impulse buying and subjective well-being in Brazil. The fourth study verified the predictive power of subjective well-being and personality on the preference for experiential and material purchases. The results showed an absence of predictive power of the frequency of affections on the outcome variable, in addition to indicating that some sociodemographic variables and personality traits can predict such individual preferences. Overall, the findings remove part of the burden of responsibility on purchasing behaviors from emotions, indicating a mild impact of well-being on impulsive buying and on product choices. A fundamental importance of this thesis is the production of knowledge that is applicable both to the field of consumer behavior and to the field of positive psychology, highlighting the relevance of interdisciplinarity and transformative consumer research in Brazil.