Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal del proyecto es la elaboración de un plan de negocios para una sala de ensayo musical llamada “Sala Music”, ubicada en el centro de Santiago de Chile. El mercado de las salas de ensayo en Santiago en 2007 era de aproximadamente 230 de ellas, con un crecimiento de 3% anual. Se encuentra en franco estancamiento, debido principalmente a la falta de innovación, ofertas, marketing y el uso de tecnología que apoye su crecimiento. Estas salas de ensayo se concentran en su mayoría en el centro de la ciudad. Su segmento objetivo son principalmente estudiantes y bandas musicales en formación, ofreciendo un servicio básico que incluye el espacio para ensayar e instrumentos musicales como guitarra, bajo y batería, cobrando un precio promedio de mercado de $4.000 por hora. Estas salas cubren la demanda de dichas bandas pero dejan de lado a las más sofisticadas, segmento que es atendido por pocos oferentes. El estancamiento de las salas contrasta con el crecimiento que han experimentado sus potenciales usuarios, es decir las bandas emergentes, tribus urbanas y conjuntos musicales, los que en 2008 se estimaban en cerca de 15.000 agrupaciones musicales según Bandas de Chile, con un crecimiento anual bastante constante en torno al 11,5%. De ellas, cerca de 6.400 están asociadas a la SCD (Sociedad Chilena del Derecho de Autor). Una encuesta aplicada a 82 clientes de salas de ensayo en lugares estratégicos como conciertos, tiendas de instrumentos musicales y universidades arrojó que los servicios más valorados son el audio y equipos de sonido de buena calidad (44%), aire acondicionado (32%), baños (24%) y estacionamientos (16%). Como ubicación geográfica, el 50% se inclina por Santiago centro. Sala Music ubicada en Santiago centro (San Isidro 271), se posicionará en el mercado con una alta calidad y precio ($7.000 por hora). Ofrecerá instrumentos y equipos de audio de alta calidad y subsalas espaciosas y con alto confort, grabación de demos, servicios adicionales como aire acondicionado y estacionamientos. Su segmento objetivo son los conjuntos musicales que hayan realizado al menos un lanzamiento discográfico o tengan pretensiones serias de hacerlo y estén dispuestos a pagar la tarifa establecida. Este segmento se estima en 5.000 bandas, esperándose cubrir el 12% de él al quinto año. Se lo fidelizará mediante servicios como un lobista del mundo de la música que genere contactos entre los clientes y eventos musicales y conciertos, lo que es altamente valorado por las bandas musicales para alcanzar renombre y que ninguna sala de ensayo ofrece en Santiago. Sala Music contará además con servicios que pocas salas ofrecen, como reserva de horas por internet y promociones por dos o más horas de ensayo. Las actividades de promoción se concentrarán en flyers, página web, revistas especializadas y patrocinio de conciertos. Un competidor directo será Sala Samej y el principal elemento diferenciador de Sala Music será el lobista del mundo de la música. El VPN del proyecto, calculado a 5 años con una tasa de descuento de 19%, es de $186 millones, con un EBITDA al quinto año de $215 millones. El proyecto contempla una inversión inicial de $164 millones, la que se recuperará al cuarto año de operación.

La génesis del estudio de este caso, está en generar una metodología que permita analizar y definir criterios para visualizar el aporte real, de los proyectos de inversión que se realizan en Industria Nacional de Cemento S.A. (INACESA) y que posteriormente pueda ser aplicado o extendido para los demás negocios del Holding. Esto aportará en poder visualizar en forma concreta la real contribución de INACESA al valor agregado a los accionistas de Cementos Bío-Bío S.A., producto de los proyectos de inversión, de tal forma que a partir del análisis de los resultados, con metodologías de tipo financieras, se pueda mejorar la toma de decisiones y el seguimiento de los mismo.

El presente trabajo consiste en evaluar la creación de un centro de estímulo y desarrollo infantil llamado GymKids, el cual buscará brindar un servicio educacional y de desarrollo físico especializado desde muy temprana edad, dejando una huella intelectual y emocional en la vida de los niños, facilitando la responsabilidad que tienen los padres de familia hacia sus hijos y las empresas hacia su capital humano. La propuesta de valor garantiza que el niño aprende a leer, comprende el vocabulario completo y la conjugación de palabras, identifica los objetos por su tacto y utiliza hábilmente la función de sus piernas y manos a partir de los tres años de edad, mientras que la media de los niños que no reciben estimulación, logran hasta los cuatro o cinco años de edad adquirir dichas habilidades. El mercado objetivo está compuesto por 33,420 profesionales con hijos menores de cinco años y con renta mensual entre los US$1,200.00 a US$8,000.00, quienes viven y trabajan en Managua. Se realizó una encuesta a una parte de este mercado y se demostró que el 81,2% de los encuestados están interesados en invertir desde las primeras semanas de vida en una educación especializada para su hijo. El servicio de estímulo y desarrollo infantil está avalado por la metodología de aprendizaje del Dr. Glenn Doman, reconocida internacionalmente, la cual garantiza la estimulación temprana del niño, teniendo cada centro a personas certificadas en dicha metodología Doman, una infraestructura temática de gimnasia infantil que motiva la asistencia diaria del niño y una garantía de calidad en el cuidado que busca superar las expectativas en la confianza depositada por los padres de familia, ofreciéndoles un horario conveniente que se adapte a su horario laboral a un costo mensual muy inferior del que si por ellos mismo buscaran darles el mismo servicio en sus hogares. Esta sinergia de actividades crea la ventaja competitiva del centro en su industria. Por otro lado, y con el fin de maximizar el rendimiento de los activos, se ofrecerá el servicio de celebraciones infantiles, propuesta para los padres que desean darles una celebración memorable a sus hijos a un precio conveniente y sin demandarles tiempo que afecte sus demás responsabilidades. Cabe mencionar el crecimiento que presenta el mercado nicaragüense (1,9 anual) para este negocio. Considerando menos del 1% por ciento del mercado para realizar las proyecciones de ventas probables, se obtuvo un VAN del proyecto a 5 años de USD 95.000,00 con una TIR del 73%. EL capital total requerido es de USD 70.000.00.

El objetivo principal de este estudio es generar una estructura de análisis, que permita identificar segmentos de mercado para la compañía Alimenta S. A., proveedora de ingredientes de panificación. Se define estudiar el área de negocios Bakery (panificados), específicamente el mejorador c de la línea de mejoradores (aditivos para panificación). El 9% de las ventas de productos panificados corresponde a la línea mejoradores, con una incidencia de 42% dentro de su rentabilidad. El producto seleccionado para análisis presenta un 58% de participación dentro de la línea. El estudio se realiza sobre una muestra de 40 clientes, correspondientes a la cartera del mejorador c. Se obtiene margen, volumen y frecuencia de compra entre enero de 2004 y agosto de 2006. A través de encuestas a la fuerza de venta se reúne información de los clientes sobre: variables de decisión de compra, potencial y disposición a vincularse. El cruce de la información obtenida permite agrupar a los clientes en tres segmentos homogéneos: 1, 2 y 3. El segmento 1 está formado por clientes con alta intensidad en potencial, disposición a vincularse, lealtad y rentabilidad. Los segmentos 2 y 3 concentran a clientes con intensidades medias y bajas, respectivamente. Se concluye que Alimenta S. A. agrupa principalmente a sus clientes en los segmentos 2 y 3. Las acciones de marketing están orientadas a fidelizar al segmento 1 y desplazar al segmento 2 hacia el primero. En ambos la variable de decisión de compra predominante es servicio, en especial asistencia técnica post venta, por lo tanto, se persigue generar nuevas alternativas de preparación y presentación de productos, mejorando la oferta hacia sus clientes, el consumidor final.

El objetivo principal de este estudio es proponer un rediseño de procesos del actual sistema de gestión de operaciones de la Empresa Eléctrica de Iquique S.A. (ELIQSA), para optimizar la atención de clientes de esta empresa frente a interrupciones en el suministro eléctrico, bajo un modelo sistémico que integre los procesos relacionados entre la Gerencia de Operaciones de ELIQSA y sus Contratistas. En segundo término, se busca entregar propuestas de mejoramiento en recursos humanos, materiales y tecnológicos, que permitan optimizar la cadena de servicios de esta empresa en relación a la atención de sus clientes. Este trabajo comienza con una descripción de ELIQSA, su estructura organizacional, la empresa, historia, cultura, procesos internos y su relación con Contratistas. De manera de comprender la gestión de esta empresa y el mercado en el que se desenvuelve. Posteriormente, se desarrolla el diagnóstico del estado actual de los procesos, para lo cual se utilizan encuestas de nivel de servicio, se analiza la base de datos existente de atenciones por reclamos técnicos, se entrevista al personal interno y contratista para identificar problemas y restricciones y finalmente se realiza un esquema de relaciones causa-efecto que resume y especifica las causas raíces de las deficiencias detectadas. Para representar el rediseño del proceso, se modela el proceso actual a través de tres métodos, de tal forma de optar por aquel que cualitativamente se adapte y represente de mejor forma la operación de esta empresa. Los modelos estudiados son: Modelo IDEF0, Modelo de Roles y Modelo de Servicios, siendo elegido el Modelo IDEF0. Con los resultados obtenidos de las etapas de diagnóstico y estudio de los modelos, se entregan propuestas de mejoramiento al actual proceso y se representa en forma sistémica el rediseño del proceso y cada uno de los subprocesos que lo componen. También se entrega una estimación de los costos e inversiones requeridos tanto para ELIQSA y Contratistas. Como conclusión, se determina que es necesario modificar la estructura organizacional de ELIQSA, pasando el área de Atención de Emergencias, hoy en el área de Mantenimiento, al área Centro de Control y Despacho, siendo necesario además, implementar una “Central de Mando” en la empresa Contratista, que gestione la operación de sus propias brigadas de atención, permitiendo a ELIQSA cumplir cabalmente con la ley de subcontratación. También se concluye que es necesario implementar medidas para anticipar la demanda de atenciones, mejorar las prácticas de trabajo, potencias las tecnologías existentes e integrar al Contratista a la plataforma informática de ELIQSA, además de adaptar a la organización a los nuevos cambios propuestos. Se consideran factores críticos de éxito para este rediseño, una coordinación eficiente entre el Centro de Control y Despacho de ELIQSA y la Central de Mando del Contratista y la capacidad técnico-administrativa que posea el Contratista.

El objetivo principal del presente estudio de caso es desarrollar una estrategia de desarrollo para el colegio Carrusell – Leonardo Da Vinci de la ciudad de Tacna – Perú. Este colegio ha logrado un crecimiento sostenido durante los últimos 6 años, situación que lo ha colocado en una posición de liderazgo entre las instituciones educativas de la ciudad. También se ha observado un crecimiento de la oferta educativa local, lo que genera la creación de una estrategia formal de desarrollo para el colegio Carrusell – Leonardo Da Vinci, con la finalidad de aprovechar sus fortalezas, establecer líneas de acción y consolidar su posición de liderazgo en la industria educativa de la ciudad de Tacna. Para lograr el objetivo principal se realizó un análisis ambiental de la empresa, estudiando las características del macro entorno, con variables como el factor social, económico, político y legal. Luego se realizó un análisis del micro entorno industrial, utilizando para ello el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter. Una vez realizado el análisis del entorno se procedió a establecer la estrategia de segmentación y posicionamiento de la empresa, junto con la filosofía de creación de valor que la empresa asumirá en el mediano y largo plazo. Finalmente, se realizó un cuadro de mando integral para determinar aquellos objetivos estratégicos e indicadores que permitirán ejecutar la estrategia de desarrollo para el colegio Carrusell – Leonardo Da Vinci. Como resultado, se puedo constatar que la industria presenta una competencia creciente en el número de empresas participantes; así mismo que el segmento al cual debe enfocarse la empresa es el nivel socioeconómico medio-alto de las familias de la ciudad. Por lo tanto la propuesta de creación de valor para el colegio debe estar centrada en la innovación de productos y servicios más que en estrechar los lazos con los clientes o tener ventaja competitiva en costos. De acuerdo a la realización del cuadro de mando integral, se obtuvieron los siguientes temas estratégicos: Rendimiento de la inversión, Modelo educativo propio, Desarrollo de innovaciones en el modelo educativo, Gestión adecuada de activos, Disminución del costo promedio por alumno, Imagen de marca, Desarrollar proyectos de asesoría y generación de valor, Administración de empresas, tecnología estratégica y Motivación del Capital humano. La conclusión más importante del estudio de caso es que la estrategia de desarrollo debe centrarse en la creación de una franquicia que se fundamente en un modelo educativo propio, y en el proceso de innovación que implica la creación de servicios de valor agregado. Los temas estratégicos que darán soporte son la gestión de activos, la creación de sistemas de información estratégicos y el desarrollo del capital humano. Estos temas constituirán la base para la posterior ejecución de la estrategia de desarrollo que permitirá al colegio Carrusell – Leonardo Da Vinci consolidar su posicionamiento y liderazgo en la industria educativa.

En este estudio se evalúan las posibilidades comerciales y de licenciamientos que pueden integrarse en el proceso productivo de los programas de televisión, especialmente el caso de las teleseries de la empresa Televisión Nacional de Chile. Se analiza el contexto de la televisión chilena como industria, haciendo un breve recorrido por su historia desde las transmisiones experimentales de la década del 50 hasta el advenimiento de la televisión comercial y los desafíos que surgen ad portas del establecimiento de la televisión digital. Asimismo, se analizan las teleseries como producto televisivo y cómo se transformaron en fuente de negocios para los canales de televisión. Se aborda un análisis acabado de la empresa Televisión Nacional de Chile, su organización, y la descripción de su misión, visión y sus características particulares en un mercado pequeño pero altamente competitivo. Se analiza, además, extensamente el mercado televisivo chileno y sus principales actores. Respecto del tema de estudio se analiza la necesidad de un modelo de negocios que permita explotar adecuadamente las teleseries como producto y por ello se proponen alternativas estratégicas para desarrollar y explotar eficientemente esta línea de negocios, que es claramente una potencial fuente de ingresos para los canales de televisión, inserta en un proceso de diversificación en un mercado altamente competitivo por la incorporación de nuevos actores que pretenden disputar las posiciones de los consolidados. La pregunta estratégica que se pretende responder es cuan rentable o viable puede ser esta línea de negocios y si es aconsejable continuar intentándola o no seguir insistiendo en ella o bien detectar si existe masa crítica para establecer un modelo de negocios relativo a licenciamientos, franquicias y/o publicidad no tradicional. Este análisis abarca tanto los posibles negocios que pueden surgir de una producción ya consolidada así como las posibilidades y oportunidades de generación de negocios que pueden surgir en el proceso productivo en la fase de construcción del programa. Lo anterior en función de que este mercado se ha vuelto altamente competitivo y la sola obtención de ingresos provenientes de la publicidad en pantalla ya no parece suficiente, lo que ha llevado a los canales de televisión, no sólo de Chile, sino de todo el mundo a buscar nuevas posibilidades de negocios derivados, asociados y relacionados con los contenidos que producen, en la búsqueda de valor agregado de los mismos. En ese escenario, las teleseries se han convertido en el producto estrella, en todo el mundo, como producto de exportación, licenciamiento, franquicias y otras posibilidades de negocios asociadas a la publicidad, como es el caso del product placement, tanto pasivo como activo. Ejemplos calificados y exitosos de productos exportables son los de las producciones brasileñas, venezolanas, mexicanas y recientemente las colombianas. En el caso de Chile, las primeras acciones se enfocaron en las licencias de derechos de exhibición en mercados extranjeros. Recientemente se ha iniciado, con éxito por parte de TVN, la explotación de las licencias de derechos de producción sobre los libretos de las teleseries, siguiendo el camino que la industria brasileña ya ha recorrido desde hace muchos años, con experiencias exitosas en Estados Unidos con las licencias otorgadas por TVN para producir versiones nuevas de teleseries ya producidas en Chile a productoras de Estados Unidos, India, Rusia y Portugal. Paralelo a ello se ha iniciado el camino del product placement pasivo y activo, dentro de las teleseries chilenas con las primeras aproximaciones, en un modelo no del todo afinado, de presencia de productos y marcas insertas en la trama y asociadas a los personajes o las historias. Ello sin contar las posibilidades aún no exploradas en otras plataformas tecnológicas a las cuales se puedan migrar estos contenidos para su explotación comercial. Sin embargo estos esfuerzos y éxitos relativos, ellos no forman parte de una actividad sistemática, inserta en la ejecución de un modelo formal de negocios de explotación de estos contenidos televisivos y ello denota, además, la falta de consolidación y aceptación de la fase comercial en los equipos de producción de las teleseries. A ello se suma la ausencia de la investigación de mercados respecto de productos en los cuales se invierte mucho dinero pero con incertidumbre de los resultados al no hacer uso de las herramientas de análisis disponibles. El diseño y la implementación de un modelo de negocios en ese sentido puede resultar altamente atractivo y rentable para un canal de televisión, en función de los ingresos que ello le permitiría obtener y la explotación en nuevos mercados que no está siendo abordados eficientemente desde un punto de vista comercial.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es presentar un caso práctico de aplicación de gestión del conocimiento en los procesos productivos de SQM Salar. Con esto se pretende potenciar las debilidades más importantes identificadas y que se mencionan a continuación: procesos no optimizados, existencia de un área débil de investigación en apoyo al mejoramiento continuo, imposibilidad de benchmark y base de datos de difícil acceso y no validada. Entendiendo que el conocimiento es el único activo que se incrementa con su uso, obtener un modelo en base a la gestión de este activo, es de vital importancia, mientras se traduzca en uno o combinación de los siguientes puntos: aumento de productividad, aumento de calidad y disminución de costos. En una primera etapa se procede a realizar una descripción de la compañía, en donde se identifican los productos, principales competidores, estructura de propiedad, procesos, etc. Luego se define la problemática en cuestión y la definición del área de investigación aplicada responsable de la generación y recopilación del conocimiento, esto involucra la redacción de misión, visión y objetivos estratégicos. En tercer término se presenta una revisión detallada de todos los conceptos involucrados en la gestión del conocimiento. Finalmente se describe las fases de implementación de esta nueva área, junto con el ordenamiento de información, se define planes de cómo recopilar la información para finalizar en su consolidación a conocimiento y se presentan indicadores de desempeño del área de investigación. Los resultados más importantes, obtenidos a la fecha, son la obtención de dividendos por más de 7 millones de dólares con un presupuesto de 0,66 millones de dólares. La apuesta futura del área esta orientada a la optimización de las etapas unitarias molienda, clasificación y flotación, en la planta de cloruro de potasio en las cuales se espera un aumento de rendimiento de 3 % de potasio y que significaría un aumento de producción de esta planta en alrededor de 15.000 Ton/año lo que en ingresos por venta significaría 2,85 millones de dólares (precio considerado 190 US$ Ton). Después de ver estos resultados constatamos la importancia y la potencialidad que tiene el fortalecimiento de iniciativas de este tipo, que a lo menos hace auspicioso el futuro de el Área de Investigación Aplicada.

El objetivo principal de este trabajo es formalizar la estrategia futura de la empresa, mediante la realización de un plan estratégico para el periodo 2009- 2012, formulando para ello un conjunto de objetivos, indicadores e iniciativas, que permitan llevar a la acción. Durante el desarrollo del trabajo se presenta un relevamiento del mercado actual de la tecnologías de la información en Chile y una caracterización sobre la estructura y principales clientes de Procesac, para de esta forma realizar un diagnóstico de la organización con una mirada externa e interna, utilizando diversas técnicas, tales como el análisis Foda, las 5 fuerzas de Porter y poder con ello identificar las actuales capacidades y ventajas competitivas de la organización. Se considera también en este trabajo el diagnóstico y análisis de las actuales líneas de negocios, con el objeto de cuantificar su importancia y potencialidad como contribución al negocio futuro de Procesac. Para ello se elaboró un índice de percepción del potencial de las diferentes líneas y se presenta la información relativa a crecimiento y participación mediante la matriz BCG, que permite situar gráficamente los actuales negocios en diferentes cuadrantes y de esta forma caracterizar la actual oferta de Procesac. Dentro de los elementos del análisis se destacan los más de 40 años de esta empresa en el mercado de la tecnología y su evolución desde el mundo del hardware, pasando por el software, y el actual auge por los servicios. Destaca como sus fortalezas el reconocimiento del mercado para la línea AS/400, pero a su vez este reconocimiento, entre otros factores, no ha permitido que se fortalezcan líneas de negocios con mayor volumen y crecimiento. El análisis de la situación actual permite identificar los caminos que en el corto plazo debe tomar la empresa, pasando por la eliminación de líneas de negocios de glorioso pasado y actualmente de poca rentabilidad y volumen, distantes de la misión y percibidas con muy baja potencialidad futura. Dentro de las conclusiones se señala que Procesac necesita enfocarse en sus competencias centrales y debe explotar sus ventajas comparativas, pasando por eliminar la diversidad de negocios dispares con su misión y debe concentrarse en crecer en rentabilidad y volumen, en base al desarrollo de servicios de valor agregado para todas las plataformas de IBM y en base a fortalecer la calidad y excelencia de todos los procesos que estén en contacto con sus actuales y futuros clientes.

El objetivo principal de este estudio es desarrollar un plan de negocios tanto para la siembra y cosecha como la comercialización de productos agrícolas orgánicos en el mercado nacional. Este Plan de Negocios, se diseño con la creación de Nutrales, cuya instalaciones se encontraran emplazadas en la ciudad de Puerto Varas, Décima Región. Nutrales cuenta con un total de 50 hectáreas, de las cuales 48 estarán destinadas a la siembra y cosecha de los distintos alimentos orgánicos que ofrecerá la empresa al mercado nacional y el resto se destinarán a la construcción de las bodegas y las oficinas de la empresa. A partir de un análisis en la industria de los alimentos orgánicos, se concluyó que en la actualidad los principales mercados que demandan este tipo de alimentos son el europeo y el norteamericano. En países como Chile la tendencia en el consumo de alimentos orgánicos ha ido aumentado paulatinamente, dado que muchos consumidores los prefieren por sus atributos nutricionales e inocuidad, que los diferencian de los productos convencionales. Esto genera la oportunidad para que Nutrales se focalice en este mercado, y de esta manera satisfacer la necesidad real de los consumidores de encontrar productos orgánicos en el mercado. Posteriormente, se realizó un estudio de mercado a los clientes potenciales que tendría Nutrales y a los consumidores finales, los que son clientes indirectos de la empresa y los que finalmente adquieren y consumen los alimentos orgánicos. Con el resultado del estudio de mercado, se identificó la cartera de productos que ofrecerá al mercado chileno, la que estará compuesta por berries (frambuesas y frutillas), cereales (avena y trigo) y hortalizas (papas). Esta cartera de productos se determinó por la aceptación y la demanda que existen actualmente en el mercado chileno. A continuación se desarrolló el plan comercial, y se identifico la estrategia que usará Nutrales para posicionarse en el mercado nacional de los alimentos orgánicos, la cual será una estrategia diferenciadora, la que sustentará en que la empresa ofrecerá productos orgánicos desde sus insumos hasta su cosecha, además la comercialización será de manera directa y de este modo tener una relación cercana y directa con los potenciales clientes, y así saber sus necesidades reales y satisfacerlas en el mediano y largo plazo. La inversión del proyecto se estima aproximadamente en 336.142 (miles de pesos). El análisis económico determino que el negocio tiene un VAN del orden de $63.032 (miles de pesos) con una tasa de descuento del 23%, y una TIR del 30% al quinto año de operación. Esto permite concluir que el proyecto es rentable lo que significa que es atractivo para futuros inversionistas. El análisis de sensibilidad tomó como variables a medir los Ingresos y los Costos: lo que nos dio como resultado que la variable ingresos afecta notoriamente a los flujos del proyecto, dado que si se bajan los ingresos en un 10% el proyecto presenta un VAN negativo, lo cual significa que el proyecto no sería rentable bajo estas condiciones. Esto significa que la relación con los clientes potenciales es determinante para el buen resultado del negocio en el largo plazo