Les facteurs de l'environnement économique, socio-démographique, concurrentiel et légal et l'évolution des technologies de l'information et de la communication bouleversent les stratégies et l'organisation des entreprises du secteur distributif. La relation entre les producteurs et les distributeurs doit assurer leur pérennité et leur développement malgré une stagnation de la consommation, une défidélisation du consommateur, une forte concurrence et une poursuite de la concentration. Il est nécessaire d'identifier les facteurs qui influencent la relation entre les producteurs et les distributeurs et de comprendre le rôle et l'importance de chaque facteur sur cette relation. Les facteurs qui influencent la relation entre les producteurs et les distributeurs constituent le sujet de nombreuses études. Dans les pays asiatiques, il y a cependant peu d'auteurs qui les ont étudié. Au Vietnam, aucune étude n'a tenté d'examiner une relation entre les entreprises en général et les producteurs et les distributeurs en particulier. Notre intérêt est de parvenir à une meilleure connaissance des facteurs qui influencent la relation coopérative entre les producteurs et les distributeurs de produits alimentaires au Vietnam. La revue de la littérature a abordé les relations entre les producteurs et les distributeurs dans le contexte européen et nord-américain, ce qui a permis d'avoir une vision globale des facteurs qui peuvent influencer la relation entre partenaires de la distribution. Un questionnaire a été élaboré pour recueillir des données et vérifier des hypothèses. Une collecte des données a été réalisée auprès de 300 entreprises du domaine de la production alimentaire au Vietnam. Les résultats des analyses indiquent que les facteurs des efforts communs, de la communication, de l'interdépendance et de la satisfaction ont une influence sur la relation de type coopératif entre les producteurs et les distributeurs alimentaires au Vietnam. Les résultats des analyses indiquent aussi que les caractéristiques du producteur et la perception du producteur sur les caractéristiques du distributeur ont une influence sur la relation de type coopératif entre les partenaires. Nous espérons que ces résultats aideront les dirigeants des producteurs et des distributeurs alimentaires à orienter leurs investissements et leurs décisions de façon plus adéquate afin d'améliorer la relation entre les partenaires. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Échange transactionnel, Échange relationnel, Relation coopérative, Marketing relationnel, Canaux de distribution, Confiance, Engagement, Interdépendance.

Master´s thesis analyzes problems associated with the marketing management of a business company. It suggests the marketing management´s strategy which, if respectfully followed, would lead to better company propagation and distribution and at the same time to a stronger market position and to a riddance of the weaker competition.

Ciências Empresariais / Master Programme in Management Sciences / A dissertação que se apresenta enquadra-se na problemática da identificação dos factores determinantes para as vendas no mercado da distribuição, com enfoque no sector do retalho. O espaço em área de venda, identificado pelos retalhistas como o seu recurso mais dispendioso, assume um papel importante como factor explicativo das vendas, sendo dada relevância à sua influência ao longo de toda a investigação. Por outro lado, procura-se avaliar a importância do espaço e de outros factores para diferentes categorias de produtos e segmentos de loja. Este estudo serve-se de um exemplo representativo de lojas que operam no mercado português, pertencentes a um dos principais grupos retalhistas existentes, para avaliar esta problemática Relativamente à metodologia adoptada no estudo do grupo de retalho português recorreu-se a modelos econométricos - regressão linear, segmentação e modelos de mistura de regressão, usando informação da empresa e das suas insígnias. Concluiu-se que o espaço é um factor determinante para as vendas, cuja importância varia entre lojas, grupos de lojas e categorias de produtos. Estes resultados são importantes na tomada de decisão do retalhista, na medida em que contribuem para a realização de estudos de simulação de lojas, prevendo os efeitos das variações de vendas provocados por alterações de espaço. Os factores relacionados com o preço face à concorrência, rendimento per capita da população alvo e qualidade no atendimento também foram analisados e inferiu-se sobre a sua importância relativa. Os modelos de segmentação adoptados foram também úteis, porque permitiram identificar grupos homogéneos de lojas, facultando ao gestor informação útil para a definição de políticas direccionadas a estes grupos. / The following dissertation covers the field of identification of the determinant sales factors at the distribution market, with the emphasis on the retail sector. The sales area, which is considered by retailers as the highest investment outlay point, assumes an important role as explanatory sales factor and gets a relevant attention throughout the research according to its influential character. On the other hand, the ambition has been set to evaluate the importance of the retail sales area and of the other factors concerning various product categories and various segments of stores. This study operates with a representative example of stores working in the Portuguese market and belonging to one of the existing local retail groups, with the objective of analysing this problematic. As for the methodology applied to the study of the Portuguese retail group, the econometric models were chosen linear regression, segmentation, regression mixture models, survey information of the company in question and its store formats. To sum up, the sales area is a determinant sales factor, which importance varies between the stores, groups of stores and product categories. These results are relevant to the retail's decisions since they facilitate the realization of underlying studies predicting the effects of the sale variations provoked by sales area alteration. The factors related to the price contest in face of the competitors, the income per capita of the population as well as the service quality were analysed and studied its relative importance. The applied segmentation models proved to be useful since they allowed identify homogeneous store groups, delivering valuable information to the managers that facilitates the definition of particular attitude policies regarding these groups