A melhoria contínua do posicionamento competitivo é, atualmente, um dos grandes desafios das empresas inseridas no dinâmico mercado global. Nesse cenário, considera-se que a interação dos vários setores da organização contribui para o aumento da sua capacidade de conhecer as nuances que afetam sua cadeia de distribuição. Além disso, compreende-se que a comunicação é um elemento vital para a empresa se fazer entender pelos seus públicos e que a comunicação integrada de marketing (CIM) possui uma valiosa ferramenta a força de vendas que necessita ser estimulada pelos gestores a utilizar outras ferramentas da CIM, a fim de prestar serviços diferenciados aos canais de distribuição. O objetivo é analisar a gestão da venda no processo de CIM, identificando como a força de vendas contribui para a melhoria do posicionamento competitivo no trade. Para alcançá-lo, foram analisados a geração de valor para o cliente; a administração estratégica e a de vendas; a vantagem competitiva e o modelo de posicionamento competitivo; o mercado empresarial e seu comportamento de compra; a CIM; o relacionamento com o cliente e o pós-venda. Ao final da fundamentação teórica, propôs-se uma sistematização da interação da venda com a CIM, na qual se procurou alinhar as atividades da equipe de vendas com o intuito de maximizar o seu atendimento aos diversos tipos de clientes. Ainda para a consecução do objetivo, foi realizada uma pesquisa de campo com a utilização do método de estudo de caso. A empresa pesquisada foi escolhida em razão de sua relevante participação no segmento em que atua. Também foram realizadas entrevistas com gerentes, vendedores e consultores de campo da empresa selecionada e com gerentes e compradores dos canais de distribuição e a análise delas foi muito valiosa para a elaboração da sistematização da interação da venda com a CIM. Esse novo olhar em direção ao pleno atendimento das exigências do trade no segmento de empresas de saúde animal pode vir a ser uma das ferramentas importantes para a obtenção de um posicionamento competitivo mais sólido. / Continuous improvement of competitive positioning is currently one of the great challenges of companies incorporated in the dynamic global marketplace. In this scenario, it is considered that the interaction of various sectors of the organization contributes to its increased ability to understand their distribution chain. Furthermore, the communication is a vital element for the company to make themselves understood by their audiences and the integrated marketing communications (IMC) has a valuable tool - the sales force - which must be supported by managers to use other tools of the IMC in order to provide differentiated services to distribution channels. The objective of this study is to analyze the process of selling and IMC, identifying how the sales force helps to improve the competitive position in the trade. To achieve this, was analyzed the generation of customer value, strategic management and sales, competitive advantage and competitive positioning model, the enterprise market and their buying behavior, the IMC, the customer relationship and after sale. At the end of the theoretical foundation, it was proposed a systematization of the interaction of IMC with the sale, in which he sought to align the activities of the sales team in order to maximize its service to different types of customers. Even to achieve the goal, was performed a field survey using the method of case study. The company analyzed was chosen because of his outstanding participation in the segment in which it operates. Were also conducted interviews with sales managers and their sales force of the company and with channels managers and the buyers of these channels of distribution. This analysis was very valuable to the development of systematic interaction with the sale management and the IMC. This new look towards full compliance with the requirements of trade in the sector of animal health companies might be one of important tools to achieve a stronger competitive position.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Departamento de Ciência da Informação e Documentação, 2008. / Submitted by Larissa Ferreira dos Angelos (ferreirangelos@gmail.com) on 2009-09-21T17:43:13Z No. of bitstreams: 1 2008_PaulaAndreaCFeitosa_original.pdf: 1410373 bytes, checksum: 772847db0f2b13b418972495957cfa66 (MD5) / Approved for entry into archive by Guimaraes Jacqueline(jacqueline.guimaraes@bce.unb.br) on 2010-09-29T14:44:59Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2008_PaulaAndreaCFeitosa_original.pdf: 1410373 bytes, checksum: 772847db0f2b13b418972495957cfa66 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-09-29T14:44:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2008_PaulaAndreaCFeitosa_original.pdf: 1410373 bytes, checksum: 772847db0f2b13b418972495957cfa66 (MD5) / Pesquisa descritiva de caráter exploratório com o objetivo de verificar como a informação sobre tecnologias e produtos orgânicos, divulgada pela Embrapa Hortaliças, é utilizada pelos produtores orgânicos de hortaliças do Distrito Federal. O universo da pesquisa compreendeu os empregados da Embrapa Hortaliças envolvidos com o processo de divulgação dessa informação e os produtores orgânicos de hortaliças certificados do Distrito Federal. A coleta de dados foi realizada por meio da análise documental de documentos da Empresa que auxiliaram na descrição do processo de divulgação e do levantamento por entrevistas semi-estruturadas realizadas com dois pesquisadores atuantes no Projeto CDTORG, nove funcionários da ACN da Embrapa Hortaliças e com 22 produtores orgânicos de hortaliças certificados do Distrito Federal, integrantes do cadastro elaborado pela Empresa Brasileira de Assistência Técnica e Extensão Rural (Emater), em 2006. Os dados foram avaliados sob as óticas qualitativa e quantitativa. A primeira parte da pesquisa consistiu no levantamento das ações realizadas pela Embrapa Hortaliças e das fontes de informação produzidas pela Empresa para divulgar a informação sobre tecnologias e produtos aos produtores orgânicos de hortaliças do DF e na descrição do processo de divulgação dessa informação. Constatou-se que as ações realizadas e as fontes de informação produzidas pela Embrapa Hortaliças constituem o composto de comunicação de marketing da Empresa, que abrange: promoção de vendas, eventos e experiências, assessoria de imprensa, relações públicas, marketing direto e vendas pessoais. Foi observado que o processo de divulgação da informação sobre tecnologias e produtos orgânicos realizado pela Empresa não possui foco no receptor, uma vez que não são realizados estudos para conhecer as necessidades e preferências dos produtores. A segunda etapa da pesquisa foi o levantamento de dados sobre o uso pelos produtores orgânicos de hortaliças do Distrito Federal da informação sobre tecnologias e produtos orgânicos divulgada pela Embrapa Hortaliças. Essa etapa compreendeu a caracterização do perfil desses produtores e do seu tipo de negócio, bem como do uso da informação sobre tecnologias e produtos orgânicos. Verificou-se que os produtores orgânicos de hortaliças eram indivíduos experientes, bem informados e que estavam cientes de muitos problemas do processo de divulgação de informações sobre tecnologias e produtos orgânicos realizado pela Embrapa Hortaliças. Os produtores preferiam utilizar como fontes de informação os seus colegas produtores, os pesquisadores da Embrapa Hortaliças e os técnicos da Emater. Constatou-se que os produtores buscavam informação na Empresa quando não conseguiam resolver sozinhos os problemas que surgiam na produção de hortaliças. Eles liam as publicações da Embrapa Hortaliças, mas sentiam dificuldades para compreender alguns termos técnicos dos textos lidos. Por fim, são apresentadas sugestões para o aprimoramento do processo de divulgação estudado e recomendações para a realização de novas pesquisas. _____________________________________________________________________________________________ ABSTRACT / Research with exploratory and descriptive character, with the purpose of verifying how information about technology and organic products, by Embrapa Vegetables, is used by producers of organic vegetables from Distrito Federal (DF). The research included the employees of Embrapa Vegetables involved in the process of promoting this information and certified producers of organic vegetables in DF. Data collection was performed by the analysis of the survey by documentary and semi-structured interviews conducted with two researchers working on Project CDTORG, nine employees of the Communication and Business Area of Embrapa Vegetables and 22 certificated producers of organic vegetables from DF, which were registered by Empresa Brasileira de Assistência Técnica Rural (EMATER) in 2006. For the documentary analysis, documents of Embrapa Vegetables that helped in the description of the process of information promotion were used. Data were evaluated under the qualitative and quantitative views. The first stage of the research was the survey of actions held by Embrapa Vegetables, as well as the survey of information sources produced by the Company to promote information about technologies and products to producers of organic vegetables from DF and the description of the process of information promotion. It was noticed that the actions taken and information sources produced by Embrapa Vegetables comprise the mix of the company’s marketing communication which covers: the sales promotion, events and experiences, press advice, public relations, direct marketing and personal sales. It was observed that the process of information promotion on technologies and organic products held by the Company has no focus on the receiver, since there are no studies to identify the needs and preferences of producers. The second stage of the research was the survey of the use of information on technologies and products disseminated by the Embrapa Vegetables by producers of organic vegetables from DF. This stage covered the characterization of the profile of these producers and their type of business, as well as the use of information about technologies and organic products. It was found that the producers of organic vegetables were experienced individuals, well informed and were aware of many problems of the process of information promotion on organic technologies and products conducted by Embrapa Vegetables. Producers preferred their colleagues producers, researchers of Embrapa Vegetables and the technicians of Emater as their information source. It was verified that the producers sought information from the Company when they could not solve the problems that arose in the vegetables production. They read the Embrapa Vegetables’s publications, but felt some technical terms of the texts were difficult to understand. Finally, suggestions are made for the improvement of the process of information promotion and recommendations are made for the construction of new researches.

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:30:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Sandra Cristiane Rigatto.pdf: 2461619 bytes, checksum: e835d04ceab3ef43a1191c0c7c1a4bc9 (MD5) Previous issue date: 2007-06-28 / The Advertising has as social function to inform, to divulge and to stimulate the consuming market to satisfy its emotional and physical needs and the tourism while socioeconomic phenomenon finds in the persuasives speeches advertising executives a fertile land to promote its products and services that are involved for an atmosphere of magic and seduction. This speech of seduction and magic promised for the tourism and propagated by the announcements advertising executives had been objects of analysis of this study, using it psicographic segmentation developed by Stanley Plog in 1971 that it identified the mannering characteristics of the tourist. Six categories of analyses had been elaborated, each one representing a specific segment of the tourist market having as objective to analyze the advertising published in the Magazine Viagem e Turismo in the period from January of 2004 to January of 2005, using Content Analisys as methodológic procedure and to identify if the announcements published in the cited period they attend or do not mannering needs of the psicographics profiles of Plog in addition to contextualyze the importance of a Marketing Integrated Communication Plan for the producing market can communicated with this consumer in way more efficient and, in this way to influence the marketing scenary.(AU) / A Publicidade tem como função social informar, divulgar e estimular o mercado consumidor a satisfazer suas necessidades emocionais e físicas, e o turismo, enquanto fenômeno socioeconômico, encontrar nos persuasivos discursos publicitários um terreno fértil para divulgar seus produtos e serviços, que são envolvidos por uma atmosfera de magia e sedução. Esse discurso de sedução e magia, prometido pelo turismo e propagado pelos anúncios publicitários, foram objetos de análise deste estudo, utilizando-se a segmentação psicográfica desenvolvida por Stanley Plog, em 1971, quando identificou as características comportamentais do turista. Foram elaboradas seis categorias de análises, cada qual representando um segmento específico do mercado turístico, tendo como objetivo analisar os anúncios publicitários publicados na Revista Viagem e Turismo , no período de janeiro de 2004 a janeiro de 2005, utilizando a Análise de Conteúdo como procedimento metodológico, bem como identificar se os anúncios publicados no período citado atendem ou não as necessidades motivacionais dos perfis psicográficos de Plog, além de contextualizar a importância de um plano de Comunicação Integrada de Marketing para que o mercado produtor possa comunicar-se com esse consumidor, de forma mais eficiente e, desta forma, influenciar o cenário mercadológico.(AU)

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:30:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Maria Rosana.pdf: 1085452 bytes, checksum: a86b9b66c658cd9db76064bb740fa1fd (MD5) Previous issue date: 2008-04-08 / This study focuses the action to events sponsorship as a communication tool incorporated into the marketing communication compound. The main objective is to analyze and present how the enterprises use and articulate the marketing integrated communication tools at the sponsorship actions in order to create a synergic effect of communication. The methodology is constituted by bibliographic and documental research and the cases studies involving the companies Ambev, Petrobras and Bradesco with the sponsorship to their respective events: Skol Beats; Pan-american Games 2007 and the Saltimbanco s show from Cirque du Soleil, verifying how the theoretical aspects were appropriated in each case. The conclusions point to, mainly, that the enterprises have searching to employ the maximum communication potential from events, not only when they foster, but also as a sponsors condition, and that the sponsorship must be part of an integrated plan, in which the strategic communications marketing actions, through the several tools which they re constituted, are able to and must be conjugated in order to reach synergy and add value to the sponsor s communication actions.(AU) / Este trabalho enfoca a ação de patrocínio a eventos como ferramenta comunicacional, incorporada ao composto da comunicação de marketing. O principal objetivo é analisar e apresentar como as empresas usam e articulam as ferramentas da comunicação integrada de marketing às ações de patrocínio para se criar um efeito sinérgico de comunicação. A metodologia constitui-se em pesquisa bibliográfica e documental e o estudo de casos envolvendo as empresas Ambev, Petrobras e Bradesco com o patrocínio aos respectivos eventos: Skol Beats; Jogos Pan-americanos 2007 e o Espetáculo Saltimbanco do Cirque du Soleil, verificando como os aspectos teóricos foram apropriados em cada caso. As conclusões apontam, principalmente, que as empresas vêm buscando utilizar o potencial máximo de comunicação dos eventos não só ao promoverem, mas também na condição de patrocinadoras, e que o patrocínio deve ser parte de um plano integrado, no qual as ações estratégicas de comunicação de marketing, através das várias ferramentas que as constituem, podem e devem ser conjugadas para alcançar sinergia e valorizar as ações comunicacionais dos patrocinadores.(AU)

A melhoria contínua do posicionamento competitivo é, atualmente, um dos grandes desafios das empresas inseridas no dinâmico mercado global. Nesse cenário, considera-se que a interação dos vários setores da organização contribui para o aumento da sua capacidade de conhecer as nuances que afetam sua cadeia de distribuição. Além disso, compreende-se que a comunicação é um elemento vital para a empresa se fazer entender pelos seus públicos e que a comunicação integrada de marketing (CIM) possui uma valiosa ferramenta a força de vendas que necessita ser estimulada pelos gestores a utilizar outras ferramentas da CIM, a fim de prestar serviços diferenciados aos canais de distribuição. O objetivo é analisar a gestão da venda no processo de CIM, identificando como a força de vendas contribui para a melhoria do posicionamento competitivo no trade. Para alcançá-lo, foram analisados a geração de valor para o cliente; a administração estratégica e a de vendas; a vantagem competitiva e o modelo de posicionamento competitivo; o mercado empresarial e seu comportamento de compra; a CIM; o relacionamento com o cliente e o pós-venda. Ao final da fundamentação teórica, propôs-se uma sistematização da interação da venda com a CIM, na qual se procurou alinhar as atividades da equipe de vendas com o intuito de maximizar o seu atendimento aos diversos tipos de clientes. Ainda para a consecução do objetivo, foi realizada uma pesquisa de campo com a utilização do método de estudo de caso. A empresa pesquisada foi escolhida em razão de sua relevante participação no segmento em que atua. Também foram realizadas entrevistas com gerentes, vendedores e consultores de campo da empresa selecionada e com gerentes e compradores dos canais de distribuição e a análise delas foi muito valiosa para a elaboração da sistematização da interação da venda com a CIM. Esse novo olhar em direção ao pleno atendimento das exigências do trade no segmento de empresas de saúde animal pode vir a ser uma das ferramentas importantes para a obtenção de um posicionamento competitivo mais sólido. / Continuous improvement of competitive positioning is currently one of the great challenges of companies incorporated in the dynamic global marketplace. In this scenario, it is considered that the interaction of various sectors of the organization contributes to its increased ability to understand their distribution chain. Furthermore, the communication is a vital element for the company to make themselves understood by their audiences and the integrated marketing communications (IMC) has a valuable tool - the sales force - which must be supported by managers to use other tools of the IMC in order to provide differentiated services to distribution channels. The objective of this study is to analyze the process of selling and IMC, identifying how the sales force helps to improve the competitive position in the trade. To achieve this, was analyzed the generation of customer value, strategic management and sales, competitive advantage and competitive positioning model, the enterprise market and their buying behavior, the IMC, the customer relationship and after sale. At the end of the theoretical foundation, it was proposed a systematization of the interaction of IMC with the sale, in which he sought to align the activities of the sales team in order to maximize its service to different types of customers. Even to achieve the goal, was performed a field survey using the method of case study. The company analyzed was chosen because of his outstanding participation in the segment in which it operates. Were also conducted interviews with sales managers and their sales force of the company and with channels managers and the buyers of these channels of distribution. This analysis was very valuable to the development of systematic interaction with the sale management and the IMC. This new look towards full compliance with the requirements of trade in the sector of animal health companies might be one of important tools to achieve a stronger competitive position.

Este trabalho aborda a comunicação administrativa como tema e problema de comunicação organizacional, com objetivo de mostrar e esclarecer o seu obscurecimento como objeto de pensamento e propor um novo enfoque, buscando contribuir para o debate acadêmico dessa vertente da comunicação integrada. Do ponto de vista dos procedimentos lógicos que nortearam o processo investigativo, o trabalho se inclui no arco de influência da fenomenologia. Elaborou-se um quadro de referência sobre comunicação organizacional e sobre cultura organizacional buscando situar e problematizar a comunicação administrativa, analisar e interpretar os seus conteúdos significativos em termos das convergências, ambigüidades, disparidades, contradições e complementaridades que expõem, escondem ou suscitam. Foram identificadas as linhas que perpassam o centro do corpus documental composto de manuais e compêndios de comunicação administrativa por meio do mapeamento dos seguintes eixos explanatórios: objeto de pensamento, conceito, enfoques, ênfases de conteúdos, proposições práticas. Com o balizamento do conhecimento já produzido sobre o tema, propõe-se uma abordagem alicerçada em seis categorias do pensamento antropológico: regra, pessoa, identidade, diversidades, saberes, crenças. / The present thesis focuses on administrative communication as an organizational communication theme and investigation problem, aiming to show and clarify the lack of study and research about it and to propose a new approach which will contribute to the academic debate on this integrated communications area. As far as the methodological procedures are concerned, this work is influenced by the phenomenology. An organizational communication and organizational culture board was elaborated, to put emphasis on the administrative communication, taking it in terms to analyze and to interpret its relevant contents referring to convergences, ambiguities, disparities, contradictions and complementarities which emerge from the authors´ speeches. The corpus, composed of books and handbooks, was deeply analyzed, pursuing the knowledge presented on six explanatory axles: object of thinking, concept, approaches, content emphasis and practical proposals. Within the marking guidelines already produced concerning to the theme, this thesis proposes an approach based on six anthropological thinking categories: rules, person, identity, diversity, knowledge, beliefs.

As chamadas variáveis controláveis de marketing, envolvendo o portfólio de produtos, preços, canais de distribuição, comunicações e força de vendas, podem ter o desempenho avaliado por meio da utilização de diversos indicadores atribuíveis a cada uma delas, estabelecendo-se uma relação entre os seus resultados com ativos de marketing, como valor de cliente e brand equity, posição de mercado, posição financeira e valor da empresa. No tocante ao programa de comunicação, especificamente, a atuação de seus profissionais é desafiadora em termos de demonstrar a coerência e justificar o orçamento necessário para realizarem suas ações e, a partir dos investimentos nessas ações, conseguirem proporcionar bons resultados em vendas, participação de mercado e, sobretudo, geração de valor para as empresas onde trabalham. Considerando a premissa de que a avaliação de desempenho deve ser realizada por meio de um processo estruturado e, a partir da revisão de relevantes pesquisas existentes sobre o tema, foi desenvolvido um método gerencial organizado em cinco etapas para que as indústrias fabricantes de bens de consumos possam fazer a mensuração, avaliação e apresentação dos resultados obtidos, em termos de vendas e de geração de valor, atribuíveis ao programa de comunicação de marketing. As etapas são compostas por: (i) organização das informações do plano de comunicação utilizado pela empresa; (ii) seleção de indicadores e classificação das metas; (iii) purificação dos resultados atribuíveis à comunicação de marketing; (iv) cálculo e análise dos indicadores de desempenho em comunicação; e (v) classificação e análise de resultados. Objetivando abordar a aplicação do método de maneira completa, foram propostos 30 templates, contendo indicadores, instruções e exemplos de preenchimentos. A pesquisa de campo, exploratória, ocorreu envolvendo entrevistas em profundidade, as quais permitiram validar e incrementar o estudo junto a alguns especialistas da área de marketing, finanças, comunicações, planejamento estratégico. Após as entrevistas, o método (processo) final foi proposto permitindo às indústrias avaliarem os resultados alcançados a partir da execução das estratégias de comunicação, relacionando-os à gestão baseada em valor nas organizações. / The so called marketing controllable variables, which involve product portfolio, prices, distribution channels, communication and sales forces can have their performance evaluated by using many indicators attributable to each of them, establishing a relation between their results and marketing assets, such as costumer lifetime value and brand equity, marketing and financial position and company value. Regarding specifically the communication program, the work of its professionals is challenging in terms of showing the consistency of the necessary budget for them to accomplish their activities and, by investing in these activities, to achieve good results as far as sales, market share and, above all, value generation for the companies where they work. Considering that the performance evaluation must be done through a structured process, and based on a review of existing research on the subject, a managing method was organized in five stages in order to create conditions for the consumption goods manufactures to evaluate the metrics, assessment and to disclose the results in terms of sales and value generation attributable to the marketing communication program. The stages are composed by: (i) to organize the information of the companys communication plan; (ii) to select the performance indicators and to classify the goals; (iii) to purify the results attributable only to the marketing communication activities; (iv) to evaluate and analyze the indicators of communication performance; and (v) to classify and analyze the results. Aiming at approaching the method application, 30 templates have been proposed containing indicators, instructions and examples for filling in. The exploratory ground research involved in depth interviews which allowed validating the study among some marketing, corporate finance, communication and strategic planning experts. After the interviews the final method was proposed allowing the manufactures to evaluate the results achieved with the execution of the communication strategies, relating these results to the value-based management within the companies.

Submitted by Monalisa Ribeiro da Silva (monalisa.ribeiro7@gmail.com) on 2018-10-18T19:43:30Z No. of bitstreams: 1 MONALISA RIBEIRO DISSERTAÇÃO.pdf: 2371461 bytes, checksum: da8fb5b44217b7afb399a4951c07748f (MD5) / Approved for entry into archive by Lucilene Cordeiro da Silva Messias null (lubiblio@bauru.unesp.br) on 2018-10-19T13:11:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 silva_mr_me_bauru.pdf: 2371461 bytes, checksum: da8fb5b44217b7afb399a4951c07748f (MD5) / Made available in DSpace on 2018-10-19T13:11:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 silva_mr_me_bauru.pdf: 2371461 bytes, checksum: da8fb5b44217b7afb399a4951c07748f (MD5) Previous issue date: 2018-08-30 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES) / Diante das novas dinâmicas de interação e das estruturas de uma sociedade em midiatização, os contextos organizacionais passam a se reconfigurar, trazendo para as organizações novos desafios como a multiplicação dos meios de comunicação, o acirramento das heterogeneidades dos sujeitos e a formação de um mercado simbólico que se estabelece a partir de uma rede de significações, produzida pelos sujeitos com base em seus valores e experiências próprias, assim como pela interação desses sujeitos em rede. Logo, um dos principais desafio das organizações passa a ser a gestão dos seus relacionamentos com os sujeitos. Isso porque, na emergência de um mercado de significações, a totalidade das ações das organizações, suas narrativas, seus produtos e posicionamentos serão percebidos pelos sujeitos e servirão de base para a formação de suas opiniões e conceitos sobre as marcas, imagem e reputação. Nessa perspectiva, comunicação integrada, a partir de um olhar complexo, tem intuito de validar as relações dialógicas-recursivas dos processos organizacionais, fazendo com que os cotidianos das organizações também estejam em consonância com as transformações das sociedades, na medida em que as ações das organizações serão reflexos de valores compartilhados pelos sujeitos. Diante do exposto, este estudo tem como objetivo identificar as principais implicações sobre as práticas da comunicação organizacional integrada nas organizações contemporâneas, sob a ótica de profissionais diretamente ativos nesse contexto de comunicação. Para tal foi realizado um estudo conceitual e aplicado, com fins exploratórios, descritivos e interpretativos, tendo como técnica de coleta de dados a aplicação de uma entrevista semiestruturada junto a profissionais atuantes em agências de comunicação da cidade de Bauru/SP. Adicionalmente, foi aplicada a Análise de Conteúdo para análise e interpretação dos resultados. Pode-se concluir que os principais desafios no desenvolvimento da comunicação integrada correspondem à resistência dos gestores em investirem em estratégias diversificadas de comunicação; a contratação dos serviços das agências não compreenderem às quatro áreas da comunicação e uma perspectiva funcionalista e ambígua do conceito de comunicação integrada, por parte das agências. / Given the new dynamics of interaction and the structures of society in mediatization, the organizational contexts undergo a reconfiguration, bringing to organizations new challenges such as the multiplication of the means of communication, the intensification of the heterogeneities of the subjects and the formation of a symbolic market that establishes itself from a network of meanings, produced by the subjects based on their own values and experiences, as well as by the interaction of these subjects in a network. Therefore, organizations are being strained to adapt their strategies to the new challenges of managing their products/services and also to build relationships with people. This happens because, in the emergence of a market of meanings, all the totality of the organizations' actions, their narratives, their products and their positions will be perceived by subjects and will serve as the basis for forming their opinions and concepts about brands, as well as their image and reputation. In this perspective, integrated communication, based on a complex view, aims to validate the dialogic-recursive relations of organizational processes, so that the organizations daily life are also in line with the transformations of societies, insofar as the organizations acts will be reflections of values shared by the subjects. In light of the above, this study aims to identify the main implications of integrated organizational communication practices in contemporary organizations, from the perspective of directly active professionals in this context of communication, considering the mediatized contexts and their new challenges to the practice of integrated organizational communication. For this purpose, a conceptual study was carried out and applied, for exploratory, descriptive and interpretative purposes, using as data collection technique a semi-structured interview with professionals working in communication agencies in the city of Bauru/SP. In addition, Content Analysis was applied to analyze and interpret the results. It can be concluded the main challenges in the development of integrated communication correspond to the managers' resistance in investing in diversified communication strategies the contracting of agency services do not include the four areas of communication; and a functionalist and ambiguous perspective of the integrated communication concept by the agencies. / 00.889.834/0001-08 / 00.889.834/0001-08

Este trabalho aborda a comunicação administrativa como tema e problema de comunicação organizacional, com objetivo de mostrar e esclarecer o seu obscurecimento como objeto de pensamento e propor um novo enfoque, buscando contribuir para o debate acadêmico dessa vertente da comunicação integrada. Do ponto de vista dos procedimentos lógicos que nortearam o processo investigativo, o trabalho se inclui no arco de influência da fenomenologia. Elaborou-se um quadro de referência sobre comunicação organizacional e sobre cultura organizacional buscando situar e problematizar a comunicação administrativa, analisar e interpretar os seus conteúdos significativos em termos das convergências, ambigüidades, disparidades, contradições e complementaridades que expõem, escondem ou suscitam. Foram identificadas as linhas que perpassam o centro do corpus documental composto de manuais e compêndios de comunicação administrativa por meio do mapeamento dos seguintes eixos explanatórios: objeto de pensamento, conceito, enfoques, ênfases de conteúdos, proposições práticas. Com o balizamento do conhecimento já produzido sobre o tema, propõe-se uma abordagem alicerçada em seis categorias do pensamento antropológico: regra, pessoa, identidade, diversidades, saberes, crenças. / The present thesis focuses on administrative communication as an organizational communication theme and investigation problem, aiming to show and clarify the lack of study and research about it and to propose a new approach which will contribute to the academic debate on this integrated communications area. As far as the methodological procedures are concerned, this work is influenced by the phenomenology. An organizational communication and organizational culture board was elaborated, to put emphasis on the administrative communication, taking it in terms to analyze and to interpret its relevant contents referring to convergences, ambiguities, disparities, contradictions and complementarities which emerge from the authors´ speeches. The corpus, composed of books and handbooks, was deeply analyzed, pursuing the knowledge presented on six explanatory axles: object of thinking, concept, approaches, content emphasis and practical proposals. Within the marking guidelines already produced concerning to the theme, this thesis proposes an approach based on six anthropological thinking categories: rules, person, identity, diversity, knowledge, beliefs.

As chamadas variáveis controláveis de marketing, envolvendo o portfólio de produtos, preços, canais de distribuição, comunicações e força de vendas, podem ter o desempenho avaliado por meio da utilização de diversos indicadores atribuíveis a cada uma delas, estabelecendo-se uma relação entre os seus resultados com ativos de marketing, como valor de cliente e brand equity, posição de mercado, posição financeira e valor da empresa. No tocante ao programa de comunicação, especificamente, a atuação de seus profissionais é desafiadora em termos de demonstrar a coerência e justificar o orçamento necessário para realizarem suas ações e, a partir dos investimentos nessas ações, conseguirem proporcionar bons resultados em vendas, participação de mercado e, sobretudo, geração de valor para as empresas onde trabalham. Considerando a premissa de que a avaliação de desempenho deve ser realizada por meio de um processo estruturado e, a partir da revisão de relevantes pesquisas existentes sobre o tema, foi desenvolvido um método gerencial organizado em cinco etapas para que as indústrias fabricantes de bens de consumos possam fazer a mensuração, avaliação e apresentação dos resultados obtidos, em termos de vendas e de geração de valor, atribuíveis ao programa de comunicação de marketing. As etapas são compostas por: (i) organização das informações do plano de comunicação utilizado pela empresa; (ii) seleção de indicadores e classificação das metas; (iii) purificação dos resultados atribuíveis à comunicação de marketing; (iv) cálculo e análise dos indicadores de desempenho em comunicação; e (v) classificação e análise de resultados. Objetivando abordar a aplicação do método de maneira completa, foram propostos 30 templates, contendo indicadores, instruções e exemplos de preenchimentos. A pesquisa de campo, exploratória, ocorreu envolvendo entrevistas em profundidade, as quais permitiram validar e incrementar o estudo junto a alguns especialistas da área de marketing, finanças, comunicações, planejamento estratégico. Após as entrevistas, o método (processo) final foi proposto permitindo às indústrias avaliarem os resultados alcançados a partir da execução das estratégias de comunicação, relacionando-os à gestão baseada em valor nas organizações. / The so called marketing controllable variables, which involve product portfolio, prices, distribution channels, communication and sales forces can have their performance evaluated by using many indicators attributable to each of them, establishing a relation between their results and marketing assets, such as costumer lifetime value and brand equity, marketing and financial position and company value. Regarding specifically the communication program, the work of its professionals is challenging in terms of showing the consistency of the necessary budget for them to accomplish their activities and, by investing in these activities, to achieve good results as far as sales, market share and, above all, value generation for the companies where they work. Considering that the performance evaluation must be done through a structured process, and based on a review of existing research on the subject, a managing method was organized in five stages in order to create conditions for the consumption goods manufactures to evaluate the metrics, assessment and to disclose the results in terms of sales and value generation attributable to the marketing communication program. The stages are composed by: (i) to organize the information of the companys communication plan; (ii) to select the performance indicators and to classify the goals; (iii) to purify the results attributable only to the marketing communication activities; (iv) to evaluate and analyze the indicators of communication performance; and (v) to classify and analyze the results. Aiming at approaching the method application, 30 templates have been proposed containing indicators, instructions and examples for filling in. The exploratory ground research involved in depth interviews which allowed validating the study among some marketing, corporate finance, communication and strategic planning experts. After the interviews the final method was proposed allowing the manufactures to evaluate the results achieved with the execution of the communication strategies, relating these results to the value-based management within the companies.