La presente investigación tiene como objetivo general analizar el comportamiento de compra de la consumidora de Topitop de Lima Norte entre 18 y 25 años, con la finalidad de que sirva como base y referencia para establecer sus características en función a las variables del marketing mix, los factores del ambiente sociocultural, psicológicos y del proceso de compra. Para lograrlo, se utilizó el modelo de comportamiento de compra propuesto por Schiffman y Kanuk (2010). Esta investigación exploratoria no experimental se realizó a través de un estudio cualitativo, en el que participaron mujeres que compran, al menos una vez al mes, en las tiendas Topitop de Lima Norte. El trabajo de campo se realizó, en dos fases, entre agosto de 2016 y julio de 2018. La primera incluyó a compradoras entre 18 y 35 años de las tiendas de Lima; y la segunda se enfocó en el segmento de 18 a 25 años de Lima Norte. Las herramientas empleadas para el presente estudio fueron observaciones participantes, entrevistas a profundidad tanto a clientas como a expertos y grupos de enfoque con consumidoras. Entre los principales hallazgos encontramos que la consumidora de Topitop entre 18 y 25 años, es seguidora de la moda y que las subvariables más influyentes para comprar en Topitop son el precio, el cual es menor en comparación a otras tiendas, el producto ya que este cumple con las expectativas de la consumidora, y la plaza, debido a la cercanía de ésta a los centros de trabajo, estudio y de residencia. Además, los grupos de referencia y las fuentes no comerciales son las subvariables más influyentes en el desarrollo del estilo de vestir pues la consumidora aprende de estos y busca reafirmar su propio estilo con los mismos. Asimismo, presenta tres clases de estilos dependiendo de su personalidad, los cuales son el estilo casual, el estilo casualformal y el estilo formal-clásico. Por otro lado, la actitud de la consumidora refleja que está aprendiendo constantemente tanto de sus grupos de referencia como de las fuentes no comerciales para mostrar su propio estilo de vestir. Finalmente, el comportamiento de compra de la consumidora muestra que esta puede comprar ropa espontáneamente o con una previa planeación. Como complemento, se empleó la herramienta FODA para establecer algunas estrategias que puedan ayudar a reforzar las fortalezas y a superar las debilidades de Topitop en su relación con la consumidora investigada. Así se identificaron oportunidades de mejora para Topitop enfocadas en el marketing mix como: hacer el ambiente físico más atractivo para la consumidora, intensificar la publicidad en las redes sociales y crear una plataforma virtual donde esta pueda comprar las prendas de ropa. / Tesis

El presente trabajo busca entender el consumo de las canciones comerciales como productos culturales. Estos productos pueden reflejar diversas creencias y experiencias de las personas a través de un lenguaje propio, como son sus líricas, las cuales pueden resultar ser una gran fuente de información para las ciencias sociales. Tal como señala Smith (2000), el lenguaje permite realizar inferencias con respecto a las experiencias subjetivas y estructuras internas que influencian la conducta de las personas. Por lo tanto, para entender las razones de consumo de las canciones, es de gran utilidad trabajar con la técnica de análisis de contenido codificado (Weber, 1990; Krippendorf, 1997; Smith, 2000) (e.g., Dukes et. al, 2003; Pettijohn & Sacco, 2009; Hobbs & Gallup, 2011). Con este propósito se seleccionó las 30 canciones comerciales que ocuparon los primeros lugares del ranking de verano 2011 de la radio peruana Moda FM, la radio musical más escuchada en Lima (CPI, 2009). Los resultados revelaron que existe una relación entre las canciones que tienen éxito comercial y un contenido lírico sobre las emociones producidas por conseguir o perder una pareja (r = .22, p < .05), un tema para el éxito reproductivo muy importante. Se concluye que también es necesario tomar en cuenta la naturaleza biológica del ser humano para comprender su consumo de productos. / Tesis

La presente investigación plantea la necesidad de identificar las características comunes del comportamiento compra de smartphones que sirva como base y respaldo de una estrategia de diferenciación para los operadores móviles. Para ello, la investigación tiene como base el modelo de los Momentos de la verdad de Procter & Gamble, complementado con el Momento Cero de la Verdad propuesto por Google. La presente investigación exploratoria se realizó mediante el estudio de caso de la generación Z del distrito de Los Olivos, el cual efectuó entre Marzo de 2014 y Enero de 2015. Esta generación es nativa digital, por lo cual el uso de los dispositivos tecnológicos es altamente relevante. En consecuencia, la investigación analiza el perfil del público objetivo de estudio respecto a los smartphones, en cuanto a la tenencia de equipos, hábitos diarios, percepción y las actividades que realiza con el dispositivo. Luego, se realiza un análisis detallado del comportamiento de compra según cada sección del modelo Momentos de la verdad. Como resultado de la investigación se identifica las características más valoradas del comportamiento de compra de smartphones para la generación Z en Los Olivos, lo cual permite conocer sus preferencias. Finalmente, como resultado del análisis, así como de la aplicación de herramientas cualitativas y cuantitativas, se presenta los hallazgos y recomendaciones relativas a los puntos más importantes a considerar en el proceso de compra para que las empresas de telefonía móvil las tomen en cuanta al ofertar sus productos y servicios. / Tesis

Ingeniera Civil Industrial / Este trabajo de título está orientado al desarrollo del plan de negocios de un servicio virtual que utiliza técnicas de marketing cuantitativo para predecir el comportamiento de clientes en riesgo de fuga. El objetivo principal es determinar la existencia de un segmento de clientes suficientemente interesado en la propuesta de valor como para justificar el desarrollo del negocio. Este servicio combina consultoría y software, permitiendo calcular la probabilidad de fuga y el valor que tiene cada cliente para la empresa, para así seleccionar a los óptimos receptores de las campañas de retención. Para alcanzar el objetivo se sigue la siguiente metodología: 1. Se determinan las principales hipótesis de negocios a validar usando la metodología Running Lean [1] cuyo objetivo es el desarrollo iterativo y dinámico de un negocio. 2. Luego se desarrolla una investigación de mercado para caracterizar al segmento de clientes interesado en adquirir el servicio. 3. Finalmente se realiza un estudio de factibilidad económica del proyecto, analizando los costos, ingresos e inversión requerida para poder llevarlo a cabo. Tras la realización de lo expuesto se concluye que el segmento objetivo de clientes a apuntar es el de empresas que ofrezcan servicios a personas naturales que no tengan relación contractual con sus clientes. Además se pudo descubrir que las funcionalidades del servicio en su formato inicial no son suficientes para desarrollar un negocio y que se deben incluir otros tipos de servicios de segmentación aparte de la predicción de fuga de clientes. Los resultados de la evaluación financiera del negocio son de un VAN de $5.325.431 a 5 años, con una tasa interna de retorno (TIR) de 30%, y un capital de trabajo requerido de $20.408.419. Luego se concluye que el negocio es factible, y existe un mercado disponible para ser desarrollado.

Tesis

La presente investigación se centra en comprobar que la regulación actual de la publicidad para los empaques de los productos con altos contenidos en grasas, sodio y azúcares, no logra desincentivar el consumo de los mismos, generando únicamente mayores costos al mercado. El enfoque del presente trabajo parte de un análisis descriptivo que permite entender la toma de decisiones de los consumidores frente a la forma elegida para su alimentación. Para ello, el presente trabajo se funda en las teorías del Análisis Económico del Derecho, la Economía Conductual, la Psicología Evolutiva y las Neurociencias, para realizar un análisis costo beneficio de las regulaciones propuestas por el Estado en materia publicitaria de alimentos. Este análisis descriptivo se realiza a partir de una serie de conceptos de la teoría económica clásica y las neurociencias y también mediante el uso de herramientas propias de la economía conductual, mediante la cual se analizarán las conductas de los consumidores en su toma de decisiones, para determinar la eficiencia de la regulación actual. Así, se determina que las restricciones de la regulación publicitaria en empaques de alimentos no alcanzarán los fines regulatorios, y que, por el contrario, generarán mayores costos al mercado y al consumidor mismo. / Tesis

Made available in DSpace on 2013-08-07T19:07:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000389435-Texto+Completo-0.pdf: 585087 bytes, checksum: d87abdd5ce1d9eccbb96fa9ac9074f37 (MD5) Previous issue date: 2007 / Este trabalho se propõe a acompanhar alguns movimentos subjetivos acerca do consumo e do trabalho – tanto material como imaterial – no cenário contemporâneo. Procuramos desvendar os agenciamentos produzidos pelo consumo, devido à importância que assumem na produção da subjetividade e na sua inclusão dentro do sistema social mais amplo. As estratégias de produção de conhecimento foram seis entrevistas individuais com trabalhadores/as que atuam no comércio e a escrita de um diário de campo. Procuramos deixar aflorar os discursos socialmente disponíveis para dar sentido às experiências das pessoas, suas relações, sua vida. As falas encontradas remetem a muitas outras vozes que retratam nosso cotidiano; são enunciados que possibilitam significar a atuação dos sujeitos no comércio e no consumo. A partir daí, tomamos como desdobramentos os processos de assujeitamento e modelização da subjetividade, bem como, as possibilidades de ruptura e criação. Para isso, utilizamos as ferramentas do pensamento Deleuziano para mapear o caminho em direção à emoção é o consumo, mostrando que o ato de consumir faz parte de um agenciamento complexo, que envolvem aspectos semióticos, materiais e sociais. É como se estivéssemos vendendo o tempo todo: maneiras de ver, de sentir, de pensar, de perceber. O fato é que consumimos mais do que bens, consumimos formas de vida, consumimos subjetividade. Assim, desenhamos uma cartografia dos corpos-trabalhadores, como são produzidos, como são produzidos, como são visibilizados, como ocorre o processo de produção de subjetividade no contexto do capitalismo contemporâneo. Os encontros produzidos e os movimentos traçados desses sujeitos, no cenário do consumo. Além da troca de afetos e um território aberto a conexão e devires, faz pensar que os modos de trabalhar no comércio tornam-se um potente dispositivo de subjetivação.

Made available in DSpace on 2013-08-07T19:07:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000413195-Texto+Completo-0.pdf: 1120285 bytes, checksum: 46f6563e09c3bcc2511f40abc62e58c4 (MD5) Previous issue date: 2009 / Goal framing effect refers to changes in answer patterns from consumers, when facing different descriptions of the same communication content, which reveals a consumer’s bounded rationality in decision making. This thesis is aimed at investigating the goal framing effect on consumer decision making, focusing on the impact of the amount of information, consumer involvement and the Need for Cognition (NfC) on goal framing. This study consists of three sections. The first one is made up of a theoretical revision and the other two sections consist of experimental research. The instruments used in the experimental sections were a promotional text on credit cards (in four versions: framed in gains and losses, each one containing extended and abbreviated versions), the Consumer Involvement for Credit Card Services Scale (developed to be used in this thesis), and also the Need for Cognition Scale (Deliza, Rosenthal, & Costa, 2003). Results showed that the goal framing effect seems to be related to intuition and that it occurs: (a) only when facing abbreviated amounts of information; (b) when consumer’s preferences on payment methods are not credit cards; and (c) among highly involved consumers with credit card services (independent of participant’s NfC level). / O efeito de configuração de objetivos refere-se ao achado de que as pessoas respondem de maneiras distintas a diferentes configurações de um mesmo material de comunicação, revelando o caráter limitadamente racional das decisões do consumidor. Nessa direção, esta tese apresenta como objetivo geral investigar o efeito da configuração de objetivos na tomada de decisão do consumidor. Como objetivos específicos, pretendeu-se mensurar o impacto da quantidade de informações sobre o efeito de configuração de objetivos, bem como avaliar os efeitos moderadores das variáveis envolvimento do consumidor e Need for Cognition (NfC) no efeito de configuração de objetivos. Este estudo foi realizado em três seções, sendo a primeira uma seção teórica e as demais, seções empíricas experimentais. Os instrumentos utilizados nas seções empíricas foram quatro versões de textos promocionais sobre cartões de crédito (configurados em ganhos e perdas, em quantidades de informações resumidas e expandidas), o Consumer Involvement for Credit Card Services Scale (desenvolvido para uso nesta tese) e a Escala Need for Cognition (Deliza, Rosenthal, & Costa, 2003). Os resultados apontaram que o efeito de configuração de objetivos parece estar associado à ação da intuição e que ele ocorre: (a) somente frente a quantidades de informações resumidas; (b) quando as preferências do consumidor, em termos de formas de pagamento, são diversas ao cartão de crédito; e (c) entre os consumidores com alto grau de envolvimento com serviços de cartões de crédito (independente do grau de NfC do participante).

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000405134-Texto+Completo-0.pdf: 556424 bytes, checksum: bd3a1b07ebb9b5018fbd8bcf9cdac2b7 (MD5) Previous issue date: 2008 / This research looked for to analyze, through an exploratory study of qualitative character, the paper of the emotions to the long one of the stages in the process of property decision purchase for couples. For in such a way, from the conceptual contributions of the studies related to the cognitive theory of the emotions, the indirect boarding (simulated) with the direct boarding was elaborated an instrument of collection of data having conciliated (not simulated). The indirect boarding was used to know the interferences of the positive and negative emotions of Scale CES (Consumption Emotions Set), of Richins (1997), validated in Brazil for Lobato (2002), in the process of decision in study, while the direct boarding was used to investigate the cognitive manifestations that occur in the stages of the decision process. The results had been analyzed following it methodology of content analysis, and had disclosed the manifestation of the 07 (seven) pertaining emotional factors to the group of the positive emotions (enchantment, romanticize, satisfaction, joy, vibration, tranquility and surprise) and of 05 (five) pertaining factors to the group of the negative emotions (dissatisfaction, concem, shame, envy and surprise) in elapsing ofthe 07 (seven) stages of the process of purchase decision. On the basis of the results, can be suggested that affective processes can intervene with the motivation, in the processing of information, the choices, the consumption and the evaluations of performance of the consumers for purchases of high envolvement. / Essa dissertação procurou analisar, através de um estudo exploratório de caráter qualitativo, o papel das emoções ao longo das etapas do processo de decisão de compra de imóveis por casais. Para tanto, a partir das contribuições conceituais dos estudos relacionados à teoria cognitiva das emoções, foi elaborado um instrumento de coleta de dados conciliando a abordagem indireta (simulada) com a abordagem direta (não simulada). A abordagem indireta foi utilizada para conhecer as interferências das emoções positivas e negativas da Escala CES (Consumption Emotions Set), de Richins (1997), validada no Brasil por Lobato (2002), no processo de decisão em estudo, enquanto a abordagem direta foi utilizada para investigar as manifestações cognitivas que ocorrem nas etapas do processo de decisão. Os resultados foram analisados seguindo-se a metodologia de análise de conteúdo, e revelaram a manifestação dos 07 (sete) fatores emocionais pertencentes ao grupo das emoções positivas (encantamento, romantismo, satisfação, alegria, vibração, tranqüilidade e surpresa) e de 05 (cinco) fatores pertencentes ao grupo das emoções negativas (insatisfação, preocupação, vergonha, inveja e surpresa) no decorrer das 07 (sete) etapas do processo de decisão de compra. Com base nos resultados, sugere-se que processos afetivos podem interferir na motivação, no processamento de informações, nas escolhas, no consumo e nas avaliações de desempenho dos consumidores para compras de alto envolvimento.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000384565-Texto+Completo-0.pdf: 1661071 bytes, checksum: ba2f87b7ebe1cf1613148df0dbebe66f (MD5) Previous issue date: 2006 / The emotional variations involved in the purchasing processes have been deserving greater attention from the marketing researchers, since a complete understanding of the influences that these variations exert on the decision-taking process of the consumers remains a challenge to the academic field of action itself as well as to the enterprising managers. Based on theoretical evidences showing that emotions are present in a wide range of consumption contexts, this study attempted to examine the occurrence of positive and positive and negative emotions in the stages of the real estate acquisition process among the older consumers. With this purpose, a research was carried out involving emotions such as tranquility, envy, satisfaction, insatisfaction, worry, romanticism, shame, joy, excitement, delight, depression and surprise which resulted from the replication applied in Brazil by Lobato (2002) from the CES scale developed by Richins (1997). The analysis of the content from the interviews has provided an ensemble of relevant findings for a greater understanding of the role of emotions present in the decision-taking process of a high involvement purchase, especially by the mature consumers. Emotions such as delight, satisfaction, surprise and tranquility were expressed with greater emphasis by the interviewees, while shame and envy were addressed as reproachable and inadequate emotions for this kind of purchase. In the final chapter the academic and administrative implications of the results obtained are shown, as well as their limitations and the new possibilities of research that have arisen with the accomplishment of this study. / As variáveis emocionais envolvidas nos processos de compra vêm merecendo maior atenção por parte dos pesquisadores de marketing, uma vez que o completo entendimento acerca das influências que estas exercem sobre a tomada de decisão dos consumidores continua sendo um desafio, tanto para a esfera acadêmica, como para os gestores empresariais. A partir das evidências teóricas que demonstram que as emoções estão presentes nos mais variados contextos de consumo, este estudo procurou investigar a ocorrência das emoções positivas e negativas nas etapas do processo de aquisição de imóveis entre consumidores da terceira idade. Para isso, foi realizada uma pesquisa de natureza qualitativa, envolvendo as emoções tranqüilidade, inveja, satisfação, insatisfação, preocupação, romantismo, vergonha, alegria, vibração, encantamento, depressão e surpresa, resultantes da replicação realizada no Brasil por Lobato (2002) da escala CES desenvolvida por Richins (1997). A análise de conteúdo das entrevistas proporcionou um conjunto de achados relevantes para a maior compreensão do papel das emoções na tomada de decisão de compra de alto envolvimento pelos consumidores maduros. As emoções encantamento, satisfação, surpresa e tranqüilidade foram manifestadas com maior ênfase pelos entrevistados, enquanto a vergonha e a inveja foram referidas como emoções reprováveis e inadequadas para este tipo de compra. No capítulo final, apresentam-se as implicações acadêmicas e gerenciais dos resultados obtidos, bem como as suas limitações e as novas possibilidades de pesquisa que surgiram com a realização deste estudo.