A compreensão dos fatores que influenciam a implementação de estratégia em marketing é um problema que desafia os pesquisadores da área desde o início da década de 1980. Para abordar o referido tema, esta investigação utilizou uma perspectiva de análise baseada na visão estruturalista da implementação. A realização desta tese se deu com o desenvolvimento de um modelo que contempla as seguintes dimensões dessa visão de implementação: Estrutura Organizacional de Marketing, Capacidades de Marketing e Dispersão de Marketing. Além disso, é analisada a utilização de relações interfirmas como meio de acessar recursos e capacidades indisponíveis na organização. Foi realizada uma pesquisa com empresas fabricantes de móveis no Brasil para o teste das hipóteses propostas, na qual foi obtida uma amostra de 424 casos válidos para o estudo. O uso de modelagem de equações estruturais permitiu a avaliação da influência dos construtos da estrutura de marketing na implementação de uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos. Verificou-se que o modelo evidencia a influência desses construtos na implementação da referida estratégia. Mais especificamente, identifica-se que a Estrutura Organizacional e a Dispersão de Marketing influenciam positivamente as Capacidades de Marketing. Essas, quando divididas em Capacidades Arquiteturais e Especializadas proporcionam maiores subsídios para a compreensão de seus antecedentes e das influências que causam nos construtos de desempenho. Além disso, verificou-se que a tipologia de estruturas Orgânicas e Burocráticas é útil para o estudo das relações que envolvem estrutura de marketing, visto que são capazes de discriminar empresas a partir de suas características organizacionais. No que diz respeito à utilização de relações interfirmas, os resultados indicam a relevância de sua análise para o estudo da implementação de marketing, verificou-se que a influência da Dispersão de Marketing nas Capacidades de Marketing somente é significativa no contexto de empresas que utilizam tais relações. / Understanding the factors that influence the implementation of marketing strategy is an issue that challenges the researchers since the early 1980's. To address this issue, this research used an analysis based on the perspective of structuralist view of implementation. To conduct this study was developed a model that includes the following dimensions of this vision of implementation: Organizational Marketing Structure, Marketing Capabilities and Marketing Dispersion. Furthermore, it examined the use of interfirm relationships as a means to access resources and capabilities not available in the organization. We performed a search with furniture manufacturers in Brazil to test the hypotheses proposed, which was obtained a sample of 424 valid cases for the study. The use of structural equation modeling allowed the evaluation of the structural marketing constructs influence in the new product development strategy implementation. It was found that the model confirms the influence of these constructs in the strategy implementation. More specifically, it identifies that the Organizational Structure and the Marketing Dispersion positively influence the Marketing Capabilities. The capabilities divided into Specialized and Architectural Capabilities provided greater contribution to the understanding of their antecedents and influences that it cause to the performance constructs. Furthermore, we found that the Organic and Bureaucratic types of organizational structures are useful to the study of marketing structure, because with that types is possible to discriminate firms structures. Regarding the use of interfirm relationships, the results indicate the importance of its analysis to study the marketing implementation. It was found that the influence of Marketing Dispersion in Marketing Capabilities is only significant in the context of companies that use such relations.

O crescimento das marcas próprias no varejo já é realidade há alguns anos no Brasil, como apontam os dados de mercado. Contudo, o potencial brasileiro ainda deve ser desenvolvido: enquanto a participação em volume das marcas próprias no país é de 5,6%, na Inglaterra este número chega a 40,8%. Isso propicia um campo fértil para a curiosidade acadêmica, na tentativa de se verificar qual o processo de introdução de marcas próprias dos varejistas nacionais. Como método de pesquisa mais adequado para o tema escolhido decidiu-se pelo método de estudo de caso. O estudo das redes de supermercado Carrefour, Sonae e Pão de Açúcar foram gerados a partir de uma análise de conteúdo dos dados coletados em entrevistas, troca de correios eletrônicos, palestras presenciadas pelo autor e material fornecido pelas empresas. Os casos receberam, posteriormente, uma análise conjunta. Como resultado, tem-se a construção de um modelo com as principais decisões e possibilidades estratégicas para empresas em processo de introdução de marcas próprias. O material levantado indica que as estratégias utilizadas pelas empresas estudadas convergem com as experiências estrangeiras. Essa tendência se confirma com a entrada do Grupo Pão de Açúcar no segmento de marcas próprias premium e pelas constantes iniciativas das empresas estudadas de diferenciar seus produtos em relação às marcas primeiro preço. Com isso, a imagem da marcas própria no Brasil passa por uma nova fase, mais positiva e sólida. Também foram identificadas estratégias voltadas à inovação, tanto por meio da criação de categorias de produto, quanto pela inovação incremental dos itens.

A compreensão dos fatores que influenciam a implementação de estratégia em marketing é um problema que desafia os pesquisadores da área desde o início da década de 1980. Para abordar o referido tema, esta investigação utilizou uma perspectiva de análise baseada na visão estruturalista da implementação. A realização desta tese se deu com o desenvolvimento de um modelo que contempla as seguintes dimensões dessa visão de implementação: Estrutura Organizacional de Marketing, Capacidades de Marketing e Dispersão de Marketing. Além disso, é analisada a utilização de relações interfirmas como meio de acessar recursos e capacidades indisponíveis na organização. Foi realizada uma pesquisa com empresas fabricantes de móveis no Brasil para o teste das hipóteses propostas, na qual foi obtida uma amostra de 424 casos válidos para o estudo. O uso de modelagem de equações estruturais permitiu a avaliação da influência dos construtos da estrutura de marketing na implementação de uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos. Verificou-se que o modelo evidencia a influência desses construtos na implementação da referida estratégia. Mais especificamente, identifica-se que a Estrutura Organizacional e a Dispersão de Marketing influenciam positivamente as Capacidades de Marketing. Essas, quando divididas em Capacidades Arquiteturais e Especializadas proporcionam maiores subsídios para a compreensão de seus antecedentes e das influências que causam nos construtos de desempenho. Além disso, verificou-se que a tipologia de estruturas Orgânicas e Burocráticas é útil para o estudo das relações que envolvem estrutura de marketing, visto que são capazes de discriminar empresas a partir de suas características organizacionais. No que diz respeito à utilização de relações interfirmas, os resultados indicam a relevância de sua análise para o estudo da implementação de marketing, verificou-se que a influência da Dispersão de Marketing nas Capacidades de Marketing somente é significativa no contexto de empresas que utilizam tais relações. / Understanding the factors that influence the implementation of marketing strategy is an issue that challenges the researchers since the early 1980's. To address this issue, this research used an analysis based on the perspective of structuralist view of implementation. To conduct this study was developed a model that includes the following dimensions of this vision of implementation: Organizational Marketing Structure, Marketing Capabilities and Marketing Dispersion. Furthermore, it examined the use of interfirm relationships as a means to access resources and capabilities not available in the organization. We performed a search with furniture manufacturers in Brazil to test the hypotheses proposed, which was obtained a sample of 424 valid cases for the study. The use of structural equation modeling allowed the evaluation of the structural marketing constructs influence in the new product development strategy implementation. It was found that the model confirms the influence of these constructs in the strategy implementation. More specifically, it identifies that the Organizational Structure and the Marketing Dispersion positively influence the Marketing Capabilities. The capabilities divided into Specialized and Architectural Capabilities provided greater contribution to the understanding of their antecedents and influences that it cause to the performance constructs. Furthermore, we found that the Organic and Bureaucratic types of organizational structures are useful to the study of marketing structure, because with that types is possible to discriminate firms structures. Regarding the use of interfirm relationships, the results indicate the importance of its analysis to study the marketing implementation. It was found that the influence of Marketing Dispersion in Marketing Capabilities is only significant in the context of companies that use such relations.

O crescimento das marcas próprias no varejo já é realidade há alguns anos no Brasil, como apontam os dados de mercado. Contudo, o potencial brasileiro ainda deve ser desenvolvido: enquanto a participação em volume das marcas próprias no país é de 5,6%, na Inglaterra este número chega a 40,8%. Isso propicia um campo fértil para a curiosidade acadêmica, na tentativa de se verificar qual o processo de introdução de marcas próprias dos varejistas nacionais. Como método de pesquisa mais adequado para o tema escolhido decidiu-se pelo método de estudo de caso. O estudo das redes de supermercado Carrefour, Sonae e Pão de Açúcar foram gerados a partir de uma análise de conteúdo dos dados coletados em entrevistas, troca de correios eletrônicos, palestras presenciadas pelo autor e material fornecido pelas empresas. Os casos receberam, posteriormente, uma análise conjunta. Como resultado, tem-se a construção de um modelo com as principais decisões e possibilidades estratégicas para empresas em processo de introdução de marcas próprias. O material levantado indica que as estratégias utilizadas pelas empresas estudadas convergem com as experiências estrangeiras. Essa tendência se confirma com a entrada do Grupo Pão de Açúcar no segmento de marcas próprias premium e pelas constantes iniciativas das empresas estudadas de diferenciar seus produtos em relação às marcas primeiro preço. Com isso, a imagem da marcas própria no Brasil passa por uma nova fase, mais positiva e sólida. Também foram identificadas estratégias voltadas à inovação, tanto por meio da criação de categorias de produto, quanto pela inovação incremental dos itens.

Made available in DSpace on 2016-10-13T14:09:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Liliane Matias de Almeida Brazil.pdf: 1626269 bytes, checksum: 7fb5e8f8e3894c4f93b40cc1654c564e (MD5) Previous issue date: 2014-03-18 / The Higher Education Institution as an organization that produces knowledge, has the challenge of managing and maintaining the production of technological scientific research. With economic growth, social and cultural change, science has become critical to the country's development. And high maintenance costs for research and competition for public funds make room for a strand of activity which consists in the interaction between universities and the private sector through fundraising, issue addressed in this study. Companies, in turn, are motivated by the magnitude and innovation that leads to academic research. With this scenario, the approach of private HEIs to gain space for partnerships. These partnerships in which the private sector finances the production of research within HEIs and is entitled to benefit from the results, through collaborative research. Another issue addressed in this study is the strength of the brand as a vector for fundraising. The parties involved enjoy direct and indirect benefits, such as recovery and strengthening brand awareness - both the sponsor as the sponsor - and, especially, innovation in products and services. Moreover, the central hypothesis of our research is precisely that brand strength favors the interaction between university and company, bringing innovation as a result. The research, exploratory, took a qualitative approach and investigated Microsoft and the University Caltech company to compose the case study. The results and contributions to the field, there is a natural walking company toward university in pursuit of collaborative research. Importantly, the challenges in the iteration between university and company cover crops and bureaucratic systems of the parties involved, however, these axes can be discussed, leading to a non-bureaucratic and flexible relationship. / A Instituição de Ensino Superior, como uma organização que produz conhecimento, tem o desafio da administração e manutenção da produção da pesquisa tecnológica científica. Com o crescimento econômico, as mudanças sociais e culturais, a ciência tornou-se fundamental para o desenvolvimento do país. E os altos custos para manutenção da pesquisa e a concorrência por recursos públicos abrem espaço para uma vertente de atuação que consiste na interação entre a universidade e a iniciativa privada por meio da captação de recursos, questão tratada no presente estudo. As empresas, por sua vez, são motivadas pela magnitude e inovação que a pesquisa acadêmica conduz. Com esse cenário, a aproximação da iniciativa privada com a IES ganha espaço para parcerias. Parcerias estas nas quais o setor privado financia a produção de pesquisa dentro das IES e tem direito de se beneficiar com os resultados, por meio da pesquisa colaborativa. Outra questão abordada nesse estudo é a força da marca como vetor para a captação de recursos. As partes envolvidas desfrutam de benefícios diretos e indiretos, como valorização, fortalecimento e reconhecimento da marca tanto do patrocinador como do patrocinado , e, principalmente, inovação em produtos e serviços. Aliás, a hipótese central de nossa investigação é justamente que a força da marca favorece a interação entre universidade e empresa, trazendo como resultado a inovação. A pesquisa, do tipo exploratória, assumiu uma abordagem qualitativa e investigou a empresa Microsoft e a Universidade Caltech para compor o estudo de caso. Como resultados e contribuições ao campo, nota-se um caminhar natural da empresa em direção à universidade em busca da pesquisa colaborativa. É importante ressaltar que os desafios impostos na iteração entre universidade e empresa englobam culturas e sistemas burocráticos das partes envolvidas, porém, esses eixos podem ser discutidos, conduzindo a um relacionamento desburocratizado e flexível.

Made available in DSpace on 2016-10-13T14:10:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Maria Adriana de Andrade Camargo.pdf: 6131723 bytes, checksum: 2633220f645cbcf8f96a5c7bb5d22e78 (MD5) Previous issue date: 2012-03-28 / This study proposes an analysis of the process of internationalization of Brazilian franchises. The discussion is bounded by the influence of global marketing strategies adopted by franchises in their processes of surveyed internationalization. The goal is to identify the strategies used by the marketing departments of franchises and interprets their influence in their internationalization process. In addition, they intend to verify what were the decisions made by marketing managers and global marketing strategies (GMS) and the results obtained after the internationalization process. The theoretical frame of reference is based on studies on internationalization of enterprises internationalization of franchises and global marketing. By means of a survey of the field, using the multiple case study method, developed empirical part of work analyzing three Brazilian franchises that experienced the process of internationalization. It was realized as a result that the Brazilian franchises are on the way to the standardization of your marketing mix, but are still far from direct their business actions for the last four GMS dimensions: concentration and coordination of marketing activities,integration of competitive movements and participation in the global market. The studybreaks new ground by using GMS in the analysis and interpretation of the process ofinternationalization of Brazilian franchises, and by using the software IT Atlas as a tool for content analysis in the preparation of cases. / Este estudo propõe uma análise do processo de internacionalização das franquias brasileiras. A discussão está delimitada pela influência das estratégias de marketing global, adotadas pelas franquias pesquisadas, em seus processos de internacionalização. O objetivo é identificar as estratégias utilizadas pelos departamentos de marketing das franquias e interpretar sua influência em seus processos de internacionalização. Além disso, pretendem-se verificar quais foram as decisões tomadas pelos gestores de marketing quanto às estratégias de marketing global (GMS) e sua influência após o processo de internacionalização. O referencial teórico está baseado em estudos sobre internacionalização de empresas, internacionalização de franquias e marketing global. Por meio de uma pesquisa de campo, utilizando o método estudo de caso múltiplo, desenvolveu-se a parte empírica do trabalho, analisando-se três franquias brasileiras que vivenciaram o processo de internacionalização. Percebeu-se como resultado que as franquias brasileiras estão no caminho para a padronização de seu marketing mix, mas ainda estão distante de direcionar suas ações corporativas para as quatro últimas dimensões do GMS: concentração e coordenação das atividades de marketing, integração dos movimentos competitivos e participação no mercado global. O estudo inova por utilizar o GMS na análise e interpretação do processo de internacionalização de franquias brasileiras, e por utilizar o software Atlas TI como ferramenta para análise de conteúdo na elaboração dos casos.

Made available in DSpace on 2015-03-05T18:39:04Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 27 / Nenhuma / As mudanças na economia mundial têm levado as empresas à expansão de suas atividades para outros mercados externos. Os avanços da tecnologia, principalmente, na área de comunicações e transporte, e a unificação de mercados, vem ocasionando mudanças significativas no modo de penetração das empresas nos mercados, que pode varia conforme o seu segmento de atuação. Esta pesquisa teve por objetivo apresentar propostas para inserção de empresas moveleiras gaúchas no mercado alemão, considerado um dos maiores importadores mundiais e a “porta de entrada” ao mercado europeu. Através de entidades com importante atuação no setor e profundo conhecimento sobre o mercado internacional, buscou-se caracterizar a indústria moveleira nacional e do RS, o seu papel no mercado internacional e as características do produto gaúcho. Através destes dados, foi possível definir propostas para a internacionalização das empresas moveleiras gaúchas no mercado alemão. Através do trabalho, constatou-se ainda, que uma das principais dificuld / Changes occurred in the global economy have led the companies to extent their activities to other external markets. The technology advances, mainly in the communication field and logistics, and the market gathering into global ones, have brought significant changes on company’s entry mode into the foreigner markets, which can vary according to its segment role. This research has aimed to design propositions to insert the furniture southern Brazilian companies on the German market, considered one of the most important worldwide importers and the “gateway” to the European market. Through semi-structured interviews by entities with important domain and knowledge on the international furniture market, it has been intended to design the domestic and the southern Brazilian furniture industry, its role on the international market, and the regional product characteristics. Through these data it has been possible to design the propositions for the internacionalization of the Southern Brazilian furniture industry in th

This study aims to verify the relation between strategic decisions and performance of exporting companies from Rio Grande do Sul state, Brazil. In addition, it is described the profile and the international performance characteristics. Besides, it is measured the performance of exporting companies in study. In order to reach the results, it were reviewed issues related to internationalization of business, entry modes, export performance, export marketing strategy and strategic types in order to guide the empirical research. A descriptive research was conducted with application of survey as a procedure for collecting data, which were analyzed by three techniques: a) descriptive statistics, b) analysis of variance, and c) Pearson correlation. The results showed that the surveyed companies are mostly small and medium businesses. The strategy that they most identified was the prospector, followed by the analyst. The most part of the surveyed companies positioned themselves as having from medium to substantial experience in international market. Considering aspects of international operations, the main entry mode used by companies was exportation, in addition, more than half the respondents negotiate with up to 10 countries and pointed out the intention to internationalize from beginning of its operations and the existence of request coming from client abroad as main reasons for internationalization. The obtained data also revealed that the clarity of the specification to the destination market, the high adaptation of the pack and the language of the product label to destination country and that over half of the products were consumer products with established position in the company. The surveyed companies marketed mainly with competitive or highly competitive countries, which showed medium cultural similarity and large potential demand. Considering the export performance, it is verified that the surveyed companies placed themselves at the extremes in terms of export intensity, performed predominantly around the mean response considering the economic, strategic and satisfaction of the export venture and were classified mostly as low performance. The results showed the existence of a relation between strategic decisions and export performance. Considering export performance, in strategic terms, it was noticed a difference in behavior between companies that have adopted different strategic types, and is evidenced a correlation between the variables of the marketing strategy of export and the dimensions of export performance. / O presente estudo tem por objetivo geral verificar a relação existente entre as decisões estratégicas e a performance das empresas exportadoras gaúchas. Além disso, buscou-se descrever o perfil, caracterizar a atuação internacional e mensurar a performance exportadora das empresas pesquisadas. Para tanto, foram revisados temas relativos à internacionalização de empresa, modos de entrada, performance exportadora, estratégia de marketing de exportação e tipos estratégicos, de modo a orientar a pesquisa empírica. Foi realizada pesquisa descritiva com aplicação de survey como procedimento para coleta de dados, os quais foram analisados por meio de três técnicas: a) estatística descritiva; b) análise de variância; e c) correlação de Pearson. Os resultados mostraram que as empresas pesquisadas são na maioria de pequeno e médio porte, que a estratégia com a qual mais se identificaram foi a prospectora, seguida de perto da analista e que a maioria dos respondentes posicionaram-se como possuidores de média a substancial experiência no mercado internacional. No que se refere aos aspectos de atuação internacional, o principal modo de entrada utilizado pelas empresas foi a exportação, além disso, mais da metade dos respondentes atende até 10 países e apontaram como principais razões para internacionalização, a intenção em internacionalizarem-se desde o início de suas operações e a existência de solicitação vinda de cliente no exterior. Os dados obtidos revelaram, ainda, a clareza para os respondentes da especificação do mercado de destino, a alta adaptação da embalagem e da linguagem do rótulo do produto ao país destino e que mais da metade dos produtos comercializados eram de consumo e com posição já estabelecida na empresa. As empresas pesquisadas comercializaram, principalmente, com países competitivos ou altamente competitivos, que apresentavam similaridade cultural média e demanda potencial ampla. Quanto à performance exportadora, verificou-se que as empresas pesquisadas colocaram-se nos extremos, em termos de intensidade exportadora, apresentaram comportamento predominantemente em torno da resposta média com relação às dimensões econômica, estratégica e de satisfação do empreendimento exportador e classificaram-se, em sua maioria, como de baixa performance. Os resultados apontaram para a existência de relação entre as decisões estratégicas e a performance exportadora, uma vez que com relação à performance exportadora, em termos estratégicos, percebeu-se a diferença de comportamento entre as empresas que adotaram tipos estratégicos diversos, bem como se evidenciou a correlação existente entre as variáveis da estratégia de marketing de exportação e as dimensões da performance exportadora.

Esta dissertação aborda o tema da negociação comercial internacional e a influência da cultura nacional. Justifica-se a importância deste estudo pelo aumento da competitividade internacional, não somente no aspecto comercial, mas também no que se refere à competitividade pessoal. Este tema proporciona à academia e às empresas, especialmente aos negociadores, relevantes aspectos teóricos e demonstra uma realidade prática, apresentando importantes considerações à devida preparação da negociação. No atual contexto, conhecer as diferenças culturais, respeitando-as e possuir informações sobre o possível comportamento do interlocutor tornam-se um diferencial estratégico para a empresa e para o negociador e, como conseqüência, minimiza o choque cultural, proporcionando melhores resultados na negociação.Para responder às questões desta pesquisa, o objetivo geral consiste em analisar a existência de diferenças culturais entre executivos brasileiros e italianos nas negociações comerciais internacionais. Esta é uma pesquisa de caráter exploratório - descritivo, com uma abordagem multimétodo: o qualitativo e o quantitativo. O primeiro consiste em entrevistas em profundidade, que proporcionaram importantes contribuições à formulação do instrumento de pesquisa: o questionário, sendo que através deste foram coletadas as informações da etapa quantitativa. A aplicação do questionário deu-se no sul do Brasil, nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná e no norte da Itália, nas regiões do Vêneto, da Lombardia e de Trento, totalizando uma amostra de 200 respondentes (100 executivos em cada país). A presente pesquisa está estruturada seguindo a ordem teórica, ou seja, a negociação comercial internacional, a cultura nacional e os valores pessoais. De forma geral, os resultados obtidos demonstram as diferenças culturais na negociação comercial internacional, proporcionando um “retrato” das características culturais do executivo italiano e brasileiro, segundo as dimensões culturais propostas por Hofstede (1997), e os valores pessoais, identificados pela Escala de Valores de Rokeach (RVS) (1973).

Submitted by Noeme Timbo (noeme.timbo@metodista.br) on 2018-02-28T18:02:00Z No. of bitstreams: 1 DEOLINDAQUINTA.pdf: 1361514 bytes, checksum: 41afc0bef4fee875af8c0c0bc3e4d7ba (MD5) / Made available in DSpace on 2018-02-28T18:02:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DEOLINDAQUINTA.pdf: 1361514 bytes, checksum: 41afc0bef4fee875af8c0c0bc3e4d7ba (MD5) Previous issue date: 2017-08-30 / This study intends to analyze and survey internationalization process of African companies and marketing strategies used by Angolan’s beverage company to Portugal. At a changing and competing business scenery is essential to rethink the strategies that are employed. All countless difficulties presented by African countries aloud a process of learning and progression. The research was produced in to the context of internationalization process in developing countries companies’, which may be interpreted as a complex management field. These subject’s theoretical relevance are considered in this study with the intention of being useful for African companies, specialty to the Angolans ones, because there is not enough research about these subjects. This is a case-study approached by exploratory nature and quantitative perspective. The data were collected by depth-based script interview and documentary analysis. Refriango’s marketing and international market professionals were interviewed. The results reveal, that despite all the difficulties which Refriango faces on export its trade to Portugal, the company expanded into other markets after its internationalization process starter as result of an alliance established with Portuguese company Delta Café. Our results show that the internationalization process in developing countries companies into developed countries companies, although all its difficulties, focuses on finding resources, strategies, markets and knowledge / Este estudo teve como objetivo analisar e verificar o processo de internacionalização de empresas africanas, e as estratégias de marketing de uma empresa do setor de bebidas angolana para Portugal. Visto que num palco de intensas modificações, justifica-se a necessidade de repensarmos sobre as estratégias que se constroem no cenário atual, que está em pleno desenvolvimento e em clima de extrema competitividade nas organizações. Apesar das inúmeras dificuldades que os países africanos apresentam, há também oportunidades e aprendizagem de crescimento nesse processo. O estudo foi realizado no contexto de internacionalização de empresas de países em desenvolvimento, que pode ser considerado um ambiente complexo na gestão. E a partir da sua relevância teórica sobre os temas que contemplam o processo de internacionalização de empresas, a pesquisa procura trazer contribuições para as empresas, em particular às empresas de países africanos, e em Angola, por existir uma insuficiente investigação sobre o assunto. Trata-se de um estudo de caso de natureza exploratória, ancorado por abordagem qualitativa. Os dados foram coletados por meio de entrevista semiestruturada em profundidade baseada em um roteiro, e de análise documental. Foram entrevistados dois profissionais da empresa Refriango da área de marketing e da área de mercado internacional. Os resultados evidenciaram que no cenário estudado, apesar das dificuldades que a Refriango enfrenta na exportação do seu produto para o mercado português, a empresa no seu processo de internacionalização conseguiu expandir-se para outros mercados por meio da sua entrada no mercado português, fruto de uma aliança estratégica com o grupo português Delta Cafés. Concluiu-se assim que a internacionalização de empresas de países em desenvolvimento para países desenvolvidos, apesar das dificuldades, tem como foco a busca de recursos, mercados, aprendizagem e estratégias.