Made available in DSpace on 2015-03-05T18:41:00Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 26 / Nenhuma / Os canais de marketing e distribuição podem ser considerados um dos elementos mais importantes da estratégia de uma organização. A natureza de interdependência e relacionamento entre as organizações envolvidas nos processos de comercialização e transferência faz dos canais um recurso valioso e difícil de ser imitado, constituindo-se em uma espécie de competência essencial e distintiva para as empresas que compreendem a importância das relações no canal. Além disso, a competência na consecução da estratégia de canal de marketing pode ser um fator crítico de sucesso à medida que contribui com objetivos de vendas e de posicionamento de uma empresa e sua marca. Fundamentando-se em modelos teóricos encontrados na literatura sobre marketing e canais de distribuição, o estudo aqui desenvolvido tem por objetivo investigar as características do relacionamento entre fabricantes e varejistas no canal de distribuição de bebidas, pressupondo-se que a confiança e a dependência podem levar a um comprometimento das partes e / Marketing channels and distribution can be considered one of the most important elements of the strategy of an organization. The nature of interdependence and relationship between organizations involved in the process of marketing and channels of transfer makes these channels a valuable resource and difficult to be imitated, thus becoming a sort of core and distinctive competence for companies that understand the importance of relationships in the channel. In addition, competence in delivering the strategy of marketing channel can be a critical success factor as it helps with sales goals and positioning of a company and its brand. Relying on theoretical models in the literature on marketing and distribution channels, the study developed here aims to investigate the characteristics of the relationship between manufacturers and retailers in the distribution channel of beverages, assuming that trust and dependence can lead to a commitment of the parties and the long-term orientation. Therefore, a survey of three

Ciências Empresariais / Master Programme in Management Sciences / A dissertação que se apresenta enquadra-se na problemática da identificação dos factores determinantes para as vendas no mercado da distribuição, com enfoque no sector do retalho. O espaço em área de venda, identificado pelos retalhistas como o seu recurso mais dispendioso, assume um papel importante como factor explicativo das vendas, sendo dada relevância à sua influência ao longo de toda a investigação. Por outro lado, procura-se avaliar a importância do espaço e de outros factores para diferentes categorias de produtos e segmentos de loja. Este estudo serve-se de um exemplo representativo de lojas que operam no mercado português, pertencentes a um dos principais grupos retalhistas existentes, para avaliar esta problemática Relativamente à metodologia adoptada no estudo do grupo de retalho português recorreu-se a modelos econométricos - regressão linear, segmentação e modelos de mistura de regressão, usando informação da empresa e das suas insígnias. Concluiu-se que o espaço é um factor determinante para as vendas, cuja importância varia entre lojas, grupos de lojas e categorias de produtos. Estes resultados são importantes na tomada de decisão do retalhista, na medida em que contribuem para a realização de estudos de simulação de lojas, prevendo os efeitos das variações de vendas provocados por alterações de espaço. Os factores relacionados com o preço face à concorrência, rendimento per capita da população alvo e qualidade no atendimento também foram analisados e inferiu-se sobre a sua importância relativa. Os modelos de segmentação adoptados foram também úteis, porque permitiram identificar grupos homogéneos de lojas, facultando ao gestor informação útil para a definição de políticas direccionadas a estes grupos. / The following dissertation covers the field of identification of the determinant sales factors at the distribution market, with the emphasis on the retail sector. The sales area, which is considered by retailers as the highest investment outlay point, assumes an important role as explanatory sales factor and gets a relevant attention throughout the research according to its influential character. On the other hand, the ambition has been set to evaluate the importance of the retail sales area and of the other factors concerning various product categories and various segments of stores. This study operates with a representative example of stores working in the Portuguese market and belonging to one of the existing local retail groups, with the objective of analysing this problematic. As for the methodology applied to the study of the Portuguese retail group, the econometric models were chosen linear regression, segmentation, regression mixture models, survey information of the company in question and its store formats. To sum up, the sales area is a determinant sales factor, which importance varies between the stores, groups of stores and product categories. These results are relevant to the retail's decisions since they facilitate the realization of underlying studies predicting the effects of the sale variations provoked by sales area alteration. The factors related to the price contest in face of the competitors, the income per capita of the population as well as the service quality were analysed and studied its relative importance. The applied segmentation models proved to be useful since they allowed identify homogeneous store groups, delivering valuable information to the managers that facilitates the definition of particular attitude policies regarding these groups